發(fā)展5年甩芦，多次瀕臨死亡邊緣，卻又一次次涅槃蛻變的化妝品專賣品牌练歇。單店僅僅30平米左右，薇妮在全國 23個省份的 119個城市已經(jīng)發(fā)展近500家店鋪蔑枣，單店平均年銷售額 80萬元，最高達(dá)到 300多萬.

這就是“薇妮Vinistyle”的成績單仿吞。在這個被互聯(lián)網(wǎng)肆掠的消費零售行業(yè)捡偏，這無疑是近年來另外一個引人注目的逆勢成長案例唤冈。

“毛澤東思想”的救贖

2015年9月务傲，微信公眾號吳曉波頻道發(fā)布的《吳曉波對話名創(chuàng)優(yōu)品：如實體輸愿替王健林出錢》一文，內(nèi)心咯噔了下枣申，一個叫“名創(chuàng)優(yōu)品”的零售連鎖最近有些火。在百度上搜索“吳曉波”和“名創(chuàng)優(yōu)品”的關(guān)鍵詞忠藤，顯示的搜索結(jié)果是194000條挟伙。

這家被吳曉波喻為“撕掉了零售最后一張皮”的零售品牌模孩，不到兩年，全球店鋪超過1100家榨咐，其中中國市場超過1000家門店焕鲸。它的成功值得我們靜一靜的韧似。

2015年被稱為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的死亡元年落寡，大批關(guān)店潮、O2O死亡名單讓人不得不把目光轉(zhuǎn)向熱得燙手的互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)網(wǎng)痒仆。然而，名創(chuàng)優(yōu)品和筆者近日采訪的一家名為“薇妮Vinistyle”的化妝品零售品牌豪服，卻讓我們看到了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的硬幣另一面。

走進(jìn)過一家薇妮化妝品店吁巫，它開在重慶市觀音橋時尚購物中心天天尚街中鞋族，面積約30多平方米萤遥，琳瑯滿目的產(chǎn)品依次陳列，小小的店面被20多名顧客擠得水泄不通包竹。我不只一次嘀咕燕酷，為什么會這么火爆?

商業(yè)上直覺和興趣，驅(qū)動我對這家企業(yè)的刨根問底苗缩。當(dāng)頭發(fā)略長、頗有藝術(shù)家派頭的薇妮Vinistyle市場營銷部部長陳磊坐在我面前時酱讶，一切都豁然開朗了。

當(dāng)提煉薇妮的成功之道時泻肯，會發(fā)現(xiàn)與名創(chuàng)優(yōu)品如出一轍的“低價慰照、優(yōu)質(zhì)”等關(guān)鍵詞，但真正讓我興奮的是其類似于“毛澤東思想”經(jīng)營模式毒租。

毛澤東思想的精髓是“一切為了群眾胀司，從群眾中來，到群眾中去朦晋。”“用到我們薇妮的頭上，就是一切以用戶為中心，從會員中來帐捺，到顧客中去『粲辏”陳磊說诊踢。

至于如何落地?他介紹，薇妮是通過靈活多樣的的手段和方法招募會員并通過互動維護會員摘裕，提高會員基數(shù)鹅但，擴大會員池容量。然后协熙，在會員里大做文章。

會員分為老會員饲窿、新會員和非會員。老會員靠維護逾雄、靠粘性，新會員靠品質(zhì)鸦泳、靠驚喜，非會員靠開發(fā)做鹰、靠引導(dǎo)。截至目前钾麸，薇妮積攢了200多萬的會員。但歸根結(jié)底是靠服務(wù)饭尝。

“一切以用戶為中心，其他一切紛至沓來帮色。”

谷歌的這句座右銘瑟哺，被很多企業(yè)奉為圣經(jīng)。小米弹梁、韓都衣舍、三只松鼠如是动院，薇妮亦如是。

陳磊說宅溃，薇妮的商業(yè)模式就是一個小餐館模式，就是做好服務(wù)然后收小費的模式甚负，所以必須把服務(wù)做好。賺小費的公司還不把客戶服務(wù)好审残，那肯定歇菜。

薇妮如何用“毛澤東思想”死磕服務(wù)?

