化妝品店應(yīng)對過敏季的一整套方案都在這里了惭舒。

一年幾度的過敏季又來了盗迟。對于化妝品店來說垄暗，過敏季是一個要注意的“坎”队伟。

如果門店沒有做好應(yīng)對過敏季的準(zhǔn)備逼税，顧客進店决癞，由于店員的不專業(yè)導(dǎo)致措手不及易仍，甚至加重顧客的過敏答海，會讓顧客覺得店鋪不夠?qū)�業(yè)；反之砖伴，門店準(zhǔn)備充分不僅可以培養(yǎng)店鋪良好的口碑望泪、開發(fā)潛在客戶，對銷售業(yè)績也大有幫助愧汽。

那么宾芥，在過敏季，門店需要做好哪些準(zhǔn)備呢横朋？

店員學(xué)習(xí)敏感肌的基礎(chǔ)知識

過敏季員工必須學(xué)習(xí)敏感肌的基礎(chǔ)知識仑乌，才能有備無患。這些專業(yè)知識包括：判斷顧客皮膚類型琴锭、如何跟顧客交流晰甚、探知顧客對哪些東西是敏感的，比如海鮮决帖、熬夜厕九、粉塵蓖捶、花粉是否過敏……

一般判斷顧客皮膚敏感有幾大癥狀：1、看上去皮膚較薄扁远，角質(zhì)層不全俊鱼，容易脫屑，臉上的紅血絲明顯（擴張的毛細血管）畅买；2并闲、皮膚容易泛紅；3谷羞、嚴重會出現(xiàn)紅腫和皮疹帝火；4、膚色不勻脯黎，炎癥褪去容易留下印痕或斑點东镶；5、皮膚緊繃干燥郊啄，保水能力差映贞。

如果看到以上癥狀奥泛，那么店員就要注意這類顧客皮膚的敏感性了寄菲，并推薦一些防敏的產(chǎn)品。

在給敏感性皮膚顧客推薦產(chǎn)品時虫弓，員工也有幾種選擇：

1起胡、選用無香味的、小包裝的抛伏、保質(zhì)期短的產(chǎn)品息沐；

2、選用化妝水或爽膚水時鳍泥，先搖晃一下盛惩，看是否起泡小且泡沫是否很快消失，因為這說明它含界面活性劑少鹃唯；

3爱榕、選用包裝更科學(xué)的、能盡量避免細菌侵入的產(chǎn)品坡慌，不買廣口瓶的產(chǎn)品黔酥；

4、選用弱酸性的潔面用品洪橘，以溫和而偏微酸性跪者、尤其是以低泡的潔面產(chǎn)品為佳；

5熄求、保濕工作一定要做到位渣玲。

當(dāng)然逗概，以上只是基本的產(chǎn)品銷售知識，對于敏感性皮膚的顧客忘衍，BA給予一些保養(yǎng)護理建議仗谆，會更容易為店鋪贏得口碑。在這方面淑履，BA可以建議顧客：

1恤络、不使用清潔力很強的洗面奶，如針對油性肌膚的洗面奶蹂曾。

2雁韵、一天洗臉不超過2次。

3蕴嘹、洗臉的溫度不能太高也不能太冷颊嫁，溫溫的就好。

4闹只、少使用清潔面膜及去角質(zhì)類產(chǎn)品祈兼，每月用1~2次即可。

5羡逃、不使用帶酒精或用起來滑滑的爽膚水痒跌。

6、含藥物成分的化妝品要慎用硬白，特別是高倍防曬品牍猫。

7、避免在短期內(nèi)交錯使用不同品牌的高活性產(chǎn)品（如精華）畴栖，更不要超齡使用太過營養(yǎng)的產(chǎn)品随静。

主題活動場景/陳列如何打造

員工做好了應(yīng)對過敏季的基本知識儲備之后，門店圍繞“過敏季”做一些主題活動場景吗讶、陳列打造也有利于提高銷售燎猛。

在主題場景的打造上，光合社創(chuàng)始人葉光老師建議：

第一照皆、可以在店鋪的櫥窗門頭上掛上橫幅或者LED屏重绷，通過字幕向顧客提示：現(xiàn)在是過敏高發(fā)的季節(jié)，店鋪中可以為顧客做免費的抗敏養(yǎng)護纵寝。這個時候先不提產(chǎn)品论寨，只宣傳免費的診斷和提供的服務(wù)，這樣就容易捕捉一些以前不來店鋪的人群爽茴。

第二葬凳、宣傳廣告的張貼要形成一種氛圍。顧客進店之后，營業(yè)員對顧客的打招呼要體現(xiàn)出對顧客防敏的宣傳火焰，但是不要讓沒有敏感需求的顧客厭煩劲装，這個時候需要員工有一個靜態(tài)的宣傳，比如胸前塘憨、肩膀上的貼士卢女，能夠在整店中形成防敏防曬的氛圍，可以和防曬推薦結(jié)合做士到。

