關(guān)于此次麗人麗妝IPO審核未能成功通過，黃韜有自己的理解圣翅。

麗人麗妝作為國內(nèi)最大的線上化妝品零售服務(wù)商抑琳，目前為蘭芝候塞、蘭蔻、雪花秀果嗜、植村秀季键、HERA、Sisley补颗、Fresh等在內(nèi)的全球50多個知名品牌經(jīng)營其天貓旗艦店可都，其中多個品牌的天貓旗艦店已成為品牌全球的最大線上專柜。

然而2018年1月26日蚓耽，麗人麗妝的首發(fā)申請卻意外地未獲通過渠牲，一時之間又一次引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的密切關(guān)注。

《財智對話》節(jié)目特邀采訪了麗人麗妝創(chuàng)始人兼CEO黃韜步悠，以及漢理資本董事長錢學(xué)鋒签杈，一起探討“美妝電商代運營的那些事”。這也是繼IPO未過會之后鼎兽，黃韜首次在媒體上公開發(fā)聲答姥。

黃韜談IPO：無成敗之說，只是緩一緩

對于媒體存疑的單一平臺運營相關(guān)問題谚咬，黃韜回應(yīng)“實則是證監(jiān)會發(fā)審委會議提出詢問鹦付，希望對公司有進一步了解，屬于正常的提問和補充回答序宦≌霰冢”

關(guān)于此次麗人麗妝IPO審核未能成功通過，黃韜有自己的理解互捌，“由于麗人麗妝是此類型公司第一次國內(nèi)上市癌割，處于摸索中前行，一些事項需要表達地更加清晰茵沾，所以需要補充材料重新報告窟怪，只是晚了一些，并沒有本質(zhì)性影響负腻。投資人嫡笔、業(yè)界人士知曉麗人麗妝是一家好公司，麗人麗妝也有義務(wù)對監(jiān)管部門講清楚為什么麗人麗妝是一家好公司淡窘。所以辞仇，我們唯一要做的工作鹏汁，就是盡量加強溝通，盡量解釋清楚麗人麗妝為什么是一家好公司板拂，把這件事解釋清楚就好了磕艺，就是再等一等，沒有成敗一說嬉竞」獠妫”

“高成本”保障下的美妝線上專柜正品

麗人麗妝作為線上化妝品零售服務(wù)商，回報大部分來自于品牌方的返利挚躯，凈利潤率相對有限强衡。此次發(fā)審委對麗人麗妝的盈利能力也進行了提問。據(jù)了解码荔，麗人麗妝2017年全年約實現(xiàn)34億收入漩勤，凈利潤在2億多的水平。

錢學(xué)鋒表示目胡，從行業(yè)投資人的角度看锯七，麗人麗妝的財務(wù)指標相當優(yōu)秀，通常在凈利潤率之前誉己，VC會先評估毛利率眉尸，麗人麗妝的毛利率大約在30%到35%的區(qū)間，在電商服務(wù)領(lǐng)域巨双，能夠達到這樣毛利率的企業(yè)屈指可數(shù)噪猾，而麗人麗妝7%的凈利潤率，也是非常優(yōu)秀的筑累。

而黃韜則認為袱蜡，成本高的原因之一，是由于麗人麗妝化妝品線上專柜服務(wù)的高標準疗刮，比如保障消費者七天退換貨——消費者即使開封使用過的化妝品吞瘸，覺得不合適，仍然可以退貨忿迷，而但凡離開了麗人麗妝的化妝品被退回來械与，是全部要進行銷毀處理的。

另外黃韜表示纫惰，麗人麗妝作為國內(nèi)體量最大的線上化妝品零售服務(wù)商梅柑，其運營的天貓旗艦店（線上專柜）屬于品牌專柜體系，天貓旗艦店和其他平臺比較瓢疤，圈內(nèi)人講就是“專柜”和“鬼柜”的區(qū)別脯牛，“專柜”和“鬼柜”的區(qū)別在于是否和品牌直接合作。

黃韜也強調(diào)窥窜，平臺作為銷售方有義務(wù)標明進貨渠道仪彪，麗人麗妝的貨品都是可以追溯的原俘，比如消費者在蘭蔻的天貓旗艦店買了一瓶蘭蔻小黑瓶，然后去上海恒隆廣場或者去北京王府井的線下柜臺铲蒸，消費記錄都能夠查詢到哥谷；反之亦然，在線下專柜購買蘭蔻小黑瓶麻献，在天貓旗艦店（線上專柜）也可以查詢到產(chǎn)品信息。

