直銷模式驹柴，最早從上個世紀九十年代登陸中國大陸，期間經(jīng)歷了快速發(fā)展笨扁，信任危機，有限放松三個階段列疗。這三個階段其實也是我們認識直銷這種全新的銷售模式的三個過程和對它態(tài)度的變化軌跡滑蚯。直銷是什么？于消費者而言抵栈，就是面對面的銷售和服務(wù)告材，無論何時，無論何地古劲；而于采取直銷模式的公司來說斥赋，直銷則是有組織的分布自己的銷售網(wǎng)點，無限大的分布产艾。目前疤剑，在中國大陸采取直銷模式公司還不多，而主要還集中在日用品化妝品行業(yè)闷堡。當中知名公司有安利隘膘、雅芳、玫琳凱等杠览，他們在中國大陸這片看似廣闊的市場上弯菊，都在艱難的維系著，并且無一例外的感受過上面所說一波三折的驚心牺缰。在目前有限放開政策的背景下田蕴，化妝品直銷如何能打開他們憧憬的無限市場，或許沒有誰能給出一個完美的答案醋咒，但直銷既然是直銷員的扎實個人行為负稚，本文試圖從直銷員的個體來透視化妝品直銷的前景踱措。

　　玫琳凱的聚會

　　玫琳凱95年進入中國大陸市場，而在此前一年肃逐，在杭州動工建設(shè)他第一個海外生產(chǎn)基地缤纽，至今玫林凱已經(jīng)在中國市場發(fā)展將近15年的歷史。玫琳凱的經(jīng)銷商要求必須是女性袄肩，而沒有年齡要求讨绝，而他們的口號據(jù)說也是為了幫助每一位女性成功。下面介紹一次這些女性直銷人員的一次例會再副。

　　時間：20：00

　　地點：某寫字樓6層

　　人員：玫琳凱直銷人員

　　事件：多項

　　本次聚會只是這個銷售區(qū)域的一次例會脸学，但是卻很有代表性。會議過程當中主要做了三件事情躬拢。

　　首先是介紹第一次參加會議的人員躲履，也就是有興趣了解玫琳凱直銷方式想加入這個團隊的人。這些人一共有六人聊闯，年紀都在35歲以上工猜，年紀最大的超過了50歲，目前都是工作狀態(tài)一般或處于暫時失業(yè)狀態(tài)菱蔬。通過她們的自我介紹篷帅，學歷大都只有初中，最好的也是高中肄業(yè)拴泌。而且它們都組建了家庭魏身，有一定的家庭和社會壓力，需要自己的付出獲得一定的回報來解決生活中的一些實際問題蚪腐。資深直銷員給她們講了什么呢箭昵？前景。

　　會議的第二項是鼓勵在這一時期業(yè)績表現(xiàn)好的人員回季。當中給人留下深刻印象的是一個身懷六甲的孕婦講述這段時期的工作過程家制。這位準媽媽加入玫琳凱隊伍將近一年，從最初的月銷售不到一千元茧跋，到最高時超過五千元昏个。有了一定的收入后，她漸漸走出失業(yè)的陰影捉肄，并且更重要的是建立了自信。

　　第三項的主要內(nèi)容是由主講人介紹玫琳凱公司近期的一些戰(zhàn)略動作南翻，并且介紹了一個新的利好——業(yè)績不錯的員工有機會去公司總部杭州參觀常苍。

