化妝品是“美麗”的行業(yè)医舆，而直銷是銷售模式的一種脑蠕，簡(jiǎn)單點(diǎn)理解就是“美麗的產(chǎn)品”通過人直接賣給消費(fèi)者的行業(yè)，世界上“美麗的產(chǎn)品”有很多媒佣，但從狹義上講直銷卻只有一種触法，在談“美麗的產(chǎn)品”之前我們不得不先說一說這個(gè)“特殊的”行業(yè)，至少現(xiàn)在它在中國(guó)還是特殊的胖移。

　　直銷是上世紀(jì)四十年代起源于美國(guó)的一種商業(yè)模式替独，起初產(chǎn)品是以日用品和化妝品為主(美國(guó)叫Personal Care)，通過直銷員“走門串戶”地向那些遠(yuǎn)離市中心或大型商場(chǎng)的人們推銷鞠撑，短短的幾十年來發(fā)展迅速衬蚤，成為美國(guó)甚至是很多國(guó)家的主流銷售模式之一，讓許多需要彈性時(shí)間又有事業(yè)心的人們實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值还幅，由于進(jìn)入門檻低砌纸，全球從事直銷的人近年來在不斷激增。

　　在90年代初雅芳第一個(gè)登陸中國(guó)市場(chǎng)之后挠氛，這種新型有效的銷售模式及其圈錢的速度誘發(fā)了非法的傳銷組織快速滋生民议，在將近十年的時(shí)間里極大地?cái)_亂社會(huì)秩序和正當(dāng)直銷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，從1998年政府要求所有傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)批發(fā)零售淡榕，到2005年正式推出《直銷法》迂腔，這段時(shí)間一直是直銷行業(yè)的低谷。但是允悦，在雅芳拿到中國(guó)第一張直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證之后膝擂，我們看到有許多民族品牌也拿到了直銷牌照，這些國(guó)產(chǎn)“新面孔”的直銷經(jīng)驗(yàn)很少隙弛，有的甚至是沒有架馋，說明直銷模式已經(jīng)開始成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)方向。隨后，又是雅芳叉寂，這個(gè)中國(guó)直銷業(yè)的“開朝元老”再次使業(yè)界“震驚”——2008年10月20日萍启，雅芳主動(dòng)披露自己的中國(guó)公司有可能存在不適當(dāng)?shù)牟盥觅M(fèi)和招待費(fèi)，公司總部正根據(jù)美國(guó)《反海外賄賂法》對(duì)雅芳(中國(guó))做內(nèi)部調(diào)查屏鳍。這不免讓人們聯(lián)想起今年9月26日勘纯，前商務(wù)部外國(guó)投資管理司副司長(zhǎng)、現(xiàn)任中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)鄧湛被檢察院逮捕的事情孕蝉，由于此前鄧司長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)直銷行業(yè)管理工作屡律，因此，鄧的落馬與雅芳自查事件是否有聯(lián)系必定成為行業(yè)熱議的話題降淮。

　　為什么總是雅芳超埋？雅芳會(huì)從中國(guó)直銷業(yè)的“乖寶寶”變成“壞孩子”嗎？中國(guó)的化妝品直銷市場(chǎng)將會(huì)經(jīng)受什么樣的考驗(yàn)?zāi)芈寥�？化妝品直銷企業(yè)又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜淑免、跌宕起伏的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境呢？

