在中國(guó)市場(chǎng)專業(yè)美容業(yè)發(fā)展至今約25年時(shí)間丢早，美容業(yè)態(tài)從無(wú)到有，從小到大，甚至一些已經(jīng)發(fā)展成跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)。隨著人們專業(yè)美容消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，美容消費(fèi)市場(chǎng)日益增長(zhǎng)，其中消費(fèi)群體的性別、年齡凝顿、職業(yè)背景等越來(lái)越延伸，從而形成出一個(gè)巨大的美容發(fā)展空間射传。全國(guó)各地的專業(yè)美容院如雨后春筍般迅猛發(fā)展起來(lái)菌菇，其中難免良莠不齊、魚龍混雜域曼。在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下浪顽，美容院生存環(huán)境日益艱辛，不斷經(jīng)歷著大浪淘沙俱篡、優(yōu)勝劣汰的過(guò)程东悔，每年都有大批新建美容院，又會(huì)倒閉大批美容院颤枪。

　　作為經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力相對(duì)較弱的中小美容院如何確焙辜瘢可持續(xù)性發(fā)展？筆者有一位密友經(jīng)營(yíng)一家連鎖美容院畏纲，筆者通過(guò)多年來(lái)的實(shí)地觀察和分析認(rèn)為：中小美容院經(jīng)營(yíng)者需要系統(tǒng)地來(lái)謀劃自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展思路扇住，不斷塑造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，滿足周邊消費(fèi)群體不斷增長(zhǎng)的需求盗胀，才能立于不敗之地艘蹋。筆者將從戰(zhàn)略定位锄贼、識(shí)別系統(tǒng)、產(chǎn)品組合簿训、人員管理咱娶、促銷方式、銷售行為等幾個(gè)方面進(jìn)行分析和闡述這些經(jīng)營(yíng)思路强品，以供各位中小美容院經(jīng)營(yíng)者參考∏�糊！　�

　　一的榛、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位

　　精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位決定著美容院經(jīng)營(yíng)的方向和特色，這是邁向成功的第一步潦故。簡(jiǎn)單地講就是具體經(jīng)營(yíng)哪些項(xiàng)目仔同、哪些是核心項(xiàng)目等。很多美容院后續(xù)經(jīng)營(yíng)不下去庐穴，大部分都是由于經(jīng)營(yíng)者在最初的戰(zhàn)略定位上要么是拍腦袋圃靖、想當(dāng)然決定的；要么盲目信賴某些加盟機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的煽動(dòng)和蠱惑蝇硅；要么就是把其他分店的經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)單復(fù)制照搬過(guò)來(lái)等榛蜻。戰(zhàn)略定位應(yīng)該在開(kāi)業(yè)之前一、二個(gè)月就應(yīng)該確定下來(lái)翁漠，但也需要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中隨著消費(fèi)環(huán)境的變化而不斷優(yōu)化調(diào)整盅力。戰(zhàn)略定位是建立在消費(fèi)環(huán)境分析基礎(chǔ)之上，其中包括消費(fèi)群和商圈調(diào)查分析舆焕。

　　首先按任，消費(fèi)群調(diào)查分析。主要目的在于了解潛在消費(fèi)人群的消費(fèi)層次和購(gòu)買力棍详。一般而言杠滓，美容院所能輻射的地理范圍集中在半徑1-3公里內(nèi)。美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)致力于摸清周邊常駐人口的數(shù)量冒萄、主要特征臊岸、大致收入水平、職業(yè)背景等宦言。對(duì)于中小美容院經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)扇单，由于人力、財(cái)力奠旺、能力等局限蜘澜，細(xì)致、周密的市場(chǎng)調(diào)研根本無(wú)法做到响疚。筆者建議可通過(guò)觀察法和征詢法鄙信。觀察法：抽出時(shí)間實(shí)地觀察美容院所在區(qū)域不同時(shí)間段（節(jié)假日周末瞪醋、平常日、上午装诡、下午银受、傍晚等）周邊流動(dòng)的人群，分析判斷這些人群大致特征鸦采。征詢法：通過(guò)在附近商家消費(fèi)或逛樓盤等方式與人聊天來(lái)收集大量的一手信息宾巍。比如：是年輕人較多還是中老年居多？是時(shí)尚新潮的人多還是保守居家人多蜗南？是在外做工的多還是就近工作的多叭蜂？是一般工薪階層多還是做老板居多？等等饰测。于是就可以大致了解周邊潛在消費(fèi)人群的消費(fèi)能力唬研。

