每次在美博會(huì)都會(huì)有一個(gè)強(qiáng)烈的感受，80%以上的企業(yè)在展會(huì)上的表現(xiàn)都很盲目娜亿，鋪天蓋地的宣傳材料難得有幾份有特色的束铭，遍地開花的現(xiàn)場秀了無新意廓块、場面熱鬧而少有人買帳，反正是人家怎么做我也怎么做契沫。

廣州美博會(huì)作為行業(yè)最具影響力的展會(huì)带猴，在眾多美容化妝品企業(yè)眼中無疑成為富蘊(yùn)財(cái)富機(jī)會(huì)的產(chǎn)業(yè)金礦。然而懈万，每屆美博會(huì)的慘烈景象也讓人看到幾家歡樂幾家愁的殘酷拴清，要在競爭如此激烈的一個(gè)市場環(huán)境中出位并獲得經(jīng)銷商的青睞確非易事。

每次在美博會(huì)都會(huì)有一個(gè)強(qiáng)烈的感受会通，80%以上的企業(yè)在展會(huì)上的表現(xiàn)都很盲目口予，鋪天蓋地的宣傳材料難得有幾份有特色的，遍地開花的現(xiàn)場秀了無新意涕侈、場面熱鬧而少有人買帳沪停，反正是人家怎么做我也怎么做。錢總得燒一些裳涛，這是無奈盒止；但效果怎樣，有時(shí)倒成了看誰斗富的時(shí)候財(cái)更大氣更粗念焙。

確實(shí)扑跌，隨著一些資金比較雄厚的企業(yè)在展會(huì)上“興風(fēng)作浪”，美博會(huì)的門檻逐屆升高剑碌，不在這里砸點(diǎn)錢進(jìn)去，要在市場上濺出點(diǎn)水花確實(shí)比較難张域。不過孟溯，企業(yè)經(jīng)營追求效益最大化，參加美博會(huì)也要仔細(xì)思量如何放大每分錢的效果蚪录。針對美容化妝品企業(yè)在展會(huì)上的一些癥狀呜款，本文試開幾劑藥方。

良好的品牌規(guī)劃

為什么很多企業(yè)花不少錢印刷出來的宣傳材料最終卻成了展會(huì)垃圾粤街？招商手冊剩症、產(chǎn)品手冊、單張职颜、海報(bào)胞饭、資料袋，表現(xiàn)形式與內(nèi)容訴求高度雷同，甲公司與乙公司簡直就象一個(gè)模具復(fù)制出來的躬它，可謂千人一面腾啥。如此盲目而缺乏創(chuàng)新的展會(huì)推廣，要想出位實(shí)在是難上加難冯吓。

要出位倘待，首先必須出色。在一個(gè)大多數(shù)人都很盲目的情況下组贺，要出色并不難凸舵，你的一個(gè)重要策略就是良好的整體品牌規(guī)劃。好的規(guī)劃對智慧和軟件的要求較高失尖，而你的市場投入不一定更多啊奄，甚至更少的投入你就能撬動(dòng)整個(gè)市場。

良好的品牌規(guī)劃主要包括：品牌定位規(guī)劃雹仿，渠道規(guī)劃增热，形象規(guī)劃。做好了這三點(diǎn)胧辽，你才能吸引一個(gè)有良好素質(zhì)的經(jīng)銷商嗤矾，因?yàn)樗麄冴P(guān)注的問題是：代理產(chǎn)品既好賣又能帶來合理利潤。而在市場啟動(dòng)之前悄锈，這三個(gè)因素是經(jīng)銷商賴以對市場前景做出判斷最根本的依據(jù)拒牡。

