中國(guó)直銷(xiāo)太坎坷
 
    化妝品是“美麗”的行業(yè)，而直銷(xiāo)是銷(xiāo)售模式的一種遇穷，簡(jiǎn)單點(diǎn)理解就是“美麗的產(chǎn)品”通過(guò)人直接賣(mài)給消費(fèi)者的行業(yè)爷耀，世界上“美麗的產(chǎn)品”有很多，但從狹義上講直銷(xiāo)卻只有一種焙贷，在談“美麗的產(chǎn)品”之前我們不得不先說(shuō)一說(shuō)這個(gè)“特殊的”行業(yè)撵割，至少現(xiàn)在它在中國(guó)還是特殊的。
 
    直銷(xiāo)是上世紀(jì)四十年代起源于美國(guó)的一種商業(yè)模式辙芍，起初產(chǎn)品是以日用品和化妝品為主（美國(guó)叫Personal Care）啡彬，通過(guò)直銷(xiāo)員“走門(mén)串戶”地向那些遠(yuǎn)離市中心或大型商場(chǎng)的人們推銷(xiāo)，短短的幾十年來(lái)發(fā)展迅速故硅，成為美國(guó)甚至是很多國(guó)家的主流銷(xiāo)售模式之一庶灿，讓許多需要彈性時(shí)間又有事業(yè)心的人們實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值，由于進(jìn)入門(mén)檻低，全球從事直銷(xiāo)的人近年來(lái)在不斷激增往踢。
 
    在90年代初雅芳第一個(gè)登陸中國(guó)市場(chǎng)之后腾誉，這種新型有效的銷(xiāo)售模式及其圈錢(qián)的速度誘發(fā)了非法的傳銷(xiāo)組織快速滋生，在將近十年的時(shí)間里極大地?cái)_亂社會(huì)秩序和正當(dāng)直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)峻呕，從1998年政府要求所有傳銷(xiāo)企業(yè)轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)批發(fā)零售利职，到2005年正式推出《直銷(xiāo)法》，這段時(shí)間一直是直銷(xiāo)行業(yè)的低谷瘦癌。但是撼盈，在雅芳拿到中國(guó)第一張直銷(xiāo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證之后，我們看到有許多民族品牌也拿到了直銷(xiāo)牌照填丢，這些國(guó)產(chǎn)“新面孔”的直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)很少节讹，有的甚至是沒(méi)有，說(shuō)明直銷(xiāo)模式已經(jīng)開(kāi)始成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)方向礁姿。隨后如癌，又是雅芳，這個(gè)中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的“開(kāi)朝元老”再次使業(yè)界“震驚”——2008年10月20日菱区，雅芳主動(dòng)披露自己的中國(guó)公司有可能存在不適當(dāng)?shù)牟盥觅M(fèi)和招待費(fèi)顿墨，公司總部正根據(jù)美國(guó)《反海外賄賂法》對(duì)雅芳（中國(guó)）做內(nèi)部調(diào)查。這不免讓人們聯(lián)想起今年9月26日绎瓣，前商務(wù)部外國(guó)投資管理司副司長(zhǎng)稼孤、現(xiàn)任中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)鄧湛被檢察院逮捕的事情，由于此前鄧司長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)直銷(xiāo)行業(yè)管理工作堵忌，因此扇述，鄧的落馬與雅芳自查事件是否有聯(lián)系必定成為行業(yè)熱議的話題。
 
    為什么總是雅芳杯道？雅芳會(huì)從中國(guó)直銷(xiāo)業(yè)的“乖寶寶”變成“壞孩子”嗎匪煌？中國(guó)的化妝品直銷(xiāo)市場(chǎng)將會(huì)經(jīng)受什么樣的考驗(yàn)?zāi)兀炕瘖y品直銷(xiāo)企業(yè)又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜党巾、跌宕起伏的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境呢萎庭？
 
