產(chǎn)品同質(zhì)化時代余源，市場推廣越來越難抄课。近期确列，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)經(jīng)過對市場100家化妝品及代理商的跟蹤考察党觅，發(fā)現(xiàn)87%產(chǎn)品和商家招商過程中存在或多或少的問題吐莲，歸納一下大概有十大垢病佣蓉，為此我們特意做出總結(jié)酸舍，以供商家對號入座拉馋，及時調(diào)整榨为。同時，我們呼吁業(yè)內(nèi)急需改變觀念煌茴，爭取為自己營造一個更加健康的招商平臺和氛圍随闺，種下梧桐樹，引來金鳳凰蔓腐。

　　第一筆：動機不純

　　近來矩乐，化妝品代理市場進入低迷困惑期，盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象依然嚴重回论，成功運作的產(chǎn)品屈指可數(shù)恋猜，消費市場進入成熟穩(wěn)定期，營銷模式需要創(chuàng)新晴消，在化妝代理非常時期贰嚷，企業(yè)如何擺脫動機不純的思想铡捉，回歸理性的招商？代理商如何選擇好代理產(chǎn)品泵位，減少風(fēng)險劲徙，無疑是最為引發(fā)關(guān)注的大事。

　　化妝品的功效報批和實際宣傳往往是脫節(jié)的辙肿，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加大秘挥，一些產(chǎn)品在招商中，無形把產(chǎn)品功效宣傳加大诀甫，以此敲開代理商投資心理的“大門”功缤，達到斂財?shù)哪康摹?

　　我們納悶：不擺正心態(tài)，公司做招商永遠不能在健康永铛、持續(xù)的平臺上做大做強生碗。　

　　請明星做廣告的年代正在走向沒落驾窟，代理商日趨理性庆猫，不會因為產(chǎn)品請明星來招商推薦就盲目代理，因為一個明星代言多個產(chǎn)品绅络，使其本色的公信力也在降低≡屡啵現(xiàn)在有些化妝品開始起用明星陣容，一個產(chǎn)品同時請多個名人代言恩急，明星效益加速減弱杉畜。2006年有檔節(jié)目《xx說事》中xx人說：什么“名人”，不過就是一“人名”衷恭！可見此叠，招商越花哨，人們越易看出商家招商動機不純的跡象随珠∶鹪�！�

　　第二筆：模式不明

　　個別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個包裝貼個牌子窗看，打些招商廣告茸歧，發(fā)幾張宣傳單，便開始在全國范圍內(nèi)招商浴祥，往往沒有成功的樣板市場晶会，也沒有成功的產(chǎn)品營銷模式或者自己鼓吹的好模式根本不能贏利，只是信奉產(chǎn)品嫁出去预蒜，不管死活的想法禀瓜。等運作一段時間，經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行，產(chǎn)品陳舊盒伸，市場不買單茂蓬。此時經(jīng)銷商們悔之晚矣栖啰！尤其是化妝品市場發(fā)展初期橘沾，一部分企業(yè)缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出最低的代價劫漠，就可以獲利”的思想仲它。一時間，產(chǎn)品交易會成為了這些企業(yè)圈錢的天堂拄弯，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹兜飒。

　　市場日趨理性的今天，部分單位仍然抱著僥幸心理贞盯，沒有好模式卻硬說自己模式先進音念，企圖通過招商這種手段達到聚斂錢財?shù)哪康摹Ｋ{哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)指出躏敢，只有通過規(guī)范招商流程闷愤，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能有效的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)和劣勢企業(yè)件余，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品讥脐，從而把那些混水摸魚的企業(yè)趕出局。只有這樣啼器，才能重樹行業(yè)的形象旬渠，再次建立企商之間的信任度，從而堅定經(jīng)銷商共同發(fā)展端壳、共同致富的信念告丢，還低成本招商一個清白。

　　第三筆：推廣不利

　　調(diào)查中损谦，還發(fā)現(xiàn)65%的公司岖免，近年來遭遇招商推廣困惑。

　　產(chǎn)品媒介廣告價格在不斷上升用玷；運作媒體的手段和技術(shù)越來越復(fù)雜秤瞒，無效的招商廣告比比皆是。廣告成本上升疗涎，產(chǎn)品又多侵透，時段、版面理若、周期又緊逞脚，大家都在爭“食”吃，所以產(chǎn)品招商信息更難突出和有效傳遞，尤其對中小企業(yè)來說霸篡，產(chǎn)品招商推廣日益困難薯湾。

