在劉船高看來骄呼，化妝品店應(yīng)該先易后難沮榜，全面感知慌洪，聚焦突破甥迷。

金甲蟲董事長劉船高

本土知名化妝品連鎖金甲蟲董事長劉船高女溺，演講圍繞了化妝品店消費(fèi)升級(jí)和在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代多渠道發(fā)展兩個(gè)熱門話題。沒有令大家失望的是诞嗦，他的觀點(diǎn)依然犀利特別纷臊，充滿睿智。

以下為正文：

我今天要演講的主題是《馬化騰要做微商了乌企，肯德基卻還不肯賣燉雞翅》虑润。在我看來，主題所透露的這個(gè)消息加酵，可靠性高達(dá)50%拳喻。

言歸正傳。

奢侈品的狂歡

主辦方給我的第一個(gè)課題是：“你怎么看消費(fèi)升級(jí)猪腕？”那么冗澈，消費(fèi)升級(jí)了嗎？

我覺得消費(fèi)確實(shí)升級(jí)了陋葡，因?yàn)楹迂偧业男∶枚奸_始買奧迪了亚亲。

上個(gè)禮拜，我在成都約了一個(gè)河貍家的小妹腐缤，跟她聊了聊生意捌归。她告訴我，給我按摩幾下要收500多元岭粤，而她自己能拿到200多元惜索，很努力的話，一個(gè)月可以拿到1萬多元惰衬。然后表示铡碧，自己已經(jīng)在去年年底按揭買了一套房，今年要再努力一把瘟百，到年底按揭買一輛奧迪A4织娶。

我對(duì)她說：“你好牛X啊霹糜。我只開了一輛豐田越野車掺变，已經(jīng)快10年了〈敬郏”

像河貍家小妹省吃儉用買奧迪A4一樣帆骗，我們周圍有很多人非常節(jié)約，連出租車都舍不得坐些援，然而的席，他們卻要購買GUCCI捧擂、CHANEL。為什么呢赁至？因?yàn)樯�怕別人看出自己沒錢艾遗。中國人窮怕了，窮怕了的結(jié)果瓣俯，就是生怕別人看出他沒錢杰标。于是，省吃儉用也要去買這些奢侈品彩匕。

還有一項(xiàng)數(shù)據(jù)也很能說明問題腔剂。據(jù)了解，在中國市場(chǎng)驼仪，奢侈品每年以30%~50%的增長率高速增長掸犬。可見绪爸，中國人對(duì)奢侈品有多么青睞湾碎。

對(duì)此，我其實(shí)很不理解毡泻。像我自己胜茧，全身都是優(yōu)衣庫，很便宜仇味，總共加起來300元還不到呻顽。當(dāng)然，今天在座的很多人穿戴著奢侈品区为，你們是真有錢喇纬，你們是把奢侈品當(dāng)做優(yōu)衣庫。

優(yōu)衣庫的尷尬

不過嫂衅，優(yōu)衣庫目前也面臨非常尷尬的境地凯书。

我是優(yōu)衣庫的鐵桿粉絲，不是因?yàn)樗�的試衣間灌龄，也不是因?yàn)槟莻�(gè)“好看”的視頻咬恨，而是一直認(rèn)為它的面料很好，版型不錯(cuò)文鸽，性價(jià)比很高邀漩，穿著很舒服。在我眼里纹词，優(yōu)衣庫是一個(gè)很牛掰的品牌绿踱。但是，實(shí)際情況卻讓我大吃一驚残匈。

也是上個(gè)禮拜菲藏，我約了一個(gè)優(yōu)衣庫的美女店長视事，當(dāng)然不是想跟她討論試衣間，而是想了解一下優(yōu)衣庫的管理庆揩、經(jīng)營等俐东。在交流過程中，一個(gè)信息讓我大跌眼鏡订晌。原來犬性，優(yōu)衣庫在中國的銷售并沒有我想象的那么好。

這個(gè)美女店長訴苦到腾仅，3個(gè)月前優(yōu)衣庫在資陽開了一家店乒裆，銷售不太好，還有點(diǎn)虧損推励。更令她郁悶的是鹤耍，開業(yè)那天她去了現(xiàn)場(chǎng)，竟有顧客對(duì)她說验辞，一件價(jià)格為58元的短袖稿黄，可不可以用58元買兩件，“你賣我就買”跌造。