也就是說猜扮，消費者是屬于品牌專柜體系的勉吻，麗人麗妝從品牌進了多少貨，每一支售給誰旅赢，庫存相應(yīng)減少一支等齿桃，在品牌的專柜系統(tǒng)是同步顯現(xiàn)的。

品牌合作：看品牌力也看配方

麗人麗妝首個合作品牌是國貨相宜本草煮盼。黃韜補充短纵，更確切地講，應(yīng)該是相宜本草選擇了麗人麗妝僵控。

2007年黃韜有了打造淘寶品牌線上專柜的念頭香到，淘寶方很歡迎，表示如果品牌正式入駐报破，麗人麗妝就開一種特殊的有正品資質(zhì)的店悠就。黃韜回憶，當時碰了很多釘子烘梭，品牌不太敢發(fā)線上專柜授權(quán)阴应。當時有一種論斷——網(wǎng)上不能賣化妝品，因為看不見摸不著聞不到的螺子。

后來麗人麗妝運營相宜本草線上專柜成為天貓美妝（淘寶商城）銷量第一名姚沽，雙雙名聲大振，跟進的國際國內(nèi)品牌就多了偏笋。

黃韜講蟹助，早期大家對電商環(huán)境不熟悉，網(wǎng)絡(luò)信任環(huán)境缺乏纽肄，當時相宜本草采用了比較極端的方法遗渊，來取得消費者的認同。比如夹村，當時麗人麗妝和相宜本草協(xié)商什异，給消費者發(fā)貨時每一份商品都帶了一支小樣或者中樣，也就是消費者買一瓶化妝水袒兵，一定有瓶小的水毙驯。當消費者試了樣本覺得不合適倒堕，產(chǎn)品退回來麗人麗妝全額退款。

不僅是信任環(huán)境的問題爆价，當時黃韜還遇到了很多其他料想不到的情況垦巴，比如化妝品玻璃瓶子上的燙金，線下工藝線上圖片無法顯示铭段，圖片放網(wǎng)上看就一片亮光骤宣，于是不得不改瓶子的設(shè)計。

另外序愚，比如包裝快遞上的改進——冬天往東北發(fā)憔披，得考慮結(jié)冰，瓶子不能爆爸吮，夏天往海南發(fā)芬膝，口紅不能到了就化掉了，所以得要求特殊的線路形娇，次日達等锰霜，黃韜感慨當時遇到的問題寫本書都有。

麗人麗妝在和相宜本草的合作中桐早，逐漸建立了一套自己的檢測標準谊某。黃韜發(fā)現(xiàn)，一些化妝品檢測合格聪供，允許生產(chǎn)赃勺，其實配方已經(jīng)是很多年前的了，而且美妝行業(yè)并不是說祖?zhèn)髅胤骄秃醚亚遥�甚至有些成分有一定危害性筝妥，但是仍然出現(xiàn)在可用成分里。

還有些品牌對中國市場的了解比較缺乏尤喂，比如黃韜經(jīng)常去歐洲屋问、日本、韓國辽奥，和品牌溝通產(chǎn)品配方的調(diào)整——因為很多化妝品來源于歐洲或者北歐國家籍囱，那些地方又冷又潮，配方里的成分茶括，中國人一用就起痘烤脾，所以要去和品牌方解釋為什么配方需要修改。

麗人麗妝的稀缺性：十多年來從沒賣過假貨

麗人麗妝和品牌合作的方式也是多樣化的诅福，有些品牌麗人麗妝承包其天貓旗艦店的裝修匾委、運營、營銷、倉儲赂乐、物流薯鳍、客服、售后等一系列服務(wù)挨措，一些品牌重點在市場營銷上合作挖滤，或者麗人麗妝充當4A廣告公司的角色，也有品牌偏向產(chǎn)品咨詢規(guī)劃方面的合作浅役。

對于自己從清華大學(xué)老師到化妝品零售服務(wù)商創(chuàng)始人角色的轉(zhuǎn)變斩松，黃韜覺得是“紙上得來終覺淺”，所以需要實踐担租，也可能體驗明白之后砸民，就又回清華教書去。

當問及實戰(zhàn)的戰(zhàn)場很多奋救，為什么會選擇化妝品行業(yè)時，黃韜表示反惕，“我做生意赶马，唯一考慮的是稀缺性，當年我做完調(diào)研之后马怎，得出一個結(jié)論——解決假貨問題的公司是稀缺的既屋，而且假貨問題最嚴重的就是化妝品這個行業(yè)，我當時甚至認為惰渐，等到十年后闰幽，品牌想找一個十年都沒賣過假貨的公司，那么麗人麗妝就最具有稀缺性了”校社。