　　高空電視廣告因成本高、啟動市場周期長吹毫，開始被一些產(chǎn)品招商單位放棄线满。很多商家、廠家青睞報紙龟卷，可以讓代理意愿商詳細了解廣告同诫，但隨著競爭的加劇，報紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效樟澜。

　　加之误窖，受到內(nèi)部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)單位缺乏高人或者“外腦”的指導(dǎo)秩贰，企業(yè)的招商產(chǎn)品推廣不利霹俺，漏洞層出不窮。
第四筆：產(chǎn)品不新

　　招商招久了之后毒费，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商丙唧，如果是一個好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時間里面蝗罗，一個月也好艇棕，三個月也好，能夠完成招商串塑。如果一年之后還在招商那是什么原因沼琉？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思桩匪。

　　一個新產(chǎn)品啟動順利琉枚，就會冒出多個同類產(chǎn)品競相效仿，紛紛鼓吹自己是最新的高科技東西冶侮「�鼻！鞍状蠓颉保俊靶∽o士”火了们萄，“好醫(yī)生”出來了措铸，緊接著，接近類似的包裝也粉墨登場了焦驰。

　　招商產(chǎn)品呼吁真正的高科技好東西的出現(xiàn)废含。　　　　　　　　　　　　

　　第五筆：團隊不力

　　企業(yè)為了招商搭照，往往夸大宣傳锰玩，過分炒作企業(yè)團隊的執(zhí)行力揭斥，經(jīng)銷商信以為真，認為背靠大樹好乘涼辣胚，沒想到是一個陷阱眶衙。　

　　正如前文提到柠横，有些企業(yè)招商動機不純窃款，想進軍新市場苦于沒有相應(yīng)的資源匹配，因此臨時組織個“強有力”的隊伍滓鸠，似乎理直氣壯的告訴準代理商：看雁乡，我們的隊伍多么強大！期望蒙蔽代理商的眼睛糜俗。

　　代理商也需要扎根，不能這個產(chǎn)品代理華東曲饱，那個產(chǎn)品代理華南悠抹，一定要實地考察產(chǎn)品的企業(yè)團隊是否切實可靠，否則后患無窮扩淀！隊伍資源是需要積累的楔敌，除了產(chǎn)品、價格驻谆、廣告卵凑、促銷等手法外，對環(huán)境胜臊、人數(shù)淋话、素養(yǎng)要求也是相當(dāng)重要的。如果頻繁換團隊筝便，這樣的產(chǎn)品豈能做起來性里？

　　第六筆：管理不嚴

　　調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)匆力，我們會發(fā)現(xiàn)谨冷，很多化妝品企業(yè)因為將招商過程中的大大小小的管理細節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位龟些，而無形中喪失了一部分準經(jīng)銷商档葱，把他們需要關(guān)起門來，進一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里棘扯，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失凸脚。

　　讓人痛心的是，還有些化妝品企業(yè)仍然還存在“管理不利”眯词、“管理體系”出現(xiàn)斷層等現(xiàn)象棋躬。管理不到位，導(dǎo)致執(zhí)行層面的工作不好開展，甚至亂管理剪勿、亂執(zhí)行贸诚。

　　如此招商，怎么不讓人覺得遺憾厕吉，試想這樣的管理素質(zhì)酱固，招商態(tài)度，企業(yè)怎么能成就招商大事头朱？　

　　第七筆：企劃不靈

　　藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)曾經(jīng)專門針對產(chǎn)品的招商困惑做過詳實的全程調(diào)查研究运悲，從中發(fā)現(xiàn)不容忽視的問題：雖然如今有越來越多的化妝品企業(yè)，意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下项钮，招商策劃對招商成功的重要班眯。但目前，高達39%的企業(yè)在招商前烁巫，沒有對招商產(chǎn)品進行任何策劃署隘，或者策劃力過于薄弱。

　　招商廣告文案粗制濫造亚隙，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品沒有一個新奇磁餐、合理、搶眼的賣點和核心差異化訴求掰砌，專題片說不到點子上瞪殖，投放隨意性非常強，比如明明定位在白領(lǐng)女性產(chǎn)品卻居然選擇在晚報類而不是都市類媒體上投放学岔，笑話斑淦印！
突然冒出的一些產(chǎn)品糠味，即使有簡單的策劃吆踏，也根本不到位，大多數(shù)是東拼西湊的策劃案的“堆徹”渊伐。

　　在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下轩丁，企業(yè)如何通過策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)多析，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標仙商，也是眾多化妝品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。

