在與上海家化（600315）五年代理合作結(jié)束后，日本最大的日化企業(yè)花王集團沒有選擇續(xù)約，而是決定單干。

10月18日旋囤，花王（中國）在上海舉行全國經(jīng)銷商大會，明確今后銷售體制的新格局，向經(jīng)銷商亮出了“超過行業(yè)平均水平的”經(jīng)銷政策届氢，以穩(wěn)定脫離了上海家化后的經(jīng)銷隊伍。

花王早在1993年便進入中國市場覆旭，但隨后的拓展并不順利退子，中國業(yè)務(wù)連續(xù)幾年處于虧損狀態(tài)⌒徒�；ㄍ踉谥袊�最大的挑戰(zhàn)來自于搭建銷售網(wǎng)絡(luò)寂祥∫路停花王當(dāng)時的目標是在中國650個城市進行銷售，進入中國17年后僅開發(fā)了90個城市的銷售網(wǎng)絡(luò)壤靶，與目標相去甚遠缚俏。

這一窘境在與上海家化合作后得到改變。

2011年底贮乳，上海家化與花王集團宣布達成戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)合作忧换，分別由雙方旗下上海家化銷售有限公司與花王（上海）產(chǎn)品服務(wù)有限公司完成銷售合作協(xié)議，前者負責(zé)代理花王的紙尿褲饥猴、衛(wèi)生巾倔晚、洗衣液三大品類的線下批發(fā)經(jīng)銷渠道。

“在我們代理的第一年屉胳，花王的業(yè)績就打平了封均。”上海家化當(dāng)時的董事長葛文耀此前對外透露履剔。

依賴上海家化擁有的1000個城市經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道篇臭，花王的產(chǎn)品迅速覆蓋了中國的線下市場，并建立了品牌知名度轨来，其中紙尿褲的銷售更是火爆肢抚，“他們從化妝品公司變成了紙尿褲公司了”，葛文耀笑稱基霞。

伴隨花王“妙而舒”紙尿褲的熱銷别主，花王中國市場銷售額迅速增長⊙执瘢花王（中國）董事長中西稔10月18日透露色罚，去年花王中國消費品銷售額已經(jīng)增至500億日元，是2012年的3倍账劲。2015年底戳护，花王在合肥的中國產(chǎn)紙尿褲工廠又增設(shè)了新生產(chǎn)線。

與上海家化的代理合作于今年6月正式結(jié)束后涤垫，花王決定全權(quán)自營在中國的消費品銷售業(yè)務(wù)姑尺。

除了將自營的線上銷售額占比從目前10%-20%，提高至20%以上外蝠猬，線下渠道是花王更加重視的拓展領(lǐng)域切蟋。

為了吸引經(jīng)銷商繼續(xù)合作，花王在10月18日舉行的經(jīng)銷商大會上榆芦，給出了優(yōu)厚的經(jīng)銷政策柄粹。在公布的2017年新經(jīng)銷商制度中，經(jīng)銷商可以獲得的返利最多可以達到16.19%匆绣，比之前家化代理時期要高出3.5個百分點驻右。此外什黑，花王將加大在中國的市場投入【巢拢“前幾年伺罗，花王基本沒有廣告的⌒氐�！币幻麃碜詫幉ǖ慕�(jīng)銷商向澎湃新聞記者表示奇巍，據(jù)他所知，花王計劃今年除投放更多線上廣告外债烹，還要投放電視廣告含罪。

現(xiàn)在的問題是，沒有了花王的代理業(yè)務(wù)闪侨，上海家化該怎么彌補這一收益缺口惠服。公開資料顯示，2012年-2015年上海家化每年代理花王業(yè)務(wù)的營業(yè)收入占該公司全部營業(yè)收入的比重為 8%-25%挑明，呈逐年提高趨勢断猩。