美容業(yè)專業(yè)線的差異化營銷

2007-5-21 20:00:14 閱讀數(shù)：

目前对妄，專業(yè)美容化妝品企業(yè)為什么大部分都做得不好，他們在經(jīng)營方面缺少了什么？經(jīng)過一段時間的市場調(diào)查催首，我們發(fā)現(xiàn)之所以做得不好的原因在于兩個方面：一是產(chǎn)品的品質(zhì)缺乏保證；二是專業(yè)的服務缺乏保證。化妝品行業(yè)在前些年做得很爛奥怪，爛的原因，在于夸大了化妝品的專業(yè)美容效果肄高，過分地炒作化妝品不能承受的醫(yī)學美容概念盘瞧，而致消費者的權益不能得到保障。其次柒浙，由于缺乏專業(yè)度極強的服務能力和服務管理膘掰，美容化妝品企業(yè)受自身素質(zhì)的制約，在專業(yè)服務質(zhì)量方面不能予以消費者足夠的完全的保障英上，而致使消費者對美容化妝品企業(yè)失去信心炭序，客戶的忠誠度大大降低啤覆。
上述兩個因素制約了專業(yè)美容化妝品企業(yè)的發(fā)展苍日，同時，對整個行業(yè)的發(fā)展也形成了不利的影響窗声。不單是消費者對美容化妝品企業(yè)失去信心相恃，包括即將加入美容化妝品事業(yè)的投資者也開始對專業(yè)美容化妝品的市場開發(fā)也失去信心。如果長此下去笨觅，這對企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展是極為不利的拦耐。
基于上述分析，專業(yè)美容化妝品企業(yè)的發(fā)展要“創(chuàng)新”见剩，就必須展開“差異化營銷”杀糯！而“差異化營銷”的方式則具體體現(xiàn)在要以一種“比專業(yè)更專業(yè)”的營銷管理手段和營運能力來對上述因素進行加強扫俺。同時，通過這種“比專業(yè)更專業(yè)”的差異化營銷方式固翰，突出與傳統(tǒng)美容化妝品企業(yè)的差異性涉姆，從而達到“一炮打響，出奇制勝”的效果治盆。
專業(yè)美容化妝品企業(yè)在市場渠道開發(fā)結(jié)構(gòu)中有以下五個方面特許加盟連鎖經(jīng)營的內(nèi)容和方案：
1绳弯、大型美容生活館特許加盟連鎖。
經(jīng)營面積在600平方米以上矫摸，以直營連鎖和特許加盟相結(jié)合的方式進行營銷管理耗砖。
2、大中型前店后院式特許加盟連鎖烧锋。
經(jīng)營面積在80平方米以上廉旅、200平方米以下，以直營連鎖和特許加盟連鎖相結(jié)合的方式進行營銷管理密梯。
3停就、店中店式特許加盟連鎖。
經(jīng)營面積在40平方米以上笆唧，純粹的特許加盟連鎖模式颈癌，緊密型的營銷管理方式。
4岸裙、專賣店式特許加盟連鎖猖败。
經(jīng)營面積在20平方米以上，200平方米以下降允，純粹的特許加盟連鎖模式恩闻，緊密與松散相結(jié)合的營銷管理方式。
5剧董、終端大賣場專柜連鎖幢尚。
經(jīng)營面積不限，以直營連鎖為主翅楼，輔以區(qū)域總代理制式的連鎖管理手段尉剩。
從以上五個方面的經(jīng)營內(nèi)容來看，這與目前的市場上已有的經(jīng)營模式幾乎沒有什么差異毅臊，大部分專業(yè)美容化妝品企業(yè)基本上也正運行上述模式理茎。如NB自然美，就有上述經(jīng)營模式管嬉。但是通過考察和調(diào)查皂林，自然美在上述經(jīng)營模式的運作方面并不十分成功。不成功之處有四個方面：
一是缺乏對連鎖店的緊密性營銷管理，沒有系統(tǒng)的管理體系密巷，人員的執(zhí)行力不到位抵刺；