　　其次，商圈調(diào)查分析靡庵。主要目的在于了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和潛在合作狀況尼削。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)非常了解周邊居民小區(qū)、美容院燕汗、其他商業(yè)業(yè)態(tài)静瞄、交通口岸等分布及其概況。筆者建議可通過(guò)查看地圖法和實(shí)地巡查法厕扼。查看地圖法：通過(guò)查看實(shí)用的印刷版地圖和新穎的網(wǎng)絡(luò)電子地圖乙闰、三維地圖等來(lái)獲得信息，可以節(jié)省大量時(shí)間和精力胚茴，不足之處在于可能無(wú)法詳盡或記實(shí)互墓。實(shí)地巡查法可與之前的觀察法相結(jié)合，可以收集到大量一手信息蒋搜。比如：附近小區(qū)是入住率不高的新建小區(qū)還是成熟的小區(qū)篡撵？是有大型商超還是僅有若干小型便利店？是有很多家美容院還是只有幾家化妝品店豆挽？是有很多中高餐飲店還是基本都是小食店育谬？等等。尤其是對(duì)于周邊同業(yè)的美容院帮哈，完全可以通過(guò)陌生拜訪膛檀、體驗(yàn)、虛擬咨詢來(lái)進(jìn)一步了解其經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目娘侍、價(jià)位咖刃、內(nèi)部布局環(huán)境等信息。

　　最后憾筏，中小型美容院經(jīng)營(yíng)者在結(jié)合自身美容院實(shí)際狀況和消費(fèi)環(huán)境分析基礎(chǔ)上嚎杨，接著就需要進(jìn)行自身戰(zhàn)略定位和梳理花鹅，即確定以哪部分人群為目標(biāo)消費(fèi)群，滿足他們哪些現(xiàn)實(shí)的美容消費(fèi)需求枫浙，以及提供什么檔次的美容服務(wù)等等呐缸。如是做中高檔美容項(xiàng)目還是中低檔美容項(xiàng)目？是做日常保養(yǎng)護(hù)理項(xiàng)目還是功效性美容項(xiàng)目尼缨？是僅做美容項(xiàng)目還是兼做其他項(xiàng)目（如：美甲疫谱、紋繡、化妝等）综货。戰(zhàn)略定位目的就是讓自己的美容院最大化滿足周邊實(shí)際的消費(fèi)需求姚菱，同時(shí)與其他美容院進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。案例：上海普瑞蒂美容生活館基于消費(fèi)環(huán)境分析之后在閔行的店以中高檔保養(yǎng)護(hù)理美容項(xiàng)目為主葛暇，以女子瑜伽訓(xùn)練等為輔，兼做紋繡等小項(xiàng)目竣篷；而在浦東的店以中低檔功效性美容項(xiàng)目為主尼软，以紋繡等為輔，兼做發(fā)型設(shè)計(jì)傲丹、化妝便透、美甲等〕旮�！　�

　　二航厚、鮮明的識(shí)別系統(tǒng)