    從另一個(gè)側(cè)面看，此次“雅芳賄賂門(mén)”事件掀起的風(fēng)波齿拂，依然是直銷(xiāo)行業(yè)應(yīng)不應(yīng)該開(kāi)放多層次計(jì)酬等深層次的行業(yè)立法問(wèn)題驳规，國(guó)家因?yàn)橐�整頓非法傳銷(xiāo)關(guān)閉多層次計(jì)酬并非沒(méi)有道理，但卻和直銷(xiāo)的本質(zhì)相左署海，從管理角度講吗购，高階直銷(xiāo)員在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中付出了培訓(xùn)、指導(dǎo)甚至協(xié)助的勞動(dòng)砸狞，直銷(xiāo)企業(yè)給管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的高階直銷(xiāo)員一定比例的報(bào)酬是說(shuō)得通的捻勉，正如保險(xiǎn)業(yè)的增員和增才獎(jiǎng)金一樣镀梭。所以，待整個(gè)行業(yè)走上正軌之后踱启，我相信有關(guān)部門(mén)會(huì)考慮開(kāi)放多層次計(jì)酬的直銷(xiāo)模式丰辣，并通過(guò)提高進(jìn)入門(mén)檻，如生產(chǎn)流程挽后、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)鸠头、管理人員等必須通過(guò)什么樣的認(rèn)證才能拿到直銷(xiāo)牌照镇盛，這些資質(zhì)壁壘對(duì)消除販賣(mài)低劣產(chǎn)品、甚至是僅僅靠拉人頭的非法傳銷(xiāo)一定更有實(shí)際意義诱价，對(duì)幫助有實(shí)力的合法直銷(xiāo)企業(yè)發(fā)展更有推動(dòng)作用卜锡。相反，禁止多層次計(jì)酬的法規(guī)使得不少直銷(xiāo)企業(yè)變通其獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目的稱謂涧俐，還美其名曰“這是生存的智慧”歉赴，而獲得牌照的企業(yè)和未獲得牌照的企業(yè)做的是同一件事，這不得不說(shuō)我們的法規(guī)正處于尷尬的境地偶村。
 
    行業(yè)優(yōu)勢(shì)漸模糊
 
    直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)之所以讓許多企業(yè)躍躍欲試柄午，是因?yàn)樗�的確有著許多和別的行業(yè)不同的優(yōu)勢(shì)，特別是在全球原料漲價(jià)娶架、各方面運(yùn)營(yíng)成本高企的背景下爽咒，企業(yè)就更希望用最節(jié)省的方式去銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品——不用經(jīng)過(guò)流通環(huán)節(jié)、不用太多宣傳費(fèi)用窿侈、不用給業(yè)務(wù)員底薪炼幔，只通過(guò)“人”就可以達(dá)到口碑相傳、銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的史简，而且又可以有充足的現(xiàn)金流乃秀。是的，這是行業(yè)的特征所致圆兵，但這卻并不是直銷(xiāo)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)跺讯，因?yàn)檫@太簡(jiǎn)單，競(jìng)爭(zhēng)手太多衙傀，你有我有他也有抬吟。
 
    歐萊雅、寶潔统抬、聯(lián)合利華等傳統(tǒng)日化巨頭依靠其強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)火本，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中培養(yǎng)了較高的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，對(duì)于涉足直銷(xiāo)的化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)聪建，特別是新晉的化妝品直銷(xiāo)品牌钙畔，如果沒(méi)有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)和推廣模式的創(chuàng)新茫陆，是很難與之在同一層面上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的。
 
    雅芳和安利的雅姿能夠入選“最受中國(guó)消費(fèi)者推崇的化妝品品牌”并不是浪得虛名埂荤。雅芳和雅姿在2000年之后毛围，銷(xiāo)量均有大幅度的增長(zhǎng)，在05年直銷(xiāo)法出臺(tái)之后屁蕾，銷(xiāo)量開(kāi)始放緩甚至下滑沸恤，剛剛公布的雅芳2008年第三季度財(cái)報(bào)顯示，雅芳（中國(guó)）取得了25%的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)躺潘，雖然還是全球市場(chǎng)唯一虧損的地區(qū)真稚，但雅芳增加的廣告宣傳投資使其取得了直銷(xiāo)員增長(zhǎng)98%的業(yè)績(jī)。在今年早期DCCI的一份中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶化妝品品牌占有率調(diào)查中毕亲，寶潔的玉蘭油以9.1%傲居首位农帝，緊接著是歐萊雅8.7%和雅芳的7.2%，這個(gè)化妝品品牌的第一陣營(yíng)和其他品牌之間的距離是不小的项蝉，其他品牌市場(chǎng)占有率均在5%以下舆飒，處于競(jìng)爭(zhēng)膠著狀態(tài)，其中安利為4.7%而且品牌滿意度排名第二白找，玫琳凱為3.5%能真，和許多傳統(tǒng)化妝品品牌不相上下。這些數(shù)據(jù)能夠看到很多問(wèn)題调限，直銷(xiāo)的化妝品品牌由于其銷(xiāo)售的方式依靠與個(gè)人舟陆，所以能夠更貼近消費(fèi)者，容易培養(yǎng)滿意度耻矮，但傳統(tǒng)品牌卻更能夠影響大眾消費(fèi)者秦躯，這和他們出色的廣告宣傳和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有極大的關(guān)系，而這方面正是直銷(xiāo)品牌所應(yīng)該加強(qiáng)的裆装。
 