沒有清晰品牌定位的產(chǎn)品在這個(gè)市場上要成為出色的一位，可能性微乎其微菌渐。在這一問題上随去，主要存在三大頑癥：

一、缺乏賣點(diǎn)提煉暖娃，基本處于無定位狀態(tài)扔泵。很多企業(yè)到美博會(huì)的表現(xiàn)跟在集市擺地?cái)偀o異，主要精力都放在與代理商談?wù)劭凵厦媪η常�殊不知這僅能招來層次很低的經(jīng)銷商闭厕，對企業(yè)的長期市場發(fā)展卻是一種自殘行為。品牌在功能和消費(fèi)群方面有明確定位叭痰，產(chǎn)品才能在渠道中“貨暢其流”多吁。為什么邦定、雅薇這樣的品牌在市場上會(huì)有出色的表現(xiàn)斥滤，就在于經(jīng)營者給產(chǎn)品賦予了清晰的定位将鸵，如邦定主打美容科技牌，而雅薇精心營造草本美容專家形象佑颇。

二顶掉、產(chǎn)品訴求人云亦云草娜，這是大多數(shù)企業(yè)的通病。產(chǎn)品定位缺乏差異化等于無定位一喘，每屆美博會(huì)上總有一些企業(yè)似乎心有靈犀驱还，不約而同發(fā)出同樣的聲音，“基因美容”凸克、“珍珠美白”议蟆、“植物精華”輪番上陣，一看就是在玩概念炒作的游戲萎战。雅麗思的定位差異化十分突出咐容，可謂出色，其“醋療美容”的定位一下子就讓普普通通的產(chǎn)品迅速與其他品牌區(qū)別開來蚂维，獨(dú)樹一幟戳粒，獲得經(jīng)銷商的高度關(guān)注。

三侦广、定位訴求空洞化恼芙，缺乏有效的支撐點(diǎn)。不少企業(yè)在打科技牌的時(shí)候根本找不到具體的“科學(xué)成分”成猴，而強(qiáng)調(diào)“植物精華”的往往缺乏主打植物龟冻，類似訴求只會(huì)讓定位流于形式，起不到實(shí)際的效果陶份。

道規(guī)劃是體現(xiàn)企業(yè)市場營銷實(shí)力的一個(gè)重要因素陋抵，是市場管理的基石。不少企業(yè)往往在渠道規(guī)劃仍不清晰的情況下匆匆上陣武敦，這是極其危險(xiǎn)的事情撼柳。如果你參戰(zhàn)不是為了圈錢（說實(shí)話現(xiàn)在圈錢很難），必須在渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)使义、重點(diǎn)開發(fā)市場促壕、扣率、市場支持燥及、銷售激勵(lì)眷滤、鋪貨等政策上給出清晰的答案，這些都是經(jīng)銷商關(guān)心的問題臼婆，最好形成文字抒痒，以免落不到實(shí)處幌绍。有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商都很忌諱那種渠道規(guī)劃無的放矢的廠家颁褂，如果在這方面做得不到位，有意代理的商家肯定會(huì)流失一大部分傀广。

形象規(guī)劃一定要體現(xiàn)出化妝品的品味颁独〔式欤化妝品不象五金、器械誓酒，在傳播時(shí)尤其講究視覺效果樟蠕。本人在展會(huì)上經(jīng)常碰到一些因欣賞品牌形象而決定代理產(chǎn)品的經(jīng)銷商，在他們看來化妝品首先要給人以美的感受靠柑。好的形象設(shè)計(jì)一方面體現(xiàn)了品牌的文化內(nèi)涵寨辩，另一方面也更容易吸引消費(fèi)者，代理產(chǎn)品的好處是顯而易見的歼冰。遺憾的是靡狞，在美博會(huì)上不少企業(yè)形象表現(xiàn)力很弱，花了不少錢在模特拍攝上众桨，但拍攝流程與后期設(shè)計(jì)都很不專業(yè)显瞒，使得整個(gè)品牌形象表現(xiàn)比較拙劣。

