序：時(shí)光進(jìn)入21世紀(jì)以后屑墓，眾多的化妝品生產(chǎn)企業(yè)紛紛開始渠道下沉，直達(dá)終端昨把，直接和終端零售店合作燎称，雖然做法不盡不同，招搖一點(diǎn)的罚栏，在外地市場(chǎng)設(shè)分公司贩溉，設(shè)辦事處，建立直銷隊(duì)伍增捻，含蓄一點(diǎn)的派廠家人員長(zhǎng)駐經(jīng)銷商膨桂，美其名曰是協(xié)助經(jīng)銷商管理，實(shí)際是搜集經(jīng)銷商的客戶信息锥惋，溝通與終端零售之關(guān)系昌腰，其目的也都是一個(gè)，削弱經(jīng)銷商的作用膀跌，分食經(jīng)銷商的市場(chǎng)遭商，壓縮中間商的利潤(rùn)，毫不保留的給了終端零售店捅伤。
　　代理商在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中劫流，往往碰到這種情況，做小品牌丛忆，廠家實(shí)力小祠汇，支持不到位，品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)熄诡，單靠自己的力量來做市場(chǎng)可很，規(guī)模做不大業(yè)績(jī)上不來，利潤(rùn)很低甚至還要賠錢凰浮。而做大品牌我抠，廠家實(shí)力強(qiáng)，支持相對(duì)多些渡铲，但廠家把握合作的主動(dòng)權(quán)钾独，過河拆橋的事情不少見勃经。市場(chǎng)做不好，企業(yè)可以換一個(gè)代理商食云，做好了浩铺，有利潤(rùn)了，廠家要分食你的市場(chǎng)痒池，代理商沒有辦法红骏，放棄吧，前期投資了凉陌，剛到回報(bào)時(shí)星茶，拱手相讓，心有不甘埠浩，繼續(xù)合作吧飒胜，利潤(rùn)空間減小。生存發(fā)展壓力大屠伴。外人看來生意做得很大射严，年底一算帳，賺到口袋的錢寥寥無幾管挟，如此情形轿曙，眾多的代理商開始強(qiáng)烈的意識(shí)到：不在主動(dòng)變化中爆發(fā)，就在被動(dòng)變化中滅亡僻孝。

　　那么作為我們的化妝品代理商來說导帝，變化的突破口又在哪里呢？

　　突破口之一：自己開工廠

　　經(jīng)銷商自己開工廠成功的案例不在少數(shù)穿铆，韓束妝業(yè)的呂義雄您单、枷藍(lán)集團(tuán)的鄭春影等都是成功轉(zhuǎn)型的例子，從以前的區(qū)域代理商搖身一變成為全國(guó)知名的生產(chǎn)企業(yè)荞雏。有品牌有產(chǎn)業(yè)虐秦，在業(yè)內(nèi)人士看來這無疑是成功的轉(zhuǎn)型，于是更多的人躍躍欲試讯檐，但成功的寥寥無幾羡疗，看來這條路不是誰都可以走的染服。塑造品牌對(duì)于經(jīng)銷商來說并非易事别洪，那么做出一個(gè)品牌需要哪些的條件呢？史玉柱曾說過三個(gè)條件：一是好的產(chǎn)品菱拙，二是好的策劃敏栽，三是好的人才隊(duì)伍，并且強(qiáng)調(diào)這些條件一個(gè)比一個(gè)重要团尿，一個(gè)比一個(gè)難得瓦轧。

　　因?yàn)檫@種從代理商轉(zhuǎn)型的企業(yè)，其原來的結(jié)構(gòu)從職能上論只相當(dāng)于生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)營(yíng)銷From EMKT.com.cn部門，而產(chǎn)品從策劃到研發(fā)够堆，再到小試关灰、中試，到批量生產(chǎn)要經(jīng)歷一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過程吩秫，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題犬岔，都不能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，代理商出身的廠家嘲绷，往往急功近利的思想比較嚴(yán)重把赢，希望產(chǎn)品盡快上市，往往因?yàn)椴邉澓彤a(chǎn)品質(zhì)量原因未能達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)效果耽效。

　　實(shí)際上受資金實(shí)力等方面影響钝尸，真正能到上游開工廠的還是少數(shù)，成功的更是寥寥無幾搂根≌浯伲　

　　突破口之二：代理加工（OEM）

　　很多廠商與經(jīng)銷商之間存在著很大的信任危機(jī)，廠家總認(rèn)為經(jīng)銷商對(duì)他們忠誠(chéng)度不夠剩愧，有奶便是娘踢星，哪個(gè)品牌賺錢便投向哪個(gè)品牌的懷抱，只看到到眼前利潤(rùn)隙咸，不注意對(duì)品牌的長(zhǎng)期培養(yǎng)沐悦。而經(jīng)銷商卻認(rèn)為廠家只知道想辦法搞政策圈錢，今天定貨會(huì)五督、明天座談會(huì)藏否，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商，一旦品牌有起色后充包，就過河拆橋副签，回款任務(wù)讓經(jīng)銷商叫苦連天不說，還動(dòng)輒受到廠家撤換經(jīng)銷商的威脅基矮，完全沒有安全感淆储。于是合作大多成了同床異夢(mèng)，互相提防使很多經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)道上游做生產(chǎn)熬慎，自己搞牌子去了恍像。開工廠需要雄厚的資金實(shí)力，從投資到生產(chǎn)的周期也相對(duì)較長(zhǎng)鳖建，于是走OEM(貼牌)加工之路常携，自己出品牌，對(duì)代理商來說是個(gè)不錯(cuò)的選擇淌窄，由于區(qū)域代理商具有很強(qiáng)的地緣和地利優(yōu)勢(shì)础呈，對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和專賣店信息比較了解韭购，對(duì)本區(qū)域客戶實(shí)力、消費(fèi)格局矛枚、消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買力比較有比較全面的認(rèn)識(shí)膜狈，有較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力和營(yíng)銷策劃能力，配備有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍阴默，可以說很多的代理商只是萬事俱備赌骏，只欠東風(fēng)了。就差下決心邁出第一步了焙蹭。