    另一方面踱承，在很多的排名里面我們總是很難看到民族化妝品直銷(xiāo)品牌的身影，但是我們卻看到了許多中國(guó)的直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入化妝品行業(yè)哨免，或者原來(lái)的傳統(tǒng)化妝品企業(yè)宣布進(jìn)入直銷(xiāo)模式銷(xiāo)售茎活，一時(shí)之間，我們的《直銷(xiāo)法》許可經(jīng)營(yíng)的化妝品成為了行業(yè)的熱饃饃琢唾。天獅载荔、深圳萬(wàn)基、大連珍奧都開(kāi)始或者計(jì)劃進(jìn)入化妝品行業(yè)采桃，他們大多都認(rèn)為中國(guó)化妝品市場(chǎng)并未飽和懒熙，這個(gè)利潤(rùn)豐厚的行業(yè)會(huì)給他們帶來(lái)新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。不過(guò)脂壁，化妝品直銷(xiāo)究竟是熱饃饃還是燙手的山芋囤乎，我們現(xiàn)在還不得而知靡黑，但是不可否認(rèn)的是，民族化妝品品牌將會(huì)遇到三重挑戰(zhàn)：一敢薄，消費(fèi)者仍然熱衷于去專柜或超市挑選自己喜歡的品牌帽惠；第二，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大艇线，經(jīng)過(guò)多年積累剧鹏，老牌直銷(xiāo)化妝品品牌如雅姿、雅芳游鹿、玫琳凱等已經(jīng)在產(chǎn)品研發(fā)乃蔬、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和口碑建設(shè)方面擁有了強(qiáng)大的影響力容且，而新晉企業(yè)則需要從零做起，有的甚至原有的資源優(yōu)勢(shì)無(wú)法利用唾诺，只能與其他機(jī)構(gòu)合作亮隙，管理控制是一大難題；其三垢夹，國(guó)產(chǎn)化妝品品牌在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市沒(méi)有優(yōu)勢(shì)溢吻，高端市場(chǎng)中人們更喜歡外資品牌。
在2006年年初雅芳拿到第一張直銷(xiāo)牌照之后果元，寶潔促王、聯(lián)合利華等巨頭都傳出了進(jìn)軍直銷(xiāo)業(yè)的計(jì)劃，特別是聯(lián)合利華而晒，還成立了一個(gè)研究小組專門(mén)籌劃直銷(xiāo)項(xiàng)目蝇狼，但是不到一年這個(gè)項(xiàng)目就宣告流產(chǎn)，他們認(rèn)為原因有三個(gè)：一倡怎，直銷(xiāo)在大眾消費(fèi)者心目中的口碑不高迅耘；二，消耗快监署、低值的產(chǎn)品不適合采取直銷(xiāo)模式颤专，人們更愿意到大超市去購(gòu)買(mǎi)；三钠乏，中國(guó)政府對(duì)直銷(xiāo)的監(jiān)管需要直銷(xiāo)企業(yè)必須有獨(dú)立的公司衙猾、人員和系統(tǒng)，這無(wú)疑增加了運(yùn)營(yíng)成本诽祠。所以斧与，在其他國(guó)家有直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)化妝品巨頭放棄了直銷(xiāo)“試水”，但是沒(méi)有任何直銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的民族品牌隆力奇在挺進(jìn)直銷(xiāo)業(yè)后卻遭遇銷(xiāo)量滑坡螃方、人才大量出走的困境照腐，其個(gè)中原因是很多的鞋会，本來(lái)是化妝品低端市場(chǎng)老大的隆力奇，不好好精耕細(xì)作自己的品牌贿册，卻跑去趟直銷(xiāo)這條渾水填杀，在管理、渠道和品牌影響力方面確實(shí)欠缺太多睦忘，而且高層管理人員離職還帶走了優(yōu)秀的人才焦厘，這是雪上加霜，2007年中砖啄，隆力奇又用曾經(jīng)管理大賣(mài)場(chǎng)的高層來(lái)管理直銷(xiāo)業(yè)務(wù)绽脏，又是錯(cuò)上加錯(cuò)，這條路也許隆力奇一開(kāi)始就沒(méi)有走對(duì)蒸甜。
 