第三留绞、防敏類產(chǎn)品的突出陳列以及宣傳賣點的突出。所有防敏感的產(chǎn)品辰诱，員工一定要定點定位能找得到哩啼，設(shè)立防敏專區(qū)，并要有明確的標(biāo)示拱缆，可以增加店內(nèi)體驗項目的內(nèi)容馒易。

在陳列上，則可以從一些細節(jié)著手：

一是可以增加店鋪中功效型產(chǎn)品的陳列谢奕，例如補水滋潤類的產(chǎn)品或者帶有修敏滋養(yǎng)類的產(chǎn)品砖军。

二是店鋪中的金盞花、仙人掌相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品做特殊陳列遍送，平時這些產(chǎn)品銷售都一般蒋令，過敏季能拿出來營造場景。

三是對沐浴露叽赊、彩妝恋沃、香水必搞、指甲油的推薦必指，乃至面膜的推薦，我們需要在店鋪形成一個統(tǒng)一的安全感產(chǎn)品的推薦恕洲。在過敏季節(jié)塔橡，其實顧客從頭到腳的產(chǎn)品都可以跟“過敏”掛鉤，比如在高過敏季節(jié)霜第，可以建議顧客使用舒敏洗發(fā)水葛家，而不是去油類的洗發(fā)水。當(dāng)顧客對專一泌类、單一的修敏產(chǎn)品產(chǎn)生信任感的情況下癞谒，就會注意到店內(nèi)還有哪些東西是適合自己的。

四是一些功能性的產(chǎn)品刃榨，比如蘆薈膠弹砚、滋潤型的噴霧，干發(fā)巾、纖維毛巾虫棚，還有店內(nèi)的一次性潔面工具比如潔面撲辽画、壓縮面罩，一次性潔面巾等等黔琢，都在過敏季更容易銷售阀恳。

活動中需要注意的細節(jié)

過敏季做活動中也有幾點需要注意的細節(jié)：

1、需要特別注意員工當(dāng)中有沒有過敏的寻癌，不能讓顧客覺得店鋪是“王婆賣瓜薇榨，自賣自夸”。如果員工的過敏非常頑固绪封，可以大方告訴顧客這是屬于頑固性過敏镇锣，雖然敏感但是已經(jīng)比過去好了。

2硼琢、注意一定不能在顧客還沒進門的時候就先推銷產(chǎn)品一宁，這樣容易激起顧客的戒備心，一定要強調(diào)免費服務(wù)瞄邪，要體現(xiàn)出專業(yè)距痪。同時在防敏修護的LED屏、POP海報上不要體現(xiàn)任何打折促銷等品牌活動简软，否則蛮拔，顧客就會起強烈的戒備心，根本不會進店痹升。

3建炫、要做好過敏案例的登記和演練。每天晚上開會時都要分享這些獨特的案例疼蛾，顧客是什么原因過敏肛跌，在銷售中有什么需求，這樣才會更專業(yè)察郁。

后續(xù)針對顧客回訪/維系

針對過敏顧客衍慎，也需要做好顧客回訪、維系工作皮钠。因為這些過敏人群未來也是高客單的潛在消費者稳捆，這些高敏感型皮膚的顧客，過往對我們的信任感都會在沙龍會上形成大單麦轰，套系的銷售更容易提高我們的客單價格乔夯。當(dāng)然這個不是通過當(dāng)年就能完成的，需要一定時間的積累潘吸，當(dāng)顧客的信任感達到一定程度之后才行得通醇疮。

具體如何做回訪铜部、維系，有幾種方法可以借鑒：

一氯也、以電話追蹤過敏顧客到店提供附加服務(wù)猾晨，如果這個客戶能夠定期回到店讓我們看一看她的皮膚，這樣就能增加顧客的回店次數(shù)饮估，增加顧客對我們的信任感肃径，慢慢培養(yǎng)顧客的購買力。

二墙目、讓顧客知道你惦記著她精者。記住一個人有很多種方式，記住她的生日胰绢，記住她喜愛的顏色和食物……可如果她不知道你這樣惦記著她杰笛，一切都是白搭。

定時性的電話問候切省、特殊關(guān)心最岗、郵寄銷售意見卡和節(jié)日或生日賀卡、贈送紀念品等都是對老顧客表達惦記的方式朝捆。小小卡片般渡、簡單的信息會成為聯(lián)系買賣雙方情誼的“紐帶”，良好的人際關(guān)系芙盘，會使許多顧客樂意和門店長期打交道驯用。

三、給足老顧客面子儒老。你的門店必須有讓老顧客回頭的理由蝴乔，面子必然是其中的一個。例如老顧客帶來的新顧客驮樊，無論購買金額多少薇正，當(dāng)天均需發(fā)信息感謝老顧客對品牌的熱愛與對店鋪的支持，感謝新顧客對品牌的認可巩剖，一周內(nèi)須電話回訪使用感受铝穷，讓新顧客感受到老會員的推薦靠譜，給足老會員“面子”佳魔。

注：本文整合自光合社、店長日記及網(wǎng)絡(luò)