作者:老納

藍月亮前程無憂的招聘帳號被封了畔香。原因是被面試人舉報涉嫌傳銷类埋。

在BOSS直聘因為李文星傳銷案被弄的焦頭爛額的時候，前程無憂自然不敢冒這個險，尤其是這個投訴量還不在少數(shù)鼓辈。

而讓藍月亮陷入傳銷疑云的攀瘟，就是藍月亮最近推出的月亮劵項目。做為一個跟了藍月亮公司三年的帳號失跷，我雖然能看懂這背后的目的诉玲，卻越來越覺得藍月亮走火入魔了持蓄。

孤注一擲的線上渠道

2015年藍月亮因為終端賣場費用過高钢婆，退出賣場系馁，到2017年又重回家樂福市場臂外；所有人都認為這場與終端賣場的博弈，藍月亮是輸了喇颁。

然而羅秋平的骨子里是不愿意就這樣的服輸漏健，只要一有機會，他就想著繼續(xù)革終端賣場的命橘霎。尤其是在藍月亮離開賣場這兩年蔫浆，洗衣液的市場格局也被重新劃分。

洗衣液應該是日化產品里用戶忠誠度最低的產品姐叁，消費者購買產品更多是看企業(yè)的促銷政策瓦盛，誰的價格低，誰家更實惠就選擇誰家外潜。

況且藍月亮本身就是個易招黑的體質——基本上每個行業(yè)老大都是易招黑的體質原环。在離開大賣場這兩年，終端的陳列沒有了处窥，流言更多了嘱吗。消費者心理已經接受藍月亮因為質量問題被下架了。

重回家樂福的日子滔驾，藍月亮做了大量的促銷谒麦，可整體表現(xiàn)并不好。做為華南區(qū)域影響力較大的歐尚采冕、大潤發(fā)系統(tǒng)援愁，藍月亮卻遲遲沒有回歸，或許是因為雙方的價格還沒談攏孩青，也有可能是看到家樂福的表現(xiàn)径揭，讓羅秋平懷疑重回賣場的決定是否正確；這也與羅秋平骨子里不愿意服輸有很大關系纺辟。

即然后退的路不好走高骑，那就繼續(xù)沿著自己的想法去走吧，繼續(xù)孤注一擲賭線上渠道。

這些年辈殃，羅秋平一直相信電商才是藍月亮未來的發(fā)展方向苔免。對于電商渠道的鼓勵與重視，是其它部門所羨慕的债案。電商經理曾經拿過50萬元的月薪更启，在某些場合，電商經理的對外稱呼是藍月亮中國的總經理截型。這是銷售總監(jiān)方小勇都不曾有的待遇趴荸。

這也說明羅秋平對電商渠道的看中。

被拉黑的藍月亮員工

最近藍月亮的員工又開始在朋友圈里大量發(fā)售賣“月亮券”的廣告宦焦，又開始瘋狂的向自己的親人朋友們開始兜售月亮券发钝，而她們的親人家里已經堆滿了藍月亮的產品。

有人說“別一愛國就讓我們買東西好不好”波闹，藍月亮是企業(yè)每一次變革酝豪，就逼著員工和員工的親人朋友大量購買藍月亮的產品。

藍月亮之所以被投訴精堕，就是因為企業(yè)以招聘的目的招聘太多的人孵淘，而這些準員工要想變成員工就要去推銷月亮券。就象投訴的信息所說的“到員工要轉正的時候歹篓，會以各種理由告訴這些員工瘫证，你不適合公司，以達到幫企業(yè)免費賣貨的目的”——這是不是很象最近網上曝光的“以高工資名義庄撮，讓大學生免費做勞動力”的文章背捌，所以被封號也就再正常不過了。

月亮券是內購會的另一種形式弛镣。納愛斯的內購會也是一種虛擬內購券的形式凄在，是可以全員參與的內部折扣形式。其實根本沒有券钩裆，只不過是換一種方式來做折扣舞懦，公司給到一線人員一個底價，大家可以用各種方式來做折扣給到經銷商及終端門店图盖。

這樣的好處是可以幫助經銷商清理庫存毕蕉、搶戰(zhàn)排面、獲得免費地堆等企著，但實際執(zhí)行過程中乙笛，由于銷量壓力過大，很多一線執(zhí)行把這個價格做低于公司的底價冒溜，企業(yè)做的越多虧的越多刽室。

這個內購會羅秋平也是抵觸的香题，做內購給到終端賣場一個低價，但終端賣場并不會因為這個而降低后臺的費用酪律，你該給的扣點雌隅、節(jié)慶費一分不能少，有的甚至檔期的陳列費也要給出來缸沃。

