美容院屬服務型企業(yè)尤稍，服務質(zhì)量的好壞在很大程度上影響著生意衬咐。好的服務是穩(wěn)定客源的基石，如能科學理性地做好服務營銷弓匪，掌握服務定價的方法與技巧晨偿，一定會財源滾滾。

    市場營銷學界對服務概念的研究大致從20世紀五盲拣、六十年代開始诊踢。1960年，AMA最先給服務定義為“用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售的活動摘裕、利益或滿足感”脸鸿。其實，美容院和化妝品商店的區(qū)別就在于拥耍，美容院在產(chǎn)品的銷售里滲透進了更多的服務显艘。

    按價格理論，影響美容服務定價的因素主要有成本审拉、需求和競爭三方面炭庙，成本是美容服務價值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務價格的最低界限，如果價格低于成本焕蹄，便無利可圖逾雄；市場需求影響顧客對美容服務價值的認識，進而決定美容服務價格的上限腻脏，而市場競爭狀況則調(diào)節(jié)價格在上鸦泳、下限之間不斷波動，并最終確定美容服務的市場價格永品。不過辽故，在研究美容服務成本、市場供求和競爭狀況時腐碱，必須同服務的基本特征聯(lián)系起來誊垢。

    美容院經(jīng)營人員應理解美容服務的成本及其隨時間和需求的變化。成本可分固定成本症见、變動成本和準變動成本三種喂走。固定成本指不隨產(chǎn)出而變化的成本，在一定時期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量谋作，如美容院房租兵故、儀器設備、家具缩棉、員工保底工資等折甸。變動成本是隨著美容服務產(chǎn)出的變化而變化的成本，如美容產(chǎn)品費颂梆、水電費闷邑、運輸費、廣告費览雁、郵寄費峦拥、員工提成工資等。

    美容院的固定成本在總成本中所占比重較大胜通；而變動成本在總成本中所占比重不大歧坚，一般美容院的美容產(chǎn)品成本應該只占總成本的10%。準變動成本指介于固定成本和變動成本之間的那部分成本宅溃，它同顧客的數(shù)量有關(guān)沛药，也同美容服務的項目有關(guān)。比如維修費用甚负、員工加班費柬焕、員工提成工資等。這種成本取決于服務的類型腊敲、顧客的數(shù)量和對額外設施的需求程度击喂，因此，對于不同的項目其差異性較大碰辅。

    美容院在制定價格政策時懂昂，應考慮需求彈性的影響。需求的價格彈性指因價格變動而相應引起的需求變動比率没宾，反映需求變動對價格變動的敏感程度凌彬。如甲美容院面部基礎(chǔ)護理定價為80元/次，平均單次總成本為65元循衰，本月有45次消費記錄铲敛。乙美容院面部基礎(chǔ)護理定價為100元/次，平均單次總成本為65元会钝，本月有20次消費記錄伐蒋。月底可算出甲的基礎(chǔ)面部護理利潤為675元，而乙的基礎(chǔ)面部護理利潤為700元狞吏∏�苛？梢姡�甲消費需求較乙多仁沃，但乙的利潤更高一些岖习。這也反映出顧客需求和價格彈性問題，找到適合目標顧客群的價格定位非常重要赡析。

    市場競爭狀況直接影響著美容院服務的定價创撼。在美容服務差異性較小、市場競爭激烈的情況下奇搪，美容院在價格方面的活動余地也相應縮小曼中。市場競爭包含的內(nèi)容很廣，如美容院之間的競爭不僅有不同項目和價格之間的競爭住龙，而且在不同的儀器任汪、手法、接待方式滚吱、顧客對時間和金錢的利用方式之間也都存在競爭枷窿。美容院可以建立相當程度的一致價格。此外在市場背景下荣月，傳統(tǒng)和慣例也可能影響到價格定位管呵。所以美容經(jīng)營者需考慮服務價格的針對性。

    同時哺窄，美容院經(jīng)營者要多向競爭對手學習捐下，除從競爭對手那里獲得價格信息外，還要了解他們的成本狀況萌业，這將有助于美容院分析坷襟、評價競爭對手在價格方面的競爭能力。借鑒競爭者如何確定其成本、價格和利潤率婴程，也有助于美容院自己制定適宜的價格策略廓奕。

    美容院在制定價格策略時還要考慮到美容院的市場營銷戰(zhàn)略。整體性市場營銷戰(zhàn)略档叔，意味著美容院在市場營銷組合中桌粉，任何策略的制定和貫徹執(zhí)行都要同企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略目標相一致。價格決策也不例外衙四。美容院在確定美容服務價格目標時必須考慮三個要素：美容服務的市場定位铃肯、美容服務的生命周期階段、價格的戰(zhàn)略角色凹毛。

    市場定位是指美容服務項目所試圖占有的地位宦逃，以及在消費者心目中與競爭者相比之下“目前占有的地位”。價格是影響美容服務定價的一項重要要素鸳岩。美容院所依靠的更多是一些無形的人性化服務着癞。美容服務的性價比高，才能穩(wěn)住顧客芽刨。

