揭世奇

沒有一家美容院在經(jīng)營管理的過程中，沒有經(jīng)歷過品項選擇的煎熬：琳瑯滿目的廠家跳窖，數(shù)不勝數(shù)的項目產(chǎn)品祠裸， 銷售人員上門說得都很好贵郎，可是如何抉擇？一招不慎眶昵，滿盤皆輸蒂轨。

現(xiàn)在美容院在品項選擇經(jīng)歷了很多誘惑：直銷，私董會拔衙，互聯(lián)網(wǎng)+檩榕，異業(yè)聯(lián)盟，前店后院栓稻，碼拓全城关揣，整店輸出等等各種公司、平臺土辩、機構(gòu)的各種信息支救、概念、模式拷淘，讓很多老牌美容院也有些霧中看花各墨，究竟品項哪家更好？什么樣的品項才是補藥而不是毒藥启涯？直到錢花了贬堵，進了一堆的庫存，才知道被廠家忽悠了结洼。但如果一家一家去嘗試扁瓢，比較，這成本就太大了补君，很少美容院能經(jīng)得起折騰。比如就拿面部產(chǎn)品來說昧互，廣州就有近一千家廠家挽铁，一萬多個牌子。是選擇功效型的作為主打品項机凭？還是保養(yǎng)類作為美容院經(jīng)營的主打迟伤？一般來說美容院品項的選擇應當根據(jù)美容院自身的戰(zhàn)略階段定位而發(fā)展變化〖缎疲基本上美容院在經(jīng)營過程中有四個必須選擇的品項：

1娘型、基礎護理（面部、身體）

2笑诫、特殊項目

3铝矢、儀器項目

4、家居項目咽行。

而在美容院經(jīng)營發(fā)展的不同階段4大種類的品項比重應當有所差異跪消。一般來說開業(yè)1—3年應當營業(yè)重心放在基礎項目和儀器項目衰惜。開業(yè)3—10年營業(yè)中心放在特殊項目和家居項目∽伎�；�礎項目細分為面部基礎項目和身體基礎項目挤夕。面部基礎項目來說有膏霜和儀器。膏霜類產(chǎn)品選擇時必須考慮品種齊全卤竭，比如水沪么、霜、乳液锌半、面膜是標配禽车，有基礎院裝和家居產(chǎn)品。綜合型的美容院在選擇基礎品項來說要選擇大品牌大廠家拳喻，這樣質(zhì)量比較穩(wěn)定哭当，有利于建立長期穩(wěn)定的客戶群。而突出功效比如祛斑冗澈、祛痘钦勘，則應當選擇品質(zhì)過硬，有相關國家技術(shù)認證的品牌會比較合適亚亲。功效型產(chǎn)品針對人群比較固定彻采，需要有明確的效果，獲得特殊化妝品許可捌归，經(jīng)營者必須對產(chǎn)品的密腺反應必須有成熟的應對策略肛响，這樣才能了然于胸，經(jīng)營長久惜索。

身體項目同樣也分為養(yǎng)生類和功效類纺铭。功效類比較集中的是減肥和豐胸。如果美容院定位是專業(yè)的減肥或者豐胸良稽，則需要選擇相應的品牌灯忙。比如姍拉娜、圣荷等品牌就是專門豐胸而開發(fā)產(chǎn)品愧蔬，而秀域首捶、修身堂就是專門針對減肥開的專業(yè)店。美容院定位在連鎖方向的茴夯，選擇專業(yè)功效作為主打品項比較合適按冷。比如苗方清顏主打祛痘，章飛一絕主打祛斑屁茁，品項有專利核心技術(shù)優(yōu)勢芳乎，擁有市場唯一性和排他性。

通常來說，綜合型的美容院經(jīng)營品項應當有三個部分：招牌項目（著重樹立口碑准徘，注重流程細節(jié)管理赁至，打造區(qū)域核心競爭力）；拓客項目（爆品可重復消費洛退、成本低廉）瓣俯；留客項目（小療程，容易疊加）兵怯；利潤項目（高技術(shù)含量）彩匕。

