花王突然表達了通過電商和個護渠道發(fā)力美妝和衣物護理品類的新希望。在此之前女溺，渠道規(guī)劃和主推品牌選擇是擺在花王面前的兩大問題。

10月18日唯乃，日本第二大美妝集團花王（Kao）在上海開了一場經(jīng)銷商大會，稱未來要在中國創(chuàng)建LKA直供奋构、線下代理和電商三大渠道壳影，挖掘美妝、衣物洗護產(chǎn)品在中國的空間弥臼。毫無疑問宴咧，就花王旗下產(chǎn)品的品牌力和品質(zhì)來說，固然受消費者青睞径缅，但脫離上海家化經(jīng)銷商系統(tǒng)獨立運作之后掺栅，其操作模式是否與市場水土相服，也是決定日后發(fā)展速度和規(guī)模的重要因素纳猪。

年底前結(jié)束與上海家化合作氧卧，花王要“收編”經(jīng)銷商系統(tǒng)

從2011年11月到今年年底茬高，花王與上海家化銷售合作的五年多時間為花王的銷售帶來了不小增量。

據(jù)了解假抄，在2011年之前，花王也一度“水土不服”丽猬，當時其中國區(qū)的年銷售額為100億日元（按當時匯率約8億元人民幣）左右宿饱，而在與上海家化達成合作（2011年11月）之后，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)和運作脚祟，4年間銷售額翻了4番丐吹，2015年銷售規(guī)模達到500億日元（約32.5億元人民幣）。

但由于雙方戰(zhàn)略需要烂攒，上海家化在其2015年年報中表示性聚，雙方《戰(zhàn)略性銷售合同》即將于2016年12月31日到期，并于期滿后不再續(xù)延筝贮。對于花王來說饶粪，這意味著未來要努力協(xié)調(diào)LKA直供與地方代理之間的關(guān)系。

據(jù)報道芙棚，10月18日的經(jīng)銷商大會上镰鹤，花王（中國）董事長中西稔表示，未來数芝，花王中國將創(chuàng)建LKA直供达华、經(jīng)銷商以及電商三大渠道的銷售體制。而電商和線下代理商渠道改宅，則是接下來的發(fā)展重點晒淮。

電商渠道不用多說，自2015年姓迅，聯(lián)合利華敲霍、寶潔、上海家化等集團紛紛與天貓队贱、京東等購物平臺建立戰(zhàn)略合作色冀，并能從電商平臺獲得業(yè)績占比的25%-35%。而花王集團旗下的品牌柱嫌，也于2014年左右看到這一商機锋恬，陸續(xù)登陸天貓，目前编丘，花王妙而舒与学、樂而雅、SOFINA嘉抓、碧柔索守、芙麗芳絲等品牌均在天貓設(shè)有品牌旗艦店晕窑。

而線下代理部分，花王的做法是卵佛，把上海家化為其開發(fā)的各區(qū)域代理商重新“收編”杨赤，并給予更為劃算的渠道政策和溫和的增長計劃。

佛山全統(tǒng)百貨有限公司銷售經(jīng)理楊嘉全告訴《化妝品財經(jīng)在線》（微信號：wwwcbocn）記者奥憎，公司目前代理花王集團旗下妙而舒翔实、樂而雅、潔霸3個品牌眉藤，擁有母嬰店燥纹、商超和化妝品店等渠道，“花王產(chǎn)品的品牌認可度和知名度現(xiàn)在已經(jīng)建立琴邻，加上近年來在廣告推送上也有力度捍椎，給予代理商的利潤足夠，發(fā)展節(jié)奏也很穩(wěn)健赂燎》晌酰”

除了以商超、母嬰店為主的線下代理商之外函唾，花王或許還會為了其美妝品牌鋪設(shè)一些化妝品店渠道巢季，但中西稔并未透露細節(jié)。

賣火紙尿褲之后味扼，花王的下一個機會或許是親民美妝

很顯然沾谓，LKA直供、經(jīng)銷商以及電商三大渠道的銷售各有重點戳鹅。而其中均驶，除了紙尿褲銷量的進展，花王也希望其美妝產(chǎn)品在化妝品店和線上渠道開花結(jié)果枫虏。

據(jù)了解妇穴，2006年收購佳麗寶集團后，花王集團升級為日本僅次于資生堂的第二大美妝集團隶债，旗下美妝品牌也從僅有的碧柔腾它、SOFINA，增加了Impress（印象之美）死讹、高端彩妝Lunasol（日月晶采）瞒滴、紅色美白BLANCHIR SUPERRIOR（馥蘭皙兒紅色美白系列）、Freeplus（芙麗芳絲）赞警、KATE妓忍，以及護膚彩妝品牌AQUA SPRINA（雅呵雅 絲睿）等。

比起妙而舒和樂而雅愧旦，以上美妝品牌在中國區(qū)的操作并不算成功世剖，其中Impress充贿、Lunasol、SOFINA等專柜品牌還于2014年集體從中國百貨撤柜菲贝，當時官方表態(tài)稱撤柜并非由于銷量不佳差炮，而是由于集團策略變化。應(yīng)當說威跟，花王在中國市場現(xiàn)有的優(yōu)勢主要還在大眾市場領(lǐng)域絮眨。

南京某百貨系統(tǒng)采購負責人告訴《化妝品財經(jīng)在線》（wwwcbocn），其南京總店的SOFINA就是在2014年的集體退出中被撤柜麸颜， 但對于百貨來說，Impress唬爹、Lunasol以及SOFINA都是品牌力朴魁、質(zhì)量雙高的牌子，如果這些品牌要重新尋找百貨網(wǎng)點押赋，系統(tǒng)十分愿意考慮牙娇。

但比起式微的百貨渠道，或許對于花王來說仙冕，化妝品店里有更好的未來粱快。

就資生堂旗下高端護膚品牌dicila為例，它不僅在一線城市高端百貨有售叔扼，也能讓代理商開放對CS渠道的通路事哭，在山東滕州百信超市备闲，dicila一套化妝品就能賣出數(shù)千元的客單價惩系，即使在三四線城市中也不乏對應(yīng)消費人群拇舀。

另外媚瘫，由于近年來網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)達和各美妝博主（KOL）的走紅演痒，芙麗芳絲潔面裤魔、SOFINA隔離厉亏、KATE骨干重塑眼影等產(chǎn)品已經(jīng)成為人盡皆知的網(wǎng)紅單品企巢，對進口品有著強烈需求的連鎖化妝品店价捧、新晉進口美妝店來說丑念，這些產(chǎn)品無疑能拉動店銷和坪效。走訪市場過程中结蟋，多個店主曾表示目前在進口護膚品有所猶豫的原因脯倚，主要擔心代理商和貨源的不穩(wěn)定。

無疑椎眯，合理的渠道操作是花王面臨的最大難題酥丛。