以上規(guī)劃最具體的體現(xiàn)就是企業(yè)的宣傳資料宪凹，如規(guī)劃到位朦盲，就能大大降低這些資料成為垃圾的可能性，真正成為經(jīng)銷商選擇廠家的關(guān)鍵依據(jù)举么。美容化妝品企業(yè)必須意識到结款，專業(yè)的宣傳材料會(huì)“說話”，是與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的有效工具喇躲，這種無聲的語言有時(shí)更勝于業(yè)務(wù)員的推介腮稚。

前期廣告推廣

美博會(huì)的經(jīng)營漸趨成熟，帶動(dòng)美容化妝品企業(yè)對參展投入相當(dāng)高的關(guān)注度继棉，會(huì)前的媒體廣告對決因此也熱鬧起來挽饺。而經(jīng)銷商在此前一兩個(gè)月，就開始通過媒體招商廣告對廠家進(jìn)行首輪篩選终琅，并初步鎖定感覺良好的品牌恨溜。

在這幾年的發(fā)展中，一些媒體在招商方面逐漸形成了一定的品牌效應(yīng)找前，并且形成了財(cái)經(jīng)媒體與專業(yè)媒體兩大廣告招商平臺糟袁。

財(cái)經(jīng)媒體：《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》躺盛、《商界》项戴、《南風(fēng)窗》、《南方周末》（作為大眾媒體也吸引了很多商家注意力槽惫，故算在此列）周叮。這些媒體在中小投資者與企業(yè)經(jīng)營者當(dāng)中影響相當(dāng)大。

專業(yè)媒體：《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》（行業(yè)版）界斜、《中國化妝品》（行業(yè)版）及《美容時(shí)尚報(bào)》仿耽。這部分媒體的主要讀者就是美容化妝品企業(yè)的經(jīng)營者與經(jīng)銷商合冀。

有些企業(yè)選擇了合適的招商媒體，花了大把錢卻收效甚微项贺，幾乎無人問津君躺，何故？主要原因是廣告文案开缎、設(shè)計(jì)痹埠、制作方面存在嚴(yán)重的敗筆∶罘�？纯疵襟w上美容化妝品的招商廣告展霸，文案基本上大同小異，無非是一些人云亦云的套話屠途，說了等于沒說：一流品質(zhì)莺肌、一流品牌、一流服務(wù)带诊；高額的利潤空間辈喜；強(qiáng)大的市場推廣和支持；著名營銷專家擔(dān)綱策劃于箩。

可以說砖伴，這樣的文案經(jīng)銷商看得已經(jīng)麻木了，純粹是浪費(fèi)廣告版面判嘀。而有的招商廣告不如說是投錯(cuò)了媒體愧汽，是面向大眾消費(fèi)者的訴求。殊不知招商廣告首先要弄清楚經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)在哪里侣夷，根本沒有考慮這些因素就做廣告結(jié)果自然會(huì)顯得不倫不類横朋。

經(jīng)銷商關(guān)注的重心是產(chǎn)品的市場前景，但這一點(diǎn)不是用直白的文字能表達(dá)出來百拓，而是通過廣告整體形象琴锭、品牌定位、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)整體表現(xiàn)出來衙传。以下幾點(diǎn)是企業(yè)做廣告時(shí)必須注意的問題：

一决帖、優(yōu)秀的平面設(shè)計(jì)能讓品牌從眾多招商廣告中跳出來，瞬間抓住經(jīng)銷商的視線蓖捶，并給予其市場信心地回。別忘了，優(yōu)秀品牌的廣告設(shè)計(jì)總是會(huì)強(qiáng)化“美”的要素俊鱼。好的平面設(shè)計(jì)能夠彌補(bǔ)產(chǎn)品自身的不足刻像。

二、文案要突出品牌的利益點(diǎn)亭引，這個(gè)利益點(diǎn)往往來自于你為市場提供了何種有特色的產(chǎn)品绎速。如果你的產(chǎn)品填補(bǔ)了市場空白，這個(gè)利益點(diǎn)會(huì)更讓經(jīng)銷商動(dòng)心焙蚓。

