在洗發(fā)水市場(chǎng)，以差異化競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地的霸王(廣州)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“霸王”)為了達(dá)成年銷(xiāo)售額翻番的目標(biāo)禁糖，提出全國(guó)開(kāi)設(shè)3000家旗艦店的計(jì)劃。

    按照霸王一位員工估計(jì)粥割，以每家店平均每月5000元開(kāi)銷(xiāo)計(jì)算，這么多店意味著2008年霸王需要投入近2億元混砸。

    在以“防脫”為賣(mài)點(diǎn)的霸王洗發(fā)水市場(chǎng)遭遇瓶頸的情況下突妇，霸王正試圖通過(guò)開(kāi)設(shè)旗艦店以達(dá)到壟斷終端賣(mài)場(chǎng)資源的目的。

    壟斷終端資源

    據(jù)霸王內(nèi)部人士介紹解滓，霸王通過(guò)購(gòu)買(mǎi)超市最顯眼的貨柜赃磨，來(lái)開(kāi)設(shè)旗艦店，并要求超市洗發(fā)水第一陳列和特殊陳列都要做到第一洼裤，以期壟斷終端賣(mài)場(chǎng)資源邻辉。這些旗艦店依附的超市包括家樂(lè)福、沃爾瑪腮鞍、華潤(rùn)萬(wàn)家值骇、易初蓮花、好又多等移国。

    在深圳寶安區(qū)華潤(rùn)萬(wàn)家雷客，洗發(fā)區(qū)貨架寶潔占50%，霸王占10%桥狡。霸王要求將最好的位置買(mǎi)下來(lái)搅裙，陳列霸王洗發(fā)水。標(biāo)準(zhǔn)的霸王旗艦店包括：2個(gè)1.2米長(zhǎng)的貨架裹芝，1個(gè)包柱以及1個(gè)通道處4平方米大小的堆碼部逮。

    一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的旗艦店月銷(xiāo)售額要達(dá)到10萬(wàn)元，霸王規(guī)定旗艦店費(fèi)用和回款掛鉤臀匹。今年5讲幌、6月期間，霸王在全國(guó)銷(xiāo)售會(huì)議上挠站，考慮到各地投入不均仙涡，又做了細(xì)微調(diào)整，將一些小的本土超市也納入到旗艦店建設(shè)范圍中恃藐。

    旗艦店最早由絲寶引進(jìn)眶蹈，2007年絲寶被妮維亞收購(gòu)后，適當(dāng)收縮自拖，但目前又加大了品牌建設(shè)雹了。而洗發(fā)水大戶(hù)寶潔對(duì)終端建設(shè)始終很到位。

    “現(xiàn)在霸王全國(guó)各地都在做旗艦店宏查，這是一個(gè)死命令索驰。”一位霸王員工表示，2007年霸王實(shí)現(xiàn)11億-12億元銷(xiāo)售額妓浮，2008年年會(huì)忿项，霸王將這個(gè)任務(wù)量幾乎翻了一番，達(dá)到20億元城舞，各個(gè)地區(qū)分別制定任務(wù)轩触，要求100%完成，其中任務(wù)最高的是北京椿争，今年為1.2億-1.5億元怕膛，深圳是1.1億元熟嫩。霸王希望通過(guò)旗艦店建設(shè)提升銷(xiāo)量秦踪，達(dá)成這項(xiàng)任務(wù)。

    今年掸茅，霸王給自己定下20億元銷(xiāo)售額的任務(wù)椅邓。但一位知情人士表示，到4月全國(guó)完成的任務(wù)量?jī)H為27%昧狮，和去年同期相比增長(zhǎng)幅度不大景馁。

    霸王的拳頭產(chǎn)品包括200mL防脫和1000mL烏發(fā)固發(fā)，前者定位中高端逗鸣，最早市場(chǎng)價(jià)68元合住，目前最低價(jià)是48元，是洗發(fā)水中最貴的產(chǎn)品特与；后者最低市場(chǎng)價(jià)46.8元释何。近幾年由于防脫產(chǎn)品的下滑，霸王整個(gè)銷(xiāo)量也出現(xiàn)下滑趨勢(shì)注括，在北方一些市場(chǎng)下滑量甚至達(dá)到40%坯肿，霸王出現(xiàn)了銷(xiāo)售瓶頸。

    “消費(fèi)者使用保健性質(zhì)的洗發(fā)水總有一種逐新心理蝴车，新鮮感消失后蔗承，必然形成一個(gè)穩(wěn)定的銷(xiāo)售形勢(shì)，一部分人繼續(xù)用蛹协，而另一部分人不喜歡主瘸。”廣州佳旭企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司谷俊表示兆焦。

    差異化競(jìng)爭(zhēng)

    國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)中孝摘，寶潔是最大的品牌，占50%份額锰抡，主打品牌有海飛絲妻往、潘婷、飄柔；聯(lián)合利華占有30%讯泣，主打品牌為力士纫普、夏士蓮；剩下的20%由絲寶好渠、霸王等分食昨稼。在寶潔以化學(xué)去屑、聯(lián)合利華以礦物質(zhì)去屑主導(dǎo)市場(chǎng)之際拳锚，霸王選擇了差異化競(jìng)爭(zhēng)假栓，以中藥去屑概念，贏得一席之地霍掺。