　　鮮明的識(shí)別系統(tǒng)是美容院的第一形象，無(wú)論對(duì)廣大消費(fèi)者還是對(duì)內(nèi)都員工起到積極的影響作用锰蓬。它所表現(xiàn)的好壞直接會(huì)給人留下正規(guī)專業(yè)的印象還是草班搭臺(tái)的印象幔睬。美容院的識(shí)別系統(tǒng)應(yīng)該在所有接觸到內(nèi)外人群的用品上都要統(tǒng)一、規(guī)范芹扭。識(shí)別應(yīng)用系統(tǒng)一般主要包括店招麻顶、名片、會(huì)員卡舱卡、報(bào)價(jià)單辅肾、員工服裝、店內(nèi)外海報(bào)轮锥、傳單等矫钓。一些中小美容院經(jīng)營(yíng)者在這方面做得很不夠，主要存在問(wèn)題：沒(méi)有比較規(guī)范的店名字樣及其店標(biāo)舍杜，使用的字體混雜新娜、有些根本沒(méi)有什么店標(biāo)；沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)色蝴簇，粉紅伤刑、草綠探快、大紅等什么花里胡哨的顏色都有都用；美容院內(nèi)的宣傳品入撇、物料等樣式不統(tǒng)一榨狐、變化無(wú)常，給人雜七雜八的印象等晤裆。中小型美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該重視自身美容院標(biāo)準(zhǔn)色咱漱、店名標(biāo)準(zhǔn)字樣、店標(biāo)以及表現(xiàn)樣式的明確和統(tǒng)一停间。

　　首先温履，確定美容院的標(biāo)準(zhǔn)色、店名標(biāo)準(zhǔn)字樣叙棚。我們知道亥护，不同顏色給人不同的心境感受，但無(wú)論選擇什么粗排，是單色還是多個(gè)顏色搭配绎彪，在所有表現(xiàn)美容院形象的用品、物料等上都要統(tǒng)一兽赁、鮮明状答。此外，房間墻面粉飾刀崖、前臺(tái)裝飾惊科、產(chǎn)品展示柜裝飾、吊燈亮钦、窗簾馆截、床單、椅套等設(shè)施甚至其他細(xì)節(jié)上也都要與標(biāo)準(zhǔn)色相和諧或悲，不能令人感到突然或異類孙咪。值得說(shuō)明的是上述所使用的不一定都是標(biāo)準(zhǔn)色，而是相近色巡语。如選擇橙色為美容院標(biāo)準(zhǔn)色翎蹈，那么上述可使用黃色、白色男公、棕色也與之相和諧荤堪。店名的標(biāo)準(zhǔn)字樣也是如此，如果選定黑體字码完，那么所有呈現(xiàn)店名的地方都是黑體字办适，大小可以根據(jù)其覆蓋面積而變化。

　　其次，確定店標(biāo)点溶。很多中小美容院根本沒(méi)有自己的店標(biāo)婚拭，一方面是不懂、沒(méi)有意識(shí)到比端，另外一方面也是重視程度不夠墅波。由于全國(guó)各地有一些所謂的“美容”其實(shí)是異性按摩等色情場(chǎng)所，一般都是店名加美女圖侵念。專業(yè)美容院就要從優(yōu)美的店標(biāo)上體現(xiàn)出專業(yè)形象帚棚。也有一些美容院是加盟店，失去了自己捎虚，直接使用加盟商的標(biāo)識(shí)兆性，無(wú)可厚非，但是一旦合作失敗泳柴，何以為繼赋荆？難道三天兩頭去更換店招嗎？從而給消費(fèi)者造成不穩(wěn)定不踏實(shí)的印象懊昨。中小美容院要擁有自己獨(dú)立的店標(biāo)糠睡，這不僅是形象標(biāo)志，更是身份的標(biāo)識(shí)疚颊。

　　第三，確定表現(xiàn)樣式信认，也就是所有表現(xiàn)元素的排列架構(gòu)材义。比如在所有會(huì)員卡，無(wú)論是年卡嫁赏、季卡還是月卡其掂，或者叫鉆石卡、寶石卡潦蝇、水晶卡等等款熬，都要統(tǒng)一樣式、排版方式攘乒；傳單贤牛、海報(bào)、報(bào)價(jià)單也是同樣道理袁挟。只有這樣才能形成統(tǒng)一的視覺(jué)感受钝菲，給人一專業(yè)細(xì)致的印象。

　　上述這些工作拘栅，美容院經(jīng)營(yíng)者不必親歷親為术偿，完全可以讓專業(yè)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)協(xié)助擬制，這樣可以營(yíng)造出美容院的專業(yè)性，從而增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)美容院的信心弓慨、信任和信賴钥陪。　