　　從另一個(gè)側(cè)面看羹浪，此次“雅芳賄賂門”事件掀起的風(fēng)波暑礼，依然是直銷行業(yè)應(yīng)不應(yīng)該開放多層次計(jì)酬等深層次的行業(yè)立法問題，國(guó)家因?yàn)橐�整頓非法傳銷關(guān)閉多層次計(jì)酬并非沒有道理雀司，但卻和直銷的本質(zhì)相左硅拆，從管理角度講，高階直銷員在管理團(tuán)隊(duì)的過程中付出了培訓(xùn)奉念、指導(dǎo)甚至協(xié)助的勞動(dòng)栗衍，直銷企業(yè)給管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的高階直銷員一定比例的報(bào)酬是說得通的，正如保險(xiǎn)業(yè)的增員和增才獎(jiǎng)金一樣鹿竭。所以丽阎，待整個(gè)行業(yè)走上正軌之后，我相信有關(guān)部門會(huì)考慮開放多層次計(jì)酬的直銷模式胜溢，并通過提高進(jìn)入門檻谴垫，如生產(chǎn)流程、產(chǎn)品質(zhì)量母蛛、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)翩剪、管理人員等必須通過什么樣的認(rèn)證才能拿到直銷牌照，這些資質(zhì)壁壘對(duì)消除販賣低劣產(chǎn)品彩郊、甚至是僅僅靠拉人頭的非法傳銷一定更有實(shí)際意義肢专，對(duì)幫助有實(shí)力的合法直銷企業(yè)發(fā)展更有推動(dòng)作用。相反焦辅，禁止多層次計(jì)酬的法規(guī)使得不少直銷企業(yè)變通其獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目的稱謂，還美其名曰“這是生存的智慧”，而獲得牌照的企業(yè)和未獲得牌照的企業(yè)做的是同一件事筷登，這不得不說我們的法規(guī)正處于尷尬的境地剃根。

　　行業(yè)優(yōu)勢(shì)漸模糊

　　直銷這個(gè)行業(yè)之所以讓許多企業(yè)躍躍欲試，是因?yàn)樗�的確有著許多和別的行業(yè)不同的優(yōu)勢(shì)前方，特別是在全球原料漲價(jià)狈醉、各方面運(yùn)營(yíng)成本高企的背景下，企業(yè)就更希望用最節(jié)省的方式去銷售自己的產(chǎn)品——不用經(jīng)過流通環(huán)節(jié)惠险、不用太多宣傳費(fèi)用苗傅、不用給業(yè)務(wù)員底薪，只通過“人”就可以達(dá)到口碑相傳燎拟、銷售產(chǎn)品的目的靶疟，而且又可以有充足的現(xiàn)金流。是的享秒，這是行業(yè)的特征所致脂桂，但這卻并不是直銷企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@太簡(jiǎn)單蛆古，競(jìng)爭(zhēng)手太多港驶，你有我有他也有。

　　歐萊雅舔伴、寶潔滨靴、聯(lián)合利華等傳統(tǒng)日化巨頭依靠其強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中培養(yǎng)了較高的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度溃柑，對(duì)于涉足直銷的化妝品企業(yè)來說巴疾，特別是新晉的化妝品直銷品牌，如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)和推廣模式的創(chuàng)新摆抑，是很難與之在同一層面上展開競(jìng)爭(zhēng)的转砖。

　　雅芳和安利的雅姿能夠入選“最受中國(guó)消費(fèi)者推崇的化妝品品牌”并不是浪得虛名。雅芳和雅姿在2000年之后鲸伴，銷量均有大幅度的增長(zhǎng)府蔗，在05年直銷法出臺(tái)之后，銷量開始放緩甚至下滑汞窗，剛剛公布的雅芳2008年第三季度財(cái)報(bào)顯示姓赤，雅芳(中國(guó))取得了25%的銷售額增長(zhǎng)，雖然還是全球市場(chǎng)唯一虧損的地區(qū)仲吏，但雅芳增加的廣告宣傳投資使其取得了直銷員增長(zhǎng)98%的業(yè)績(jī)不铆。在今年早期DCCI的一份中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶化妝品品牌占有率調(diào)查中，寶潔的玉蘭油以9.1%傲居首位裹唆，緊接著是歐萊雅8.7%和雅芳的7.2%誓斥，這個(gè)化妝品品牌的第一陣營(yíng)和其他品牌之間的距離是不小的，其他品牌市場(chǎng)占有率均在5%以下，處于競(jìng)爭(zhēng)膠著狀態(tài)劳坑，其中安利為4.7%而且品牌滿意度排名第二毕谴，玫琳凱為3.5%，和許多傳統(tǒng)化妝品品牌不相上下距芬。這些數(shù)據(jù)能夠看到很多問題霉尊，直銷的化妝品品牌由于其銷售的方式依靠與個(gè)人，所以能夠更貼近消費(fèi)者珍催，容易培養(yǎng)滿意度督赡，但傳統(tǒng)品牌卻更能夠影響大眾消費(fèi)者，這和他們出色的廣告宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)有極大的關(guān)系禾底，而這方面正是直銷品牌所應(yīng)該加強(qiáng)的磷可。