    霸王在品牌營(yíng)銷(xiāo)上做足了文章匾荆。“中藥世家”等極富中國(guó)文化特色的包裝風(fēng)格杆烁，給消費(fèi)者極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊牙丽。2005年，霸王又以每年1100萬(wàn)-1200萬(wàn)元的天價(jià)兔魂，請(qǐng)來(lái)成龍擔(dān)任代言人郑舷，代言合同一直簽到2012年。成龍的“中國(guó)傳統(tǒng)”味道和“正宗大師”氣質(zhì)锌拱，使霸王迅速拓開(kāi)了市場(chǎng)肘鹅。

在洗發(fā)水市場(chǎng)，以差異化競(jìng)爭(zhēng)占有一席之地的霸王(廣州)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“霸王”)為了達(dá)成年銷(xiāo)售額翻番的目標(biāo)姿抒，提出全國(guó)開(kāi)設(shè)3000家旗艦店的計(jì)劃奇门。

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    壟斷終端資源

    據(jù)霸王內(nèi)部人士介紹扯凫，霸王通過(guò)購(gòu)買(mǎi)超市最顯眼的貨柜，來(lái)開(kāi)設(shè)旗艦店开摄，并要求超市洗發(fā)水第一陳列和特殊陳列都要做到第一售拼，以期壟斷終端賣(mài)場(chǎng)資源。這些旗艦店依附的超市包括家樂(lè)福邦马、沃爾瑪贱鼻、華潤(rùn)萬(wàn)家、易初蓮花滋将、好又多等邻悬。

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    差異化競(jìng)爭(zhēng)

    國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)中浦砸，寶潔是最大的品牌，占50%份額段许，主打品牌有海飛絲毯旷、潘婷、飄柔驹毁；聯(lián)合利華占有30%选癣，主打品牌為力士、夏士蓮廊席；剩下的20%由絲寶杰刽、霸王等分食。在寶潔以化學(xué)去屑王滤、聯(lián)合利華以礦物質(zhì)去屑主導(dǎo)市場(chǎng)之際贺嫂，霸王選擇了差異化競(jìng)爭(zhēng)，以中藥去屑概念淑仆，贏得一席之地涝婉。

    霸王在品牌營(yíng)銷(xiāo)上做足了文章≌岬。“中藥世家”等極富中國(guó)文化特色的包裝風(fēng)格墩弯，給消費(fèi)者極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊。2005年寞射，霸王又以每年1100萬(wàn)-1200萬(wàn)元的天價(jià)渔工，請(qǐng)來(lái)成龍擔(dān)任代言人锌钮，代言合同一直簽到2012年。成龍的“中國(guó)傳統(tǒng)”味道和“正宗大師”氣質(zhì)引矩，使霸王迅速拓開(kāi)了市場(chǎng)梁丘。

在推廣方式上，霸王采用以點(diǎn)帶面的****作模式旺韭，將所有資源集中至重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)到趴，建立樣板店，使資源利用率達(dá)到最大化宙锡。在沈陽(yáng)家樂(lè)福阁雷，霸王12個(gè)SKU的單店月均銷(xiāo)售額穩(wěn)定在20萬(wàn)元，最高的達(dá)到27.1萬(wàn)元/月狐昆。

    業(yè)界傳言柒杯，被雕牌收購(gòu)的百年潤(rùn)發(fā)和奧妮現(xiàn)在要重新進(jìn)入洗發(fā)水市場(chǎng)，目前已和終端超市談完合作八领∫烧�！皳�(jù)說(shuō)百年潤(rùn)發(fā)給店的利潤(rùn)很大，在15%-20%鼠灼，這在店來(lái)說(shuō)是很高的一個(gè)利潤(rùn)了矿矿。因?yàn)榘酝踉?5%左右，應(yīng)該說(shuō)是很高的一個(gè)毛利了将遮〔伎辏”百年潤(rùn)發(fā)和奧妮的重生肌坑，讓今年下半年的洗化業(yè)競(jìng)爭(zhēng)變得撲朔迷離近弟。

    知情人士透露，霸王計(jì)劃于2009年在香港上市挺智，已于今年3祷愉、4月間在香港注冊(cè)公司，為上市做準(zhǔn)備赦颇。

    “從今年開(kāi)始二鳄，我們的一些核銷(xiāo)的費(fèi)用要求得非常嚴(yán)，公司的解釋是為上市做準(zhǔn)備媒怯《┧希”霸王內(nèi)部人士表示。

    霸王高層在5月的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上表示扇苞，霸王上市要擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)欺殿，近期上馬牙膏和本草堂化妝品。本草堂化妝品仍走高端鳖敷，以植物系列為賣(mài)點(diǎn)脖苏，“樣品已出來(lái)程拭，公司高層正在找代言人，估計(jì)代言費(fèi)在千萬(wàn)級(jí)盼掘《窖颍”

    業(yè)內(nèi)人士透露，2007年霸王在廣州新白云機(jī)場(chǎng)附近斥資8億元圈地325畝彰巫，這極有可能成為霸王融資的內(nèi)容之一塑赁。2007年霸王在廣州白云區(qū)納稅排名第三，今年到現(xiàn)在已經(jīng)超越了廣州白云機(jī)場(chǎng)童丢，是納稅第一大戶(hù)残神。

    霸王公開(kāi)的打算是，將利用這塊地打造成全世界最大的中藥日用化妝品寸快、保健品的研發(fā)新浦、生產(chǎn)及科普旅游基地，并建立中藥日化博士后流動(dòng)工作站汞阔，專(zhuān)門(mén)從事中草藥研究笋条。