女人和化妝品天生就是一對(duì)冤家歌豺。而女性化妝品消費(fèi)群一貫又有很多分類(lèi)方法，這其中，以購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)劃分消費(fèi)群的心理細(xì)分方法最為常見(jiàn)癣垛。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于如今這個(gè)消費(fèi)主導(dǎo)的時(shí)代而言鸭你，針對(duì)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的不同制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)就變的極為有效爽彤。就此而言，我們可以將當(dāng)下的女性化妝品消費(fèi)群分為以下幾類(lèi)：求實(shí)心理消費(fèi)者昂利、求安心理消費(fèi)者届腐、喜新心理消費(fèi)者、愛(ài)美心理消費(fèi)者榕哩、仿效心理消費(fèi)者仪荞、地位心理消費(fèi)者、慕名心理消費(fèi)者7類(lèi)督近。

        求實(shí)心理消費(fèi)者：效果制勝江构，口碑就是一切

        求實(shí)心理消費(fèi)者的最大心理特點(diǎn)是理性消費(fèi)，不易受廣告和促銷(xiāo)人員的影響笋途。在進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)在缆，非常重視產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在效果，往往對(duì)產(chǎn)品的各方面信息都很關(guān)注差机，試用這一環(huán)節(jié)對(duì)她們來(lái)說(shuō)是必不可少的纱轨，另外一方面，她們對(duì)身邊的朋友使用后的推薦也是很在意的倡超。

        在對(duì)這一群人進(jìn)行營(yíng)消攻關(guān)時(shí)倔剩，首先就是產(chǎn)品的效果一定要顯著；其次利用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)盡可能多地讓她們接觸到產(chǎn)品并試用產(chǎn)品扎怨；再次就是重視口碑傳播的重要性盖呼。具體說(shuō)來(lái)可以從以下幾方面著手。

        利用直郵化撕、超市几晤、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓外化妝品小樣的免費(fèi)贈(zèng)送等渠道讓她們可以有機(jī)會(huì)使用到產(chǎn)品植阴；其次在《女人我最大》蟹瘾、《美麗伊能靜》等非傳統(tǒng)廣告的女性節(jié)目上進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)使用效果展示和產(chǎn)品推薦；再次通過(guò)論壇掠手、QQ群憾朴、MSN群等網(wǎng)絡(luò)工具發(fā)體使用感言話題的引起與討論狸捕，炒熱產(chǎn)品引起更多人的關(guān)注和使用欲望。例如原先并不被人關(guān)注的玻尿酸美容制品众雷，就是被《女人我最大》中的阿牛老師推薦后灸拍，從臺(tái)灣一直風(fēng)靡到了大陸，其神奇的美容效果得到了人們的廣泛關(guān)注和由衷贊嘆砾省。

        求安心理消費(fèi)者：恐怖訴求鸡岗，概念專(zhuān)屬

        求安心理消費(fèi)群的最大心理特點(diǎn)是危機(jī)感嚴(yán)重。一般是25歲以上的中青年女性编兄，她們對(duì)容貌尤為關(guān)注咕烟，害怕青春不在，害怕容顏衰老留旱，極力通過(guò)各種手段挽留歲月的腳步刹造。當(dāng)她們的眼角出現(xiàn)第一條皺紋的時(shí)候，當(dāng)她們頭上出現(xiàn)第一根白發(fā)的時(shí)候格你，也是她們最想挽回美麗劫欣，愉悅自己的時(shí)候，因此這種消費(fèi)者最容易受到廣告和促銷(xiāo)人員的影響述逾，恐怖訴求對(duì)她們最為有效盹清。

        在對(duì)這類(lèi)人群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)時(shí)，首先一定要運(yùn)用大眾廣告形式來(lái)宣傳產(chǎn)品殴客，使產(chǎn)品受到廣泛的認(rèn)識(shí)曾辙；其次，適當(dāng)?shù)刈鲆恍┬麄魍茝V對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行恐怖訴求傀铃，以深抵消費(fèi)者內(nèi)心深處的焦慮不安和消費(fèi)需求糕米，同時(shí)，制造專(zhuān)屬概念茫经。

        例如可采在國(guó)內(nèi)是第一個(gè)提出眼貼膜概念的巷波，在它提出之后，很多品牌也進(jìn)行跟進(jìn)卸伞，但是從未超越過(guò)它抹镊，因?yàn)樗�制造了自己的�?zhuān)屬概念，在其領(lǐng)域內(nèi)荤傲，它就是NO1垮耳！這個(gè)概念的提出也使它從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小廠家一舉成為眼貼膜市場(chǎng)的老大！