　　三淤写、合理的產(chǎn)品組合

　　合理的產(chǎn)品組合決定著美容院盈利水平螟扮。一般包括不同品牌產(chǎn)品組合、不同檔次產(chǎn)品組合汰畔、不同類別產(chǎn)品的組合括绣。一些美容院在產(chǎn)品組合上經(jīng)常犯一下問(wèn)題：把產(chǎn)品配置的主動(dòng)權(quán)托付給加盟機(jī)構(gòu)，讓其為了自身優(yōu)秀業(yè)績(jī)表現(xiàn)而妄為捂滓；店內(nèi)全部產(chǎn)品為某單一品牌监氢，經(jīng)常出現(xiàn)該品牌得不到消費(fèi)者接受和認(rèn)可，美容院經(jīng)營(yíng)陷入被動(dòng)藤违；產(chǎn)品組合在檔次上偏高或偏低浪腐，產(chǎn)品組合在類別上單一或過(guò)于雜亂，均不符合周邊消費(fèi)特點(diǎn)顿乒，造成后續(xù)經(jīng)營(yíng)困難等等议街。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該對(duì)自身所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌、檔次璧榄、類別進(jìn)行合理規(guī)劃組合特漩。

　　首先，在產(chǎn)品品牌組合上骨杂。如果所經(jīng)營(yíng)的美容品牌品質(zhì)足夠優(yōu)秀并具有相對(duì)廣泛的知名度和美譽(yù)度涂身，美容院可以單一經(jīng)營(yíng)其美容產(chǎn)品。但是行業(yè)內(nèi)這樣有優(yōu)勢(shì)的美容品牌并且兌現(xiàn)承諾很到位的的確鳳毛麟角搓蚪，再說(shuō)合作長(zhǎng)久到底有多久也是個(gè)問(wèn)題蛤售，到那時(shí)就非常被動(dòng)。所以妒潭，美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該引進(jìn)不同美容品牌拥宜，或者不同品牌的產(chǎn)品類別有所差別，或者不同品牌的產(chǎn)品檔次有所差別仲及，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)挺赞，從而滿足不同消費(fèi)者的實(shí)際需求。也就是中國(guó)俗話“不能在一棵樹(shù)上吊死”的道理锭偿。

　　其次仓筷，在產(chǎn)品檔次組合上。這個(gè)需要基于周邊消費(fèi)環(huán)境分析來(lái)確定葫柴。若周邊主要是消費(fèi)能力強(qiáng)的潛在消費(fèi)人群聂弓，可以中高檔產(chǎn)品為主狠浮，而不能導(dǎo)入低檔次產(chǎn)品來(lái)刻意追求高額利潤(rùn)從而弱化美容院形象。相反拔若，應(yīng)主要導(dǎo)入中低檔產(chǎn)品门冷，以符合周邊潛在消費(fèi)人群實(shí)際購(gòu)買能力，可以引進(jìn)個(gè)別高檔產(chǎn)品起到提升形象作用驳楞《Ｍ梗總之，美容院經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品檔次組合上避免單一化献烦，如為追求所謂虛幻的高利潤(rùn)而定位偏高滓窍，而實(shí)際陷入曲高和寡的被動(dòng)局面。

　　最后巩那，在產(chǎn)品類別組合上吏夯。不同類別的產(chǎn)品，如美白系列即横、祛痘系列噪生、肩頸疏導(dǎo)系列、精油系列等等东囚，具有不同功效跺嗽，適用不同美容需求的消費(fèi)人群，進(jìn)行合理页藻、有效的搭配組合有利于提升資金使用率桨嫁。盡管產(chǎn)品類別多樣化可能會(huì)滿足不同潛在消費(fèi)需求，但應(yīng)該配合美容院所界定的主打項(xiàng)目來(lái)導(dǎo)入份帐，并劃分出主打產(chǎn)品品類及輔助產(chǎn)品品類瞧甩，切忌天女散花、撒胡椒面告岸，結(jié)果顧此失彼，并且使有限的資金分散册榔。

　　美容院的產(chǎn)品組合不可能一開(kāi)始都能夠非常完美地迎合周邊消費(fèi)人群的實(shí)際需求指模，這需要在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中結(jié)合消費(fèi)環(huán)境變化不斷優(yōu)化調(diào)整，將不符合需求的產(chǎn)品堅(jiān)決處理淘汰瘤薪，適當(dāng)增加新穎的產(chǎn)品枝玩。　　

