由湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟掀起的對抗天美聯(lián)盟事件正在升級拴挫�啰哪！吨袊�經(jīng)營報》記者獲悉，聯(lián)合了湖南省31家代理商和批發(fā)商的湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟日前下了最后通牒：自6月1日起全面停止與天美聯(lián)盟湖南加盟店的一切合作鹉陪，如果天美聯(lián)盟湖南加盟店有退貨需要底教，需在6月15日前與相應(yīng)單位聯(lián)系處理。

一場化妝品行業(yè)內(nèi)的對抗“大戲”正在上演戴悔，“大戲”的主角是中間代理商與終端零售商扑澜。記者了解到，湖南日化經(jīng)銷商聯(lián)盟其實(shí)是全國日化代理商對抗天美聯(lián)盟的代表之一俏汇。有廠商背景的新型零售終端整合體——天美聯(lián)盟的出現(xiàn)鹿响，顯然是觸動了原有代理商群體及至其背后的品牌商的利益，于是代理商和品牌商開始圍剿谷饿。對于這一事件抢野，北京盛世傳美咨詢機(jī)構(gòu)首席營銷顧問吳志剛認(rèn)為，此次爭端是新時期化妝品店走向整合的標(biāo)本性事件各墨，雙方的舉動都是在市場博弈下的正常反映指孤。但雙方博弈最終走向何方，尚待觀察贬堵。

矛盾公開化

記者了解到恃轩，天美聯(lián)盟是雅麗潔國際集團(tuán)董事長、天美聯(lián)盟主席呂南明在雅麗潔模式的基礎(chǔ)上提升改造的一種新型專營店合作經(jīng)營體黎做，是一家為眾多化妝品店提供標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營服務(wù)叉跛，提供產(chǎn)品資源松忍，提供聯(lián)合經(jīng)營服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

然而筷厘，在湖南省日化專業(yè)委員會執(zhí)行主任鸣峭、長沙泓迪化妝品有限公司總經(jīng)理肖迪凡看來，天美聯(lián)盟屬于不正當(dāng)競爭土汽。他對記者表示音虹，“如果把化妝品行業(yè)看作是武林江湖的話，天美聯(lián)盟就是武林?jǐn)☆惏绿簟次新！?/p>

5月8日，湖南省日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟以“公開信”的方式隔空向呂南明喊話声锤，希望他本人在5月20日前來湖南解決雙方的矛盾傲枕，但呂南明并未赴約。

在這封公開信中衙文，天美聯(lián)盟被指出的不正當(dāng)競爭行為包括：工作人員總是以不正當(dāng)?shù)姆绞揭�求�?lián)盟零售店按照標(biāo)準(zhǔn)門店的要求清理辩芦、下架與零售店合作多年的國內(nèi)其他化妝品品牌，專售雅麗潔產(chǎn)品謀取高利潤回報浆菇、低價傾銷國際國內(nèi)名品賺人氣准魁，以詆毀壓制其他國內(nèi)品牌的生存空間為踏板謀取個人利益『粘猓“一元一片的面膜卤竭、國際名品低價銷售難道不是低價傾銷、破壞市場商品價格體系的不正當(dāng)經(jīng)營行為嗎硼婿？”

在此之前的4月29日锌半，由湖南省美協(xié)日化專業(yè)委員會牽頭舉辦的“湖南省日化經(jīng)銷商發(fā)展趨勢座談會”成了對天美聯(lián)盟的聲討會，多家日化經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人對天美聯(lián)盟發(fā)表了自己的觀點(diǎn)寇漫。長沙雨軒百貨貿(mào)易有限公司總經(jīng)理熊懷念認(rèn)為刊殉，天美聯(lián)盟模式是對零售店進(jìn)行品類、利潤州胳、數(shù)據(jù)的控制记焊，這里有零售店所看不到的利弊和危險，但對其他國內(nèi)品牌來說是一種排擠和打擊栓撞。長沙卓奧百貨有限公司總經(jīng)理王曉敏也表達(dá)了類似觀點(diǎn)：“天美聯(lián)盟模式打破了現(xiàn)有的行業(yè)關(guān)系鏈遍膜，它的企圖就是占領(lǐng)渠道、控制終端瓤湘，它的產(chǎn)品鏈會不斷推出瓢颅。”