　　會議結(jié)束后，人員各自離開绵布，投入到了茫茫的人海當中鸵丸。

　　觀感：與其它直銷公司的聚會不同喳牌，玫琳凱的這次例會過程當中，雖有些比較鼓動的熱情贪焊，但并不是很熱烈玲院。可以感受到自信惦肴，但沒有膨脹的火焰淡早。

　　問題：直銷需要什么樣的人才？

　　分析：我不知道在諸如玫琳凱這樣的化妝品直銷公司最困揉他的問題是什么耳标，但是我覺得直銷人才肯定是他們最需要解決的問題之一醇坝。由于政策和認識的原因，直銷大多時候被認為是低人一等的次坡，是不入流的呼猪，而這樣的社會認識就直接決定了什么樣的人才會去選擇直銷，這樣高起點的人才就很難進入到這個隊伍中來砸琅。然而宋距，悖論的是，采取直銷方式的公司在宣傳他們時症脂，往往是宣揚鉆石案例和無限的未來谚赎。相對低的起點，相對高的終點摊腋，要完成這個過程只能是更艱難沸版，所以決定了這個行業(yè)的人才不穩(wěn)定。所以兴蒸，要實現(xiàn)直銷行業(yè)的轉(zhuǎn)身视粮，就需要吸納較高素質(zhì)的人才加入到這個隊伍中來，而要這些人才的加入间歌，就需要直銷行業(yè)攜手去改變?nèi)藗儗χ变N的傳統(tǒng)觀念胃磷，讓人們真正認識直銷的特點和優(yōu)勢，而不是只讓人們一眼看到直銷最亮的塔尖而做著美麗的夢鹅址。

　　直銷的關(guān)系

　　“直銷業(yè)績的與否主要靠你的關(guān)系裤困。”這是一位做安利多年的經(jīng)銷商對他這幾年做直銷的總結(jié)妨谦。這位仁兄有自己的主要事業(yè)巡雄，做安利直銷純屬于個人愛好，在經(jīng)歷了每個月都由自己消耗手頭幾千元的商品之后显而，他決定退出了夹宏，安心做著自己的本行。

　　什么是關(guān)系楷芝？在中國做生意檩耕，不管什么行業(yè)沧气，都少不了關(guān)系，但惟獨直銷需要把這種關(guān)系發(fā)揮到極致蜒鸣。這是因為牍懂，一個直銷員如果沒有與客戶的個人關(guān)系，如何才能使客戶相信自己的產(chǎn)品绸罗？

　　但關(guān)系是怎么來的呢意推？是靠慢慢培養(yǎng)來的嗎？不从诲，對于一個直銷員來說左痢，只有在已有潛在客戶關(guān)系比較豐富時，他(她)的業(yè)績才會提升較快系洛，他(她)的銷售成本才會相對較低俊性。

　　還是前面那位仁兄，因為他有比較穩(wěn)定的事業(yè)描扯，實力比較雄厚定页，所以在他加入直銷隊伍后，他的起點也比較高绽诚，這也是他對之前自己經(jīng)營關(guān)系和財力的一種自信典徊。但是，如何呢恩够？也許是他并未專心把直銷當作事業(yè)卒落，只是帶著玩票的性質(zhì)，但他結(jié)局是失敗了檬撒。

　　另外一個案例是顺丸，同是做安利，這位直銷員是一位近四十歲的婦女促军。她也有著一份其它工作短即，但那工作收入微薄，僅能維持生活等灾。做安利直銷成了她的兼職宜抓，已有三年，雖沒有很成功的業(yè)績莫金，但是能夠創(chuàng)造一定的收入矫第，更好的改善生活，減輕一些壓力洽咬。她的客戶主要集中在一些批發(fā)市場虎资，這里客戶集中，可以節(jié)省銷售費用工斤，經(jīng)過多年的培養(yǎng)卷雕，她也建立了一定的客戶關(guān)系，雖不是很不穩(wěn)定票从，但一直在堅持漫雕。

　　一個起點高的經(jīng)銷商，失敗了峰鄙；一個低起點的經(jīng)銷商浸间，堅持了。直銷體系下更需要發(fā)展哪類經(jīng)銷商呢吟榴？這又是我們直銷發(fā)展過程當中要面臨的問題魁蒜。直銷需要靠關(guān)系，但直銷更需要發(fā)展關(guān)系吩翻，這是對直銷員來講兜看。而放到整個直銷模式下，在當前的背景下狭瞎，直銷模式或許可以借鑒一些傳統(tǒng)的銷售模式來管理直銷隊伍细移。對于高起點的經(jīng)銷商，好好維持熊锭；對于低起點的經(jīng)銷商弧轧，適當扶持。