　　四揽仔、高效的人員管理

　　美容院除了店租覆厦、產(chǎn)品等經(jīng)營(yíng)成本外，占比較大還有人員工資琅戏。高效人員管理们袜，不僅可以提升人員使用效率，也可以更好節(jié)約經(jīng)營(yíng)開(kāi)支。一些中小美容院經(jīng)營(yíng)者時(shí)常發(fā)生以下?tīng)顩r：盲目配置太多數(shù)量的美容師堰怜，超過(guò)日常經(jīng)營(yíng)需求球垂，增加不必要的運(yùn)營(yíng)負(fù)擔(dān)；有些卻為了節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本钻蔑，僅招學(xué)徒工啥刻，服務(wù)顧客應(yīng)接不暇、敷衍了事咪笑，結(jié)果得不償失可帽；內(nèi)部缺乏配套的管理制度，對(duì)員工考核簡(jiǎn)單隨意窗怒，自然流失率很高映跟；對(duì)員工本著拿來(lái)主義，不重視持續(xù)培訓(xùn)和培養(yǎng)等等兜粘。這些都會(huì)導(dǎo)致美容院經(jīng)營(yíng)狀況起伏不定申窘，甚至險(xiǎn)象環(huán)生。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在人員結(jié)構(gòu)孔轴、考核管理剃法、培訓(xùn)指導(dǎo)等幾個(gè)方面上進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

　　首先路鹰，在人員結(jié)構(gòu)上要優(yōu)化調(diào)整贷洲。結(jié)合自身美容院規(guī)模以及客流量大小合理配置人員數(shù)量。對(duì)于一些較小型美容院议幻，如果經(jīng)營(yíng)者本身就是美容師出身诀次，最多再配置1～2名美容師，其余可為美容學(xué)徒來(lái)經(jīng)營(yíng)薯荷，邊培養(yǎng)邊服務(wù)凳慈，一方面降低經(jīng)營(yíng)開(kāi)支，一方面也有助于人員穩(wěn)定性戒舆。在人員層次也需要合理搭配氨缅。中型美容院可配置店長(zhǎng)一名協(xié)助經(jīng)營(yíng)者管理；一般較小型美容院不需要配置店長(zhǎng)職位睦柏，由經(jīng)營(yíng)者自己來(lái)承擔(dān)這個(gè)角色妖局。此外，可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)豐富的美容師搭配經(jīng)驗(yàn)不足的美容師或美容學(xué)徒赶馍，不必要全部為待遇要求較高的美容師细企，通過(guò)預(yù)約制合理分配時(shí)間來(lái)服務(wù)顧客，這樣也有助于穩(wěn)定美容隊(duì)伍的穩(wěn)定性摘甜。

　　其次屯掖，在考核管理上要優(yōu)化完善玄柏。美容師最關(guān)心的是自身薪資收入，經(jīng)營(yíng)者也關(guān)注每月的薪資發(fā)放懂扼。薪資組成一般為基本工資加提成獎(jiǎng)金加補(bǔ)貼福利禁荸。實(shí)際薪資的發(fā)放應(yīng)該建立在已經(jīng)明確并公示的內(nèi)部管理規(guī)定基礎(chǔ)上，做到有依有據(jù)阀湿，而不是想當(dāng)然赶熟、隨意性。根據(jù)合理的獎(jiǎng)罰管理規(guī)定來(lái)發(fā)放薪資陷嘴，讓美容師心服口服映砖，否則難免會(huì)造成異議和爭(zhēng)端，甚至有些美容院因此發(fā)生訴訟或身體沖突事件灾挨。