三抠衬、促使經(jīng)銷商做出進(jìn)一步行動(dòng)。不要以為 “請立即撥打電話××××××××”是可有可無的一句話届辽，這幾個(gè)詞能有效地提醒你的經(jīng)銷商迅速采取下一步行動(dòng)锹肾，如果他真的對你的廣告有感覺的話。

在眾多招商廣告中很少有與經(jīng)銷商產(chǎn)生互動(dòng)的因素映贞。其實(shí)奥泛，因這類廣告與展會(huì)緊密聯(lián)系，不妨應(yīng)用一些促銷手段裁堤，如：憑廣告到企業(yè)展位或現(xiàn)場招商會(huì)領(lǐng)取精美禮品虫弓，這會(huì)讓經(jīng)銷商對你的產(chǎn)品予以更多關(guān)心。對于將在展會(huì)上舉辦招商會(huì)的企業(yè)灵吃，此舉能有效強(qiáng)化現(xiàn)場效果

展會(huì)實(shí)戰(zhàn)

如果說前期廣告到位是成功招商的開始的話抛伏，那么展會(huì)現(xiàn)場的表現(xiàn)則意味著“臨門一腳”。要漂亮地完成這臨門一腳灵界，首先必須對美博會(huì)的功能有全面認(rèn)知鳍泥。作為美容業(yè)發(fā)展的“晴雨表”，美博會(huì)對于美容化妝品企業(yè)而言具有以下三項(xiàng)突出的功能：

一溉委、招商鹃唯、成交。這一功能毋庸多說瓣喊，是大部分企業(yè)的參展初衷坡慌。美容化妝品市場產(chǎn)品更新?lián)Q代周期越來越短，淘汰率越來越高藻三，老品牌推新品八匠、新品牌上市，美博會(huì)的行業(yè)聚集效應(yīng)使廠家能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠趴酣、搭建市場初步網(wǎng)絡(luò)的基本目標(biāo)梨树。對于一些準(zhǔn)備更換現(xiàn)有渠道的品牌來說，美博會(huì)也是企業(yè)發(fā)現(xiàn)“新人”的良機(jī)岖寞。

二抡四、信息交流。這是很多參展企業(yè)所忽視的一點(diǎn)仗谆，只記著招商卻忘了學(xué)習(xí)交流指巡。對于美容行業(yè)而言，美博會(huì)是潮流與時(shí)尚的發(fā)布舞臺恤络。市場趨勢發(fā)布會(huì)溜屡、經(jīng)營與營銷研討會(huì)不一而足蹂曾，行業(yè)前沿動(dòng)態(tài)匯聚一堂。這里是一個(gè)微縮的市場盗闯，在這里可以細(xì)細(xì)觀摩競爭者們是如何進(jìn)行營銷蕴嘹，也可以了解到他們下一步的動(dòng)向，方寸之地能讓參展者領(lǐng)悟到不少做市場的道理球灰，勝過花幾千元錢專程去參加什么培訓(xùn)和論壇闹只。難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，不少企業(yè)卻漠然置之迂溉，可以說是錯(cuò)失眼前財(cái)富羡逃。

三、品牌形象展示狡舞。對于成熟品牌來說硬白，這一功能尤其重要，因?yàn)檫@些品牌基本具備較為完善的市場網(wǎng)絡(luò)骇另，待開發(fā)的市場目標(biāo)十分明確跟狱，門前經(jīng)銷商常年絡(luò)繹不絕，一般不用通過展會(huì)招商户魏。對這些企業(yè)來說驶臊，展會(huì)更多地意味著一個(gè)做秀的舞臺，向匯聚于此的全國同行及經(jīng)銷商展示企業(yè)實(shí)力叼丑、品牌形象关翎，強(qiáng)化代理商的信心。

對美博會(huì)以上功能的認(rèn)識鸠信，關(guān)系到廠家展會(huì)期間的時(shí)間與人員的合理安排纵寝。這些安排最好是以方案的方式固定下來，以免到時(shí)出亂星立。