二是對連鎖店沒有專業(yè)到位的培訓幫助服務管理體制，連鎖店要加入自然美的培訓系統(tǒng)則要在加盟費之外另外花費大量的費用循贝；
三是缺乏專業(yè)盈利保障體系元粹，連鎖店在加盟之后很難得到總部的幫助和服務力的提升管理，處于自生自滅的狀態(tài)理侄；
四是在整個加盟程序中勺激，自然美并未全方位幫助加盟商進行開店前的系統(tǒng)規(guī)劃管理工作，加盟體系極不成熟限牢；
NB自然美至所以能成功捎滴，是因為有以下三個方面的內(nèi)容：一是產(chǎn)品線豐富，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理戈裳，品質(zhì)方面有一定的保證悉契；二是有自己的美容教育事業(yè)機構(gòu)，美容教育歷史較長橘蹭，學員多憔辞，在市場中有一定的美譽度；三是企業(yè)的知名度較高摊滔；有這三個方面的影響阴绢，因此，NB自然美在“SPA”概念的營銷方面具備了成功的先決因素艰躺。
通過分析NB自然美的經(jīng)營情況呻袭，專業(yè)美容化妝品企業(yè)要形成差異化營銷，則必須在以下幾個方面進行運作：
1腺兴、構(gòu)建完善的連鎖模式營銷管理體系左电；
在本體系中，產(chǎn)品規(guī)劃設計页响、營運模式設計篓足、店鋪形象設計、店鋪工程開發(fā)管理設計闰蚕、店鋪盈利模式設計栈拖、店鋪的服務模式設計、銷售管理方案設計陪腌、市場開發(fā)規(guī)劃設計等均要進行一體化的流程管理辱魁。
2、構(gòu)建完善的培訓教育管理體系叼稍；
培訓教育是專業(yè)美容化妝品企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，因此睛赁，必須要建立自己的培訓教育管理體系闻荠，要對將來的連鎖加盟商及店鋪工作人員進行系列的定期的具有緊密規(guī)劃性的全方位的教育培訓谈芬，并通過科學嚴格的培訓規(guī)劃，強化終端營銷管理人員的執(zhí)行力藻拟。
3式蠢、構(gòu)建連鎖加盟保證管理體系；
連鎖加盟保證管理體系分兩個部分：一是保證產(chǎn)品和服務質(zhì)量管理體系卑聚；二是保證投資盈利管理體系遥妒。保證產(chǎn)品和服務質(zhì)量管理體系是加強愛琴灣美容院（店）的專業(yè)度管理，從內(nèi)部挖潛纽秽，從而將保證顧客的忠誠度珍询；保證投資盈利管理體系則是保證愛琴灣連鎖模式的成功度。目前掰腌，市場所謂的連鎖店太過泛濫策橘，但大多數(shù)均是松散型連鎖管理模式，加盟商投資連鎖店后在盈利管理和風險控制方面不能得到總部充分的保障娜亿，由此承擔了太多的投資風險丽已。設計這一保證投資盈利管理體系可抵消加盟投資商的疑慮，有助于整個連鎖模式市場可行性的成功度买决。
4沛婴、構(gòu)建直銷網(wǎng)絡管理體系；
通過專業(yè)特許加盟連鎖模式在各級美容院（店）的市場運作成功基礎上督赤，由于自身培訓體系的建立瘸味，可進一步創(chuàng)建直銷網(wǎng)絡管理體系，學習諸如雅芳够挂、安利旁仿、玫琳凱等化妝品企業(yè)的直銷管理方式，結(jié)合特許加盟連鎖模式孽糖，以美容院（店）為基地枯冈，可以在較短的時期內(nèi)構(gòu)建一個緊密性極強、龐大而高效的直銷隊伍和直銷網(wǎng)絡办悟，對專業(yè)美容化妝品企業(yè)的特許加盟連鎖模式將來的發(fā)展和產(chǎn)品銷售都將起到一個巨大的推動作用.

編輯：李強

本文標簽：專業(yè)線

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