　　第三邑退，在培訓(xùn)指導(dǎo)上要持續(xù)加強(qiáng)。對(duì)美容師持續(xù)有效的培訓(xùn)也是福利劳澄，很多美容師希望加入大型美容院的訴求之一也在于此地技，所以中小型美容院經(jīng)營(yíng)者的確需要花費(fèi)一些精力、財(cái)力投入在這方面秒拔。培訓(xùn)形式可以是很多種墅纲，不一定是非常正式的培訓(xùn)學(xué)習(xí)課程，也可以是親身實(shí)地指導(dǎo)恐呢、相互觀摩學(xué)習(xí)游淆、發(fā)放知識(shí)讀本、參加行業(yè)會(huì)議等等节婶，有條件還可以舉行小型戶外拓展訓(xùn)練等擎丘。這樣做最大的好處在于有助于穩(wěn)定隊(duì)伍，提升向心力享积。

　　美容師流失性大是中小美容院經(jīng)營(yíng)者最頭疼的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題边久，解決問(wèn)題的出路從自身找原因找解決辦法，在人員管理上做足文章履岂，而不是總是招聘招聘招聘遏治，否則顧客也會(huì)從中感覺(jué)到美容院管理混亂，從而減弱其對(duì)這家美容院的信心伙斯、信任、信賴泉扛〉烟梗　

　　五、有效的促銷方式

　　促銷就是促進(jìn)銷售苔巨，目的在于為了提升客流量以及客單價(jià)版扩，從而提高美容院總體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)废离，是目前最普遍使用也最有效的經(jīng)營(yíng)手段。但目前很多中小美容院陷入很多怪圈：為了促銷而促銷礁芦，沒(méi)有其他輔助手段支撐蜻韭；促銷力度偏小或設(shè)計(jì)不佳，缺乏足夠的吸引力柿扣；常年一種促銷方式和內(nèi)容肖方，給顧客印象是變相降價(jià)；促銷語(yǔ)言夸大其辭未状，實(shí)際運(yùn)作中變樣收取其他費(fèi)用俯画，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的反感和排斥情緒等等。這些現(xiàn)象都導(dǎo)致美容院促銷卻沒(méi)什么人氣司草，越?jīng)]人氣越在促銷艰垂。中小美容院經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在促銷規(guī)劃、活動(dòng)設(shè)計(jì)埋虹、促銷實(shí)施等幾個(gè)環(huán)節(jié)給予重視吭辛。

　　首先，在促銷規(guī)劃上要系統(tǒng)部署驳辖。促銷規(guī)劃著眼點(diǎn)絕不僅是隨后所講的促銷活動(dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)嘴净，而是整體的布局，即在什么時(shí)間段乙遵、利用什么活動(dòng)主題以及怎么吸引潛在消費(fèi)者注意并進(jìn)店等浦忠。一般而言，充分利用節(jié)假日如元旦轮庵、國(guó)慶韩记、教師節(jié)、情人節(jié)等喜慶氣氛沦靖，配合消費(fèi)心理訴求作為活動(dòng)主題更有效果喂交，而不會(huì)產(chǎn)生漠視或排斥的心理。如“靚麗情人節(jié) 美容禮紛紛”活動(dòng)主題防偿，促銷時(shí)間2月8～14日察夕。除了傳單、店外條幅窗悯、手繪海報(bào)等必要的廣而告之手段外区匣，更重要是根據(jù)節(jié)日性質(zhì)來(lái)營(yíng)造店內(nèi)氛圍，進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b扮和布置蒋院，以達(dá)到與消費(fèi)者的心理共鳴亏钩。