肖迪凡也表示，天美聯(lián)盟的做法是讓專營店倒退回到10年前的模式挽懦。10年前的專營店也是經(jīng)典產(chǎn)品加高利潤的產(chǎn)品組合翰意，現(xiàn)在天美聯(lián)盟也是國際名品加雅麗潔的模式，但是現(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了許多終端品牌这旋，對于專營店的利潤貢獻(xiàn)很大集蛛。天美聯(lián)盟不僅僅損害其他品牌和代理商的利益，他們所采取的低價策略和大派送也影響到了其他專營店的利益忌舔。

“目前挟酗，天美聯(lián)盟除了在上海高調(diào)回應(yīng)，讓法務(wù)聯(lián)系我們之后茴夯，并沒有相關(guān)回應(yīng)。我們近期又開了會矢妄，會堅決采取強(qiáng)硬措施屁茁，包括前面提到的斷絕與天美聯(lián)盟合作的專營店的合作。專營店需要做出選擇汇氛，要選擇與天美聯(lián)盟合作组伐，就必須切斷與我們的合作，（否則就得）退出天美聯(lián)盟呛靡∷短�！毙さ戏�6月5日對本報記者表示，即使加入天美聯(lián)盟的一些專營店某品牌年回款達(dá)100萬元铅鲤，幾個品牌年回款能達(dá)300萬元划提，但也必須放棄。

對于湖南省日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟內(nèi)眾企業(yè)的聲討邢享，6月11日鹏往，天美聯(lián)盟相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)記者稱： “我方正在開展與湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟的磋商『�塘！�

天美聯(lián)盟模式是如何運(yùn)作的

今年3月6日伊履，靚人堂與天美聯(lián)盟聯(lián)合經(jīng)營的第一家門店開張。寧鄉(xiāng)靚人堂化妝品連鎖總經(jīng)理任貴華告訴記者款违，選擇與天美聯(lián)盟合作是企業(yè)的自主行為唐瀑，對于經(jīng)銷商與天美聯(lián)盟的爭議則不愿置評，專心做好自己的事就好插爹。

那么哄辣，天美聯(lián)盟究竟是怎么運(yùn)作的呢？記者了解到赠尾，天美聯(lián)盟是呂南明在雅麗潔主導(dǎo)下的整店輸出模式的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的新型模式柔滔。2012年4月20日，呂南明帶領(lǐng)15家雅麗潔“百年名店工程理事單位”成立了天美聯(lián)盟，而負(fù)責(zé)運(yùn)作這個機(jī)構(gòu)的則是由古宇和呂舜華兩位自然人分別出資5萬元成立的廣州天美聯(lián)盟企業(yè)管理咨詢有限公司浅腥。

相對于此前雅麗潔整店輸出的當(dāng)“軍師”模式贞触，現(xiàn)在天美聯(lián)盟的模式是當(dāng)“將軍”，角色明顯發(fā)生了很大變化鱼雇。按目前天美聯(lián)盟的規(guī)則吗屏，天美聯(lián)盟與專營店的合作模式為“聯(lián)合經(jīng)營”。具體模式是：專營店擁有所有權(quán)礼猪，并負(fù)責(zé)日常管理及一切經(jīng)營費(fèi)用管理菱戒，如人員管理、后臺倉庫管理硅盹、外圍環(huán)境社會關(guān)系處理并承擔(dān)責(zé)任及相關(guān)費(fèi)用慧跋。而天美聯(lián)盟則享有經(jīng)營權(quán)，并負(fù)責(zé)門店貨品結(jié)構(gòu)又竞、目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成等相關(guān)經(jīng)營行為械兽，如貨品采購、產(chǎn)品定價咸唇、活動策劃呈驶、銷售導(dǎo)向等，享有門店及后臺人員數(shù)量配置與調(diào)配權(quán)疫鹊。

換言之袖瞻，專營店相當(dāng)于引進(jìn)了一個職業(yè)經(jīng)營管理團(tuán)隊，對經(jīng)營方式和成果負(fù)責(zé)拆吆。而在利潤分配方面聋迎，天美聯(lián)盟與專營店二八分成；同時枣耀，雙方約定在合作的前3年時間里砌庄，會簽訂一個保底合同，如果未完成保底任務(wù)奕枢，則由天美聯(lián)盟來兜底娄昆。