    在既有行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棠耕、又有傳統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，直銷(xiāo)的行業(yè)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越不明顯柠新，直銷(xiāo)企業(yè)開(kāi)始需要打廣告窍荧、做營(yíng)銷(xiāo)，需要更專業(yè)恨憎、系統(tǒng)的管理模式蕊退、服務(wù)質(zhì)量和物流配送體系，這些運(yùn)營(yíng)成本是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本憔恳。2007年8月瓤荔，南方李錦記與IBM和SAP簽訂了ERP系統(tǒng)合約，繼DS系統(tǒng)解決經(jīng)銷(xiāo)商日常訂貨報(bào)單之后上線的ES系統(tǒng)钥组，逐漸打破采購(gòu)输硝、生產(chǎn)制造、質(zhì)檢程梦、財(cái)務(wù)等多個(gè)子系統(tǒng)之間存在信息孤島腔丧，系統(tǒng)化地支持業(yè)務(wù)運(yùn)作和發(fā)展，同樣的绵颅，雅芳的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)曹胚、財(cái)務(wù)和人力資源等信息化系統(tǒng)使其能夠在48小時(shí)內(nèi)對(duì)7000家銷(xiāo)售終端實(shí)現(xiàn)“門(mén)對(duì)門(mén)”配送，他們還率先在業(yè)內(nèi)推出移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)忙体，使直銷(xiāo)員可以用手機(jī)查詢信息济谢、下單和支付貨款。
 
    而正是這些怨级，才是直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)提出挑戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)情腥。當(dāng)然，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)里面僅僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)钮核，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的辰张。

    營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)是關(guān)鍵
 
    時(shí)常有直銷(xiāo)大戶的朋友告訴我形负，要某某知名品牌的產(chǎn)品可以跟他買(mǎi)，五欢巡、六折就可以拿到瞒礼。聽(tīng)到這樣的話時(shí)，我的腦海馬上會(huì)浮現(xiàn)三個(gè)問(wèn)題：一致驶，這些公司的產(chǎn)品在終端銷(xiāo)售有問(wèn)題芯勘，經(jīng)銷(xiāo)商或者大團(tuán)隊(duì)一定是為了升級(jí)或拿到獎(jiǎng)金而大量囤貨，但卻賣(mài)不出去腺逛，只好把獎(jiǎng)金拿出來(lái)降價(jià)銷(xiāo)售荷愕；其二，市場(chǎng)管理有問(wèn)題棍矛，低價(jià)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一定嚴(yán)重打擊規(guī)范操作的經(jīng)銷(xiāo)商和新直銷(xiāo)員的信心安疗；第三，消費(fèi)者看到這樣的產(chǎn)品也會(huì)沒(méi)了信心够委，你們的產(chǎn)品一定是難賣(mài)才會(huì)賣(mài)這么便宜茂契，要么生產(chǎn)日期很老，要么價(jià)格還會(huì)再跌慨绳。實(shí)際上，這種情況除非市場(chǎng)狀況有改善真竖，否則打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果就是惡性循環(huán)脐雪，市場(chǎng)消費(fèi)容量如果不擴(kuò)大，品牌占有率如果無(wú)法提升恢共，靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)而產(chǎn)生出來(lái)的銷(xiāo)售額必將在遲早的某一天成為毀滅性的災(zāi)難战秋。
 
    那么要擴(kuò)大市場(chǎng)消費(fèi)容量，提升品牌占有率柴炉，最好的手段就是做好營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)辟堡。說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)，直銷(xiāo)業(yè)老大安利絕對(duì)是行業(yè)典范青竹，從機(jī)場(chǎng)大門(mén)到地鐵触晃，從寫(xiě)字樓到大街小巷，從電視頻道到網(wǎng)絡(luò)俱报，安利的廣告隨處可見(jiàn)皂计，這種強(qiáng)大的、鋪天蓋地的視覺(jué)形象沖擊是很能俘虜人心的哼狰，狂轟亂炸的廣告顯然是提升大眾品牌認(rèn)知度的有力武器辉九。
 