　　其次，在活動(dòng)設(shè)計(jì)上要?jiǎng)尤诵钠瞧劬伞姑丑；顒?dòng)內(nèi)容的設(shè)計(jì)以增加新顧客蛤签、穩(wěn)住老顧客為出發(fā)點(diǎn)，力度一定要足夠大才能達(dá)到促銷的效果栅哀。針對(duì)潛在顧客可以采用免費(fèi)體驗(yàn)或套餐優(yōu)惠震肮、小贈(zèng)品等手段，但著力點(diǎn)要在如何挽留住潛在顧客留拾。案例：上海普瑞蒂美容生活館針對(duì)潛在顧客設(shè)計(jì)出38元美容體驗(yàn)大禮包戳晌，包括面部香薰護(hù)理2次、面部水療2次间驮、肩頸疏導(dǎo)2次躬厌、舒體放松1次、內(nèi)分泌調(diào)理1次等试填，分2～3次操作完成坠狈，這樣的設(shè)計(jì)可以增加與潛在顧客溝通勸導(dǎo)的機(jī)會(huì)，后來(lái)實(shí)際運(yùn)作成效也非常顯著三麦。針對(duì)老顧客墙冻，活動(dòng)期間在一些項(xiàng)目可享受特別的優(yōu)惠或較大范圍的讓利，一方面穩(wěn)住老顧客情緒使其心滿意足屈宿，另外一方面還可以借此拓展老顧客新的消費(fèi)項(xiàng)目奏尽。值得說(shuō)明的是促銷活動(dòng)所選擇的產(chǎn)品或項(xiàng)目可以與消耗美容院庫(kù)存產(chǎn)品及項(xiàng)目結(jié)合考慮，這樣既可以吸引大批客源脸嗜，同時(shí)又可以大大降低美容院的庫(kù)存壓力菠珍。

　　最后，在促銷實(shí)施上要實(shí)實(shí)在在亭弥。按理來(lái)講阴香，促銷活動(dòng)怎么設(shè)計(jì)具體實(shí)施就怎么去做，然而一些美容院卻在其中混水摸魚粮剃、糊弄甚至誘騙顧客恳蹲，這種做法直接導(dǎo)致一次性效應(yīng)并且造成口碑不佳。盡管美容院經(jīng)營(yíng)壓力較大俩滥，每月都需要新增顧客來(lái)保障持續(xù)經(jīng)營(yíng)嘉蕾，但決不能急功近利，做出一些短視行為霜旧，而應(yīng)該放長(zhǎng)線错忱、看長(zhǎng)遠(yuǎn)。這一點(diǎn)與商業(yè)道德有關(guān)挂据，不再獒述以清。此外，促銷實(shí)施期間的人員管理及激勵(lì)措施也應(yīng)配套出臺(tái)，從而在組織運(yùn)行上確保促銷活動(dòng)順暢實(shí)施并達(dá)到理想效果玖媚。

　　總之，促銷決不能為了促銷而促銷婚脱，這樣浪費(fèi)人力今魔、物力、財(cái)力卻達(dá)不到理想效果障贸，有時(shí)由于具體實(shí)施細(xì)節(jié)不注意反而起到壞的效果错森。　　

　　六厨杆、理性的銷售行為

　　不言而喻东种，銷售工作是所有美容院關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)行為，無(wú)論是銷售美容項(xiàng)目翎郭、美容產(chǎn)品撮译，還是銷售會(huì)員卡，銷售業(yè)績(jī)大小決定美容院是否能夠長(zhǎng)久維持下去蔽掀。然而龄羽，一些中小美容院經(jīng)營(yíng)者在銷售行為上經(jīng)常出現(xiàn)一些不和諧的現(xiàn)象：強(qiáng)行拉客、強(qiáng)買強(qiáng)賣循抱；夸大效果砂姥、亂許承諾，誘騙顧客蟀符；重銷售卻服務(wù)差劣掠记；開(kāi)卡完立馬閃人等。這些行為不僅給自身美容院帶來(lái)惡劣的影響拍随，也給美容行業(yè)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)傍菇。中小美容院迫于經(jīng)營(yíng)壓力在這方面的表現(xiàn)特別令人憂心，甚至出現(xiàn)美容師因?yàn)閺?qiáng)迫顧客高價(jià)消費(fèi)買單而被殺的新聞報(bào)道晌梨，更不用說(shuō)經(jīng)常出現(xiàn)的美容顧客投訴的報(bào)道桥嗤。中小美容院經(jīng)營(yíng)者的確應(yīng)該在強(qiáng)化溝通技巧、顧問(wèn)式銷售仔蝌、整合營(yíng)銷From EMKT.com.cn三個(gè)方面發(fā)力才是長(zhǎng)久之道泛领。