弱關(guān)系到強關(guān)系

從傳統(tǒng)來看病涨，我們經(jīng)常看到的企業(yè)和用戶之間的關(guān)系璧坟，要么是企業(yè)“給用戶下跪”，仿佛說用戶是上帝雀鹃，是爺爺是奶奶，只要用戶肯掏錢買我的東西褐澎，怎樣都好!要么企業(yè)是高高在上“讓用戶下跪”，仿佛說“我們的產(chǎn)品最好工三，不喜歡就滾!”

無論以上哪種方式，都是弱用戶關(guān)系仁沃，都難以讓用戶對品牌和產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的熱愛。傳統(tǒng)方法下用戶和產(chǎn)品之間谨敏，就是赤裸裸的金錢關(guān)系。當(dāng)消費行為發(fā)生后考皂，企業(yè)和用戶之間的關(guān)系基本上也就斷掉了奇搪。甚至有的企業(yè)還會希望用戶購買了產(chǎn)品以后，就最好不要再和企業(yè)發(fā)生任何聯(lián)系了住龙，因為這可能意味著售后、投訴监征、糾紛芽接、成本括眠、公關(guān)危機……

毛澤東思想強調(diào)：“一切為了群眾、一切相信群眾掷豺、一切依靠群眾捞烟，從群眾中來、到群眾中去，密切聯(lián)系群眾的群眾路線奸柬。”

這告知我們廓奕，要不裝不端，得農(nóng)民得天下桌粉。毛澤東在《論人民民主專政》一文中這樣寫道：“孫中山的四十年革命是失敗了，這是什么原因呢?在帝國主義時代独溯，小資產(chǎn)階級和民族資產(chǎn)階級不可能領(lǐng)導(dǎo)任何真正的革命到勝利宦逃，原因就在此。我們的二十八年柄哀，就大不相同。我們有許多寶貴的經(jīng)驗把丹。一個有紀(jì)律的，有馬克思列寧主義的理論武裝的蔫卦，采取自我批評方法的，密切聯(lián)系人民群眾的黨摹削。”

群眾之于黨到旦，猶如用戶之于企業(yè)旨巷。薇妮深諳其中道理，因此其用戶戰(zhàn)略背后是“信任背書”添忘，是弱用戶關(guān)系向更好信任度的“密切聯(lián)系人民群眾”的強關(guān)系進(jìn)化采呐，以獨特的會員經(jīng)營模式打造顧客強關(guān)系。

譬如搁骑，薇蜜生日會斧吐，即為粉絲舉辦生日會，開發(fā)專屬產(chǎn)品仲器，加深感情煤率，打造顧客強關(guān)系，每周一次乏冀，每次5～8人蝶糯，每年50次/店，針對2次以上消費的會員顧客辆沦，通過生日會實現(xiàn)銷售75萬昼捍，通過生日會氛圍吸引粉絲1000人;

又譬如，“顧客座談會”丛滋，以店面為單位央匀，每月組織一次，大概在20人左右技窝，傾聽顧客聲音试著，改善店面自身形象、專業(yè)叙冕、服務(wù)丛疲，挖掘顧客潛在需求，不斷創(chuàng)造顧客價值梢跳。

在薇妮內(nèi)部完整地建立了一套依靠用戶的反饋來改進(jìn)產(chǎn)品的系統(tǒng)砍毡。薇妮沒有KPI和考勤制度，工作的驅(qū)動并不來自于業(yè)績考核仲峡，也不是基于老板“拍腦袋”聂袱，驅(qū)動力都是真真切切的來自用戶的反饋。

自從薇妮開啟慶生模式以來酵逾，在互動中與薇蜜的關(guān)系更加密切欠捶。2014年7月4日闷畸，在浙江舟山薇妮店中，薇妮店面細(xì)心地準(zhǔn)備好賀卡和禮包吞滞，以及好多好吃的佑菩，和最不可少的蛋糕，用奶油書寫會員的名字裁赠，為本月過生日的10名會員舉行生日Party〉钅�，F(xiàn)場的會員非常感動，將自己的感觸分享到微信佩捞、微博上绞幌，又間接地為薇妮做了一次傳播。

2014年1月16日是農(nóng)歷臘月二十三一忱，北方俗稱的“小年”莲蜘。薇妮的店員邀請那些不能回家過年的薇蜜一起吃年夜飯。店員和粉絲圍在熱氣騰騰的餃子和火鍋周圍帘营，其樂融融票渠。

