藥店在選擇化妝品時，要結(jié)合自身現(xiàn)有的客戶群體婴程，合理區(qū)別其消費水平序攘，引入高穿稳、中存皂、低檔齊全的化妝品品類。藥店在選擇化妝品種類時逢艘，要結(jié)合自身現(xiàn)有的客戶群體旦袋，合理區(qū)別其消費水平，引入高它改、中物轮、低檔齊全的化妝品種類。

    在第59屆全國藥品交易會上引苇，“藥妝招商”的廣告頻頻露臉怖征，這是否預(yù)示著藥妝品開始加大了挺進藥品市場的力度？

    在《2006年中國女性消費調(diào)查數(shù)據(jù)報告》中顯示牌鹊，我國城鎮(zhèn)成年女性年人均購買化妝品的比例已由1998年的23.6％上升到2004年的93.5％视以，人均年購買額由1998年的121元上升到2004年的386元。而2006年后我國化妝品行業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入新的快速增長期，今后幾年购哺，化妝品市場的銷售額將以年平均17％左右的速度增長扶取；調(diào)查顯示，預(yù)計到2008年人狞，我國化妝品市場銷售總額可達到4200億元左右芜田。

    目前，中國化妝品銷售渠道主要有兩種傳統(tǒng)模式：商場專柜和超市欢礼。商場品牌知名度高蜈沛，但價格昂貴；超市雖然價格較低黔攒，但質(zhì)量難以保障趁啸。二者讓眾多女性消費者陷入無所適從的兩難選擇境地强缘。在化妝品行業(yè)競爭激烈的今天督惰，各商家都在為提高銷售額絞盡腦汁,所采取的促銷方式更是五花八門,但效果大多難如人意。消費者經(jīng)歷了無數(shù)次被忽悠的洗禮,不知是免疫抵抗力大大增強,還是早已經(jīng)麻木,任憑你商家怎么折騰,就是不掏人民幣旅掂。

    化妝品消費有兩大行為特點

    現(xiàn)代青年女性是一個極具特色的消費群體赏胚，藥妝經(jīng)營者只有在把握青年女性的購買動機與需求以及決策的心理活動過程中，才能把握住市場的契機乃至整個消費市場的變遷及發(fā)展趨勢商虐。但我們可以肯定的是觉阅，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展至今，下一步的趨勢必然是向相關(guān)行業(yè)滲透秘车，藥妝銷售的盛行將在不遠的將來展現(xiàn)在我們面前典勇。因此，對青年女性化妝品消費習(xí)慣的研究叮趴，將成為醫(yī)藥零售從業(yè)者又一個重大課題割笙。一般說來，青年女性在消費上具有典型的“非理性”和“不言悔”兩大行為特征丰躺。如果能準確把握并引導(dǎo)女性的這兩大特點勉惋，對藥店化妝品銷售會有很大的幫助。

    非理性消費

    易受促銷肄琉、廣告等市場氛圍的影響

    一項關(guān)于青年女性消費心理的調(diào)查顯示：受打折影響而購買了不需要或不打算買的東西的女性比例達到56％丧爸；為形式多樣的店內(nèi)POP及現(xiàn)場展銷而心動并實施購買的女性也有40.8％；另外洋训，受廣告影響買了沒用的東西或有不當(dāng)消費行為的女性也不在少數(shù)带超，達到了22.8％。調(diào)查還顯示：在女性群體中妙散，“傳達打折信息比較多昨宋，一般知道哪家店打折多，就有趕快去的沖動⌒�丛！�

    易受到人為氛圍的影響愛美之心胚高，人皆有之，而女性尤為明顯缔直。在一般情況下抛虏，女性比男性更注重自己的打扮，即使囊中羞澀套才，也往往不惜血本迂猴，在化妝品上舍得投入。我們經(jīng)常能看到很多化妝品銷售人員非常善于迎合女性愛美心理背伴，介紹起化妝品的種類沸毁、作用、使用方法及效果時講得頭頭是道傻寂，使女性消費者覺得不買其所推銷的化妝品便有點對不起自己的美麗似的息尺。

