文/串兒

前不久胰舆，本土新興洗護品牌植觀，宣布獲得峰瑞資本投資蕴掏，這是繼2015年7月峰瑞資本對植觀千萬級天使投資后的又一次大手筆障般。

2015年誕生以來，植觀頗受資本青睞盛杰，除了這兩次融資之外瘾枉，2016年年中称痊，其還獲得由寶寶樹參投的數(shù)百萬戰(zhàn)略投資。

在銷售業(yè)績上缆兆，植觀也是來勢洶洶缸日。2016年6月，其天貓旗艦店上線狡允，緊接著的7月份绝话，月度銷售額便突破100萬元；雙11大促中页本，植觀奪得天貓“美發(fā)護發(fā)”類目第11名和氨基酸洗發(fā)水第1名狼隶。

這個創(chuàng)立還不到兩年的品牌，是如何在早就一片狼煙的洗護市場搶占席位的壮才？

讓用戶參與研發(fā)

“我們跟用戶關系很緊密赞约。”在植觀品牌創(chuàng)始人唐亮看來口箭，這是植觀的最大優(yōu)勢固弥。

據(jù)了解，植觀的創(chuàng)始團隊都是業(yè)界的“老司機”念秧。唐亮牡彻、劉雄健、魏春紅三人出爹，均來自于寶潔公司庄吼，前二人曾分別負責伊卡璐、潘婷严就、飄柔总寻、沙宣等品牌的市場營銷和供應鏈管理。

不過梢为，從一開始渐行，植觀品牌就選擇了不一樣的品牌孵化路徑。

為了更接地氣铸董，在產(chǎn)品打磨初期祟印，植觀邀請了三百多名普通消費者直接參與產(chǎn)品研發(fā)與改良。據(jù)悉粟害，在此期間蕴忆，有用戶對早期植觀產(chǎn)品的質(zhì)地和香味提出異議，為此脏貌，植觀找到美國IFF和日本小川兩家香精香料公司重新配制泡煌。

順理成章地，這三百多名參與產(chǎn)品研發(fā)的普通消費者站绑，便成了植觀品牌的首批“種子用戶”焦莉。

植觀官方表示澄锉，其產(chǎn)品包裝由法國BETC設計，后者是LV的御用設計機構份帮。另外驮屑，方便盲人使用，植觀還在包裝上添加了盲文手财。

在產(chǎn)品上掰弯，為了讓目標消費者自行“對號入座”，植觀針對不同人群的需求氯鲫，推出了柔順水潤窍颗、深層修護、蓬松豐盈倾祈、清爽控油四大類型吸占，并覆蓋干性、受損凿宾、油性矾屯、混合性等不同發(fā)質(zhì)。

社群營銷

除了在研發(fā)層面與消費者互動初厚，在營銷層面件蚕，植觀更是在與消費者的對話上，下了不少功夫产禾。

唐亮曾公開稱排作，為節(jié)省成本，植觀在銷售和推廣上均采用C2M模式亚情，即客對廠妄痪。這種模式的優(yōu)勢在于，去掉了所有中間環(huán)節(jié)楞件，實現(xiàn)消費者與廠家的直連衫生。通俗來講，就是當下流行的個性化定制服務土浸。

唐亮告訴串兒（微信號：青眼）诵执，其與用戶交流的主要陣地是微信。他認為交豪，對于年輕一代消費者來說唾囚，如何與他們溝通才最重要，過去傳統(tǒng)的營銷手法已經(jīng)不再奏效瀑兜。

串兒（微信號：青眼）了解到坚为，植觀創(chuàng)建了以茉莉花、雪松按翅、啤酒花尿绕、木棉花等命名的微信討論組，這些討論組會不定時發(fā)布植觀產(chǎn)品的優(yōu)惠信息并解答用戶疑問憾侮。

另外唧整，在知乎平臺上，唐亮卸掉CEO的身份选畴，取名“植觀的TT”啊沟，以一個“網(wǎng)紅”的姿態(tài)，為消費者科普或解答頭皮作瞄、頭發(fā)護理中的疑惑茶宵。其中，“長期脫發(fā)宗挥，頭發(fā)厚度薄乌庶，如何料理？”契耿、“女生日常如何養(yǎng)發(fā)護發(fā)瞒大？”、“頭發(fā)染得很夸張是什么體驗搪桂？”等問題的關注度比較高透敌。而且，唐亮與用戶的互動話題并不僅僅只限于洗護方面踢械，其它用戶感興趣的話題酗电，他都會參與。

據(jù)串兒統(tǒng)計内列，截止目前顾瞻，唐亮在知乎上共回答了33個問題，累計獲得28672次贊同德绿、9029次感謝株速、29347次收藏和20319位粉絲。這種活躍度彻盐，也為植觀產(chǎn)品帶來不少關注唉箩。

不間斷的用戶溝通

在與用戶的連接方面，植觀算得上一個典型晕忙。

為培養(yǎng)更具粘性的消費群體交鹊，植觀采用了品牌再教育的營銷策略。與市面上洗發(fā)水通常3-5年的保質(zhì)期相比膛画，植觀稱其不使用MIT類防腐劑酥盼，產(chǎn)品啟封后只有90天的“保鮮期”，在產(chǎn)品上統(tǒng)統(tǒng)印制了品牌二維碼癞亩，消費者通過掃碼關注植觀的官方微信传等，便能獲取一個定制的90天使用日歷剥跃，將用戶與品牌串聯(lián)起來。

可以說鹉奸，從產(chǎn)品研發(fā)到售后笙寻，植觀與消費者的對話是不間斷的。

當下的重點不是去占領用戶的眼睛骂铁，而是占領用戶的嘴巴吹零。換句話說，營銷的重點拉庵，不是在媒體上投了多少廣告灿椅，而是產(chǎn)品或品牌在用戶口中談論了多長時間。

在社群營銷方面钞支，小米或許是最具有話語權的茫蛹。2010年微博剛興起時，小米就瞅準了商機伸辟，把微博看做其營銷的主要陣地麻惶，雷軍當時每天花在微博評論上的時間有一個小時，并要求小米微博上的客服要在15分鐘內(nèi)快速回應用戶的留言信夫。

可以說窃蹋，是社群營銷，讓小米在圍追堵截的手機界殺出了一條血路静稻。

唐亮認為警没，通過線上起家的小米，有了一定規(guī)模后胚僧，走向了線下渠道患赏。這，或許也是植觀未來的路子渡厦，即拓展線下渠道界北，不過究竟是哪種方式介入線下，目前還未知审鸿。