　　如果化妝品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫初祠，形成有賣點钞钙、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準經(jīng)銷商那里獲取人民幣声离，很難芒炼。

　　現(xiàn)代營銷的基本點瘫怜，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應(yīng)該圍繞著消費者的需求來進行本刽，關(guān)注消費者需求鲸湃，就是關(guān)注市場。消費者需求把握得準確以否子寓，決定著營銷策劃的成敗暗挑。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前斜友，都應(yīng)該深入市場炸裆，了解消費者的真實感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位鲜屏，也才能取得招商市場好效果烹看。

　　第八筆：媒體不準

　　怎么選擇合適媒體做成招商？

　　在國外其實并不存在招商這兩個字墙歪，那么是不是意味著我們企業(yè)就不需要建立銷售通路了囚缝？它的新產(chǎn)品就不需要再找合適的媒體來展示宣傳自己呢？

　　當(dāng)然不是抄瀑。

　　很多中小型企業(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場预第。招商的媒體選擇就顯得至關(guān)重要了隆惊。媒體選擇要快、狠害媚、準蹬寸，才能打動代理商的心，然而财军，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)58%的企業(yè)在產(chǎn)品招商媒體選擇上存在很大欠缺广柴，這需要企業(yè)給予極大的重視，否則欧移，后患無窮才嘀。

　　如果在經(jīng)濟類報紙內(nèi)再給自己劃一個更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好时簸，特別是招商廣告肯定不好跋炕。讀者群面上我們考慮，像柳傳志律适、張瑞敏這樣的人不用看報紙找招商辐烂，招商會去找他。真正的招商是大企業(yè)的中層管理者以及小企業(yè)的一把手捂贿，就是成長型的企業(yè)纠修，一些相對活潑的胳嘲，正在找機會的這類企業(yè)。所以扣草，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯了牛。

　　第九筆：服務(wù)不良

　　市場經(jīng)濟時代，一切向服務(wù)要效益德召，市場消費的認可和滿意才是硬道理白魂，招商服務(wù)同樣如此。

　　化妝品的招商服務(wù)上存在很大問題上岗，混亂的服務(wù)讓代理商很頭疼福荸，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產(chǎn)品的上市膀概，對企業(yè)方來講疤草，因為服務(wù)跟不上去，導(dǎo)致代理商后續(xù)工作很難進行度限，因此市場受挫孩板。

　　營銷時代，招商也是這樣：服務(wù)跟不上浙梗，一切都可能受到失敗的威脅蛆删。

　　第十筆：利潤不高　

　　如果大家陷入規(guī)模的僵局不能自拔的話，不考慮招商的利潤同樣不行务冠，導(dǎo)致后續(xù)招商肯定不理想捅悦。產(chǎn)品系列推出來以后，應(yīng)該大膽創(chuàng)新丈揖，嘗試新的東西目露，新的招商運作方式，當(dāng)然要考慮吸收別人的成功經(jīng)驗旁咙，更要總結(jié)自己招商失敗的教訓(xùn)惯波。把規(guī)模、利潤和銷量同等對待椿疗，方可不會陷入微利困境漏峰。

　　我們需要在招商之前就要把市場分析透，有的地方先動有的地方后動变丧。也有朋友提出商量芽狗，人家送錢來了，總不可能不要吧痒蓬。如果有地區(qū)的經(jīng)銷商跟你交錢童擎，可以加進來，但是不要影響我們原來確定的戰(zhàn)略攻晒，沒有利潤的交易不做顾复，做就得有利可圖班挖，實現(xiàn)雙贏。

　　縱觀上述十大敗筆芯砸，我們可以看出萧芙，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)假丧、產(chǎn)品双揪、市場、策劃幢耍、投入链愉、執(zhí)行力、市場環(huán)境等忿和，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點拦吓，接下來的工作更繁重，更具體渤惦，需要廠商子敷、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹舵邦，使它根繁葉茂任团，長成參天大樹。

　　于斐先生村参，著名品牌營銷專家赂裸，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人弯疾，人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機構(gòu)認定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻獎”獲得者，《中國證券報》特約品牌顧問逃糟，中國《品牌》雜志首席專家吼鱼，清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人绰咽，中國最具影響力營銷策劃100人菇肃，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。

　　十多年的營銷生涯取募，成功服務(wù)過多個著名品牌,其領(lǐng)銜藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”琐谤，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播玩敏、新聞營銷斗忌、招商代理、市場推廣旺聚、實戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)织阳，出色的企劃力眶蕉、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽唧躲。