    女性對自己的角色定位不同于男性，其受影響疾掰、受感染的彈性較大搂誉，更易產(chǎn)生群體交互和從眾心理，從而引發(fā)感染性消費静檬。

    看準女性的弱點炭懊，并適當(dāng)?shù)赜�合贊美她們，這是精明商人慣用的手法拂檩，也適用于藥妝店的經(jīng)營侮腹。

    情緒化消費

    很多女孩都曾經(jīng)因為發(fā)了工資錢袋鼓了而突擊消費，這是一種在特定情緒下的錯覺引發(fā)的情緒化消費夭蒜。除此之外栋灿，另一種情緒化消費則表現(xiàn)在與平常心境不同時的消費行為，在極端情緒中購物消費的女性相當(dāng)多周矢，在不如意時和開心時都會有行動锣石。

    很多青年女性都有過受到促銷人員的誘導(dǎo)而發(fā)生非自主消費不當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)歷。另外沟赏，朋友的影響力也不容忽視浆酝，青年女性中不乏有因為“和朋友逛街受朋友影響”而購買或消費了本來不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

    不言悔消費

    有調(diào)研表明提钟，在多種情緒化消費中和爽，最讓人無怨無悔的是在快樂或心情不好時發(fā)生的消費行為,這在女性消費中是最為普遍的現(xiàn)象。

    一項關(guān)于女性消費的調(diào)查資料顯示：58％的青年女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價锻转。還有30％的人認為無所謂儡簿，她們認為只要能代表自己當(dāng)時的心情就是值得的晨墓。“發(fā)了工資侍瑟、錢袋鼓了”造成的突擊消費也很正常唐片，多數(shù)女孩子都說不后悔（55.7％）。多數(shù)人（54％）認為自己在打折驅(qū)動下的沖動消費也并不讓人太過遺憾涨颜。一般而言费韭，感到后悔程度較高的是受廣告影響（35.9％）和銷售人員的推薦（31.3％）而產(chǎn)生的非必需的購買行為，不過也有38％的女孩子對此仍堅持說不后悔庭瑰⌒浅郑可見發(fā)生非理性消費后，青年女性對受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷弹灭，而對于自己因心境變化督暂、一時沖動或利益驅(qū)動下的選擇卻并不介意。因此穷吮，抓住女性的消費心理逻翁，提供感性、富于激情而又實在的服務(wù)酒来，將會使商家更加有效地吸引內(nèi)心豐富敏感卢未、消費充滿激情的女性消費者。

    對于廣大藥店而言,雖然大多數(shù)跟大超市详鲜、商場、繁華路段的專賣店相比邦霸，缺乏吸引女性消費者的氛圍和綜合條件丹蛀。但是，只要能利用自身優(yōu)勢,合理開發(fā)各種針對女性消費者消費行為的經(jīng)營手段幕封，就可以有效激發(fā)其欲望春陆；如果能吸引固定的客源，廣泛為其提供美容顧問铁磕、健康咨詢怠写、建立美容檔案等多種服務(wù)手段，就能夠取得較為理想的銷售成績剖宪。

    藥妝經(jīng)營重點注意三個方面

    藥妝店作為化妝品零售的后來者竟恩，要想搶得市場份額，既要充分發(fā)揮自身專業(yè)為顧客提供生命健康服務(wù)的特點雨晃，也要合理利用經(jīng)營手段伸坑。具體說來，藥妝店在經(jīng)營上要注意3個方面：

    目標(biāo)市場細分是關(guān)鍵

    有調(diào)查顯示躺刷，中國大陸目前大約有3500～4000家化妝品生產(chǎn)商念脯。其中外資企業(yè)僅有約500家狞洋，但是卻占領(lǐng)了中國化妝品市場80%的份額。

    化妝產(chǎn)品價格彈性高绿店，浮動空間大吉懊；整個品類品牌忠誠度的高低關(guān)鍵在于藥店是否做好市場細分，能否投消費者所好假勿。國內(nèi)化妝品行業(yè)競爭激烈惕它，市場呈現(xiàn)洋品牌、合資品牌废登、國產(chǎn)品牌三分天下的競爭局面淹魄。因此，藥店引進化妝品銷售堡距，一定要做好產(chǎn)品細分：初期要注意引入不同功能的品牌化妝品甲锡，對冷僻品種不要抱太大的希望。