本著不向終端認輸恰起，又想借薦內購會這個套路，藍月亮推出自己的月亮券活動趾牧。

月亮券說白了就是你在藍月亮公眾號的月亮小屋里检盼，注冊成藍月亮會員，花錢買一張點券翘单，目前是分為300元和600元兩種吨枉，以前是500元和1000元，或許是因為價格太高了县恕，才除為300元和600元兩種东羹。

（默認是600元的剂桥，這設置挺好）

收割未來

羅秋平的目的是好的忠烛。

一、對于消費者來說权逗，大家習慣于線上購物美尸，這個月亮券是實打實的優(yōu)惠；

二僵馒、對于藍月亮的月亮小屋APP也是一個宣傳導流的作用幼氏，甚至藍月亮都想進一步擺脫對京東、天貓等電商平臺的依賴绸秸，這些電商平臺的收費也越來越接近線下實體店的價格嬉拾，動不動就逼客戶二選一。

三匠似、把藍月亮的機洗至尊推廣出去臊吓，一方面消化庫存，一方面又能讓更多消費者用到機洗至尊暗沉，感覺到機洗至尊的好處英谢。

四、最重要的是幫助藍月亮回攏資金里淡。畢竟不是所有人都能一下子提300元的洗衣液刃伞。

只是每一次這樣的活動，羅秋平的目的是好的谎跨，但執(zhí)行起來就有一點涸澤而漁钥嫌，急功近利了垃杖。

2015年藍月亮推出全民配送的業(yè)務，要求所有一線員工與公司解除勞務關系丈屹，轉簽成顧問形式缩滨，與公司不再是雇傭關系而是合伙人關系。每個顧問要往公司打12800元的保證金泉瞻，并且能開3個點的稅票脉漏，拿8個點的返利。（詳見：藍月亮轉型我們支持袖牙，但傷害員工利益我們鄙視）

當時很多對藍月亮有情有義的員工侧巨，發(fā)動自己周邊的親人、朋友成為藍月亮的顧問鞭达，這大部分的錢都是員工們自己墊資司忱。

還有很多社會配送人員也成為藍月亮的顧問。因為這種形式畢竟是可以兼職的畴蹭，只要有人網上下單坦仍，公司會安排就近配送。

如今兩年過去了叨襟，當初的保證金進的貨堆嘿，員工并沒有賣完，只是暫時緩解了藍月亮當時的資金困難慌缨，并沒有挽救藍月亮離開賣場后的銷量下滑氏走。

最近當初的顧問開始繼續(xù)的退貨，藍月亮又開始資金一緊娱背。然而藍月亮明顯沒有吸取上次的教訓讥燎，又開始收割員工以及員工朋友圈里的人。這一次的力度小烂秘，但面積更大掰魁，無數(shù)的非銷售線的員工也要參與其中。什么人事裳雕、行政都要參加低流。而當初發(fā)展顧問的時候，只是針對一線的銷售以及促銷人員而己嘹谎。

只不過這次藍月亮更精明了大熟，要求購買月亮券的人退券的日期只能在購買的七個工作日內，使用的時間是三年以內囤恶，到期可申請延期六個月偿荷，如果三年六個月還沒使用完，對不起唠椭，券作廢跳纳。這就避免了三年六個月后的全民退貨忍饰。

每個人定任務一天10張，每個你推過的人也可以變成你的下線寺庄，繼續(xù)分享二維碼艾蓝，這些你的下線銷售的月亮券你也可以拿提成。這個象不象傳銷斗塘，或許說是直銷更好赢织，只不過是藍月亮有產品。

而在銷售初期馍盟，要把員工集中起來于置，由市場負責人培訓，每個人三天賣掉30張券贞岭，三天達不到30張就清零八毯，重新培訓，繼續(xù)賣瑞蓉。很多員工無奈只好自掏腰包購買予乏。

在集中銷賣的日子，就是把盯緊員工梯撰，讓他們一個一個的騷擾朋友圈的人蟹游，一定要推出10張的任務。集中培訓的日子雀秤，除了沒限制人身自由外赞拼，其它與傳銷一般無二。

而這些騷擾朋友圈的人們缔龟，兩年前就已經收割過一遍朋友圈了，只是不知道這兩年間他們又拉了多少朋友秘驻。

這樣的話值豫，早晚藍月亮的員工就要被所有朋友親人拉黑。

員工在賣月亮券的時候又不能耽誤本職工作戳明，不得不說在充分利用員工的時間性上澈拖，藍月亮是走在其它企業(yè)的前面。

激進的羅秋平

與內購會的不同赋焕，月亮券主要是針對非經銷商人員参歹，也曾有員工發(fā)動經銷商來采購月亮券，但后來被藍月亮公司發(fā)現(xiàn)隆判，藍月亮公司又推出了相應的經銷商政策犬庇。

