作為“中國第一個自覺進行區(qū)域經(jīng)濟一體化實驗”的案例，湖南省長沙冀瓦、株洲、湘潭三市“融城”写烤，正在由模糊的理想實現(xiàn)為一體化的樣本秘舅。繼三地公汽通車實現(xiàn)交通一體化之后，今夏長叭蜂、株侦滩、潭三地固定電話系統(tǒng)將進一步并網(wǎng)升位，“大0731”地區(qū)正走向信息一體化之路唬研。隨著“融城”進度的加快假祝，商超發(fā)達的長株潭經(jīng)銷商又將面臨新一輪變革。

　　長沙篇：商超網(wǎng)點過密 資金鏈存在風(fēng)險

　　作為“長株潭一體化”項目的龍頭城市尼削，近年來長沙零售業(yè)發(fā)展迅猛虎内，而外來連鎖與本土超市的競爭尤為激烈。在東塘商圈外圍的韶山南路静瞄，不到6公里的距離聚集了沃爾瑪诅挖、家樂福、大潤發(fā)等10余家大型賣場蓄惫。然而虚烂，這只是長沙超市業(yè)態(tài)競爭的一個縮影，價格競爭依然是主題萨驶。而相持不下的價格戰(zhàn)歉摧、促銷戰(zhàn)，讓品牌供應(yīng)商們承擔著資金風(fēng)險腔呜。據(jù)了解叁温，聚集在東塘商圈的這十家超市，均為長沙兆順貿(mào)易商貿(mào)公司的網(wǎng)點核畴，該公司目前代理霸王膝但、碧柔、李醫(yī)生等多個品牌谤草「�束！坝龅酱笮〈黉N活動，按進價供貨丑孩，產(chǎn)品利潤十分有限;部分品類甚至是虧本銷售泳炉『斗ぃ”兆順商超部經(jīng)理李健偉告訴記者，像某款SPF30的防曬霜花鹅，供給超市是15元氧腰，終端零售價為18元，但特價時最低能降至15元呐缸，代理商同時還要承擔促銷堆頭等費用三钦，實際上是在虧本銷售∫咂祝“商超過于強勢做堂，將風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給代理商，而銷售風(fēng)險與利潤損失都需自我化解嚣惭∷淝鳎”李健偉坦言。

　　對于部分代理商來說罕擒，市區(qū)超市網(wǎng)點數(shù)量的增長俱猪，卻并未給品牌銷量帶來提升。作為妮維雅氧液、卡尼爾等品牌長沙地區(qū)的賣場供應(yīng)商跟媚，兆隆商貿(mào)有限公司現(xiàn)有A類客戶(經(jīng)營面積在5000㎡以上)近50家，占其網(wǎng)點總數(shù)80%沧仿。在數(shù)量上箍秧，本土商超與外來賣場幾乎各占一半∧倏穑“品牌銷量并沒有同網(wǎng)點數(shù)呈正比上升涂召，近一年增長趨于平緩∶舫粒”兆隆公司總經(jīng)理龔迎秋表示芹扭，市場蛋糕有限，超市網(wǎng)點增長帶來的只是“此消彼長”赦抖。據(jù)統(tǒng)計，在2008~2009年度辅肾，兆隆公司的網(wǎng)點數(shù)量增加了30%队萤，而品牌總銷量增長則在10%左右。對于經(jīng)銷商來說矫钓，在激烈的競爭中要尔，個別超市的倒閉，更是增加了他們的運營風(fēng)險新娜。近一年來赵辕，長沙市區(qū)超市的歇業(yè)與倒閉風(fēng)險上升既绩，而兆隆也屢屢遭遇“死賬”風(fēng)波。

　　另一方面膘掀，和不同的超市系統(tǒng)業(yè)務(wù)往來殿腺，也讓供應(yīng)商頭疼不已。在當?shù)丶惹悖�像沃爾瑪瓮窑、家樂福這樣的外來商超，賬期一般為60天;對于大部分本土超市來說队屋，沒有一個統(tǒng)一賬期拱屈，30天或45天不等。前者一般多采用“買斷式”結(jié)算方式卵手，能讓經(jīng)銷商在協(xié)議賬期內(nèi)迅速結(jié)清貨款鸦贩，也不必擔心貨品是否滯銷;但本土超市系統(tǒng)通常采用“代銷”模式經(jīng)營，供應(yīng)商資金被占用的同時诫列，還需考慮品牌銷量情況及“貨品-現(xiàn)金流”的轉(zhuǎn)換周期垄怯。“資金鏈緊張绎彪，也成為當前大多商超供應(yīng)商擔憂的問題诈火。”龔迎秋強調(diào)状答，由于本土商超系統(tǒng)市場壟斷程度太深冷守，經(jīng)營方式相對落后，供應(yīng)商的操作空間受限惊科。

　　株洲篇：代理轉(zhuǎn)分銷 市場份額被搶占

　　株洲是湖南的工業(yè)重鎮(zhèn)拍摇，鄰近長沙，物資集散方便馆截，是我國中南地區(qū)最大的服飾物流中心和全國十大服飾市場之一;人口密集且流動人口多充活，這也催生了近年來株洲市區(qū)濃厚的商業(yè)氛圍。在建設(shè)路一公里范圍內(nèi)蜡娶，家樂福混卵、家潤多、步步高等五家大型賣場扎堆窖张。據(jù)了解幕随，除株百、步步高等幾家超市實行本地采購?fù)馑藿樱�家潤多赘淮、新一佳等超市的日化供�?yīng)商多來自長沙。