    合理搭配品類避風(fēng)險

    化妝品也可分為高羽戒、中缤沦、低三種檔次，不同的品牌巷况、不同的消費檔次赎冶，對應(yīng)不同的目標(biāo)人群。

    一個種類的化妝品诵捏，往往有多個廠商在生產(chǎn)幌舍；有的廠商也生產(chǎn)出不同檔次、不同品牌的化妝品罕鞭。因此屋孕，化妝品市場呈現(xiàn)同質(zhì)化和差異化競爭并存的局面。

    藥店在選擇化妝品時驴嚣，要結(jié)合自身現(xiàn)有的客戶群體硕纯，合理區(qū)別其消費水平，引入高黔巨、中握帘、低檔齊全的化妝品品類。需要強調(diào)的是预甲，藥店在剛開始做藥妝經(jīng)營時篱俊，不要過多地考慮引入化妝品后會新增多少客源，而是要考慮引入化妝品后會開發(fā)現(xiàn)有客源的多少潛在消費蟀架。另外瓣赂，不能把化妝品和藥品經(jīng)營割裂開來，要具有販賣“健康產(chǎn)品”的理念片拍。不同功能的藥品煌集、化妝品妓肢、美容器械等要搭配起來，這樣才能吸引身邊更多的顧客苫纤，并產(chǎn)生口碑效應(yīng)碉钠，規(guī)避一些經(jīng)營上的風(fēng)險。

    客戶服務(wù)應(yīng)有重點

    客戶服務(wù)是藥妝店營銷的重要一環(huán)卷拘，而女性是藥妝店相對挑剔且重要的客戶喊废。企業(yè)營銷人員要做好售前、售中和售后服務(wù)栗弟，根據(jù)不同消費者的情況推薦適合的化妝品污筷，給客戶留下良好的印象。在售前宣傳上乍赫，可將皮膚結(jié)構(gòu)瓣蛀、皮膚類型等護膚基礎(chǔ)知識根據(jù)消費者的需求進行溝通，引導(dǎo)她們認識護膚的重要性杭恩，并鼓動消費者培養(yǎng)護膚習(xí)慣踢周，科學(xué)地護膚。產(chǎn)品銷售出去后悠拗，要重視對消費者的跟蹤服務(wù)黎撤。如在購買后的某天，選擇恰當(dāng)時機尘是，給客戶打電話詢問使用情況侄灭、使用感受等，表達關(guān)切之意搭艺，為下次溝通打好基礎(chǔ)榛开。如果有可能，藥妝店要采取“顧問式”營銷啤兆，為每個長期客戶建立“美容檔案”，這樣询崇，化妝品銷售的經(jīng)濟效益會大大提高桶棍。

    藥店在選擇化妝品種類時，要結(jié)合自身現(xiàn)有的客戶群體性宏，合理區(qū)別其消費水平群井，引入高、中毫胜、低檔齊全的化妝品種類书斜。同時，不能把化妝品和藥品經(jīng)營割裂開來酵使，要具有販賣“健康產(chǎn)品”的理念荐吉。不同功能的藥品焙糟、化妝品、美容器械等要搭配起來样屠，這樣才能吸引身邊更多的顧客穿撮，并產(chǎn)生口碑效應(yīng)，規(guī)避一些經(jīng)營上的風(fēng)險痪欲。

    化妝品消費：由“買”到“敗”

    受網(wǎng)絡(luò)的影響悦穿，現(xiàn)在很多青年女性在追求美的同時往往也對時尚、潮流具有很強的敏感性业踢，在化妝品消費上落怀，已經(jīng)從“買”的概念轉(zhuǎn)向到“敗”的觀念（這里的“敗”是浪費、換得勤的意思）种洛。尤其是長期在職場打拼的都市白領(lǐng)女性百览，“敗”化妝品的比例最高，最高可達月收入的10%辅及。下面是某晚報刊發(fā)過的兩個案例：