看得出來睡谒，優(yōu)衣庫也遭遇到了一個(gè)非常尷尬的瓶頸。

消費(fèi)不是升級(jí)了 而是兩級(jí)分化了

奇怪的是尾丑，名創(chuàng)優(yōu)品卻據(jù)說活得很滋潤榆墅。

我有一個(gè)朋友，作為滴滴投資人熔淘，大約在3個(gè)禮拜以前被滴滴司機(jī)打了榨未。他叫張桓，也是名創(chuàng)優(yōu)品的投資人饼痘。張桓告訴我收谭，名創(chuàng)優(yōu)品今年在零售端能做到200億，顯然全僧，發(fā)展態(tài)勢(shì)非常好旧败。

很奇怪，奢侈品在狂歡公杰，非常好的優(yōu)衣庫遭遇尷尬暮孕，名創(chuàng)優(yōu)品卻過得很滋潤。那么钻哩，未來風(fēng)口到底在哪里呢屹堰？我覺得在一個(gè)點(diǎn)上：名創(chuàng)優(yōu)品＋肛冶，和屈臣氏－街氢。也就是說扯键，整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品定位，會(huì)傾向于比名創(chuàng)優(yōu)品高一點(diǎn)珊肃，希望能夠保證品質(zhì)荣刑，同時(shí)比屈臣氏低一點(diǎn)，希望有更好的性價(jià)比伦乔，消費(fèi)者購買更輕松厉亏。

當(dāng)然，還有一個(gè)方向烈和，就是像絲芙蘭和妍麗那樣爱只，往高端走。

對(duì)于未來的化妝品市場(chǎng)招刹，我的一個(gè)判斷是：消費(fèi)不是升級(jí)了恬试，是要繼續(xù)兩級(jí)分化，要么奢侈品更奢侈疯暑，要么大眾快消品擁有足夠性價(jià)比牧稳。而我們需要做什么呢？我認(rèn)為盅格，就是做自己闰袒，“當(dāng)好豬，等風(fēng)來”鞭碳。

那么悴觅，所謂的“名創(chuàng)優(yōu)品＋，屈臣氏－”具體是什么定位呢山滔？行業(yè)里能不能找到一個(gè)典型的例子樊颁？我告訴你們，這樣的例子真的有呀逃，它的名字澳银，叫金甲蟲。

我說過钾植，中國的化妝品店雖然有16萬家慨即，但是都很奇葩，只有一家不那么奇葩的叫金甲蟲泛鸟。中國的化妝品店有一個(gè)特點(diǎn)蝠咆，就是從幾塊錢的大寶，幾十塊錢的百雀羚北滥，到兩三百刚操、三四百的產(chǎn)品都會(huì)賣。其實(shí)再芋，這是定位不清晰的一種表現(xiàn)菊霜。

絲芙蘭的客戶會(huì)經(jīng)常去屈臣氏嗎坚冀？不會(huì)。屈臣氏的客戶會(huì)經(jīng)常去絲芙蘭嗎鉴逞？也不會(huì)记某。所以，定位清晰很重要构捡。

騰訊肯德基之所以偉大 是因?yàn)殚L了“豬腦袋”

主辦方給我的第二個(gè)課題是：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代液南，你怎么看化妝品店的多渠道發(fā)展？

這幾年勾徽，出現(xiàn)了很多新事物滑凉，比如微信公眾號(hào)、小程序斗黍、直播贤丐、網(wǎng)紅、淘寶坦浦、天貓辙求、京東、唯品會(huì)怔赤、快手弟诲、抖音、美團(tuán)分较、大眾點(diǎn)評(píng)徘伯、微商、全球購南垦、拼多多等就考，其中很多都是最近兩三年才火起來的。

這些東西要不要做跛鸵？選擇哪些去做贯卦？是化妝品店都在面臨的問題。

在回答這個(gè)問題之前焙贷，我想先說說騰訊撵割。數(shù)據(jù)顯示，微信有高達(dá)10億用戶辙芍，如果每個(gè)用戶每年收10塊錢啡彬，馬化騰每年可以多賺100個(gè)億」使瑁可是庶灿，他居然沒發(fā)現(xiàn)！

如果做微商，馬化騰也一定秒殺99%的微商往踢，銷售可能高達(dá)千億腾誉，因?yàn)槲⑿哦际撬麄冏约业模】墒欠朴铮�他居然沒發(fā)現(xiàn)！豬腦袋惑灵！