　　前兩年醇盏，采詩腔族、東洋之花等品牌的地級代理商株洲美樂商貿(mào)的合作客戶中還包括大當家虑夕、人人家等本土超市門店。美樂公司經(jīng)理李順源告訴記者羽折，這幾家超市都已在激烈的競爭中先后倒閉沼改，取代他們的則是外來超市——近年株洲同長沙在信息、物流墅波、資源上的同步一體簇像，加快了外來超市的下沉≈闩铮“幾年前以本土超市為主導(dǎo)的市場格局已被打破芋总，外來連鎖賣場的進駐，也使本土超市的生存空間變得狹窄兆性。目前美樂商貿(mào)的網(wǎng)點僅限于株百套尤、奇跡、家樂多等本土超市系統(tǒng)赋荆∷裢祝”李順源告訴記者，本土超市中又以B窄潭、C類店居多春宣，大多分布在社區(qū)和縣城。

　　在終端格局的變化中嫉你，李順源也經(jīng)歷著“品牌代理商—分銷商”這一角色轉(zhuǎn)變月帝。作為采詩、東洋之花等品牌的代理商幽污，他曾為市區(qū)多家超市供貨嚷辅，品牌月銷量在30~40萬元;而如今，像東洋之花這一品牌距误，在株洲就有5家供貨商簸搞，美樂商貿(mào)也只負責株百超市系統(tǒng)的供貨，年回款僅在30~50萬元准潭〕每。“品牌不斷下沉、外來賣場也在增多完骑，廠家直供剩跛、長沙代理商供貨等操作方式正在成為主流，像我們已轉(zhuǎn)型為二級分銷商遣备。”李順源表示术偿，現(xiàn)在公司70%的利潤休贴，主要來自株百系統(tǒng)和部分社區(qū)店角涯，隨著外來賣場的增多，這一份額還將縮小钥陪，利潤率也會降低腻区。盡管當?shù)丶覙犯３�市的東洋之花也由他供貨，但他坦言螟扮，品牌銷量每月在1~2萬元份良，僅僅是樹立形象而已。因此骏挎，他打算考慮接手一些國產(chǎn)二線品牌汗忠，通過地級代理或分銷，進一步完善公司網(wǎng)絡(luò)兜叨。

　　湘潭篇：依托優(yōu)勢 迎接挑戰(zhàn)

　　作為步步高連鎖超市的發(fā)軔地穿扳，步步高商超系統(tǒng)占據(jù)著當?shù)?0%以上的市場。據(jù)當?shù)啬炒�理商介紹国旷，去年曾傳家樂福將入駐湘潭矛物，但因步步高“插手”，家樂福的登陸計劃未能實現(xiàn)跪但。隨著長株潭大商業(yè)圈的形成履羞，外來連鎖賣場進駐湘潭只是時間問題，步步高一家獨大的壟斷局面在不久以后將會被打破屡久。

　　掌握強生忆首、白貓、箭牌等多個知名品牌涂身，作為步步高系統(tǒng)的本土供貨商雄卷，湘潭大和商貿(mào)公司目前在品牌結(jié)構(gòu)上相對完善。而對于目前步步高在當?shù)氐膹妱莸匚桓蚴郏�大和商貿(mào)公司經(jīng)理曹水平告訴記者丁鹉，代理品牌在步步高市區(qū)一家店的銷量，要高于湘潭其他超市系統(tǒng)所有門店的總銷量拥宜。不過他表示榆博，隨著長株潭三地“融城”，必然會引來更多的終端賣場進駐;但由于步步高市區(qū)網(wǎng)點密集挺赞，前期很可能集中搶占湘潭外圍市場侧焚。“從公司目前的品牌資源上來說津阻，外來超市的介入對品牌銷量影響不大摆地，最主要的是給供應(yīng)商增加了費用開支和結(jié)算風(fēng)險∠�渡！辈芩�平認為增量，屆時公司很可能給多家大型賣場供貨她打，物流成本相應(yīng)提升;而多家超市系統(tǒng)的賬期會使資金占有率提高;另外，一些超市的倒閉童唧，也將造成資金的風(fēng)險栽埠。“當然镐胃，這也將削弱步步高的強勢地位镶骗，本土經(jīng)銷商一旦獲得談判砝碼，將有更多的選擇和更大的操作空間躲雅《︽ⅲ”曹水平強調(diào)。

　　湘潭百利多商貿(mào)公司經(jīng)理郭子認為吏夯，長株潭一體化進程的加快此蜈，一方面使步步高外圍輻射面更廣，公司能借助這一平臺“走出去”：今年噪生，隨著步步高向外省的擴張裆赵，百利多實現(xiàn)了跨省運作，目前已覆蓋到江西省跺嗽。另一方面战授，物流、信息的便捷桨嫁，會加快品牌渠道的下沉植兰，引來部分一線品牌、連鎖百貨的入駐璃吧。同時楣导，渠道將被進一步瓜分，廠家直供終端賣場忌颠、一級分銷商將增多漏匿，二級分銷商的份額將被搶占。