招牌項目是品項經(jīng)營的重心，應當選擇大廠家大品牌的拳頭產(chǎn)品媒区，從大類來說側(cè)重面部皮膚或者養(yǎng)生類比較好驼仪。這樣在美容院經(jīng)營過程中對美容院長期經(jīng)營起到定海神針的作用，大品牌有信任度袜漩，容易樹立長期消費偏好绪爸，但弱點是利潤不高，廠家支持方面會略顯薄弱宙攻。招牌項目應當花較多的時間注意服務細節(jié)的提升奠货。準確來說應當從消費者感知的角度提升服務水平，比如房間氛圍布置座掘，音樂選擇递惋、湯品、穴位手法等細節(jié)要標準驳疚。招牌項目一般選擇養(yǎng)生等覆蓋面廣的品項炬伶，比如汗蒸、經(jīng)絡贞触、艾灸吻拼，在平時要注重樣板顧客的打造，相應在美容院品牌宣傳上應當多做小區(qū)廣告吗屏。在拓客的時候是必選的一個體驗項目局权，也是美容師考核手法必須要過的。

拓客項目應當選擇大眾化項目茸暖，比如汗蒸、減肥邀漩、艾灸畦瞒、補水、儀器等體驗比較好绿踱，可用院裝冠秉，手工花費不多的，用來美容院引進新的客流，聚集人氣视事。拓客卡一般不能只選1個項目胆萧，只體驗一次，應當最少有3—5個項目體驗1—3次俐东，這樣拓客才能有效留客跌穗。拓客卡上要有面部、肩頸虏辫、開背蚌吸、艾灸、汗蒸砌庄、儀器體驗羹唠，能夠充分展示美容院經(jīng)營特色，也能初步區(qū)分顧客剛性需求在哪里娄昆。

轉(zhuǎn)卡留客項目應當選擇基礎年卡或者小療程佩微。可作為拓客之后客情的延續(xù)萌焰，收費金額一般建議在兩千以內(nèi)哺眯。次數(shù)在6—48次之間。留客卡應當選擇顧客在初次體驗選擇項目睡谒，或者在體驗過程中顧客認同度高的品項來做留客湘搀。留客卡分為次數(shù)卡和年卡。留客卡美容師的手工應當適當提升榆墅，一般來說面部手工在10元渐仓，身體手工在20—30元比較合適。手工高榨未，美容師才愿意做細節(jié)服務悄慨，才能讓顧客有好的感受，才能做到好的客情收谭。

利潤項目應當跟進潮流趨勢车管，選擇一些市場流行的品項來做。利潤項目對美容院的發(fā)展很重要旧败，利潤項目來自銷售和拔單还桶。利潤項目是否成熟關鍵在于執(zhí)行團隊的選擇，比如眉眼唇暮孕、私密項目苛瞬、光電項目、大健康項目等十偶。側(cè)重效果打造和對比菩鲜，讓顧客有直觀的感受和改變园细。美容院自身技術(shù)水平不到位的，必須和行業(yè)中有執(zhí)行能力的專家團隊合作接校。2012年—2016年流行超聲刀猛频、熱力塑。2016—2018年流行眉眼唇蛛勉、私密鹿寻。這些品項有時效性，一般來說生命周期短董习，偏重時尚烈和，注重消費者教育鋪墊，所以選擇利潤項目要注重效果皿淋，選擇技術(shù)扎實招刹、經(jīng)驗豐富的執(zhí)行團隊至關重要。

美容院經(jīng)營中窝趣，基礎項目等于飛機的機身疯暑，重大而具有關鍵性。拓客項目等于機頭茫绅，要具有殺傷力和突破性盅格。轉(zhuǎn)卡留客項目等于機翼，平衡穩(wěn)定咳综。而利潤項目等于機尾鞭碳，機尾起著定方向的作用。美容院在選擇品項時第一時間應當考慮美容院的定位霍执，定位是綜合性美容院的機身必須豐富山滔，有承載能力，環(huán)境的布置決定消費水平删摸，一般來說莉紊，環(huán)境必須裝潢高檔，房間綜合配置要高攀誓，推出的綜合品項定價要中等偏高幼潮，這樣才能吸引相當層次的顧客。而定位在減肥坏榜、祛斑坯苹、祛痘、豐胸為主打項目的美容院則裝修方面要突出科技感摇天，儀器一定要選擇有實力的廠家粹湃，宣傳方面?zhèn)戎貦?quán)威性，注重樣板顧客案例的保留和宣傳闸翅。