    案例一：熊女士雕乃，36歲，經(jīng)銷商朴蛔，每月化妝品消費500元

    步入中年的熊女士外表看起來十分年輕侯旬。她說自己幾乎每兩個月就要換一次化妝品，“因為南京的天氣變化很快盼靠，皮膚狀況也會不一樣擂冷，要及時更換化妝品才能保持良好的皮膚狀況〔苈裕”熊女士說自己的工作比較特殊砂裹，對衣著裝扮要求都比較高，要在客戶面前展示出最好的形象踢故，所以化妝品上的消費肯定不能少了文黎；而且現(xiàn)在生活壓力這么大，很容易衰老殿较，一定要保養(yǎng)好耸峭，平時護理乳液、眼霜淋纲、面膜等一樣都不能少劳闹，平均每個月要花費500多元，差不多占收入的7%洽瞬。

    案例二：趙小姐本涕，23歲，應(yīng)屆畢業(yè)生伙窃，每月化妝品消費300元

    趙小姐是南京某高校即將畢業(yè)的大四學(xué)生菩颖。充滿時尚氣息的趙小姐說样漆，因為家境比較好，自己又很注重皮膚保養(yǎng)位他，也很喜歡化彩妝氛濒，每個月在化妝品上的花費要300元左右(趙小姐除了洗面奶以及各類彩妝用的是中高檔品牌，其他諸如乳液亡谭、眼霜软动、防曬霜、卸妝油等都是高檔品牌產(chǎn)品)奶堵。

    她說衙地，呵護自己的皮膚，尤其在使用高檔化妝品時啸业，會覺得很開心洗筛，也更加自信。她還表示宿柜，工作后會增加化妝品方面的消費凸窖，大概每月會把收入的10%花在化妝品上。

    解讀

    從上述兩個案例可以看出霹补，現(xiàn)代女性對化妝品消費的認識無論是深度還是檔次都有了明顯提高天证，很多女性覺得現(xiàn)在生活壓力大，容易衰老十匆，要好好保養(yǎng)哀买，日益激烈的競爭促使女性越來越關(guān)注自己的“面子”問題。還有很多女性覺得化妝品不僅滿足了自己追求美的需求柬赐，而且讓自己更快樂亡问、更自信。

    目前肛宋，高檔化妝品消費的主導(dǎo)人群集中在25～45歲州藕、教育和經(jīng)濟收入普遍較高的都市女性。不過酝陈，隨著生活水平和女性自我認知的提高慎框，很多年輕女孩和45歲以上的中年女士也越來越注重對皮膚的保養(yǎng)，化妝品消費群體呈現(xiàn)擴大的趨勢后添。隨著生活水平的提高，越來越多的女性舍得花錢扮靚薪丁∮鑫鳎“享受生活，追求時尚”成為現(xiàn)代女性日常消費的明顯特點严嗜。

    據(jù)零點公司調(diào)查青年女性消費的資料顯示（針對廣州粱檀、上海洲敢、北京三地女性）：青年女性個人月均消費為604.4元，其中廣州和北京的青年女性的月均消費分別為610.0元和609.8元牙饲，上海青年女性個人月均支出稍低摆采，為593.8元。食品飲料舀鼎、服裝鞋帽和生活日用品是青年女性消費的三個主要方面选从，化妝品在女性的消費支出中排在第四位。

    北京园桑、廣州麦咪、上海三地的青年女性代表了我國現(xiàn)代大都市青年女性的消費狀況。由此可見塔端，化妝品在青年女性的日常消費中的比重是相當(dāng)大的娄勒，化妝品市場的前景是相當(dāng)可觀的。隨著藥店競爭越來越激烈媒湖，對經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行細分并逐步向相關(guān)產(chǎn)品線延伸馋奠，成為許多藥店出奇制勝的招數(shù)。在這一背景下舒贼，化妝品成為許多藥店重點引進的產(chǎn)品丰吐，而且業(yè)界也不乏成功的案例，如西安某大藥房脆丁，2007年化妝品銷售額即達到1200萬元人民幣世舰。目前，我國化妝品的主要購買對象是以女性為主槽卫，而青年女性則是該主力軍的核心跟压。因此，準確把握青年女性消費者的消費習(xí)慣歼培，對廣大藥店的藥妝經(jīng)營是非常有幫助的震蒋。