況且月亮券主要是靠賣券越多，提成越高侨嘀。明顯經銷商更多是坐批臭挽，發(fā)展下線不容易捂襟。

在月亮券的銷售過程中，要求清潔顧問要把自己的工資賣出來才能拿提成欢峰≡岷桑——（比如清潔顧問的工資是4000元，那你就要賣出去價值4000元的券纽帖，才能拿提成）宠漩，因為畢竟清潔顧問（就是促銷員）在門店能接觸更多的消費者，這保證了大家的公平性懊直。

從2015年開始哄孤，藍月亮的變革就沒停過，目的就是擺脫對終端門店的依賴嫡澄，只是十幾年的積習怎么可能那么容易改變旅霍。這變革過程中，羅秋平太激進了改擂，總想著一天就把變革執(zhí)行到位铣翁，結果卻是搞的整個團隊雞飛狗跳，無數(shù)優(yōu)秀的人員離開藍月亮胶棕，去到競品那里供馍。

而新進的員工，明顯戰(zhàn)斗力在下降水亮，忠誠度下降刽软，大量的人員更迭，對藍月亮來說枢菇，就是傷筋動骨奏散。

支持羅秋平變革的是他心中不滅的戰(zhàn)斗之火以及大量所謂終端調研的數(shù)字。無論是社區(qū)店的月亮小屋還是機洗至尊上市到后面的洗滌學院噩拼、月亮券剩喧，藍月亮公司都經過充分的自己調研。

每次調研的數(shù)據都很漂亮世吨，都支持著羅秋平的夢想澡刹。只是這調研的數(shù)據有多少是員工為了數(shù)據、報告漂亮自己掏腰包或者讓經銷商掏錢來捧的場呢耘婚。

就連寶潔罢浇、聯(lián)合利華這種年年花大價錢給到專業(yè)的調研公司都無法避免銷量大幅下滑的企業(yè)，你藍月亮只靠自己員工的數(shù)據沐祷，怎么能證明你的夢想嚷闭。還是說你都知道這些數(shù)據是假的，但你只是需要這些數(shù)據來證明你是對的戈轿。

而后你的任性凌受，市場并不買單阵子，再重新想個出路。

據說藍月亮有這樣一個段子胜蛉。對于調研回的數(shù)據挠进，老羅找銷售的人開會，他問第一個人誊册，說你有沒有自己買皇驼，那哥們很老實，他說買了窘吟。老羅馬上跟旁邊人力資源的人說畦怒，這個人不錯，有擔當蠕蹋，給他加工資桶邑。

然后又問第二個人，說你有沒有自己買阔渔，第二個人也老實說务囤，自己買了。

老羅馬上翻臉了您风，說怎么能這樣幅挂，不是欺騙嗎，把他開除参攻。

這或許是個段子腺帽，但可能也真實發(fā)生過，無論怎么樣髓绽，都說明羅秋平的激進與不現(xiàn)實敛苇。

競品作為

在藍月亮離開終端賣場這幾年，他的競爭對手們都沒閑著梧宫，在四處的擴張地盤接谨，重新劃分終端的格局。納愛斯的看到內購會的問題塘匣，有些區(qū)域已經不在執(zhí)行，就是簡單的做些搶戰(zhàn)終端排面的活動巷帝。

我雖然一直批評立白的廣告比較沒底線忌卤，但立白在終端的表現(xiàn)隱隱有當年藍月亮的氣魄。

電商雖然是一個好的平臺楞泼，但終端才是接觸消費者的第一扇窗驰徊。如果終端沒有什么用，阿里堕阔、京東也就不會一邊破壞終端賣場的生態(tài)結構棍厂，一邊自己重新開門店颗味。

洗衣液是一個終端刺激感覺強的產品，你忘記當初月亮是怎么用一個個終端實例牺弹，當場讓辣椒油消失的案例嘛鹃改？曾經掀起多少消費者購買意愿。

我一直強調砸新，藍月亮是一款好產品侦萍，非常好的產品，但它的路走的太任性拿奥。洗衣液不是吃喝均壳，如此快速的引流、一次次收割員工的朋友圈母滤，真的好嘛?

羅總拔翠，請仔細想一想，你在脫離終端賣場的路上是不是走火入魔城砖？終端你真的能完全脫離翅窥，其實有更好的吸粉方法，你選擇了最難走的那條路溜勃。

做為企業(yè)的老板翁旁，你現(xiàn)在應該做的是如何引源，如何找到合適的資本廉丽，而不應該局限著怎么改變你的銷售渠道倦微。藍月亮不出牙膏、皂正压、粉欣福，這些策略是渠道無法彌補的。

戰(zhàn)略的偏差焦履，執(zhí)行的激進拓劝，只會讓藍月亮越走越難扁誓。也許讓更多員工離開藍月亮捞镰，甚至讓藍月亮的品牌價值更臭膏般。