現(xiàn)在也有很多的美容美發(fā)綜合店再芋，美容美甲綜合店，整形光電店坚冀，瑜伽健身美容綜合店济赎、前店后院店。這些店一般來說顧客引流比較方便记某，弱項是美容并不十分專業(yè)司训，傳統(tǒng)美容經(jīng)營的比重很難突破美發(fā)、美甲液南、瑜伽等品項比重壳猜。經(jīng)營規(guī)模的擴大對品項選擇要求越來越高，美容院經(jīng)營過程中滑凉，頻繁更換品牌很容易失去顧客的信任忿震。

不管是哪一類的美容院，機身（基礎項目）一定要有長期性二娄。而機頭（拓客項目）要能結(jié)合時代的發(fā)展肚浴，及時更新?lián)Q代。機翼（留客項目）要短小精悍苇恤，具有殺傷力淡碟，有優(yōu)惠力度，讓顧客沒有時間猶豫供窝。機尾（利潤項目）要有排他性一步，豐厚的利潤為美容院發(fā)展壯大立下不朽功勛。機尾一般應當掌握在老板百涕、店長手上率满，因為能消費大項目的一般是美容院的A客或者超A客，成交和服務都需要有相應的專業(yè)知識就考、豐富的閱歷痰拢、良好的溝通技巧、嫻熟的應變能力贯卦。

總的說來资柔，美容院屬于服務行業(yè)。美容院所有的品項都在于美容師的執(zhí)行撵割，所以熟悉品項賣點贿堰、操作步驟的美容師至關重要，再好的品項啡彬，沒有好的美容師執(zhí)行羹与，一切等于零。廠家定期的服務庶灿、技術(shù)扶持很重要纵搁，這是選擇品項必須重點考慮的一環(huán)吃衅。

品項更新一般來說不能少于3年，更新的時機是重大節(jié)日腾誉，這個時候推出新的品項可以為美容院帶來新的客流和新的業(yè)績徘层。新品項推出的前一個月應當做好普及、教育宣傳利职、體驗優(yōu)惠等工作趣效。綜合性的美容院品項應當有連貫性，方便顧客疊加撼盈，同時也增加耗卡和顧客感受度绊叙。一般來說上下同調(diào)、前后同調(diào)节讹、內(nèi)外同調(diào)夸营，可以安排兩個美容師同時為顧客服務，這樣的品項在推廣的時候漾肩，必須讓兩個美容師有足夠的技能訓練和配合舆滞，這樣既能提升美容院的經(jīng)營業(yè)績，也能讓更多的核心顧客喜歡上項目顿墨。

家居品項是美容院服務的延伸服讯，也是效果的延續(xù)，更是利潤點的增加稼孤。家居品項要做好線上的宣傳授灵，品項選擇上要有重復消費的特性，比如防曬乳扇述，補水霜藏亲，有機面膜等。相對來說選擇一些在大眾傳媒做廣告的廠家比較合適匪煌，因為有明星等意見領袖的代言责蝠，可以為美容院帶來返單率和回頭客。

美容院經(jīng)營萎庭，品項選擇對了霜医，事半功倍，經(jīng)營順風順水驳规。選擇有偏差則一步錯肴敛，步步錯，離破產(chǎn)不遠吗购。并非危言聳聽医男，而是美容院經(jīng)營中必須要過的坎。不同階段毒藥可變?yōu)檠a藥捻勉，補藥也可變?yōu)槎舅幎扑蟆＝?jīng)營之重器刀森，選明白，看清楚报账，有偏差一定要及時調(diào)整改變撒强。