    老對(duì)手雅芳自然不甘落后，從2005年開(kāi)始雅芳就逐年增加廣告的投入痊追，每年對(duì)廣告的投入都有極大的增長(zhǎng)祷书，而且在中國(guó)市場(chǎng)寧可虧損也要做廣告粪趋，簽約中國(guó)跳水隊(duì)和持續(xù)的招募直銷(xiāo)員廣告令其品牌形象獲得了巨大的提升。同樣舔艾，1995年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的玫琳凱也在今年9月推出了全新的電視廣告磺浙，通過(guò)臺(tái)灣多重角色名人林葉婷的代言，全面啟動(dòng)規(guī)暮拔。空前的“美麗多面體”的系列品牌宣傳活動(dòng)屠缭。近年來(lái)電視廣告投入量一直保持在每年1億元左右的隆力奇董事長(zhǎng)徐之偉更是說(shuō)出了“廣告就是訂單，廣告就是銷(xiāo)量”的話崭参『遣埽可以說(shuō)，化妝品直銷(xiāo)企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌較量的階段何暮，但是廣告只是提升品牌認(rèn)知度的一種手段奄喂，一個(gè)品牌能否深入人心、能否擁有美譽(yù)度甚至忠誠(chéng)度海洼，是需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀的跨新。
 
    除了廣告，化妝品直銷(xiāo)企業(yè)還需要其他有效的營(yíng)銷(xiāo)手段坏逢。早在1992年就在全球啟動(dòng)的“雅芳乳腺抗癌全球行”活動(dòng)已在中國(guó)辦了7年域帐，通過(guò)義診、贊助是整、講座赚朱、等等非常務(wù)實(shí)的形式，為全國(guó)74個(gè)城市的300多萬(wàn)名女性提供了免費(fèi)的乳腺健康方面的咨詢和乳癌檢測(cè)以叛。舉辦這種公益活動(dòng)既得到了平民百姓的贊賞谁班，又提升了品牌的受眾概率，更具有戰(zhàn)略意義的是疼喝，這是在傳播雅芳的品牌理念和品牌內(nèi)涵诊乐，進(jìn)而培養(yǎng)潛在的消費(fèi)者甚至是吸引直銷(xiāo)員。無(wú)獨(dú)有偶我值，再度入圍“上海美國(guó)商會(huì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”的玫琳凱于2001年設(shè)立的“玫琳凱婦女創(chuàng)業(yè)基金”晰等，以無(wú)息循globrand.com環(huán)貸款方式扶助城市貧困女性創(chuàng)業(yè)和再就業(yè)，迄今為止玫琳凱已經(jīng)捐贈(zèng)累計(jì)超過(guò)400萬(wàn)元岸零，為20個(gè)省42個(gè)城市的2萬(wàn)多名下崗女工和貧困婦女提供了創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的機(jī)會(huì)你朝。還有，寶健為自己捐贈(zèng)的希望小學(xué)貧困學(xué)生贈(zèng)送學(xué)習(xí)用品域毡，這個(gè)“愛(ài)心大行動(dòng)”正在全國(guó)展開(kāi)爪只，吸引了近萬(wàn)名代理商和消費(fèi)者一同參與。
 
    等等這些案例都證明了，營(yíng)銷(xiāo)策略的有效執(zhí)行對(duì)化妝品直銷(xiāo)品牌和銷(xiāo)售的拉動(dòng)作用是巨大的先嬉，也證明了廣告和公益活動(dòng)必須相互促動(dòng)轧苫、兩條腿走路才是行之有效的營(yíng)銷(xiāo)手法。有歐洲直銷(xiāo)大鱷之稱的歐瑞蓮在中國(guó)市場(chǎng)卻是非常尷尬的疫蔓，在品牌推廣方面歐瑞蓮顯得十分乏力含懊，甚至還處于沒(méi)有起步的狀態(tài)，除了幾則很少人能夠記得起的廣告之外衅胀，公益活動(dòng)岔乔、產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)滚躯，甚至連媒體曝光都幾乎處于靜止?fàn)顟B(tài)雏门，以至于出現(xiàn)了經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)疑公司制度和推廣策略的危機(jī)。歐洲直銷(xiāo)大鱷的歐洲文化和模式在中國(guó)市場(chǎng)遭遇水土不服掸掏，高端的品牌形象并未能在中國(guó)市場(chǎng)樹(shù)立起來(lái)∽掠埃現(xiàn)代直銷(xiāo)并不能單單靠“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”增加直銷(xiāo)員就夠了，更不是簡(jiǎn)單的復(fù)制其他市場(chǎng)的方法丧凤，如果沒(méi)有本土化經(jīng)營(yíng)策略和品牌推廣策略募闲，再好的產(chǎn)品、再?gòu)?qiáng)大的研發(fā)力量也巧婦難為無(wú)米之炊晰奉。
    