這些“走心”的服務(wù)，除了提高了用戶粘性和忠誠度外芬迄，也讓薇妮店面的銷售實現(xiàn)幾何級數(shù)的增長裙闪。陳磊告訴記者，若沒有任何活動谷娇，一家薇妮店面日銷售額大抵是3000元—4000元哆念，但如果有活動的拉動治弯，日銷售額能達(dá)到1萬到2萬灼鞋，足足翻四五倍。

“忘掉KPI凡盔，我們把KPI指標(biāo)當(dāng)作輔助的參考孙悦，真正重要的是‘和用戶做朋友’，讓大家發(fā)自內(nèi)心地服務(wù)好用戶比一切都重要幅瑞“坦�！彼�說。

產(chǎn)品是1蒙便，營銷是0

從毛澤東思想“從群眾中來狮屏，到群眾中去”演變而來的“從用戶中來，到用戶中去”的道理仓陆，要求產(chǎn)品經(jīng)理們放下架子瞎嬉，真正從用戶角度去看產(chǎn)品，把一切花哨的玩意兒去掉厚柳，把復(fù)雜的技術(shù)做到后臺氧枣，讓用戶看到的是簡單沐兵，簡潔，讓用戶用起來是順手便监，順心扎谎。

一個企業(yè)想擁有好口碑，好產(chǎn)品就是口碑的發(fā)動機烧董，是所有基礎(chǔ)的基礎(chǔ)毁靶。產(chǎn)品品質(zhì)是1，品牌營銷都是它身后的0解藻，沒有前者全無意義老充。

薇妮的產(chǎn)品品質(zhì)保障得益于其價值數(shù)億的跨國產(chǎn)業(yè)鏈。

韓國螟左，是一個化妝品產(chǎn)業(yè)大國啡浊，它擁有世界上最新潮的產(chǎn)品，同時囊括了無數(shù)世界頂尖級的化妝品生產(chǎn)胶背、研發(fā)扳辆、加工供應(yīng)商。

一直代理韓國化妝品的蘇美(“薇妮”品牌公司的名稱)總裁李鵬飛爹蒋，多年來雷镀，為自創(chuàng)品牌薇妮曾多次親赴韓國，周旋于諸多供應(yīng)商大牌之間遵非。與此同時兆剃，蘇美還是韓佛代表品牌its skin的國內(nèi)獨家代理。長期積累的口碑與經(jīng)驗华媳，使這些大牌欣然成為了蘇美跨國產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)被核。

而薇妮Vinistyle品牌首次將化妝品“單品牌專賣店”與“一小時彩護妝”模式帶入中國，則更加堅定了這些產(chǎn)業(yè)鏈與薇妮的長期合作娇紊，因為這種能使留客率高達(dá)70%以上的模式勃提，無疑讓薇妮在整個行業(yè)更具競爭力，也是讓跨國產(chǎn)業(yè)鏈在中國有一席天地触茎、發(fā)光發(fā)熱的上佳載體凹尺。

為此，薇妮韓國設(shè)立海外分社希俩，對韓國化妝品新技術(shù)吊宋、新趨勢、新動態(tài)進(jìn)行及時掌握颜武，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和研發(fā)璃搜，監(jiān)督協(xié)調(diào)上游供應(yīng)商，從而保證向國內(nèi)輸出韓國最新盒刚、最全腺劣、最時尚绿贞、最健康的產(chǎn)品及原料配方。

除了產(chǎn)品橘原，對于包裝籍铁，薇妮也是煞費苦心。2014年初趾断，薇妮正式簽約韓國知名品牌形象設(shè)計公司拒名，為薇妮帶來全新的更具品牌感的產(chǎn)品包裝，讓品牌形象輸出更為統(tǒng)一芋酌、更時尚化增显、國際化。

結(jié)語

每次消費理念變革后面菜臣，營銷的方法和渠道也在變化伊丘。

對于傳統(tǒng)商業(yè)而言，類似科幻小說《三體》里的降維攻擊萄天，是不同維度世界的對決异瞭，更通俗地講是“天變了”。

用戶購買一件商品卦须，從最早的功能式消費睛宝，到后來的品牌式消費，到近年流行的體驗式消費摊壳、參與式消費酬楚。洪流之下的暗涌，在這些變化背后粒颂，不變的原點是產(chǎn)品和服務(wù)谜珠。在對傳統(tǒng)零售實體行業(yè)的一片唱衰中，名創(chuàng)優(yōu)品和薇妮Vinistyle的逆勢生長案例值得學(xué)習(xí)风捌。