在北京的一家藥店內(nèi)函似，記者看到一進(jìn)門就是設(shè)計(jì)精巧的藥妝柜臺(tái)，面積和位置在店堂內(nèi)十分搶眼喉童。店員身著統(tǒng)一服裝撇寞，有的柜臺(tái)還配備了皮膚測(cè)試儀√寐龋可是蔑担，在藥妝區(qū)停留的顧客卻十分稀少。而同在一個(gè)商業(yè)區(qū)內(nèi)的“屈臣氏”卻人滿為患，在這條繁華的商業(yè)街上啤握，很多女士都提著屈臣氏墨綠色的購(gòu)物袋鸟缕。

    定位的尷尬

    據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)Euromonitor預(yù)測(cè)，2002～2007年間恨统，中國(guó)的化妝品和其他護(hù)理產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)為年均7％，其中主要的增長(zhǎng)力量來自于護(hù)膚品和彩妝三妈。這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對(duì)象是白領(lǐng)女性畜埋。護(hù)膚品在中國(guó)化妝品市場(chǎng)中占40％，且正以每年20％的速度增長(zhǎng)策见。

    現(xiàn)實(shí)是镀材，最早涉足藥妝的海王星辰、杭州武林蒜材、北京金象等連鎖藥店忍具，未能在系統(tǒng)內(nèi)大批量復(fù)制“藥妝”模式，大部分藥店都止于若干藥妝專柜的嘗試階段抖臭。雖然藥妝概念進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有10年却怪，但是“市場(chǎng)仍未形成初級(jí)產(chǎn)業(yè)規(guī)模和相對(duì)穩(wěn)定的盈利模式”。馮建軍的看法代表了相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)倾伶。

    曾幾何時(shí)殷感，“薇姿專柜進(jìn)店”是一些藥店聲稱“轉(zhuǎn)型藥妝”的標(biāo)志。但這種并不能稱作“模式”的做法感戴，“幾乎沒有什么門檻熏迷，很快就被普及了《佳ⅲ”上海流通經(jīng)濟(jì)研究所的代航表示谐歪。而業(yè)內(nèi)藥妝的先行者海王星辰位于深圳華強(qiáng)北的藥妝匯，因房租翻倍暴漲瓶逃，三年多的心血付之東流束铭。其市場(chǎng)總監(jiān)錢然婷告訴記者，海王星辰將專注于發(fā)展社區(qū)店厢绝，藥妝概念店“暫不做考慮”纯露。無(wú)獨(dú)有偶，杭州武林的西城廣場(chǎng)店也因?yàn)榉孔鈫栴}代芜，在2007年被迫關(guān)張埠褪。武林的副總經(jīng)理潘養(yǎng)顯透露：“兩年的培育剛帶來銷售好轉(zhuǎn)，被迫關(guān)張讓前期投入全部打了水漂挤庇〕�速！�

    對(duì)此，馮建軍認(rèn)為嫡秕，業(yè)內(nèi)沒有形成可持續(xù)的作業(yè)流程渴语，無(wú)法大規(guī)模復(fù)制樣板店是藥妝店普遍的瓶頸苹威。而多年從事連鎖經(jīng)營(yíng)的資深人士劉奇峰也有同感：“目前中國(guó)的藥妝店還沒有找到有效的盈利模式〖菪祝”劉奇峰指出阿魏，沒有穩(wěn)定的盈利模式，就無(wú)法有效復(fù)制產(chǎn)業(yè)鏈條氛灸。而連鎖經(jīng)營(yíng)的致命一環(huán)就是“規(guī)脑盘�；�”，達(dá)不到一定的規(guī)模剑碌，藥妝店的經(jīng)營(yíng)就面臨著很大的機(jī)會(huì)成本嘀醋，無(wú)法抵御房租上漲等壓力∶纤荩“這些根本性的問題不解決讲侵，中國(guó)的藥妝店就無(wú)法獲得足夠的生存空間∥乜睿”代航如此評(píng)價(jià)耸壮。

