目前低斋，中國化妝品銷售渠道主要有兩種傳統(tǒng)模式：商場專柜和超市。商場品牌知名度高刹震，但價格昂貴司逗；超市雖然價格較低，但質(zhì)量難以保障环自。二者讓眾多女性消費者陷入無所適從的兩難選擇境地改佛。在化妝品行業(yè)競爭激烈的今天，各商家都在為提高銷售額絞盡腦汁,所采取的促銷方式更是五花八門,但效果大多難如人意辰襟。消費者經(jīng)歷了無數(shù)次被忽悠的洗禮,不知是免疫抵抗力大大增強(qiáng),還是早已經(jīng)麻木,任憑你商家怎么折騰,就是不掏人民幣遵奇。

　　化妝品消費有兩大行為特點

　　現(xiàn)代青年女性是一個極具特色的消費群體，藥妝經(jīng)營者只有在把握青年女性的購買動機(jī)與需求以及決策的心理活動過程中诞书，才能把握住市場的契機(jī)乃至整個消費市場的變遷及發(fā)展趨勢锤知。但我們可以肯定的是，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展至今快檀，下一步的趨勢必然是向相關(guān)行業(yè)滲透，藥妝銷售的盛行將在不遠(yuǎn)的將來展現(xiàn)在我們面前凭协。因此都晶，對青年女性化妝品消費習(xí)慣的研究，將成為醫(yī)藥零售從業(yè)者又一個重大課題丸冕。一般說來耽梅，青年女性在消費上具有典型的“非理性”和“不言悔”兩大行為特征。如果能準(zhǔn)確把握并引導(dǎo)女性的這兩大特點胖烛，對藥店化妝品銷售會有很大的幫助眼姐。

　　非理性消費

　　易受促銷、廣告等市場氛圍的影響 一項關(guān)于青年女性消費心理的調(diào)查顯示：受打折影響而購買了不需要或不打算買的東西的女性比例達(dá)到56％佩番；為形式多樣的店內(nèi)POP及現(xiàn)場展銷而心動并實施購買的女性也有40.8％众旗；另外，受廣告影響買了沒用的東西或有不當(dāng)消費行為的女性也不在少數(shù)趟畏，達(dá)到了22.8％贡歧。調(diào)查還顯示：在女性群體中，“傳達(dá)打折信息比較多赋秀，一般知道哪家店打折多利朵，就有趕快去的沖動×粤�！� 易受到人為氛圍的影響愛美之心绍弟，人皆有之霸碰，而女性尤為明顯。在一般情況下郁表，女性比男性更注重自己的打扮囱蕴，即使囊中羞澀，也往往不惜血本砂两，在化妝品上舍得投入朋堪。我們經(jīng)常能看到很多化妝品銷售人員非常善于迎合女性愛美心理，介紹起化妝品的種類汪汰、作用盹扮、使用方法及效果時講得頭頭是道，使女性消費者覺得不買其所推銷的化妝品便有點對不起自己的美麗似的步盼。

　　女性對自己的角色定位不同于男性字拒，其受影響、受感染的彈性較大樊鲁，更易產(chǎn)生群體交互和從眾心理投嫂，從而引發(fā)感染性消費≌嵬�？礈�(zhǔn)女性的弱點川梅，并適當(dāng)?shù)赜�合贊美她們，這是精明商人慣用的手法然遏，也適用于藥妝店的經(jīng)營贫途。

　　情緒化消費 很多女孩都曾經(jīng)因為發(fā)了工資錢袋鼓了而突擊消費，這是一種在特定情緒下的錯覺引發(fā)的情緒化消費待侵。除此之外丢早，另一種情緒化消費則表現(xiàn)在與平常心境不同時的消費行為，在極端情緒中購物消費的女性相當(dāng)多秧倾，在不如意時和開心時都會有行動怨酝。

　　很多青年女性都有過受到促銷人員的誘導(dǎo)而發(fā)生非自主消費不當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)歷。另外那先，朋友的影響力也不容忽視农猬，青年女性中不乏有因為“和朋友逛街受朋友影響”而購買或消費了本來不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

　　不言悔消費

　　有調(diào)研表明胃榕，在多種情緒化消費中盛险，最讓人無怨無悔的是在快樂或心情不好時發(fā)生的消費行為,這在女性消費中是最為普遍的現(xiàn)象。

　　一項關(guān)于女性消費的調(diào)查資料顯示：58％的青年女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價勋又。還有30％的人認(rèn)為無所謂颅婴，她們認(rèn)為只要能代表自己當(dāng)時的心情就是值得的。“發(fā)了工資汗钳、錢袋鼓了”造成的突擊消費也很正常梧货，多數(shù)女孩子都說不后悔（55.7％）。多數(shù)人（54％）認(rèn)為自己在打折驅(qū)動下的沖動消費也并不讓人太過遺憾磺瓤。一般而言镐催，感到后悔程度較高的是受廣告影響（35.9％）和銷售人員的推薦（31.3％）而產(chǎn)生的非必需的購買行為，不過也有38％的女孩子對此仍堅持說不后悔设连∫味梗可見發(fā)生非理性消費后，青年女性對受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷蛀蜀，而對于自己因心境變化沽叠、一時沖動或利益驅(qū)動下的選擇卻并不介意。因此报斗，抓住女性的消費心理菊榨，提供感性、富于激情而又實在的服務(wù)夫啊，將會使商家更加有效地吸引內(nèi)心豐富敏感函卒、消費充滿激情的女性消費者。