    練好內(nèi)功不可少
 
    由世界經(jīng)理人集團(tuán)主辦嘱庸、《世界企業(yè)家》雜志發(fā)布的2008年度《中國(guó)TOP100最佳雇主》榜單于9月16日在北京揭曉，雅芳和南方李錦記作為直銷(xiāo)企業(yè)代表雙雙入選措抒，這個(gè)評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)主要是依據(jù)企業(yè)兩年收入增長(zhǎng)的比例滥尉、雇員的組成、薪酬水平令久、福利水平、職業(yè)生涯猫郎、招聘增長(zhǎng)率沧唧、員工流動(dòng)率、工作環(huán)境和企業(yè)文化矩修，評(píng)選的方式包括：隨機(jī)走訪企業(yè)叫砚、填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷、與人力資源主管談話厅揍、與個(gè)別員工溝通铡涣、采訪企業(yè)高管等等，溝通的內(nèi)容包括：公司策略弹惦、業(yè)務(wù)重點(diǎn)否淤、人力資源項(xiàng)目的有效性及企業(yè)監(jiān)管。這個(gè)涉及30多個(gè)行業(yè)、800多個(gè)候選企業(yè)并通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)調(diào)研的評(píng)選石抡，應(yīng)該說(shuō)含金量還是很高的檐嚣。
 
    號(hào)稱“比女兒更了解女人”的雅芳有著超過(guò)70%的女性行政員工和直銷(xiāo)合作伙伴，在組織治理方面有許多人性化的舉措啰扛，如為行政員工提供全方位的家庭醫(yī)療保障嚎京，幫助員工制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，讓不同家庭情況的員工選擇自己的上下班時(shí)間隐解，等等這些都是讓雅芳屢獲嘉獎(jiǎng)鞍帝、吸引并留住更多優(yōu)秀人才的重要砝碼。
 
    南方李錦記煞茫，做直銷(xiāo)雖然只有短短16個(gè)年頭帕涌，但是取得的成就在業(yè)界有目共睹，獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)也都是很有份量的：2005年亞洲最佳雇主溜嗜、中國(guó)最佳雇主宵膨，2006年獲得質(zhì)量雙鼎——中國(guó)質(zhì)量鼎和中國(guó)用戶滿意鼎，2006年中華慈善獎(jiǎng)最具愛(ài)心外資企業(yè)……這些沉甸甸的獎(jiǎng)項(xiàng)很大的程度上來(lái)源于其企業(yè)文化的傳播與執(zhí)行落地丢墅。南方李錦記的母公司李錦記集團(tuán)有著一百多年的歷史兔憨，帶著強(qiáng)烈的傳統(tǒng)文化烙印走過(guò)一個(gè)多世紀(jì)，他們深知和諧莽简、溫情扶楣、雙贏是商業(yè)成功的最重要因素。而南方李錦記也把這種文化傳承下來(lái)了淹宽，并且努力地在客戶睬毒、股東、員工和社會(huì)當(dāng)中傳播著劫丧。南方李錦記在每個(gè)部門(mén)都有一名“文化大使”遣株，是負(fù)責(zé)傳播和組織企業(yè)文化活動(dòng)的專人，雖然這是職責(zé)以外浊待、沒(méi)有報(bào)酬的工作革哄，但所有文化大使都很樂(lè)意去做，因?yàn)檫@對(duì)自己的組織能力缔类、策劃能力有很大的提升機(jī)會(huì)庭叙，所以，南方李錦記“思利及人”的核心文化在公司內(nèi)部绘盟、合作伙伴里面隨處可見(jiàn)鸠真，“爽”成為員工和伙伴最大的感受。
 