　　直銷的挑戰(zhàn)

　　單純從化妝品直銷來講俯态，它未來遇到的最大的挑戰(zhàn)來自于網(wǎng)絡(luò)銷售跃览。直銷的最大優(yōu)勢是什么呢？是送貨上門玻桶。而網(wǎng)絡(luò)昧挚，將完全打破這一優(yōu)勢，并且網(wǎng)絡(luò)具備直銷員所沒有的優(yōu)勢装呢。首先甩芦，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品齊全，信息公開透明乌烫，能讓消費者更多更好的選擇练歇，特別是使用經(jīng)常性產(chǎn)品的客戶，網(wǎng)絡(luò)更加便捷省事忍症；其次蔑枣，網(wǎng)絡(luò)讓消費者直接面對品牌選擇，對于喜歡嘗試的消費者來講稽及，網(wǎng)絡(luò)可以帶給他(她)足夠多的信息量仿吞，而沒有不信任感。當然，直銷有許多作用是網(wǎng)絡(luò)不可替代的唤冈，比如面對面的溝通峡迷，特別對于化妝品產(chǎn)品來講，專業(yè)直銷員的指導(dǎo)能夠更好的幫助消費者使用產(chǎn)品你虹。

　　但是绘搞，第二個挑戰(zhàn)就產(chǎn)生在這里。面對越來越多的專業(yè)美容護理機構(gòu)進入到社區(qū)傅物，直接走消費者身邊夯辖，直銷員上面的優(yōu)勢將不復(fù)存在。專業(yè)的美容護理機構(gòu)有著比較完善的設(shè)施董饰，有專業(yè)的措施蒿褂，并且有更加便捷服務(wù)。所以專業(yè)線化妝品的進一步滲透卒暂，對直銷的未來也構(gòu)成了一種嚴重挑戰(zhàn)啄栓。不僅如此，隨著日化線化妝品市場日漸成熟疫题，人們對品牌依賴程度的加深焕鲸，化妝品直銷的過程將會越來越困難。

　　但這些挑戰(zhàn)都還是來自市場本身的競爭韧似，是外部的競爭落寡，最關(guān)鍵的挑戰(zhàn)還是化妝品直銷本身。首先是直銷產(chǎn)品品牌浊笤。直銷產(chǎn)品品牌的影響力很大程度上決定了直銷人員在銷售過程當中的難易程度痒仆。雖說目前的化妝品直銷品牌市場影響力都很強大，但是秋胚，要讓消費者接納豪服，還需要更加合適的宣傳方式。其次弊刁，在目前有限放開的直銷政策下吁巫，化妝品直銷模式需要一定的改進和完善，更加貼近中國當下的市場環(huán)境鞋族，這是直銷的生存與否的問題龟夜，同時也是直銷成功與否的問題。

　　小結(jié)：

　　2005年9月芹助，中國推出《直銷法》堂湖，第一次以法規(guī)的形式去定義和規(guī)范一種產(chǎn)品銷售模式。中國政府對待直銷業(yè)的態(tài)度從最初的開放状土，到后來的緊縮政策无蜂，直至完全禁止伺糠，再逐步放開，先以外資直銷企業(yè)為平臺開辟一條有效的疏導(dǎo)途徑斥季，并創(chuàng)造了具有中國特色的直銷經(jīng)營模式训桶。直銷政策的不確定性和巨大的發(fā)展改革壓力使得直銷行業(yè)在未來幾年會以競和形態(tài)來取代以前單純的競爭形態(tài)，企業(yè)之間既有競爭又有合作泻肯。展望2009年渊迁，直銷會走向更加規(guī)范和成熟，但回避不了競爭和挑戰(zhàn)灶挟，當直銷慢慢適應(yīng)了政策的手，而放手去贏得市場時毒租，我們會有更多的期待稚铣。