我都看出來山上，他居然沒看出來，說明他真的是個(gè)豬私舱。

再看看肯德基畦肉。雞翅雞腿是好東西，按照我們中華民族傳統(tǒng)的烹飪方法菊舅，除了炸雞翅礁姿、炸雞腿，也可以做燉雞翅舆滞、燉雞腿菱区。可是這么多年了服讯，肯德基老板從來都沒有做這樣的改變绎瓣。還有可口可樂，賣汽水很多年授灵，也沒有推果汁飲料堵忌。

類似于騰訊、肯德基藏亲、可口可樂這樣的事情杯道，我一個(gè)朋友也干過。據(jù)我了解责蝠，他的公司在長沙市中心有一個(gè)倉庫党巾，位置非常好。但是在鬧市區(qū)弄這么個(gè)倉庫霜医，多少有些不合適昧港。后來長沙市政府看不過去了，主動(dòng)找到他說：“你們以前十幾萬一畝拿的地支子，可以免費(fèi)改為商業(yè)用地创肥，能開發(fā)成樓盤。趕緊賣掉值朋！”

要知道叹侄，這么改的話，該地塊的價(jià)格將在原來基礎(chǔ)上漲好幾十倍。如果一畝地能夠賺600萬趾代，60畝地光土地就能賺3.6億贯底，開發(fā)完至少能賺7~8億。

顯然撒强，這是件“天上掉餡兒餅”的事挽后。可我那位朋友鸠头，居然堅(jiān)定地拒絕了長沙市政府镇盛，而且只派了一個(gè)主管去跟政府溝通。長沙市政府很不理解诱价，也很生氣卜锡，問他為什么不干，他說：“我很忙涧俐，沒有時(shí)間歉赴。”

最開始偶村，我也認(rèn)為他是豬腦袋柄午，到手的利益，怎么就不要了呢娶架？后來想了想米萝，發(fā)現(xiàn)像上面舉的幾個(gè)長著“豬腦袋”的企業(yè)，最終都成就了世界上最偉大的企業(yè)代虾。如果它們能成功进肯，那么一定表明我們自己才是“豬腦袋”。

要專注棉磨、聚焦 少就是多

騰訊江掩、肯德基、可口可樂等給到我們什么樣的啟示呢乘瓤？

我想應(yīng)該是這樣：面對(duì)那么多新事物环形，我們應(yīng)該思考的是，自己到底需要什么衙傀？

這里再講一個(gè)經(jīng)典的例子抬吟。烏鴉喝水的故事大家應(yīng)該都聽說過：一只烏鴉喝不到瓶子里的水，于是叼了很多石子丟進(jìn)瓶子里统抬，等石頭快裝滿時(shí)火本，烏鴉就喝到了水。所以聪建，這是一只勤勞又聰明的烏鴉钙畔。

這個(gè)故事其實(shí)還可以往下講茫陆。比如有一天，這只烏鴉說埂荤，我們來搞一場(chǎng)比賽毛围，看看誰先喝到瓶子里的水。等裁判一聲令下屁蕾，所有參賽的烏鴉便開始拼了命去叼石頭沸恤。而之前那只烏鴉因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)，可能叼得比較快躺潘。

此時(shí)真稚，另一只烏鴉的到來改變了事情的走向。這是只互聯(lián)網(wǎng)烏鴉坝亿，它沒有叼石頭屋廓，而是叼了根吸管過來李荚，結(jié)果灰囤，用吸管比叼石頭還要更快喝到水。如此一來鸥层，其他烏鴉顯然都會(huì)非常疑惑：“這家伙怎么不按套數(shù)來呢锐拟？”心里也都會(huì)思考，應(yīng)該怎樣去PK這只互聯(lián)網(wǎng)烏鴉慧邮。

有人可能會(huì)說调限，這好辦，也去找一根吸管過來啊误澳。我想說耻矮，等你找一根吸管過來，那只互聯(lián)網(wǎng)烏鴉早已喝到水了忆谓。最可怕的是裆装，你可能永遠(yuǎn)找不到吸管〕�缠；蛘哒f哨免，吸管還沒找到你已經(jīng)渴死了。

事實(shí)上昙沦，叼石頭最快的那只烏鴉琢唾，再多丟幾塊石頭就可以喝到水了，如果中途放棄去找吸管盾饮，可能會(huì)丟掉第二名采桃，甚至第三名、第四名档价。

回頭來說說我們的線下實(shí)體店了赖，是否應(yīng)該放棄掉自己擅長的東西，去擁抱互聯(lián)網(wǎng)呢？我之前也經(jīng)常遇到一些行業(yè)大咖討論這樣的問題笆滓，比如是否要做小程序槽顶，是否要做互聯(lián)網(wǎng)，是否要做微商等初肥。

