300萬會(huì)員囚上，5.3億元的年銷售額，以及3000萬元的規(guī)模盈利，讓YOHO!有貨這家脫胎于線下潮流雜志和線上互動(dòng)社區(qū)的電商公司盏酵，在2013年給了行業(yè)廣為流傳的“垂直電商必死”論一記響亮的耳光。

    這家電商的特別之處在于電商方法論與潮流文化的跨界，線上線下渠道的融合。在YOHO!梢褐，既有電子商務(wù)背景的人在全程管理網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)，更有來自潮流圈赵讯、品牌店的潮人在指導(dǎo)商品的挑選和采買盈咳。

    YOHO!副總裁鈕叢笑在接受采訪時(shí)說，除開自身分眾電商定位與垂直電商的明顯差別边翼，YOHO!破局的關(guān)鍵在于引流淳某、拉新的低成本，以及售賣商品的絕對(duì)差異化徽七、個(gè)性化馍上。當(dāng)吸引用戶來網(wǎng)站購買的成本變低，用戶購買商品的成功率提高蛹柔，且差異化的貨品不再需要靠比拼低價(jià)的方式來出售時(shí)哑暮，賺錢也變得理所當(dāng)然。

引流秘訣：找對(duì)人群讓用戶主動(dòng)

    從潮流雜志《YOHO!潮流志》和《YOHO!女生志》区酷，到Y(jié)OHO.CN線上社區(qū)掘鱼，再到即將推出的潮流APP之SHOW的發(fā)展路徑翠蓄，以及人群影響力來看丛幌，YOHO!創(chuàng)始人CEO梁超，提早看到了追逐潮流人群的存在和發(fā)展壯大抢纹。說白了懒碍，都市人群在解決基本的吃飯穿衣問題之后，喜歡追逐時(shí)尚和潮流谚剿，開始講究穿衣搭配的藝術(shù)缝驳，這也同中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段息息相關(guān)。

    有數(shù)據(jù)顯示归苍，2012年各潮牌在大陸的銷售額就達(dá)到了5000億元規(guī)模用狱，而這個(gè)數(shù)字還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及在時(shí)尚潮流業(yè)領(lǐng)先的歐美、日韓等市場(chǎng)拼弃，成長(zhǎng)空間巨大夏伊。

    但國內(nèi)零售市場(chǎng)上的現(xiàn)狀是摇展，除了容納不同品牌店鋪的Shopping Mall，沒有一個(gè)好的地方能夠讓追逐潮流的人群去逛溺忧、去買咏连，線下稀缺、線上售賣潮品的網(wǎng)站更是罕見鲁森，“用戶很多都不知道哪些品牌是潮流時(shí)尚度比較高的祟滴，現(xiàn)有的電商也沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì)去做這類品牌和商品的聚合”，鈕叢笑如是說歌溉。

    而借助雜志《YOHO!潮流志》的嘗試垄懂，YOHO!以傳統(tǒng)的媒體視角切入，來幫助用戶瀏覽研底、欣賞前沿信息庵恨，用大型線下主題活動(dòng)YOHOOD來吸引新的人群加入，通過YOHO!社區(qū)進(jìn)行商品的線上展示和傳播修扁，沉淀同一類用戶的數(shù)據(jù)和關(guān)系诀烫，然后他們順其自然進(jìn)入YOHO!有貨網(wǎng)站來逛、來買峡逆。

    鈕叢笑認(rèn)為勃拢，YOHO!要想存活，要在巨頭念弧、平臺(tái)的陰影下生長(zhǎng)后涛，必須解決流量成本不斷高企的問題，如果以分眾為定位的電商只能通過持續(xù)投放廣告去引流依播，只會(huì)很快敗下陣來口愁。“在資金上平臺(tái)級(jí)電商彈藥充足娱必，而當(dāng)用戶被拉到平臺(tái)之后鸿挠，由于其品類充足、SKU數(shù)量大姻蚓，轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高宋梧。”

    YOHO!需要的是對(duì)品牌具備認(rèn)知狰挡，或者自己主動(dòng)找上門來的用戶捂龄，他們或許是通過雜志對(duì)YOHO!有認(rèn)識(shí)，或許是在線下活動(dòng)中喜歡上了這種潮流文化加叁。最新的數(shù)據(jù)顯示倦沧，2013年YOHO!新用戶的占比達(dá)80%，相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷成本占比不足8%，且這個(gè)比例數(shù)字到今年還會(huì)再下降一半左右展融。