　　另一方面，在很多的排名里面我們總是很難看到民族化妝品直銷品牌的身影伍奏，但是我們卻看到了許多中國(guó)的直銷企業(yè)開始進(jìn)入化妝品行業(yè)屠蚌，或者原來的傳統(tǒng)化妝品企業(yè)宣布進(jìn)入直銷模式銷售，一時(shí)之間肿蚂，我們的《直銷法》許可經(jīng)營(yíng)的化妝品成為了行業(yè)的熱饃饃啊衣。天獅、深圳萬基措找、大連珍奧都開始或者計(jì)劃進(jìn)入化妝品行業(yè)糖追，他們大多都認(rèn)為中國(guó)化妝品市場(chǎng)并未飽和，這個(gè)利潤(rùn)豐厚的行業(yè)會(huì)給他們帶來新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)蝗羊。不過藏澳，化妝品直銷究竟是熱饃饃還是燙手的山芋，我們現(xiàn)在還不得而知耀找，但是不可否認(rèn)的是翔悠，民族化妝品品牌將會(huì)遇到三重挑戰(zhàn)：一，消費(fèi)者仍然熱衷于去專柜或超市挑選自己喜歡的品牌野芒；第二蓄愁，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，經(jīng)過多年積累狞悲，老牌直銷化妝品品牌如雅姿撮抓、雅芳、玫琳凱等已經(jīng)在產(chǎn)品研發(fā)摇锋、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)丹拯、直銷網(wǎng)絡(luò)和口碑建設(shè)方面擁有了強(qiáng)大的影響力，而新晉企業(yè)則需要從零做起荸恕，有的甚至原有的資源優(yōu)勢(shì)無法利用乖酬，只能與其他機(jī)構(gòu)合作死相，管理控制是一大難題；其三僚魁，國(guó)產(chǎn)化妝品品牌在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市沒有優(yōu)勢(shì)七迂，高端市場(chǎng)中人們更喜歡外資品牌。

　　在2006年年初雅芳拿到第一張直銷牌照之后视樱，寶潔、聯(lián)合利華等巨頭都傳出了進(jìn)軍直銷業(yè)的計(jì)劃舅狭，特別是聯(lián)合利華哼曙，還成立了一個(gè)研究小組專門籌劃直銷項(xiàng)目，但是不到一年這個(gè)項(xiàng)目就宣告流產(chǎn)秸严，他們認(rèn)為原因有三個(gè)：一液互，直銷在大眾消費(fèi)者心目中的口碑不高；二恍肢，消耗快匈歼、低值的產(chǎn)品不適合采取直銷模式，人們更愿意到大超市去購(gòu)買摧辣；三飞校，中國(guó)政府對(duì)直銷的監(jiān)管需要直銷企業(yè)必須有獨(dú)立的公司、人員和系統(tǒng)旨袒，這無疑增加了運(yùn)營(yíng)成本汁针。所以，在其他國(guó)家有直銷經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)化妝品巨頭放棄了直銷“試水”砚尽，但是沒有任何直銷經(jīng)驗(yàn)的民族品牌隆力奇在挺進(jìn)直銷業(yè)后卻遭遇銷量滑坡施无、人才大量出走的困境，其個(gè)中原因是很多的必孤，本來是化妝品低端市場(chǎng)老大的隆力奇猾骡，不好好精耕細(xì)作自己的品牌，卻跑去趟直銷這條渾水敷搪，在管理兴想、渠道和品牌影響力方面確實(shí)欠缺太多，而且高層管理人員離職還帶走了優(yōu)秀的人才购啄，這是雪上加霜襟企，2007年中，隆力奇又用曾經(jīng)管理大賣場(chǎng)的高層來管理直銷業(yè)務(wù)狮含，又是錯(cuò)上加錯(cuò)顽悼，這條路也許隆力奇一開始就沒有走對(duì)。