    化妝品企業(yè)賣(mài)的是使人“美麗”的產(chǎn)品龄毡，那么從企業(yè)形象到員工形象吠卷，再到直銷(xiāo)員形象就必須展現(xiàn)出和品牌文化相匹配的元素，如果企業(yè)文化說(shuō)的是多么的好，但是面對(duì)大眾消費(fèi)者撤嫩、面對(duì)社會(huì)的一線員工展現(xiàn)的又是另一種文化偎捎，那么企業(yè)的公信力和品牌說(shuō)服力就會(huì)大打折扣。對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)序攘，這確實(shí)也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)茴她，進(jìn)入門(mén)檻低必定導(dǎo)致直銷(xiāo)員素質(zhì)良莠不齊，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)程奠、低素質(zhì)的直銷(xiāo)員必定在消費(fèi)者面前展現(xiàn)出急功近利的心態(tài)和不專業(yè)的推銷(xiāo)丈牢。這就需要企業(yè)在品牌文化傳播和職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練上面花大力氣，攘外必先安內(nèi)瞄沙，在做這個(gè)動(dòng)作之前已箫，首先要讓所有的行政員工理解品牌文化、熟知企業(yè)業(yè)務(wù)流程坟荤，只有這樣才有可能最大程度地引導(dǎo)市場(chǎng)直銷(xiāo)員走上良性發(fā)展的軌道蕴节。
 
    直銷(xiāo)絕對(duì)是一個(gè)“以人為本”的行業(yè)，但是不可否認(rèn)的是挽沧，還有許多從事直銷(xiāo)銷(xiāo)售的人感到自卑贷弧，原因有很多，有個(gè)人內(nèi)在的也有受外部環(huán)境所影響的糙官，但歸根結(jié)底和直銷(xiāo)人自己的無(wú)知有關(guān)系窟潜，“無(wú)知”體現(xiàn)在不知道自己是否適合做直銷(xiāo)，直銷(xiāo)到底要怎么做才能成功鱼催，做直銷(xiāo)應(yīng)該具備什么素質(zhì)和條件翅栖，還有應(yīng)該選擇什么樣的直銷(xiāo)企業(yè)。因?yàn)閷?duì)這些問(wèn)題的無(wú)解见毒，導(dǎo)致太多的直銷(xiāo)員盲目地進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)谅褪，進(jìn)入之后又受不了周?chē)�人的冷嘲熱諷、客戶的冷眼相對(duì)吴攒，更忍受不了前期的艱苦和極低的收入张抄，結(jié)果就這樣一批批的直銷(xiāo)員長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上舶斧。

這和直銷(xiāo)企業(yè)的引導(dǎo)有著莫大的關(guān)系欣鳖。有一些企業(yè)甚至在推廣會(huì)議上說(shuō)：“做直銷(xiāo)察皇，不論學(xué)歷茴厉、出身、財(cái)力什荣、身份矾缓，甚至不論年齡，只要你想做，堅(jiān)持下去就一定能成功嗜闻！”實(shí)踐會(huì)告訴他們蜕依，情況并不是這樣的，并不是所有人都適合銷(xiāo)售琉雳，并不是所有人的人脈都接受直銷(xiāo)样眠，并不是所有的家庭情況都能容忍前期的艱難困苦，選擇錯(cuò)了堅(jiān)持下去只會(huì)南轅北轍而不可能成功翠肘。所以肩蹬，化妝品直銷(xiāo)企業(yè)首先必須確保擁有絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是口碑相傳的根本档广，再者深酗，需要極其有效率的行政管理人員來(lái)引導(dǎo)市場(chǎng)、規(guī)范市場(chǎng)悄针，才可以在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量投訴的時(shí)候汁恍、在發(fā)生經(jīng)銷(xiāo)商相互之間搶奪市場(chǎng)的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)折價(jià)銷(xiāo)售擾亂市場(chǎng)的時(shí)候铛邦、在發(fā)現(xiàn)違規(guī)私設(shè)店鋪的時(shí)候窃征、在發(fā)現(xiàn)直銷(xiāo)員私自組織活動(dòng)并夸大宣傳的時(shí)候給予及時(shí)、有效的處理和整治掏手。這對(duì)樹(shù)立消費(fèi)者信心钙阐、維護(hù)品牌形象是非常重要的。
 
    行業(yè)盤(pán)整是趨勢(shì)
 
    《直銷(xiāo)法》的出臺(tái)和實(shí)施使得化妝品直銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)步入了規(guī)范和可控的軌道丑凛，而規(guī)范和監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)不一定就是符合市場(chǎng)的颁吭，相關(guān)部門(mén)一定會(huì)慢慢地根據(jù)企業(yè)實(shí)踐和市場(chǎng)反應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整和改善。所以在未來(lái)的1苗膝、2年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然是行業(yè)的盤(pán)整期以及企業(yè)的適應(yīng)期殃恒，拿牌企業(yè)大刀闊斧做市場(chǎng)，沒(méi)拿到牌照和只拿到區(qū)域經(jīng)營(yíng)牌照的企業(yè)則還要加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)辱揭，爭(zhēng)取早日名正言順离唐。總的來(lái)說(shuō)问窃，2009年的化妝品直銷(xiāo)市場(chǎng)會(huì)有以下幾個(gè)趨勢(shì)：
 