    鈕叢笑也透露局荚，除了依賴現(xiàn)有的媒體和社區(qū)資源來打響知名度，YOHO!還會(huì)從線下體驗(yàn)店和移動(dòng)端產(chǎn)品兩個(gè)維度來進(jìn)行布局愈污。

    有意思的是耀态，即將在南京、北京等一線城市開設(shè)的品牌旗艦店暂雹，會(huì)承載用戶閑逛首装、體驗(yàn)、觀賞等功能衔耕，這些線下店鋪?zhàn)⒅爻逼返恼故竞蜁r(shí)尚文化的輸出赊偿，淡化導(dǎo)購、銷售等環(huán)節(jié)悬鲜，消費(fèi)者不僅能看到最新的貨品绅鉴、進(jìn)行試穿，還可以借助多媒體了解明星穿著的效果厉源、對(duì)搭配的建議既蛙。而YOHO!新的移動(dòng)產(chǎn)品，也會(huì)定位于潮流分享豆蝠，以街拍蓖社、互動(dòng)等方式來吸引、沉淀用戶赛羡。

貨品秘訣：堅(jiān)持差異化和稀缺性

    解決了人流的問題衍止，貨品上的布局也是難題。

    國內(nèi)大多數(shù)垂直電商词祝，聚焦于某一個(gè)或幾個(gè)相關(guān)品類园担，希望借助專業(yè)采購、服務(wù)來聚攏用戶枯夜，與綜合平臺(tái)形成差異化弯汰。但事實(shí)通常是，無論化妝品卤档、數(shù)碼蝙泼、鞋類電商程剥，在貨品上都同天貓劝枣、京東大同小異，在支付织鲸、配送舔腾、售后服務(wù)上與平臺(tái)無差別，且拿貨價(jià)格更高、價(jià)格戰(zhàn)能力更是不及平臺(tái)稳诚。

    而YOHO!有95%左右的商品都是獨(dú)家哗脖，5%的同質(zhì)化商品保持與平臺(tái)正品基本同步的價(jià)格，以此實(shí)現(xiàn)了貨品的絕對(duì)差異化扳还。這其中有專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)的功勞才避，也是長(zhǎng)期以來積累的品牌合作資源所致。

    目前掰废，YOHO!在南京建立了一支70多人規(guī)模的買手團(tuán)隊(duì)棕优，他們既懂得潮流趨勢(shì)，對(duì)時(shí)尚有很高的敏感度;也熟悉市場(chǎng)和數(shù)據(jù)敢添，能夠比較準(zhǔn)確地判斷潮品的市場(chǎng)反映佣虑、銷售預(yù)期，以及用戶對(duì)于不同商品的價(jià)格敏感和接受程度季训。由于YOHO!八成以上貨品都是當(dāng)季新品弧定，庫存積壓要求更嚴(yán)，買手團(tuán)隊(duì)會(huì)按照引爆潮流肝庸、暢銷锡跺、一般分級(jí)來給商品貼上標(biāo)簽，給最終采購提供支撐和參考吓死。同時(shí)义誓，采買團(tuán)隊(duì)成員的薪酬、獎(jiǎng)金同商品的毛利统岭、售罄率蟋定、整體銷售額直接掛鉤，以此形成良性激勵(lì)草添。

    在品牌合作和擴(kuò)充上驶兜，YOHO!堅(jiān)持品牌直接授權(quán)的方式，一方面爭(zhēng)取國際一線潮流品牌的入駐远寸，積極推進(jìn)訂制化或副線品牌商品運(yùn)作;另一方面也積扶持設(shè)計(jì)師品牌抄淑，共同做大市場(chǎng)。去年YOHO!的品牌數(shù)量超過500個(gè)驰后，預(yù)計(jì)每年遞增的品牌數(shù)量在150-200個(gè)之間肆资。在這其中，也不乏有與陳冠希等明星獨(dú)家合作的商品灶芝。

    鈕叢笑介紹郑原，今年公司還會(huì)堅(jiān)持扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)師，并加快與明星原創(chuàng)品牌的合作速度夜涕》咐纾“在既有的合作中属愤，YOHO!和品牌公司在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)進(jìn)行分工口迟，YOHO!借助在產(chǎn)品線一端的能力來提供專業(yè)意見岗命，比如某個(gè)類型的品牌應(yīng)該加入什么樣的設(shè)計(jì)和元素，才有更好的市場(chǎng)反映保蒲。比起其他的電商平臺(tái)品救，YOHO!對(duì)于潮流行業(yè)的專業(yè)程度，以及聚集人群的能力贼卿，比綜合平臺(tái)的流量牡徘、用戶更有價(jià)值和吸引力”。