　　在既有行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甸持、又有傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下孝仅，直銷的行業(yè)優(yōu)勢(shì)越來越不明顯群肌，直銷企業(yè)開始需要打廣告、做營(yíng)銷逊参，需要更專業(yè)歧晕、系統(tǒng)的管理模式、服務(wù)質(zhì)量和物流配送體系洪铣，這些運(yùn)營(yíng)成本是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本捕导。2007年8月，南方李錦記與IBM和SAP簽訂了ERP系統(tǒng)合約学和，繼DS系統(tǒng)解決經(jīng)銷商日常訂貨報(bào)單之后上線的ES系統(tǒng)孔选，逐漸打破采購(gòu)、生產(chǎn)制造袋滔、質(zhì)檢厨鸣、財(cái)務(wù)等多個(gè)子系統(tǒng)之間存在信息孤島，系統(tǒng)化地支持業(yè)務(wù)運(yùn)作和發(fā)展缩旬，同樣的续誉，雅芳的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)和人力資源等信息化系統(tǒng)使其能夠在48小時(shí)內(nèi)對(duì)7000家銷售終端實(shí)現(xiàn)“門對(duì)門”配送初肉，他們還率先在業(yè)內(nèi)推出移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)酷鸦，使直銷員可以用手機(jī)查詢信息、下單和支付貨款朴译。

　　而正是這些井佑，才是直銷企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)提出挑戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然眠寿，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)里面僅僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)躬翁，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　營(yíng)銷拉動(dòng)是關(guān)鍵

　　時(shí)常有直銷大戶的朋友告訴我盯拱，要某某知名品牌的產(chǎn)品可以跟他買盒发，五、六折就可以拿到狡逢。聽到這樣的話時(shí)宁舰，我的腦海馬上會(huì)浮現(xiàn)三個(gè)問題：一，這些公司的產(chǎn)品在終端銷售有問題奢浑，經(jīng)銷商或者大團(tuán)隊(duì)一定是為了升級(jí)或拿到獎(jiǎng)金而大量囤貨捅我，但卻賣不出去，只好把獎(jiǎng)金拿出來降價(jià)銷售鹤叹；其二灿打，市場(chǎng)管理有問題，低價(jià)銷售的產(chǎn)品一定嚴(yán)重打擊規(guī)范操作的經(jīng)銷商和新直銷員的信心父历；第三杏兰，消費(fèi)者看到這樣的產(chǎn)品也會(huì)沒了信心瑞喧，你們的產(chǎn)品一定是難賣才會(huì)賣這么便宜，要么生產(chǎn)日期很老秀毡，要么價(jià)格還會(huì)再跌藤汇。實(shí)際上，這種情況除非市場(chǎng)狀況有改善智精，否則打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果就是惡性循環(huán)蜻肄，市場(chǎng)消費(fèi)容量如果不擴(kuò)大，品牌占有率如果無法提升签孤，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)而產(chǎn)生出來的銷售額必將在遲早的某一天成為毀滅性的災(zāi)難订骂。

　　那么要擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)容量，提升品牌占有率份殿，最好的手段就是做好營(yíng)銷拉動(dòng)。說起營(yíng)銷嗽交，直銷業(yè)老大安利絕對(duì)是行業(yè)典范卿嘲，從機(jī)場(chǎng)大門到地鐵，從寫字樓到大街小巷夫壁，從電視頻道到網(wǎng)絡(luò)拾枣，安利的廣告隨處可見，這種強(qiáng)大的盒让、鋪天蓋地的視覺形象沖擊是很能俘虜人心的梅肤，狂轟亂炸的廣告顯然是提升大眾品牌認(rèn)知度的有力武器。

