營銷From EMKT.com.cn人有句話“沒有做不好的產(chǎn)品挡毅，只有做不好產(chǎn)品的人”。每個做銷售的人都聽說這句話襟士，同時絕大多數(shù)人也堅信這個道理。用空瓶來進行換購嚷量，很多經(jīng)銷商朋友都做過這樣的活動陋桂，覺得已經(jīng)是老生常談逆趣，沒有什么新意，而且效果也不理想嗜历。

　　2007年宣渗，X集團PAT`S營銷團隊同樣啟動了這樣的促銷方案，經(jīng)過多次的總結梨州，對活動形式痕囱、內容的全新改動和創(chuàng)新，運用整合營銷的思路暴匠，讓空瓶子在多個省級市場瘋狂起來鞍恢，掀起了一股又一股銷售熱潮，創(chuàng)造了一個又一個奇跡每窖∪苡纾　　

　　那么在銷售層面上，化妝品經(jīng)銷商如何在“空瓶換購”促銷環(huán)節(jié)玩出新意的呢菊蹬，下面我們來進一步解析龄冀。

　　1）注重產(chǎn)品選擇。根據(jù)季節(jié)不同選擇出幾款幾款適合季節(jié)的產(chǎn)品掏谎，例如圆如，在秋季用爽膚水、洗面乳或美白霜等翻粘。

　　2）做出震撼定價烟焊。這種特價要的就是震撼力，要沖破消費者的心理底線潘羡，不是打折隔造，也不是半價，而是每款產(chǎn)品象征性收1元或2元甚至是1角2角坎隶，就可以“買”走所要的產(chǎn)品刃勤。

　　3）空瓶品牌不限」伟桑空瓶不只限我們自己品牌的空瓶湖饱，不管是什么牌子都可以加一角錢兌換。例如我們價值28元的潔面乳杀捻，只要來的顧客拿潔面乳的空瓶井厌，加一角錢就可以買走。

　　4）限時限量致讥，營造搶購氣氛仅仆。如單店日換購總量200支；并限定每人換購的瓶數(shù)，最好是每人僅限一次墓拜，每次僅限一瓶港柜。

　　介紹到這里，一般人都會說我在瞎說咳榜，因為用“空瓶 + 一角或兩角”就送出價值28元的產(chǎn)品夏醉，肯定是賠錢賺吆喝。經(jīng)過我們“柏氏•飛翔”團隊的近1一年的市場運作涌韩，不但不會賠畔柔，而且還能產(chǎn)生巨大的連環(huán)促銷效應。

　　首先冈哮，我們非常明白络灾，把顧客吸引過來換產(chǎn)品不是最終目的，帶動產(chǎn)品銷售才是我們真正想要的啃嫂。顧客到店后，要大量推銷會員產(chǎn)品载秀，這些產(chǎn)品利潤相對高一些吻唐。所以，活動本身會帶動產(chǎn)品產(chǎn)生較大的銷售額泥贷，足以承受換購發(fā)生的費用武瘟。

　　其次，最重要的是洼眶，只有迅速的把原先消費其他品牌的顧客給爭取過來茴典，變成我們的顧客，我們才能在市場上獲得成功白庙。以往的事實證明消院，在活動中，會有很多顧客拿著種類繁多搬设、五花八門的空瓶來換購穴店，這樣我們吸引新顧客的初級目標就達到了。

　　我們試想一想拿穴，有很多顧客拿過來的泣洞，并非我們店里所賣出產(chǎn)品的空瓶，說明這些顧客不是我們原有的顧客默色，而是通過這個活動把她們吸引過來的球凰，也就是說，換購活動給店里帶來了新顧客腿宰，還有什么比新顧客的大量增加呕诉，更值得你興奮的呢？

　　空瓶營銷讓經(jīng)銷商看到巨大市場“錢”景

　　回收的空瓶可是大有用處！通過對空瓶的系統(tǒng)分析义钉，可以幫我們解答這樣的問題：市場上昧绣，我們的競爭對手是誰？我們的目標客戶在哪里捶闸？同時目標顧客都在消費哪些產(chǎn)品夜畴？本地市場哪些產(chǎn)品銷售的好？這些旺銷產(chǎn)品的特點是什么蚌长，又是什么樣的賣點吸引了他們的惕，我們產(chǎn)品和專賣店所處的是一個什么樣的競爭環(huán)境？不同的地域之間的消費者有著怎樣不同的消費習慣等等……

　　通過分析整理绵顷，我們找到了我們想要的答案补屎，同時對市場的消費情況有了更詳盡的了解制定出的銷售方案更具有針對性，從而為市場戰(zhàn)略的制定提供重要的依據(jù)螺蜻〕疾�！　�

　　經(jīng)銷商見證顧客的“瘋狂搶購”！促銷活動的內容可以不拘一格剪酵，但最終目的只有一個陨否，就是要把產(chǎn)品銷售出去，獲取利潤药呜。如何保證在人氣旺的情況之下產(chǎn)生更旺的銷售業(yè)績呢殃通？經(jīng)過我們團隊的近一年的不斷總結和創(chuàng)新，我們認為下面一系列的方法非常有效访僚。

　　第一昔搂、提前宣傳，限時限量促銷输拇。一定要把活動的宣傳海報提前散發(fā)摘符，對時間進行嚴格規(guī)定，同時限時限量淳附，這樣人們要進行排隊等候換購议慰，排隊會顯得人氣特旺，也會產(chǎn)生從眾或跟風效應奴曙，引起搶購别凹，活動效果自然就會很好。

　　第二洽糟、加強促銷員培訓炉菲，篩選有質量客戶。對促銷人員嚴格培訓坤溃，讓她們在活動期間要特別關注拿膏霜瓶子來換購的顧客拍霜，既然用膏霜的瓶子來換購，因此就可斷定這類顧客自己或家人在消費化妝品。她們才是能為我們帶來最大利潤的真正顧客祠饺，所以要千方百計把她們變成我們產(chǎn)品的顧客腔益。

　　第三、加強使用有銷售力的刺激性語言络峦。我們的促銷人員要講出成為我們品牌會員的誘人之處舰打。例如，“這樣大力度的換購活動蒋巡，特別是這種幾元或幾角錢就把十幾元甚至幾十元的產(chǎn)品買走的情況凫荡，以后肯定不會再面向普通消費者，這樣的促銷搞下去誰都會賠死肚苇，所以以后只會面向會員功抠。而成為我們的會員不光每次活動都能優(yōu)先換購，還可以享受會員特價產(chǎn)品蚣锌，一段時間下來能夠省很多錢得到很多實惠耘昙！”這樣的宣傳一般會讓很多的顧客心動。

　　第四计浮、說服顧客成為會員函绊，便于以后繼續(xù)換購。一定要讓顧客覺得促銷小姐介紹的產(chǎn)品很好漓拾，反正遲早都要用，不如先購買了產(chǎn)品成為會員戒祠。我們要說骇两，成為會員，就能優(yōu)先進行換購姜盈，這也使得那些排隊等侯的顧客低千，怕失去機會而也會加入會員來獲得優(yōu)先換購的機會。

　　第五馏颂、設置會員門檻示血，增強活動銷售力。要成為會員就要先購買一定數(shù)額以上的產(chǎn)品救拉。入會購買額度要定在一個單品的價格之上难审，這樣顧客就會至少一次購買兩瓶以上的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)了連帶銷售亿絮。也就是說在發(fā)展了會員的同時告喊，我們已達到了銷售的目的。

　　第六派昧、盡一切努力讓顧客留下聯(lián)系方式惯慎！盡量留手機號碼，便于發(fā)短信。建立短信平臺灯忙，做活動時给番，群發(fā)短信通知顧客參加，屢試不爽欢兑，效果極佳狞绰！　　

　　“白撿化妝品的好事，何時再來姐淫？”

　　一定會有很多愛貪便宜的顧客堅持只換產(chǎn)品而不買般迈，給她們低價換走產(chǎn)品也不是壞事，首先她們用過之后覺得效果不錯匠泵，也許就成為品牌的忠實顧客恋赎。

　　另外，面對這樣幾乎白撿化妝品的好事了酌，在以后的日子里她們肯定會對我們的銷售活動特別關注疾浓，只要一想買化妝品就會先來我們的柜臺，看看有沒有再搞活動对嚼？什么時候再搞活動夹抗？達到了這樣的效果，還怕產(chǎn)品不好銷售纵竖？　

　　由于活動用于換購的產(chǎn)品數(shù)量有限漠烧，還會有一部分顧客不能換購到產(chǎn)品，對這類顧客在做好解釋的同時靡砌，也要盡力把她們發(fā)展為會員已脓，因為她們沒能享受到活動的實惠而目睹了活動的氛圍，為了下次能優(yōu)先獲得換購通殃，先購買產(chǎn)品成為會員度液，是最為穩(wěn)妥的方式，這樣一來画舌，也會銷售一些產(chǎn)品堕担。

　　最后，我們柏氏•飛翔團隊認為曲聂，到位的活動宣傳霹购，極具誘惑的活動內容，是致使我們設置的“空瓶換購促銷活動”成功的主要原因榛覆。使用這種方法巫顽，不少市場在短短的兩個月里，即開發(fā)了上百家專賣店跃等，每場活動的銷售額都能達到幾千到幾萬元菲痹，顧客的一次購買量都是在三湘秀、五瓶以上”喽荆可以說市場到處充滿機會军含，我們要不斷的探索，去尋找讓我們再次瘋狂的機會歹簸。