化妝品專家、廣州市野火公共關(guān)系咨詢有限公司總經(jīng)理彭儒霖認(rèn)為缝彬，天美聯(lián)盟的優(yōu)勢還是很明顯的萌焰，就是把一些小的專營店聯(lián)合起來，形成大的零售網(wǎng)絡(luò)谷浅，這樣對品牌商的議價能力就會提高不少篱瀑，同時在專營店的日常經(jīng)常和管理中也會給專營店帶來一些先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，確實(shí)能提高專營店的效益椅砸。但是送县，存在的問題也是同樣明顯的：店內(nèi)產(chǎn)品主要以銷售雅麗潔的為主揍久，而雅麗潔的產(chǎn)品多山寨貨，什么流行仿制什么桌偎。在他看來迁耘，消費(fèi)者是聰明的，這種模式的可持續(xù)性存疑徊岂。對于專營店老板而言粤未，由于把經(jīng)營權(quán)交給了天美聯(lián)盟，自己的主導(dǎo)權(quán)旁落田漓，變成了一個帶資產(chǎn)的打工者缚袒，前景難料。

據(jù)一位了解天美聯(lián)盟運(yùn)作內(nèi)情的人表示歧胃，天美聯(lián)盟通常的做法是用國際名品低價銷售绢贵，以吸引人氣，而且這些國際名品也只是進(jìn)少數(shù)品類坏瞄，而多數(shù)品類桂对，雅麗潔的產(chǎn)品也能匹配，但是兩者的價格相差懸殊惦积。由于在功能上差不多接校，再加上導(dǎo)購的影響猛频，消費(fèi)者很容易選擇雅麗潔的產(chǎn)品狮崩。這也正是天美聯(lián)盟敢于做出獲利保證的原因，即天美聯(lián)盟承諾：如果門店銷售中鹿寻，雅麗潔產(chǎn)品占比達(dá)25%睦柴，即可保證門店營業(yè)毛利水平達(dá)30%。

對于上述質(zhì)疑毡熏，雅麗潔總經(jīng)理助理肖先生告訴記者：這些指責(zé)天美聯(lián)盟店主要銷售雅麗潔產(chǎn)品的人根本沒有去看過坦敌，我們規(guī)定每家天美聯(lián)盟店上雅麗潔產(chǎn)品不超過30%，多了是要下架的痢法。況且狱窘，作為店輔經(jīng)營者，當(dāng)然有權(quán)選擇銷售哪些產(chǎn)品财搁。

攪局者還是公敵

在彭儒霖看來愈饲，此次雙方的爭端其實(shí)是一場主導(dǎo)權(quán)的爭奪戰(zhàn)。在傳統(tǒng)的代理商零售商銷售模式下蝉丧，主導(dǎo)權(quán)是由品牌商掌控的碴纺。一般來說，品牌商按3折出廠價到代理商手中就留，5折到零售商手中仇习，其中一些重要的活動促銷和推廣費(fèi)用則由品牌商掌握何大，靈活調(diào)配。而現(xiàn)在梆载，天美聯(lián)盟則集成眾多零售店的需求摇蝗，談判的籌碼自然會增加，包括一些結(jié)算方式和折扣都會有所變化自葡。

也正因此攀誓，目前湖南日化行業(yè)經(jīng)銷商聯(lián)盟才拒絕與天美聯(lián)盟談合作。眾所周知恤仁，國內(nèi)化妝品的成長與渠道的變遷是息息相關(guān)的坏榜，新興渠道的出現(xiàn)往往會成就一批新的品牌。現(xiàn)在隆檀，天美聯(lián)盟的出現(xiàn)摇天，顯然損害了一些品牌商和代理商的利益。

肖迪凡也承認(rèn)恐仑，大連鎖大聯(lián)盟雖是趨勢泉坐，但“并不是天美聯(lián)盟這么做的，雖然他們也需要跟我們代理商來談合作裳仆，也并沒有一步到位把代理商踢開腕让，但是我們拒絕與天美聯(lián)盟做生意。它的做法成為了行業(yè)公敵歧斟。實(shí)際上纯丸，其他省市的經(jīng)銷商也與我們聯(lián)系表達(dá)了相似看法”。他同時認(rèn)為静袖，其實(shí)目前零售終端已經(jīng)開始變化觉鼻，他們會根據(jù)消費(fèi)者的需要，來選擇什么價位里的品牌產(chǎn)品队橙，一般都是選擇多品牌的名品進(jìn)店坠陈。而現(xiàn)在，想通過一家企業(yè)提供全品類產(chǎn)品淮辕，這幾乎是不可能的蘸错。此外，“號稱到2015年開到1萬家店俯炮，天美聯(lián)盟能管理得過來嗎冬溯？目前國內(nèi)最大的連鎖專營店也只有800家。未來如果經(jīng)營不善霹壁，收拾爛攤子的還是加盟天美聯(lián)盟的店主供窝。”