　　老對(duì)手雅芳自然不甘落后邑茄，從2005年開始雅芳就逐年增加廣告的投入姨蝴，每年對(duì)廣告的投入都有極大的增長(zhǎng)，而且在中國(guó)市場(chǎng)寧可虧損也要做廣告肺缕，簽約中國(guó)跳水隊(duì)和持續(xù)的招募直銷員廣告令其品牌形象獲得了巨大的提升左医。同樣，1995年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的玫琳凱也在今年9月推出了全新的電視廣告同木，通過臺(tái)灣多重角色名人林葉婷的代言男鳞，全面啟動(dòng)規(guī)模空前的“美麗多面體”的系列品牌宣傳活動(dòng)膏逮。近年來電視廣告投入量一直保持在每年1億元左右的隆力奇董事長(zhǎng)徐之偉更是說出了“廣告就是訂單拣壮，廣告就是銷量”的話∽凉危可以說呈缴，化妝品直銷企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌較量的階段，但是廣告只是提升品牌認(rèn)知度的一種手段举影，一個(gè)品牌能否深入人心僵棍、能否擁有美譽(yù)度甚至忠誠(chéng)度摘形，是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀的。

　　除了廣告癞屹，化妝品直銷企業(yè)還需要其他有效的營(yíng)銷手段垒土。早在1992年就在全球啟動(dòng)的“雅芳乳腺抗癌全球行”活動(dòng)已在中國(guó)辦了7年，通過義診嫁料、贊助妥迷、講座、等等非常務(wù)實(shí)的形式锰瘸，為全國(guó)74個(gè)城市的300多萬名女性提供了免費(fèi)的乳腺健康方面的咨詢和乳癌檢測(cè)刽严。舉辦這種公益活動(dòng)既得到了平民百姓的贊賞，又提升了品牌的受眾概率避凝，更具有戰(zhàn)略意義的是舞萄，這是在傳播雅芳的品牌理念和品牌內(nèi)涵，進(jìn)而培養(yǎng)潛在的消費(fèi)者甚至是吸引直銷員管削。無獨(dú)有偶倒脓，再度入圍“上海美國(guó)商會(huì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”的玫琳凱于2001年設(shè)立的“玫琳凱婦女創(chuàng)業(yè)基金”，以無息循globrand.com環(huán)貸款方式扶助城市貧困女性創(chuàng)業(yè)和再就業(yè)含思，迄今為止玫琳凱已經(jīng)捐贈(zèng)累計(jì)超過400萬元崎弃，為20個(gè)省42個(gè)城市的2萬多名下崗女工和貧困婦女提供了創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的機(jī)會(huì)。還有含潘，寶健為自己捐贈(zèng)的希望小學(xué)貧困學(xué)生贈(zèng)送學(xué)習(xí)用品饲做，這個(gè)“愛心大行動(dòng)”正在全國(guó)展開，吸引了近萬名代理商和消費(fèi)者一同參與遏弱。

　　等等這些案例都證明了盆均，營(yíng)銷策略的有效執(zhí)行對(duì)化妝品直銷品牌和銷售的拉動(dòng)作用是巨大的，也證明了廣告和公益活動(dòng)必須相互促動(dòng)尺动、兩條腿走路才是行之有效的營(yíng)銷手法拼仆。有歐洲直銷大鱷之稱的歐瑞蓮在中國(guó)市場(chǎng)卻是非常尷尬的，在品牌推廣方面歐瑞蓮顯得十分乏力拨喝，甚至還處于沒有起步的狀態(tài)撑停，除了幾則很少人能夠記得起的廣告之外，公益活動(dòng)故厕、產(chǎn)品宣傳适唆、促銷活動(dòng)，甚至連媒體曝光都幾乎處于靜止?fàn)顟B(tài)萧揩，以至于出現(xiàn)了經(jīng)銷商質(zhì)疑公司制度和推廣策略的危機(jī)榛娶。歐洲直銷大鱷的歐洲文化和模式在中國(guó)市場(chǎng)遭遇水土不服，高端的品牌形象并未能在中國(guó)市場(chǎng)樹立起來〔绰梗現(xiàn)代直銷并不能單單靠“會(huì)議營(yíng)銷”增加直銷員就夠了堰漾，更不是簡(jiǎn)單的復(fù)制其他市場(chǎng)的方法做鸽，如果沒有本土化經(jīng)營(yíng)策略和品牌推廣策略，再好的產(chǎn)品就餐、再?gòu)?qiáng)大的研發(fā)力量也巧婦難為無米之炊范咨。