　　首先，強(qiáng)化溝通技巧敛惊。與潛在消費(fèi)者缺乏真正有效溝通是銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因渊鞋。作為美容師應(yīng)該了解和掌握顧客消費(fèi)心理、語(yǔ)言溝通技巧等瞧挤，加上正式規(guī)范的儀表儀態(tài)才能打開(kāi)有潛在美容需求的消費(fèi)者心門锡宋，才能為進(jìn)一步銷售打下基礎(chǔ)。通過(guò)聊天式溝通來(lái)拉近彼此心理距離特恬，通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)來(lái)挖掘消費(fèi)者的潛在需求执俩，做到有理有節(jié)徐钠，讓人感到親切又專業(yè)。而不能開(kāi)門見(jiàn)山蚤就、單刀直入寥伍，直接就是口若懸河、天花亂墜的銷售闰厨、推銷語(yǔ)言撼腹，這樣一開(kāi)始必遭到潛在消費(fèi)者排斥心理。

　　其次害寸，采用顧問(wèn)式銷售瓦腋。美容師可以說(shuō)是美化消費(fèi)者面部及身體的“醫(yī)士”，所以一定要通過(guò)專業(yè)性互動(dòng)式的咨詢方式寝谚，針對(duì)消費(fèi)者潛在美容需求提出有針對(duì)性的分析診斷和解決方案妙旅，這是消費(fèi)者最感興趣的地方。針對(duì)性是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)蹋烂。舉個(gè)夸張的例子：顧客滿臉是痘丘登，美容師視而不見(jiàn)使勁推銷美白護(hù)理套餐、推銷年卡叁震，顧客可能產(chǎn)生共鳴并購(gòu)買消費(fèi)嗎竿漂？美容師一旦通過(guò)自身專業(yè)性贏得潛在消費(fèi)者的信任，銷售工作就是相對(duì)順暢很多窘问，消費(fèi)者就會(huì)在存有購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)之上從懷疑辆童、比較階段進(jìn)入嘗試性購(gòu)買階段。

　　第三惠赫，善于整合營(yíng)銷把鉴。異業(yè)合作是值得推倡的有效銷售方式《�咱？梢院腿魏文繕�(biāo)消費(fèi)群有重疊的機(jī)構(gòu)或組織進(jìn)行合作庭砍，如咖啡廳、服飾店混埠、首飾店怠缸、婦聯(lián)、工會(huì)等等钳宪，這里可發(fā)揮的空間很大揭北。值得強(qiáng)調(diào)的是，能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏是確保其順暢實(shí)施的前提條件吏颖。案例：上海普瑞蒂美容生活館和周邊的婦聯(lián)合作舉辦了幾場(chǎng)“女人本應(yīng)多愛(ài)自己一點(diǎn)”活動(dòng)搔体，針對(duì)潛在美容需求的女性免費(fèi)皮膚測(cè)試和診斷，現(xiàn)場(chǎng)提供美容常識(shí)和誤區(qū)的咨詢解答，這個(gè)活動(dòng)雖然是公益活動(dòng)竿赂，但既宣傳了普瑞蒂美容仲寇，也協(xié)助婦聯(lián)完成組織活動(dòng)，贏得了信任和信賴宅谁，最后效果也的確增加了不少新顧客旋挺。整合營(yíng)銷要求中小型美容院經(jīng)營(yíng)者能夠整合一切可利用的社會(huì)資源開(kāi)展銷售，這是需要一定的功力滔测，包括人際交往和談判溝通能力，當(dāng)然完全可以借助產(chǎn)品廠商的力量來(lái)組織開(kāi)展谊弯》＜＃　　

　　有人說(shuō)過(guò)即使下滑的行業(yè)也總有賺錢的商家，對(duì)于中小型美容院也是這個(gè)道理霍鹿，就算大環(huán)境如何糟糕异这、競(jìng)爭(zhēng)如何慘烈，只要修煉到家障漓，一樣穩(wěn)賺不垮愤售、蒸蒸日上！中小型美容院經(jīng)營(yíng)者只有持續(xù)優(yōu)化和改進(jìn)包括戰(zhàn)略定位胎许、識(shí)別系統(tǒng)峻呛、產(chǎn)品組合、人員管理辜窑、促銷方式钩述、銷售行為等方面的經(jīng)營(yíng)思路就能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。畢竟思路決定一切穆碎！