        喜新心理消費(fèi)者：越新越吸引

        喜新心理消費(fèi)者的最大心理特點(diǎn)是：喜好新奇遂黍，敢于嘗試终佛。這一部分消費(fèi)群體普遍是年輕女孩子，年齡在16—25歲左右雾家，她們青春活潑查蓉，敢于冒險(xiǎn)乌询，敢于嘗試榜贴，對(duì)一切新奇事情都抱有濃厚的興趣豌研，最大缺點(diǎn)就是容易見(jiàn)異思遷，品牌忠誠(chéng)度不高沈猜。

        對(duì)這類(lèi)消費(fèi)群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)時(shí)淌璧，首先是要注意產(chǎn)品的外形包裝及其名稱(chēng)，名稱(chēng)一定要特別奈炕，不一定要好聽(tīng)但要足夠吸引人禽忧，外形包裝要與其它同類(lèi)產(chǎn)品產(chǎn)生區(qū)隔；其次书尚，產(chǎn)品的原料配方要獨(dú)特衙乡，讓人產(chǎn)生興趣去嘗試；再次沐刷，采用非傳統(tǒng)的宣傳渠道箱歪，因?yàn)檫@類(lèi)消費(fèi)者都是年輕一代的e族,她們對(duì)網(wǎng)絡(luò)、游戲的忠誠(chéng)度較高,在她們?cè)L問(wèn)量最大的網(wǎng)上或者網(wǎng)游上,例如《百度知道》验柴、《雅虎學(xué)堂》揽膏、《中國(guó)大學(xué)生聯(lián)盟》、《跑跑卡丁車(chē)》姊宗、《魔獸》等上面進(jìn)行宣傳推廣歹朵，一般都可以起到事倍功半的效果。

        愛(ài)美心理消費(fèi)者：標(biāo)榜美麗撼泛，贊美她們

        愛(ài)美之心挠说，人皆有知，但是作為愛(ài)美消費(fèi)者愿题，這樣的心理更為明顯损俭，更為熾烈，她們普遍存在極強(qiáng)的虛榮心抠忘。這一部分消費(fèi)者在各個(gè)年齡階段都有廣泛地分布撩炊，在進(jìn)行化妝品挑選時(shí)，她們往往對(duì)產(chǎn)品所帶給人的美好體驗(yàn)崎脉，美好享受最為關(guān)注拧咳，價(jià)格因素倒是其次，往往不惜血本,在化妝品上舍得投入囚灼。就想某位女性所言骆膝，上千一套的化妝品對(duì)她而言的確是價(jià)值不菲的，但是在試用產(chǎn)品時(shí)所獲得的首次驚喜灶体，每次使用后的美好感受阅签，仍然讓她為之心動(dòng)掐暮。

        在對(duì)這一消費(fèi)群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)時(shí)，首先要宣揚(yáng)認(rèn)可她們的美麗列序，刺激她們的愛(ài)美之心碧爬；其次充分利用促銷(xiāo)人員對(duì)她們進(jìn)行鼓動(dòng)，詳細(xì)地跟她們介紹產(chǎn)品的功效睹肝，并且要懂得贊美她們旺胳，在使用了該化妝品后將會(huì)更加美麗，滿足她們的虛榮心画柜，一句名言不是說(shuō)過(guò)么“從來(lái)都只有懶女人捞蹈，沒(méi)有丑女人”。例如國(guó)內(nèi)品牌自然堂的廣告語(yǔ)：“你本來(lái)就很美”围杉。這句廣告語(yǔ)極大地滿足了女性的虛榮心钧鸳，更加吸引了那些愛(ài)美人士，在萬(wàn)人迷陳好的代言下取得了良好的市場(chǎng)銷(xiāo)售和聲譽(yù)乖粘。

        仿效心理消費(fèi)者：明星代言搓睦，制造聯(lián)想

        模仿不僅是動(dòng)物的天性，也是人的天性谋啃，對(duì)于女性而言舰绘，模仿心理更為嚴(yán)重，仿效心理消費(fèi)者的最大心理特征就是善于仿效對(duì)方葱椭，甚至想要超越對(duì)方捂寿，這在女性的青春期，成熟期最為嚴(yán)重孵运。這種消費(fèi)群對(duì)群體周邊以及明星的示范作用秦陋，異常敏感，容易受到她們的影響治笨〔蹈牛“粉絲”仿效明星的出現(xiàn)就是這一心理現(xiàn)象出現(xiàn)的重要佐證。