　　練好內(nèi)功不可少

　　由世界經(jīng)理人集團(tuán)主辦、《世界企業(yè)家》雜志發(fā)布的2008年度《中國(guó)TOP100最佳雇主》榜單于9月16日在北京揭曉厂庇，雅芳和南方李錦記作為直銷企業(yè)代表雙雙入選渠啊，這個(gè)評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)主要是依據(jù)企業(yè)兩年收入增長(zhǎng)的比例、雇員的組成权旷、薪酬水平替蛉、福利水平、職業(yè)生涯拄氯、招聘增長(zhǎng)率躲查、員工流動(dòng)率、工作環(huán)境和企業(yè)文化译柏，評(píng)選的方式包括：隨機(jī)走訪企業(yè)熙含、填寫調(diào)查問卷、與人力資源主管談話艇纺、與個(gè)別員工溝通、采訪企業(yè)高管等等邮弹，溝通的內(nèi)容包括：公司策略黔衡、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、人力資源項(xiàng)目的有效性及企業(yè)監(jiān)管沸芍。這個(gè)涉及30多個(gè)行業(yè)雨冒、800多個(gè)候選企業(yè)并通過嚴(yán)謹(jǐn)調(diào)研的評(píng)選，應(yīng)該說含金量還是很高的累变。

　　號(hào)稱“比女兒更了解女人”的雅芳有著超過70%的女性行政員工和直銷合作伙伴扛浸，在組織治理方面有許多人性化的舉措，如為行政員工提供全方位的家庭醫(yī)療保障囊弥，幫助員工制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃濒陈，讓不同家庭情況的員工選擇自己的上下班時(shí)間，等等這些都是讓雅芳屢獲嘉獎(jiǎng)姚库、吸引并留住更多優(yōu)秀人才的重要砝碼嘶遏。

　　南方李錦記，做直銷雖然只有短短16個(gè)年頭被紊，但是取得的成就在業(yè)界有目共睹宰爆，獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)也都是很有份量的：2005年亞洲最佳雇主、中國(guó)最佳雇主丝仿，2006年獲得質(zhì)量雙鼎——中國(guó)質(zhì)量鼎和中國(guó)用戶滿意鼎蟆豫，2006年中華慈善獎(jiǎng)最具愛心外資企業(yè)……這些沉甸甸的獎(jiǎng)項(xiàng)很大的程度上來源于其企業(yè)文化的傳播與執(zhí)行落地议忽。南方李錦記的母公司李錦記集團(tuán)有著一百多年的歷史，帶著強(qiáng)烈的傳統(tǒng)文化烙印走過一個(gè)多世紀(jì)十减，他們深知和諧栈幸、溫情、雙贏是商業(yè)成功的最重要因素嫉称。而南方李錦記也把這種文化傳承下來了侦镇，并且努力地在客戶、股東织阅、員工和社會(huì)當(dāng)中傳播著壳繁。南方李錦記在每個(gè)部門都有一名“文化大使”，是負(fù)責(zé)傳播和組織企業(yè)文化活動(dòng)的專人荔棉，雖然這是職責(zé)以外闹炉、沒有報(bào)酬的工作，但所有文化大使都很樂意去做润樱，因?yàn)檫@對(duì)自己的組織能力渣触、策劃能力有很大的提升機(jī)會(huì)，所以壹若，南方李錦記“思利及人”的核心文化在公司內(nèi)部玖生、合作伙伴里面隨處可見，“爽”成為員工和伙伴最大的感受绰蚁。