實(shí)際上剿稼，天美聯(lián)盟只是化妝品專營店渠道整合的模式之一百涕。此前率满，日化行業(yè)的渠道商聯(lián)合體也出現(xiàn)過，但都不太成功斩角。比如夷呐，石明生所帶領(lǐng)的志仁洗化與高學(xué)東的康緹關(guān)系，前不久雙方已分道揚(yáng)鑣伶丐；而在2011年悼做，由營銷策劃機(jī)構(gòu)發(fā)起成立的“和道商盟”渠道聯(lián)盟，也曾網(wǎng)聚了200家專營店哗魂，但最終也只存在了兩年肛走。

而對于此次由有廠商背景的天美聯(lián)盟出面整合渠道的做法，也被業(yè)內(nèi)人士所質(zhì)疑：術(shù)業(yè)有專攻录别，既做生產(chǎn)又做零售朽色，能做得過來嗎？按天美聯(lián)盟的計劃到明年要覆蓋1萬家店组题，天美聯(lián)盟能派出這么多的經(jīng)營團(tuán)隊嗎葫男？

對于上述質(zhì)疑，雅麗潔回應(yīng)記者稱崔列，“天美聯(lián)盟曾在2013年提出過‘整店輸出’鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場萬店計劃梢褐，計劃幫助一個縣城客戶拓展5~10家鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店，但這是天美聯(lián)盟的‘整店輸出’服務(wù)赵讯，不是天美聯(lián)盟的‘聯(lián)合經(jīng)營’服務(wù)盈咳，只有聯(lián)合經(jīng)營的店面才需要派駐經(jīng)營團(tuán)隊∈莅�！�

在北京盛世傳美咨詢機(jī)構(gòu)首席營銷顧問吳志剛看來撼盈，此次天美聯(lián)盟與湖南日化代理商的爭端绊叙，其實(shí)是新時期化妝品店走向整合的標(biāo)本性事件填丢，雙方舉動都是在市場博弈下的正常反映。一方面夸营，化妝品市場增速下降敞灸，行業(yè)處在調(diào)整期，未來區(qū)域整合與連鎖是必然趨勢贫介，即使不是天美聯(lián)盟也會有其他連鎖商進(jìn)行整合区酷，而不甘于被市場淘汰的中小門店，會傾向于通過加盟翠蓄、結(jié)盟丛幌、被并購等手段尋求競爭力的提升；另一方面抢纹，天美聯(lián)盟作為一種新業(yè)態(tài)懒碍，必然觸及其他陣營尤其是代理商的既得利益葱妒。從這一角度講，代理商的反應(yīng)也屬于正常行為缝驳，并以聯(lián)盟形式對天美聯(lián)盟進(jìn)行對抗也是在維護(hù)自身利益连锯，這一行為也屬無奈之舉。

“雙方行為都屬于市場行為用狱，但須遵循法律尤其是反壟斷的底線运怖。”吳志剛表示夏伊，在市場行為中摇展，做大做強(qiáng)是所有企業(yè)的目標(biāo)，但只有符合趨勢的企業(yè)才能最終生存下來溺忧。在他看來吗购，湖南日化經(jīng)銷商與天美聯(lián)盟對抗事件的標(biāo)本意義在于誘發(fā)業(yè)界思考：在新零售時代下，如何利用市場手段響應(yīng)潮流快速發(fā)展的同時砸狞，構(gòu)建和諧的零供關(guān)系捻勉。代理商群體與天美聯(lián)盟一路走來，各有艱辛刀森，雙方更應(yīng)加強(qiáng)溝通踱启，消除誤解，各自且行且珍惜研底！

對于此事件的最新進(jìn)展庵恨，本報將繼續(xù)關(guān)注。