    一亥鬓、雅芳的“賄賂門(mén)”事件將使企業(yè)在對(duì)外公關(guān)方面變得更加小心翼翼，國(guó)家可能加大調(diào)查和行業(yè)監(jiān)管力度域庇，外事能力將決定企業(yè)的發(fā)展甚至是生死嵌戈，《直銷(xiāo)法》也可能因此被放上重新商討和修訂日程；
 
    二听皿、化妝品直銷(xiāo)企業(yè)會(huì)更關(guān)注品牌推廣和社會(huì)責(zé)任熟呛，以此拉動(dòng)終端消費(fèi)宽档；
 
    三、企業(yè)將更注重品牌文化的傳播和應(yīng)用庵朝，通過(guò)建立培訓(xùn)系統(tǒng)提高一線行政員工和直銷(xiāo)員的素質(zhì)吗冤；
 
    四、為相互借力人才改阳、系統(tǒng)沐虐、網(wǎng)絡(luò)和渠道，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)骚目，企業(yè)（特別是中小化妝品直銷(xiāo)企業(yè)）之間的合并將是一種很好的發(fā)展出路评梁，如已經(jīng)發(fā)生的日暉收購(gòu)江蘇虹雨、三生合并綠谷犁鹤；
 
    五责肯、互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，將會(huì)使直銷(xiāo)進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代舞轧∥荇妫化妝品本來(lái)就非常適合網(wǎng)購(gòu)，白領(lǐng)羞菊、家庭主婦贫巴、學(xué)生等等均是很大的消費(fèi)群體，而目前網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷(xiāo)售都讓直銷(xiāo)企業(yè)很頭疼隐户，如何建立更安全的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)炕婶、產(chǎn)品配送系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)將是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)焦點(diǎn)；
 
    六莱预、政府相關(guān)部門(mén)柠掂、各類(lèi)專業(yè)媒體、行業(yè)專家將會(huì)更加關(guān)注這個(gè)有著龐大參與人群的行業(yè)依沮，更多的正面報(bào)道涯贞、引導(dǎo)會(huì)使平民百姓認(rèn)識(shí)和了解直銷(xiāo)，大眾的認(rèn)可程度會(huì)逐漸提高
 
    七危喉、國(guó)際金融風(fēng)暴可能會(huì)導(dǎo)致大多數(shù)消費(fèi)者緊縮銀根宋渔，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)可能會(huì)放緩，企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)和新投資項(xiàng)目也會(huì)減少辜限。
 
    曾經(jīng)有知名直銷(xiāo)企業(yè)的高階業(yè)務(wù)員告訴我：“做直銷(xiāo)要想成功皇拣，公司占15%、產(chǎn)品25%薄嫡，制度30%氧急，系統(tǒng)是30%，制度和系統(tǒng)之所以占那么高的比例岂座，是因?yàn)橹贫仁俏覀儷@得財(cái)富的源動(dòng)力态蒂，系統(tǒng)是我們可以得到的幫助和指導(dǎo)，其實(shí)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況是比較普遍的拉诲，品牌的優(yōu)勢(shì)也沒(méi)有那么明顯赤蚜，所以我們只能靠制度和系統(tǒng)了⊥�卑！睂�(duì)于這個(gè)問(wèn)題我思考了許久屁爵，也正是本文我想要表達(dá)的主心骨，化妝品直銷(xiāo)企業(yè)如果只注重直銷(xiāo)員增長(zhǎng)的數(shù)量而不注重其質(zhì)量您凸、行政管理人員如果無(wú)法有效地引導(dǎo)市場(chǎng)的發(fā)展和成長(zhǎng)晚神、品牌推廣如果不足以拉動(dòng)終端消費(fèi)、產(chǎn)品研發(fā)和配送如果不夠高效宠宗，那么企業(yè)必定走向一個(gè)停滯不前的艱難境地饮协。
 
    故，只有做到內(nèi)外兼修的境界瓣硼，才是一個(gè)真正美麗的企業(yè)啰价，我們要有信心，會(huì)有更多美麗的企業(yè)出現(xiàn)在我們的眼前聂映。