　　化妝品企業(yè)賣的是使人“美麗”的產(chǎn)品丑钱，那么從企業(yè)形象到員工形象，再到直銷員形象就必須展現(xiàn)出和品牌文化相匹配的元素嘁汞，如果企業(yè)文化說的是多么的好呕漾，但是面對(duì)大眾消費(fèi)者、面對(duì)社會(huì)的一線員工展現(xiàn)的又是另一種文化凰侈，那么企業(yè)的公信力和品牌說服力就會(huì)大打折扣锋力。對(duì)直銷企業(yè)來說，這確實(shí)也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)郎丰，進(jìn)入門檻低必定導(dǎo)致直銷員素質(zhì)良莠不齊吩饶，而沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)、低素質(zhì)的直銷員必定在消費(fèi)者面前展現(xiàn)出急功近利的心態(tài)和不專業(yè)的推銷珊煌。這就需要企業(yè)在品牌文化傳播和職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練上面花大力氣锚署，攘外必先安內(nèi)，在做這個(gè)動(dòng)作之前刻撒，首先要讓所有的行政員工理解品牌文化骨田、熟知企業(yè)業(yè)務(wù)流程，只有這樣才有可能最大程度地引導(dǎo)市場(chǎng)直銷員走上良性發(fā)展的軌道。

　　直銷絕對(duì)是一個(gè)“以人為本”的行業(yè)态贤，但是不可否認(rèn)的是舱呻，還有許多從事直銷銷售的人感到自卑，原因有很多悠汽，有個(gè)人內(nèi)在的也有受外部環(huán)境所影響的箱吕，但歸根結(jié)底和直銷人自己的無知有關(guān)系，“無知”體現(xiàn)在不知道自己是否適合做直銷柿冲，直銷到底要怎么做才能成功茬高，做直銷應(yīng)該具備什么素質(zhì)和條件，還有應(yīng)該選擇什么樣的直銷企業(yè)假抄。因?yàn)閷?duì)這些問題的無解怎栽，導(dǎo)致太多的直銷員盲目地進(jìn)入直銷業(yè)，進(jìn)入之后又受不了周圍人的冷嘲熱諷宿饱、客戶的冷眼相對(duì)熏瞄，更忍受不了前期的艱苦和極低的收入，結(jié)果就這樣一批批的直銷員長(zhǎng)江后浪推前浪丐吹，前浪死在沙灘上惊申。

　　這和直銷企業(yè)的引導(dǎo)有著莫大的關(guān)系。有一些企業(yè)甚至在推廣會(huì)議上說：“做直銷性聚，不論學(xué)歷商麻、出身、財(cái)力饶粪、身份咏哈，甚至不論年齡，只要你想做蒂茶，堅(jiān)持下去就一定能成功！”實(shí)踐會(huì)告訴他們调拳，情況并不是這樣的小梢，并不是所有人都適合銷售，并不是所有人的人脈都接受直銷杀肩，并不是所有的家庭情況都能容忍前期的艱難困苦挤奢，選擇錯(cuò)了堅(jiān)持下去只會(huì)南轅北轍而不可能成功。所以洞难，化妝品直銷企業(yè)首先必須確保擁有絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品舆吮，這是口碑相傳的根本，再者队贱，需要極其有效率的行政管理人員來引導(dǎo)市場(chǎng)色冀、規(guī)范市場(chǎng)，才可以在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量投訴的時(shí)候、在發(fā)生經(jīng)銷商相互之間搶奪市場(chǎng)的時(shí)候锋恬、在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)折價(jià)銷售擾亂市場(chǎng)的時(shí)候屯换、在發(fā)現(xiàn)違規(guī)私設(shè)店鋪的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)直銷員私自組織活動(dòng)并夸大宣傳的時(shí)候給予及時(shí)与学、有效的處理和整治彤悔。這對(duì)樹立消費(fèi)者信心、維護(hù)品牌形象是非常重要的索守。

　　行業(yè)盤整是趨勢(shì)

　　《直銷法》的出臺(tái)和實(shí)施使得化妝品直銷這個(gè)行業(yè)步入了規(guī)范和可控的軌道晕窑，而規(guī)范和監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)不一定就是符合市場(chǎng)的，相關(guān)部門一定會(huì)慢慢地根據(jù)企業(yè)實(shí)踐和市場(chǎng)反應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整和改善卵佛。所以在未來的1杨赤、2年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然是行業(yè)的盤整期以及企業(yè)的適應(yīng)期，拿牌企業(yè)大刀闊斧做市場(chǎng)取涕，沒拿到牌照和只拿到區(qū)域經(jīng)營(yíng)牌照的企業(yè)則還要加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)触良，爭(zhēng)取早日名正言順⊥词眩總的來說颓腮，2009年的化妝品直銷市場(chǎng)會(huì)有以下幾個(gè)趨勢(shì)：