有的人會(huì)說昭淋，相比那些大企業(yè)，自己船小好調(diào)頭午螺∧怪Γ可是，調(diào)來調(diào)去的跷它，何時(shí)是個(gè)頭呢容且？我覺得，一定得想清楚自己要什么唾诺，不能今天說進(jìn)口品是風(fēng)口就去做進(jìn)口品亮隙，明天說彩妝是風(fēng)口就去做彩妝，后天又說安瓶很火再去做安瓶垢夹。這樣的話溢吻，什么都做不好。

在我看來果元，不應(yīng)該什么都想要促王，少就是多，應(yīng)該“先易后難而晒，全面感知蝇狼，聚焦突破”。

拿金甲蟲來說倡怎，如果想要掉頭迅耘，會(huì)準(zhǔn)備好互聯(lián)網(wǎng)工具，但在目前所有的互聯(lián)網(wǎng)工具里诈胜，我只用了一個(gè)微信公眾號(hào)豹障。不吹牛地說，金甲蟲的微信公眾號(hào)目前在行業(yè)能排第一位焦匈。各位在關(guān)注金甲蟲微型公眾號(hào)后称侣，會(huì)非常清晰地發(fā)現(xiàn)，我們每天的內(nèi)容發(fā)布后淳胆，頭條兩小時(shí)內(nèi)都能過10萬+赁挚。而每個(gè)禮拜，通過公眾號(hào)引流到店鋪的消費(fèi)者超過5萬螃方。

當(dāng)然照腐，不是說一定要使用微信公眾號(hào)鞋会，不管是微博、微信贿册、小程序填杀、快手等哪一種互聯(lián)網(wǎng)工具，要想在運(yùn)用上取得成功睦忘，做好其中一項(xiàng)就夠了焦厘。

你最大的成功 可能是輸給這個(gè)時(shí)代

最后，我還想舉一個(gè)讓我感觸很深的例子砖啄。

2017年11月20日绽脏，阿里巴巴以224億港幣拿下大潤發(fā)母公司高鑫零售36.16%的股份。在賣給馬云之前蒸甜，它的單店產(chǎn)出是3個(gè)多億棠耕。賣給馬云后，大潤發(fā)老板說了一句意味深長的話：“我打敗了所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手柠新，卻輸給了這個(gè)時(shí)代窍荧。”

我聽完這句話時(shí)登颓，突然覺得好悲哀搅荞。我也想輸給這個(gè)時(shí)代红氯，只是沒有這個(gè)機(jī)會(huì)框咙。而如果你有機(jī)會(huì)輸給這個(gè)時(shí)代，那可能是你最大的成功痢甘。

比如喇嘱，明天你經(jīng)營公司覺得很累，這時(shí)如果馬云或馬化騰找到你塞栅，說：“兄弟者铜，行行好，你把這公司賣給我行不放椰？”然后你真的賣了绵颅，我不會(huì)覺得這是失敗，而是另外一種成功玲禾。

中國人很奇怪忙体，不管自己有多少錢，還是會(huì)拼命地賺錢盏掉。我在國外好多年怨级，最大的感受就是老外比較佛系。在他們看來毙向，家庭很重要钮核，健康很重要辰张，孩子很重要，而錢新掸，我為什么要掙那么多欢巡？

舉個(gè)小的例子。大家可能知道教九，如果在國內(nèi)裝一副窗簾斑卤，選好了花色品種，量好了尺寸潭千，外包給窗簾公司的話谱姓，可能兩天就裝好了。但我在國外裝個(gè)窗簾刨晴，卻花了3個(gè)月屉来。更搞笑的一件事是，我家里的鎖壞了狈癞，進(jìn)不了門茄靠，給換鎖的老外打電話，如果碰到周末蝶桶，老外會(huì)說：“今天是周末慨绳，我要陪我的太太和孩子，預(yù)約下個(gè)禮拜五來吧真竖？”

這一點(diǎn)脐雪，我們其實(shí)應(yīng)該向老外學(xué)習(xí)。我們要認(rèn)識(shí)到恢共，自己最大的成功战秋，也許就是輸給這個(gè)時(shí)代，贏取我們的健康和美麗生活柴炉。

最后一個(gè)祝福辟堡，就是祝愿大家輸給這個(gè)時(shí)代，謝謝青竹。