    對(duì)于藥妝的概念之爭(zhēng)，至今仍在學(xué)者和業(yè)內(nèi)管理層中繼續(xù)剩症。到底什么是藥妝用虚、藥妝店？藥妝店的藥品與非藥品類商品品類比例是多少奸误？藥妝店選址到底應(yīng)該在哪里粤蝎？這一系列問題無(wú)不困擾著在藥妝門內(nèi)外徘徊的企業(yè)。代航舉了上海華氏大藥房南方商城店的例子袋马。這家門店面積不大初澎，不到40平方米，共有員工（包括化妝品促銷專員及顧問）15人虑凛”�宴！叭欢�，它卻是整個(gè)華氏系統(tǒng)內(nèi)坪效桑谍、人效最高的店延柠。”這里經(jīng)營(yíng)的薇姿锣披、理膚泉贞间、雅漾等4個(gè)品牌，平均每個(gè)都有近百個(gè)品種規(guī)格雹仿；另外增热，還有非品牌的清嬌等十余個(gè)牌子，化妝品品種規(guī)格占比為10%，但銷售占比卻在60%以上嗤矾±罩�！斑@個(gè)店從未對(duì)外宣傳其定位是藥妝店，但這個(gè)店中店已形成了一套獨(dú)特的化妝品經(jīng)營(yíng)思路拒牡，并取得了良好的業(yè)績(jī)炊惊。”

“盡管業(yè)內(nèi)專家還在熱議藥妝品的定義随去，但海外護(hù)膚品市場(chǎng)中藥妝已經(jīng)異軍突起亮钩。”在藥業(yè)和日化行業(yè)長(zhǎng)期從事營(yíng)銷策劃的馮建軍表示乱来。記者也發(fā)現(xiàn)儒淌，藥妝（cosmeceuticals）領(lǐng)域在全球都在快速增長(zhǎng)雷昵，很多歐荡担、美及日本企業(yè)紛紛把下一個(gè)擴(kuò)張目標(biāo)指向中國(guó)女人的錢包。越來越多的國(guó)外品牌頻頻來華考察榴弧，一位日本商人曾微笑著告訴記者：“女人和孩子的錢最好賺准瘪。”

    在北京的一家藥店內(nèi)桅狠，記者看到一進(jìn)門就是設(shè)計(jì)精巧的藥妝柜臺(tái)讼载，面積和位置在店堂內(nèi)十分搶眼。店員身著統(tǒng)一服裝中跌，有的柜臺(tái)還配備了皮膚測(cè)試儀咨堤。可是漩符，在藥妝區(qū)停留的顧客卻十分稀少一喘。而同在一個(gè)商業(yè)區(qū)內(nèi)的“屈臣氏”卻人滿為患，在這條繁華的商業(yè)街上嗜暴，很多女士都提著屈臣氏墨綠色的購(gòu)物袋凸克。

    定位的尷尬

    據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)Euromonitor預(yù)測(cè)，2002～2007年間闷沥，中國(guó)的化妝品和其他護(hù)理產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)為年均7％萎战，其中主要的增長(zhǎng)力量來自于護(hù)膚品和彩妝。這些產(chǎn)品的主要目標(biāo)對(duì)象是白領(lǐng)女性舆逃。護(hù)膚品在中國(guó)化妝品市場(chǎng)中占40％蚂维，且正以每年20％的速度增長(zhǎng)。

    現(xiàn)實(shí)是路狮，最早涉足藥妝的海王星辰藻礁、杭州武林、北京金象等連鎖藥店，未能在系統(tǒng)內(nèi)大批量復(fù)制“藥妝”模式庆率，大部分藥店都止于若干藥妝專柜的嘗試階段仪丛。雖然藥妝概念進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)有10年，但是“市場(chǎng)仍未形成初級(jí)產(chǎn)業(yè)規(guī)模和相對(duì)穩(wěn)定的盈利模式”软殿。馮建軍的看法代表了相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)人士的觀點(diǎn)卒粮。