　　對于廣大藥店而言,雖然大多數(shù)跟大超市撇眯、商場报嵌、繁華路段的專賣店相比，缺乏吸引女性消費者的氛圍和綜合條件叛本。但是沪蓬，只要能利用自身優(yōu)勢,合理開發(fā)各種針對女性消費者消費行為的經(jīng)營手段，就可以有效激發(fā)其欲望来候；如果能吸引固定的客源，廣泛為其提供美容顧問逸雹、健康咨詢营搅、建立美容檔案等多種服務(wù)手段，就能夠取得較為理想的銷售成績梆砸。

　　藥妝經(jīng)營重點注意三個方面

　　藥妝店作為化妝品零售的后來者转质，要想搶得市場份額，既要充分發(fā)揮自身專業(yè)為顧客提供生命健康服務(wù)的特點版药，也要合理利用經(jīng)營手段埠限。具體說來，藥妝店在經(jīng)營上要注意3個方面：

　　目標(biāo)市場細(xì)分是關(guān)鍵

　　有調(diào)查顯示茅铺，中國大陸目前大約有3500旦珊？4000家化妝品生產(chǎn)商。其中外資企業(yè)僅有約500家，但是卻占領(lǐng)了中國化妝品市場80%的份額昵诅。

　　化妝產(chǎn)品價格彈性高盈侣，浮動空間大；整個品類品牌忠誠度的高低關(guān)鍵在于藥店是否做好市場細(xì)分貌梦，能否投消費者所好瘩穆。國內(nèi)化妝品行業(yè)競爭激烈，市場呈現(xiàn)洋品牌尸饵、合資品牌自驹、國產(chǎn)品牌三分天下的競爭局面。因此苔寝，藥店引進(jìn)化妝品銷售肤叼，一定要做好產(chǎn)品細(xì)分：初期要注意引入不同功能的品牌化妝品，對冷僻品種不要抱太大的希望堪遂。

　　合理搭配品類避風(fēng)險

　　化妝品也可分為高介蛉、中、低三種檔次溶褪，不同的品牌币旧、不同的消費檔次，對應(yīng)不同的目標(biāo)人群猿妈。一個種類的化妝品吹菱，往往有多個廠商在生產(chǎn)；有的廠商也生產(chǎn)出不同檔次彭则、不同品牌的化妝品鳍刷。因此，化妝品市場呈現(xiàn)同質(zhì)化和差異化競爭并存的局面俯抖。

　　藥店在選擇化妝品時输瓜，要結(jié)合自身現(xiàn)有的客戶群體，合理區(qū)別其消費水平芬萍，引入高尤揣、中、低檔齊全的化妝品品類她忱。需要強(qiáng)調(diào)的是蝇莲，藥店在剛開始做藥妝經(jīng)營時，不要過多地考慮引入化妝品后會新增多少客源园秫，而是要考慮引入化妝品后會開發(fā)現(xiàn)有客源的多少潛在消費闭腊。另外，不能把化妝品和藥品經(jīng)營割裂開來峡稿，要具有販賣“健康產(chǎn)品”的理念哀呕。不同功能的藥品膊许、化妝品、美容器械等要搭配起來领末，這樣才能吸引身邊更多的顧客郊拄，并產(chǎn)生口碑效應(yīng)，規(guī)避一些經(jīng)營上的風(fēng)險痘涧。

　　客戶服務(wù)應(yīng)有重點.

　　客戶服務(wù)是藥妝店營銷的重要一環(huán)楚陶，而女性是藥妝店相對挑剔且重要的客戶。企業(yè)營銷人員要做好售前纤壁、售中和售后服務(wù)左刽，根據(jù)不同消費者的情況推薦適合的化妝品，給客戶留下良好的印象酌媒。在售前宣傳上欠痴，可將皮膚結(jié)構(gòu)、皮膚類型等護(hù)膚基礎(chǔ)知識根據(jù)消費者的需求進(jìn)行溝通秒咨，引導(dǎo)她們認(rèn)識護(hù)膚的重要性喇辽，并鼓動消費者培養(yǎng)護(hù)膚習(xí)慣，科學(xué)地護(hù)膚雨席。產(chǎn)品銷售出去后菩咨，要重視對消費者的跟蹤服務(wù)。如在購買后的某天陡厘，選擇恰當(dāng)時機(jī)抽米，給客戶打電話詢問使用情況、使用感受等糙置，表達(dá)關(guān)切之意云茸，為下次溝通打好基礎(chǔ)。如果有可能谤饭，藥妝店要采取“顧問式”營銷么鹊，為每個長期客戶建立“美容檔案”，這樣诚悍，化妝品銷售的經(jīng)濟(jì)效益會大大提高呐品。

　　藥店在選擇化妝品種類時，要結(jié)合自身現(xiàn)有的客戶群體逸铆，合理區(qū)別其消費水平，引入高辱滤、中苦钱、低檔齊全的化妝品種類。同時沽贸，不能把化妝品和藥品經(jīng)營割裂開來避晾，要具有販賣“健康產(chǎn)品”的理念悼晨。不同功能的藥品、化妝品啥匀、美容器械等要搭配起來蛙梆，這樣才能吸引身邊更多的顧客，并產(chǎn)生口碑效應(yīng)催首，規(guī)避一些經(jīng)營上的風(fēng)險扶踊。