　　一、雅芳的“賄賂門”事件將使企業(yè)在對(duì)外公關(guān)方面變得更加小心翼翼杜糕，國(guó)家可能加大調(diào)查和行業(yè)監(jiān)管力度谭某，外事能力將決定企業(yè)的發(fā)展甚至是生死，《直銷法》也可能因此被放上重新商討和修訂日程悉种；

　　二接竣、化妝品直銷企業(yè)會(huì)更關(guān)注品牌推廣和社會(huì)責(zé)任，以此拉動(dòng)終端消費(fèi)函唾；

　　三巢季、企業(yè)將更注重品牌文化的傳播和應(yīng)用，通過建立培訓(xùn)系統(tǒng)提高一線行政員工和直銷員的素質(zhì)味扼；

　　四沾谓、為相互借力人才、系統(tǒng)戳鹅、網(wǎng)絡(luò)和渠道均驶，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，企業(yè)(特別是中小化妝品直銷企業(yè))之間的合并將是一種很好的發(fā)展出路枫虏，如已經(jīng)發(fā)生的日暉收購(gòu)江蘇虹雨妇穴、三生合并綠谷；

　　五隶债、互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及腾它，將會(huì)使直銷進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代跑筝。化妝品本來就非常適合網(wǎng)購(gòu)携狭，白領(lǐng)继蜡、家庭主婦、學(xué)生等等均是很大的消費(fèi)群體逛腿，而目前網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售都讓直銷企業(yè)很頭疼稀并，如何建立更安全的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)、產(chǎn)品配送系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)將是未來競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)焦點(diǎn)单默；

　　六梗力、政府相關(guān)部門、各類專業(yè)媒體入荞、行業(yè)專家將會(huì)更加關(guān)注這個(gè)有著龐大參與人群的行業(yè)筷品，更多的正面報(bào)道、引導(dǎo)會(huì)使平民百姓認(rèn)識(shí)和了解直銷捌冲，大眾的認(rèn)可程度會(huì)逐漸提高

　　七絮眨、國(guó)際金融風(fēng)暴可能會(huì)導(dǎo)致大多數(shù)消費(fèi)者緊縮銀根，高端產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)可能會(huì)放緩麸颜，企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)和新投資項(xiàng)目也會(huì)減少低白。

　　曾經(jīng)有知名直銷企業(yè)的高階業(yè)務(wù)員告訴我：“做直銷要想成功，公司占15%朴魁、產(chǎn)品25%酣夫，制度30%，系統(tǒng)是30%牙娇，制度和系統(tǒng)之所以占那么高的比例若又，是因?yàn)橹贫仁俏覀儷@得財(cái)富的源動(dòng)力，系統(tǒng)是我們可以得到的幫助和指導(dǎo)粱快，其實(shí)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況是比較普遍的秩彤，品牌的優(yōu)勢(shì)也沒有那么明顯，所以我們只能靠制度和系統(tǒng)了事哭∧盘颍”對(duì)于這個(gè)問題我思考了許久，也正是本文我想要表達(dá)的主心骨慷蠕，化妝品直銷企業(yè)如果只注重直銷員增長(zhǎng)的數(shù)量而不注重其質(zhì)量、行政管理人員如果無法有效地引導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展和成長(zhǎng)食呻、品牌推廣如果不足以拉動(dòng)終端消費(fèi)流炕、產(chǎn)品研發(fā)和配送如果不夠高效，那么企業(yè)必定走向一個(gè)停滯不前的艱難境地仅胞。

　　故每辟，只有做到內(nèi)外兼修的境界，才是一個(gè)真正美麗的企業(yè)，我們要有信心渠欺，會(huì)有更多美麗的企業(yè)出現(xiàn)在我們的眼前妹蔽。