    美容服務的價格也與其生命周期有關(guān)役霍。美容院的項目在不斷推陳出新，如SPA瘩浆、基因美容磷尊、全息美容概念的出現(xiàn)等，同時也有一些項目在美容院銷聲匿跡胡炼。而隨著《醫(yī)療美容服務管理辦法》區(qū)分了醫(yī)療美容與生活美容豹女，“三文”開始被美容院“隔離”。所以碍蚊，面對新的美容項目是否適合你的目標消費群拷肌，是否值得引進，必須理性分析旨巷。

    定價決策在實現(xiàn)美容院整體目標過程中具有戰(zhàn)略性地位巨缘，因而任何美容項目的定價決策都要同美容院的戰(zhàn)略目標相一致，任何價格政策都必須能夠配合市場營銷組合的其他要素采呐，以更好地實現(xiàn)戰(zhàn)略目標若锁。以下美容院服務項目的定價方法可供參考：

    一、成本導向定價法斧吐。它以最起碼的利潤水平為目標又固，由美容行業(yè)協(xié)會制定標準價格。如果市場進入受到嚴格限制煤率，則定價取向就以“顧客的支付能力和支付意愿”為主仰冠，成本考慮退居其次乏冀。

    二、競爭導向定價法洋只。以美容服務的市場通行價格為本美容院的價格辆沦。采用此種方法好處在于平均價格易于被顧客接受；避免與競爭者激烈競爭盒止；能為企業(yè)帶來合理適度的盈利。但為維持或增加市場占有率也應主動競爭念焙，采取進取性定價扑跌。

    三、需求導向定價法鲤境。該方法著眼于消費者的態(tài)度和行為创皿，服務質(zhì)量和成本則為配合價格而調(diào)整變動。

   作為獨立經(jīng)營的美容院丛疲，掌握一定定價技巧才能找到最適合的價格方案爸蝠，突出美容院的個性化經(jīng)營。美容院定價技巧包括：

    1砍毡、差別定價法十旗。這是一種根據(jù)顧客需求強度而索取不同價格的定價方法。對高峰期的服務最為適用聂袱，用以緩和需求波動溯内，降低服務的易消失性的不利影響。如美容院針對客流一般集中在下午和晚上欠捶，制定出促銷方案：若早上做護理的可享受相關(guān)折扣闷畸。差別定價的形式包括：價格時間差異、顧客支付能力差異吞滞、美容服務項目差異佑菩、地理位置差異。

    2裁赠、折扣定價法殿漠。大多美容院都可采用該法。通過折扣方式能達到兩個目的：促進服務的生產(chǎn)和消費佩捞；鼓勵提早付款凸舵、大量購買或高峰以外的消費。

    3失尖、偏向定價法啊奄。當一種服務原來就有偏低的基本價，或服務的局部形成價格結(jié)構(gòu)形象時掀潮，就會產(chǎn)生偏向價格現(xiàn)象菇夸。如美容院為了增加客源而提供實惠或免費的護理項目（如免費修眉）琼富，但大多顧客一旦進入美容院，最后還是會選擇其他較高價格的護理項目泻漏。

    4翎噩、保證定價法。典型的保證定價法就是保證必有某種結(jié)果產(chǎn)生后再付款哆念。保證定價法適用于：保證中的各種特定承諾可以得到肯定和確保治弯；高質(zhì)量服務無法在削價的競爭環(huán)境中獲取應有的競爭力；顧客所尋求的明確的保證結(jié)果桨拉。

    5凡盔、高價位維持定價法。這是當消費者把價格視為質(zhì)量的體現(xiàn)時使用的一種定價技巧涎捆。如大型會員制美容會所適宜采用該定價方法幅瑞，可有意造成高質(zhì)量高價位姿態(tài)，以建立高知名度的旗艦品牌灯葡。

    6蒙便、犧牲定價法。此法指顧客初次惠顧美容院的體驗價格很低结阅，而以后的護理費用則較高仓陆。當顧客不太了解提供的服務時，適宜采用該法蝎毡，以便吸引其成為長期顧客勉盅。

    7、階段定價法顶掉。有些會員制美容院采取VIP儲金式消費方式草娜。如辦一張會員卡為1000元儲金，享受護理項目9折優(yōu)惠痒筒。續(xù)1000元后宰闰，會員卡金額達到2000元時，享受8折優(yōu)惠……以一種累計階段性的消費方式簿透，能很好地穩(wěn)定客源移袍。

    8、系列定價法老充。價格本身維持不變葡盗，但服務質(zhì)量、數(shù)量啡浊、水平則充分反映成本的變動觅够。特別適應于固定收費的系列標準服務，即服務質(zhì)量和水平的差異必須容易為顧客所了解扳辆。如美容院可設置面部護理療程卡尽由，原價88元/次的暗瘡護理爹蒋，設置為療程則為800元/10次，從服務數(shù)量上有所變化野戏。