展會(huì)上要有突出表現(xiàn)爽茴，還需解決以下問題：

1、招商政策的細(xì)則绰垂，越詳細(xì)越好室奏，這能有效地統(tǒng)一業(yè)務(wù)人員的口徑。如會(huì)前不詳細(xì)制定出來極容易出現(xiàn)互相矛盾的情況劲装，引發(fā)經(jīng)銷商的不信任感胧沫。

2、參展人員的系統(tǒng)培訓(xùn)卢女。不要想當(dāng)然地認(rèn)為你的員工能處理好展會(huì)招商智础，錯(cuò)了，這種想法大錯(cuò)特錯(cuò)！可以說助安，如何參展的問題辰诱，很多業(yè)務(wù)員都不清楚，或者說是略知一二莽裤。在展會(huì)前拱缆，有必要對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的招商培訓(xùn)嘹据，有可能的話找專家進(jìn)行輔導(dǎo)。招商培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)背景致殉、招商禮儀茎贩、招商政策、經(jīng)銷商關(guān)心的問題以及一些市場營銷知識逃铝，更重要的是通過培訓(xùn)樹立業(yè)務(wù)員的信心锅锨。我在培訓(xùn)當(dāng)中碰到的最普遍的問題就是業(yè)務(wù)員對自己沒信心，不知能否有效地與經(jīng)銷商溝通恋沃。這種培訓(xùn)對廠家來說有備無患必搞，受過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)場表現(xiàn)會(huì)更出色、更自信囊咏，更能抓住經(jīng)銷商恕洲。

3、安排良好的洽談場所梅割。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說霜第，在展會(huì)現(xiàn)場與客戶洽談的空間會(huì)顯得比較狹窄、擁擠户辞，很難實(shí)現(xiàn)交易的順利進(jìn)行泌类，有必要在展館附近的賓館、酒店租用會(huì)議室底燎，或者在下榻的賓館房間里與客戶接洽刃榨。這不僅可以創(chuàng)造較寬松的洽談環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時(shí)間双仍，更廣泛寺斟、更深入地接觸經(jīng)銷商。附近的東方賓館辽画、中國大酒店等樓館會(huì)所雖然房租昂貴卻一律爆滿冀远，因此提前數(shù)月預(yù)定酒店客房實(shí)在必要。

4顺诽、有效派發(fā)宣傳資料峰毙。美博會(huì)上不少企業(yè)派發(fā)宣傳材料相當(dāng)隨意，逢人便發(fā)，有效到達(dá)率很低失臂，浪費(fèi)嚴(yán)重酷匹。因此，在安排資料派發(fā)員時(shí)要選擇責(zé)任心強(qiáng)的人权洼，提醒注意辨別專業(yè)觀眾與業(yè)余觀眾硼琢、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商，而且廠家一定要有效監(jiān)控現(xiàn)場派發(fā)献蛔。

有效處理以上幾個(gè)問題瞄邪，能讓參展企業(yè)花出去的錢更值，這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問題允瞧。至于其他問題简软，那就取決與企業(yè)實(shí)力與員工素質(zhì)了，非臨場發(fā)揮所能解決得了的述暂。

除了以上三大環(huán)節(jié)之外痹升，會(huì)后跟進(jìn)也很有必要。如今美博會(huì)的“會(huì)后會(huì)”越來越多畦韭，一不留神對你有意的經(jīng)銷商可能就被別人拉走疼蛾。不論廠家是否舉行“會(huì)后會(huì)”，一定要注意展后的“追擊”艺配。因?yàn)椴簧俳?jīng)銷商對選擇一個(gè)代理產(chǎn)品相當(dāng)謹(jǐn)慎察郁，有的屬于“慢熱型”角色，不會(huì)當(dāng)場拍板簽約转唉，如能在會(huì)后進(jìn)行恰倒好處的跟進(jìn)倒能起到“一錘定音”的效果绳锅。