        在對(duì)這一消費(fèi)群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)時(shí)旷赖，首先要利用明星代言顺又，利用明星的號(hào)召力和示范作用吸引人們?nèi)リP(guān)注；其次等孵，要運(yùn)用宣傳暗示如果使用該產(chǎn)品也一樣可以獲得明星那樣的美麗稚照，使消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)想，從而去跟隨俯萌，去模仿果录。

        例如美寶蓮一向都是邀請(qǐng)鞏俐，章子怡之類(lèi)大牌明星代言，在中國(guó)市場(chǎng)這么多年以來(lái)咖雀，它們的廣告語(yǔ)也從未變過(guò)：你值得擁有擎势！運(yùn)用明星代言，制造聯(lián)想的手法很快就讓美寶蓮這種在美國(guó)屬于中低性質(zhì)的產(chǎn)品迅速在中國(guó)打開(kāi)了市場(chǎng)亮购。

        地位心理消費(fèi)者：華麗感受楚携，制造尊寵

        地位消費(fèi)者普遍擁有高等收入，高等學(xué)識(shí)滨鼠，她們處在社會(huì)的高等階層势瘤，自我感覺(jué)非常良好，在進(jìn)行化妝品挑選時(shí)捶臂，往往她們比較親賴(lài)于名牌，用來(lái)彰顯她們的身份姚损，其次赎躲，讓她們獲得極強(qiáng)的尊寵感覺(jué)。

        對(duì)這一消費(fèi)群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)時(shí)紊徊，首先產(chǎn)品一定要有悠久的歷史和文化底蘊(yùn)肴熏；其次廣告一定要營(yíng)造出一種高貴典雅的氣氛；再次顷窒，專(zhuān)柜設(shè)計(jì)要體現(xiàn)檔次感蛙吏，尊貴感，售貨小姐要用貼心的服務(wù)來(lái)讓消費(fèi)者獲得心理滿足感鞋吉。

        例如資生堂鸦做、香奈爾等化妝品都擁有較長(zhǎng)的歷史，擁有深厚的文化底蘊(yùn)和全世界共知的故事谓着，給人一種與生俱來(lái)高貴感泼诱，采用大牌宣傳推廣，這極大吸引地位心理消費(fèi)者對(duì)它們趨之若騖赊锚。另外治筒，現(xiàn)在它們紛紛采用親民舉措，吸引更多的目標(biāo)人群對(duì)她們的關(guān)注舷蒲。

        慕名心理消費(fèi)者：制造聲勢(shì)耸袜，烘托人氣

        慕名心理消費(fèi)者的最主要心理特征是喜歡跟風(fēng)，崇拜心理嚴(yán)重牲平。她們往往容易受到外界因素的影響妨宪，喜歡嘗試，這一群體消費(fèi)者在各個(gè)年齡階段都有廣泛的分布荡将『�群？诒疇I(yíng)銷(xiāo)和事件營(yíng)銷(xiāo)對(duì)她們往往作用巨大。

        對(duì)這一群體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)時(shí)您账，首先可以通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)盲拐，利用展覽拳沙、展會(huì)、活動(dòng)等吸引人氣号均；其次怔惯，在維護(hù)老客戶(hù)的基礎(chǔ)上從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上更加重視老客戶(hù)，實(shí)行口碑營(yíng)銷(xiāo)易震；再次庞取，通過(guò)各種現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)拉動(dòng)慕名消費(fèi)者消費(fèi)。

        例如玫琳凱在中國(guó)實(shí)行是的直銷(xiāo)烈瑰，它能夠在中國(guó)獲得巨大的發(fā)展鞍靴，不是靠的走傳統(tǒng)路線，走大眾化傳播方式镶摘，而是以方面其產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良嗽桩，通過(guò)優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量積累客戶(hù)，利用原有客戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)凄敢，緊緊抓住了慕名消費(fèi)者這一大群體碌冶，使其中國(guó)之路越走越寬，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)一步一個(gè)臺(tái)階涝缝。

        在中國(guó)扑庞，化妝品市場(chǎng)是巨大的，女人的錢(qián)包也總是為美容化妝品敞開(kāi)拒逮，為之而瘋狂罐氨，抓住了她的那顆善變而敏感的心，也就抓住了她手中的錢(qián)消恍，美容化妝品企業(yè)應(yīng)該明確自己的產(chǎn)品定位岂昭，緊扣目標(biāo)消費(fèi)者心理，在自己的產(chǎn)品領(lǐng)域里打下屬于自己的一片江山狠怨！