　　當(dāng)然現(xiàn)在生產(chǎn)加工一個(gè)品牌并不難晒杈，但要運(yùn)作成功一個(gè)品牌卻難度不小，生產(chǎn)產(chǎn)品投資并不是很大孔厉，但是后期的市場(chǎng)推廣的費(fèi)用非常大拯钻。以前這些費(fèi)用很大以部分師廠家支付的，而現(xiàn)在要自己買單了撰豺，這點(diǎn)代理商要有一個(gè)心理準(zhǔn)備和資金安排粪般，接下來的運(yùn)作市場(chǎng)是代理商的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)。代理商都是區(qū)域性的污桦，這里給代理商提個(gè)建議乏冀，生產(chǎn)產(chǎn)品切不可貪大求全浙值，個(gè)人主張代理商角色轉(zhuǎn)變?yōu)樯�產(chǎn)商，不要妄圖一下子占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，甚至沖出國(guó)門试著。因?yàn)橹袊?guó)的人口眾多寂贱，市場(chǎng)容量非常大具帮，應(yīng)該精耕細(xì)作苟呐，把一個(gè)地級(jí)城市當(dāng)作開發(fā)一個(gè)省份量來開發(fā)運(yùn)作，把一個(gè)省當(dāng)成一個(gè)國(guó)家去重視去開發(fā)運(yùn)作猛糯，河陽品牌運(yùn)作成功的把握性就很大陋沫。

　　突破口之三：渠道下沉

　　近些年來，眾多的化妝品生產(chǎn)企業(yè)開始渠道下沉轨府，直抵終端岁之，直接和終端零售店合作。這就要求銷售代理商不但要建立穩(wěn)固自己的銷售渠道座序，還要渠道下沉估宏，即一邊做品牌代理，一邊開自己專賣店或者連鎖加盟店辅蜡，加強(qiáng)自己在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和終端網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢(shì)爆始，相比之于終端零售商來說，代理商的優(yōu)勢(shì)很多迅撑，所以做渠道下沉门贫，自己來直接從事終端零售，利潤(rùn)更加豐厚驼功，渠道更加地穩(wěn)定玷秋。我們可以看到，應(yīng)廠家要求递沪，代理商經(jīng)常會(huì)給基層客戶做策劃方案豺鼻，但是執(zhí)行起來往往總是不到位，達(dá)不到預(yù)期效果款慨，但如果自己開店或者加盟店策劃方案就能很好的執(zhí)行到位儒飒。這種方式對(duì)于運(yùn)作品牌很有利，很容易做出銷量檩奠，從而得到廠家的認(rèn)可和大力支持桩了，提升了和廠家談判的籌碼主動(dòng)權(quán)，其他的化妝品廠家也會(huì)找上門來埠戳，總而在廠商合作中占據(jù)主動(dòng)地位井誉。

　　當(dāng)然渠道下沉對(duì)代理商的管理等各方面相應(yīng)提出了更高要求，其最大的挑戰(zhàn)就是對(duì)于店面的管理整胃，終端零售對(duì)工作要求更加地細(xì)化颗圣，占用資金也比較大，另外對(duì)于店面選址屁使、人員管理在岂、物流、終端生動(dòng)化等也有相應(yīng)要求阵膛，需要代理商做出相應(yīng)改變和提高称桶。

　　小結(jié)

　　終端為王，誰掌握了終端誰就把握了主動(dòng)權(quán)炕常，經(jīng)過多年的發(fā)展枚甫，諸多廠家悟出了這個(gè)道理，當(dāng)前很多大城市的化妝品廠家贿魄，在一邊與專賣店合作胎拥，一邊在自建專賣店和發(fā)展連鎖加盟店，雙管齊下的打造自己的終端銷售渠道秕颖，并且這種勢(shì)頭發(fā)展得越來越強(qiáng)角术，山雨欲來風(fēng)滿樓，我們得代理商面臨的困境是可想而知的疚函。如何突圍成為當(dāng)務(wù)之急的事情持结，當(dāng)然每個(gè)代理商自身的情況不一樣，所以筆者不能說哪個(gè)突破口是最好的枕厅，只有適合自身生存和發(fā)展的才是最好的惋粟，選擇那種方式要根據(jù)具體情況而定犁柜，最后套用中山先生一句話，“革命尚未成功堂淡，同志還需努力”馋缅，祝愿化妝品代理商一路走好！