    曾幾何時(shí)，“薇姿專柜進(jìn)店”是一些藥店聲稱“轉(zhuǎn)型藥妝”的標(biāo)志骨惫。但這種并不能稱作“模式”的做法钱挺，“幾乎沒有什么門檻，很快就被普及了蜀勃±辈祝”上海流通經(jīng)濟(jì)研究所的代航表示。而業(yè)內(nèi)藥妝的先行者海王星辰位于深圳華強(qiáng)北的藥妝匯驼鳞，因房租翻倍暴漲哀铡，三年多的心血付之東流。其市場(chǎng)總監(jiān)錢然婷告訴記者臼婆，海王星辰將專注于發(fā)展社區(qū)店抒痒，藥妝概念店“暫不做考慮”。無(wú)獨(dú)有偶颁褂，杭州武林的西城廣場(chǎng)店也因?yàn)榉孔鈫栴}故响，在2007年被迫關(guān)張。武林的副總經(jīng)理潘養(yǎng)顯透露：“兩年的培育剛帶來銷售好轉(zhuǎn)颁独，被迫關(guān)張讓前期投入全部打了水漂彩届。”

    對(duì)此誓酒，馮建軍認(rèn)為樟蠕，業(yè)內(nèi)沒有形成可持續(xù)的作業(yè)流程，無(wú)法大規(guī)模復(fù)制樣板店是藥妝店普遍的瓶頸丰捷。而多年從事連鎖經(jīng)營(yíng)的資深人士劉奇峰也有同感：“目前中國(guó)的藥妝店還沒有找到有效的盈利模式坯墨。”劉奇峰指出病往，沒有穩(wěn)定的盈利模式捣染，就無(wú)法有效復(fù)制產(chǎn)業(yè)鏈條。而連鎖經(jīng)營(yíng)的致命一環(huán)就是“規(guī)姆购�；�”豌泊，達(dá)不到一定的規(guī)模，藥妝店的經(jīng)營(yíng)就面臨著很大的機(jī)會(huì)成本稳虱，無(wú)法抵御房租上漲等壓力怔于≠餮眩“這些根本性的問題不解決，中國(guó)的藥妝店就無(wú)法獲得足夠的生存空間姚详』敝恚”代航如此評(píng)價(jià)。

    對(duì)于藥妝的概念之爭(zhēng)腮稚，至今仍在學(xué)者和業(yè)內(nèi)管理層中繼續(xù)许食。到底什么是藥妝、藥妝店挽饺？藥妝店的藥品與非藥品類商品品類比例是多少够菊？藥妝店選址到底應(yīng)該在哪里？這一系列問題無(wú)不困擾著在藥妝門內(nèi)外徘徊的企業(yè)恨溜。代航舉了上海華氏大藥房南方商城店的例子符衔。這家門店面積不大，不到40平方米糟袁，共有員工（包括化妝品促銷專員及顧問）15人判族。“然而系吭，它卻是整個(gè)華氏系統(tǒng)內(nèi)坪效五嫂、人效最高的店颗品】铣撸”這里經(jīng)營(yíng)的薇姿、理膚泉躯枢、雅漾等4個(gè)品牌则吟，平均每個(gè)都有近百個(gè)品種規(guī)格；另外锄蹂，還有非品牌的清嬌等十余個(gè)牌子氓仲，化妝品品種規(guī)格占比為10%，但銷售占比卻在60%以上得糜【纯福“這個(gè)店從未對(duì)外宣傳其定位是藥妝店，但這個(gè)店中店已形成了一套獨(dú)特的化妝品經(jīng)營(yíng)思路服骚，并取得了良好的業(yè)績(jī)滤躺。”

 代航指出蝎蛤，本土藥妝產(chǎn)品與外資藥妝產(chǎn)品相比屠途，在兩個(gè)方面都表現(xiàn)疲弱：第一，在于產(chǎn)品品質(zhì)上是否有核心的差異點(diǎn)挪吱；第二带诊，在于整個(gè)產(chǎn)品的企劃上仍然是一副著急上馬的狀態(tài)辈喜，而沒有在整個(gè)的包裝設(shè)計(jì)、品牌價(jià)值觀以及對(duì)市場(chǎng)的過濾和挑選上下足功夫于箩。

