本文根據(jù)呂香港以往的演講整理而成

以人為中心的精彩世界正在重構(gòu)估脆，以個性替代平庸的時代已經(jīng)來臨，零售行業(yè)的重新洗牌即將開啟映僚，在這個時候作姐，如何實現(xiàn)彎道超車?

“剛剛過去的2015年夜矗，化妝品行業(yè)討論最多的問題便是‘我們的顧客去哪了’。幾乎所有的店鋪都進入了搶客的時代让虐，但是在搶客的過程中紊撕，我們發(fā)現(xiàn)失去原有顧客的速度更快∩耐唬”我的時尚女友總經(jīng)理呂香港表示对扶。

那么，顧客快速流失究竟是什么原因造成的呢?對此惭缰，呂香港進行了一番深度的剖析：

第一浪南，商品結(jié)構(gòu)老齡化。當(dāng)下漱受，百強化妝品連鎖及單店店主基本以70后為主络凿，而70后大多數(shù)是從名品低價時代殺出來的黑馬，在商品更新上會比較慢昂羡。

呂香港表示絮记，近兩年來，化妝品店的商品越賣越便宜，毛利率越來越低怨愤，商品更新較為滯后士怒，無法滿足新興的80、90后消費者的個性化需求乒稚。究其原因岭笔，則是因為商品結(jié)構(gòu)的老齡化迫使新的消費群流失。

第二辖狞，門店裝修同質(zhì)化。呂香港認(rèn)為奴妈，中國的化妝品專營店的開店祖師爺是屈臣氏孩置，無論是店鋪的柜臺，商品的陳列窃愿，還是新產(chǎn)品的上架罚栏，均是參照屈臣氏的模式，從而形成了現(xiàn)在化妝品店千店一面的局面恨递。

第三增捻，過度營銷。具體表現(xiàn)為化妝品店一場接一場舉辦促銷活動溺瘩，過分的強調(diào)銷售業(yè)績锥惋，不顧及消費者的感受，以至于顧客流失开伏。

第四膀跌，店內(nèi)商品品質(zhì)不良」塘椋“2015年化妝品店出現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象捅伤，開始利用茶壺、杯子和不銹鋼刀等產(chǎn)品進行集贊活動巫玻，一天的銷售十分可觀丛忆，但是化妝品的銷量增加卻不多。而令人感到擔(dān)憂的是仍秤，這些商品質(zhì)量不過關(guān)熄诡，間接導(dǎo)致消費者對于店內(nèi)化妝品質(zhì)量的質(zhì)疑⊥椒觯”

第五粮彤，缺乏年度性的活動規(guī)劃〗�骡；瘖y品店的活動力度差異較大蓝漏，且沒有一個整年度的計劃，導(dǎo)致消費者對于促銷活動呈觀望狀態(tài)。

第六吭匀，尚未真正實現(xiàn)線上線下購物相結(jié)合的模式食云。呂香港透露了一個細(xì)節(jié)，我的時尚女友微商城下單量有一半產(chǎn)生于晚上8點鐘螺城，也就是說剛好彌補了實體店下班的時間點痒池。盡快當(dāng)下大多數(shù)門店都有微信公眾平臺，真正俘獲手機一族的尚在少數(shù)躬伐。

深度剖析化妝品店消費群流失的原因之后凉陌，呂香港也給出了與之相對應(yīng)的引流方式。

第一吵墅，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)埠浩，提供高品質(zhì)產(chǎn)品。呂香港舉了一個例子公遭，雪花秀是韓國愛茉莉太平旗下的中高端品牌屠伴，2015年僅網(wǎng)絡(luò)渠道回款高達(dá)55億元。由此可以看出禁灼，更多的消費者愿意選擇高質(zhì)量管挟、高價格的商品。

呂香港認(rèn)為弄捕，中國的化妝品專賣店有必要參照韓國的定價與促銷手段僻孝，韓國化妝品銷售基本以套裝為主，內(nèi)含3瓶基礎(chǔ)護理與4—5瓶中樣察藐，以此穩(wěn)定顧客皮璧，順勢提高客單價，不失為有效的方式分飞。

第二悴务，品類多樣化∑┟ǎ“濃妝淡抹的拖鞋一個月可以賣12萬雙讯檐，假設(shè)一雙10塊錢，總價就是120萬染服，這個數(shù)字十分可怕别洪。”呂香港認(rèn)為菱拙，引進更多與女性相關(guān)的時尚小品類敏栽，如小熊玩具、浴巾团尿、拖鞋等瓦轧，對于店鋪的引流十分有效。

第三，店鋪裝修時尚化够堆」鼗遥“悅詩風(fēng)吟于上海新開了一家化妝品店，由于裝修風(fēng)格清新脫俗吩秫，一度成為了景點犬岔，無疑為悅詩風(fēng)吟帶來了大量的客流〕氨粒”呂香港表示把赢。

第四，強調(diào)服務(wù)和體驗耽效】恐�！耙郧埃�我的時尚女友認(rèn)為只要商品質(zhì)量過硬闽铐，價格實惠，便能贏得消費者的心∧唐郑現(xiàn)在兄墅，我們認(rèn)識到服務(wù)是來自于內(nèi)心的，好的服務(wù)顧客來到店內(nèi)會很開心澳叉∠断蹋”呂香港強調(diào)，2106年我的時尚女友將把服務(wù)與體驗作為工作的重心成洗，用心把無形的東西做到極致化五督。

第五，提前規(guī)劃好年度促銷活動方案瓶殃〕浒�！�12月份，我們便制定了2016年度的活動力度不低于6.8折遥椿，并制定一個我的時尚女友自己特有的節(jié)日基矮，放在與雙十一同樣的位置，讓我們的老顧客舶卧，能夠在這樣的節(jié)日里面盡情的購物熬慎。”在呂香港看來乔胆，這樣有益于保持價格的穩(wěn)定鳖建，滿足顧客“買漲不買跌”的消費心理。

第六济季，確保做活動時跨界商品的質(zhì)量淌窄。“化妝品門店當(dāng)下盛行的點贊、換購等活動是十分有效的吠冒，但是紧视，大家在選擇商品的時候應(yīng)確保商品的質(zhì)量問題。只有貨真價實的商品給到顧客焙恬，才能為門店帶來好的口碑硝荚。”

第七琢窗，實行線上線下相結(jié)合的銷售模式焙蹭，方便顧客購物∩┥。“對于顧客而言孔厉，其實是用手和腳來對我們的店鋪進行投票的，顧客來到門店其實是用腳在點贊帖努，顧客在網(wǎng)上下單撰豺，其實是用手投票，因此拼余，開發(fā)這樣一個將線上線下相結(jié)合的平臺十分有必要污桦。”考慮到單店開發(fā)app成本過大匙监，呂香港呼吁眾商家可采取抱團取暖的形式壯大自身實力凡橱。

呂香港也希望自己，能與行業(yè)內(nèi)真正有抱負(fù)的人一起來做一些有意義的事情亭姥，讓化妝品行業(yè)的未來變得更加美好稼钩。 “一直以來，每個行業(yè)就是一個對手兇猛达罗、競爭慘烈的危險叢林猛糯，過去如此，未來也如此放干，每年都是最苦的一年笼肴，一個階段有一個階段的使命，新的市場行情胀司，需要我們告別過去峦爪，重整行囊，迎接新的挑戰(zhàn)和機遇坚达，同路追夢辅蜡，才能贏未來○形溃”