    藥妝市場(chǎng)快速增長(zhǎng)背后最強(qiáng)勁的推動(dòng)因素是消費(fèi)者對(duì)“有效產(chǎn)品”的直接需求砖伴。劉奇峰認(rèn)為，未來藥妝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)必定是基于“產(chǎn)品和品質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)判嘀。那種簡(jiǎn)單宣稱“含天然成分”就吸引來大批消費(fèi)者的日子已經(jīng)過去了安粤。一位來自美國(guó)的日化商人有這樣的建議：“中國(guó)的藥妝生產(chǎn)商必須在未來對(duì)其成本構(gòu)成和宣傳開銷做出調(diào)整。廣告和中間商的開銷應(yīng)該大幅削減拼岳，同時(shí)增加研發(fā)投資枝誊。”孔欣馨告訴記者惜纸，現(xiàn)在消費(fèi)者具備了更高的鑒別能力叶撒，在互聯(lián)網(wǎng)上也能輕松獲得科學(xué)的信息，并且就各種產(chǎn)品和品牌的效果交換意見耐版，“我們正在面對(duì)越來越專業(yè)的消費(fèi)者祠够。”

    藍(lán)海當(dāng)然意味著少人涉足粪牲、競(jìng)爭(zhēng)少古瓤、利潤(rùn)高，但同時(shí)也可能有未知的暗礁腺阳。在劉奇峰看來落君，藥妝的海岸線還遠(yuǎn)未看到。

    經(jīng)營(yíng)藥妝小貼士

    選址很關(guān)鍵

    藥妝店的選址將直接決定其經(jīng)營(yíng)的成敗亭引。選址與商圈有很大的關(guān)系绎速，應(yīng)根據(jù)商圈消費(fèi)者的需求變化來制訂藥妝店的經(jīng)營(yíng)方式和策略，因?yàn)樗帄y的核心消費(fèi)群是女性焙蚓，其中的主力消費(fèi)群更是年輕女性抠衬，一般在商業(yè)區(qū)的藥妝店更容易成功。如商業(yè)區(qū)的單店届辽，或者商場(chǎng)內(nèi)的店中店锹肾。選擇店址的方法，可以參考快餐業(yè)的選址方法映贞，即選擇人流量和人流流向的黃金交叉點(diǎn)奥泛。

    另外，白領(lǐng)聚集的寫字樓商圈也是藥妝店的潛在地址紊埂。白領(lǐng)年輕女士工作較忙豫狸，逛街頻率低于主婦，但上班地點(diǎn)卻是其愿意且有時(shí)間光顧的場(chǎng)所庶消，因此在這樣商圈的藥店也可以改成藥妝店赂裁。

    在選擇藥妝店店面之前轻迹，最好做好詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析。同時(shí)在藥妝陳列烛许、展示祭昏、促銷POP上下足功夫。

    品類要齊全

    經(jīng)營(yíng)藥妝店强挫，可對(duì)照的成功對(duì)象即為屈臣氏岔霸。它的成功就是通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺(tái)形成了明顯的品牌區(qū)隔俯渤；而且品類齊全呆细，女性顧客基本上會(huì)在屈臣氏完成一站式購(gòu)物。

    藥店要做藥妝八匠，肯定要做品系齊全的產(chǎn)品線絮爷。這個(gè)齊全的產(chǎn)品線，不僅包括中藥類化妝品梨树，也包括國(guó)際品牌藥妝品坑夯。在市場(chǎng)初級(jí)階段，可以采用“品牌經(jīng)營(yíng)和OEM（貼牌生產(chǎn)）并重”的策略抡四。用品牌藥妝集客并穩(wěn)定客源柜蜈，用OEM藥妝打“差異化”，從而獲得高毛利指巡。而OEM單品的定價(jià)應(yīng)該在50元以下淑履，可以效仿屈臣氏的特價(jià)組合銷售模式。

    顧問式銷售

    因?yàn)樗帄y店提供的是特別的风加、有效果的藥妝品蝎疹，因此要引進(jìn)顧問式的銷售抽述，畢竟大多數(shù)女性對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)識(shí)偏少宠佩。這點(diǎn)也是如今藥妝品發(fā)展不理想的另一個(gè)重要原因。

    顧問式銷售有幾種含義使城，一是提供小劑量的試用品蚀抄，二是根據(jù)不同膚質(zhì)提供不同的皮膚美容解決方案。女性購(gòu)物時(shí)只要價(jià)格合適蛆骨，再加上良好的環(huán)境牌盖，誘人的產(chǎn)品表現(xiàn)，親切合理的商業(yè)游說洒妈，其沖動(dòng)購(gòu)買的比率是非常高的吧郑。顧問式銷售的第三種意思就是提高成交率，在人流量偏少的情況下蛮碾，成交率一定要高颗蝶。