作者：董芷菲

還記得據(jù)說是做出了“第一支中藥牙膏”的兩面針嗎?

最近兩面針股份有限公司(下簡稱“兩面針”)發(fā)布公告沛四，宣稱將對外借款 3 億元用于補(bǔ)充公司流動(dòng)資金铺浇，似乎面臨著比較大的資金壓力崇审。它的經(jīng)營狀況也不樂觀：今年上半年兩面針虧損了 0.78 億元毕谴。日化產(chǎn)品的收入為 2.4 億元人民幣，同比下降 7.4%陈瘦。兩面針還經(jīng)營著房地產(chǎn)及物業(yè)启搂、紙漿紙品、三氯蔗糖和藥品的業(yè)務(wù)港柜。

兩面針售價(jià) 59.9 元一支的牙膏

兩面針曾經(jīng)在 2013 年前后推出過高端化產(chǎn)品——59.9 元一支的高端牙膏请契。去年它請來張嘉譯做代言人，贊助《極速前進(jìn)》這樣的綜藝節(jié)目夏醉，可是效果并不明顯爽锥。因?yàn)檠栏嗍袌龈偁幖觿『徒?jīng)銷商策略的改變，現(xiàn)在兩面針在一二線城市商超的存在感越來越弱，經(jīng)濟(jì)型酒店的渠道倒是在做大匙杏。

根據(jù)兩面針的財(cái)報(bào)模朋，2015 年它的“日化產(chǎn)品”收入為 5.46 億元人民幣(占公司總收入的 41%)。它的日化產(chǎn)品主要是牙膏充陷，也包括牙刷谆府、漱口杯和洗發(fā)水沐浴露產(chǎn)品。

據(jù)兩面針 2015 年年報(bào)徊儿，日化產(chǎn)品部門中銷往酒店的金額為 3.43 億元灯趁，同比增長 11.73%。不過它超過一半銷售額都是面向中小型非連鎖的酒店泥贷。而剩下 1.24 億的銷售額出自連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店武瘟，包括錦江之星、如家洼眶、漢庭茴典、7 天和格林豪泰等。

兩面針占各大連鎖酒店市場份額如下：占錦江之星的 80%;占如家的 53%;格林豪泰占 50%;漢庭占比 35%白庙。但兩面針只能說是這些品牌的主要供應(yīng)商消院，而非獨(dú)家供應(yīng)商。

兩面針號稱與港中旅集團(tuán)搬设、南航酒店集團(tuán)穴店、建國飯店、蘇寧集團(tuán)雅悅公寓項(xiàng)目等中高端酒店或公司達(dá)成了合作關(guān)系——而且這一塊銷售在以兩位數(shù)的速度增長拿穴。不過兩面針老化和固有的品牌形象泣洞，還是更容易讓人聯(lián)想到“低價(jià)牙膏”、“經(jīng)濟(jì)型酒店用的牙膏”默色，這對于它同時(shí)嘗試的高端化戰(zhàn)略——高端牙膏和成為定位更高的酒店的供應(yīng)商球凰，看起來多少有些矛盾。

雖說兩面針酒店日用品的業(yè)務(wù)在增長腿宰，不過長遠(yuǎn)來看這不是個(gè)容易的業(yè)務(wù)呕诉。銷售往酒店渠道比較難在消費(fèi)者中建立品牌忠誠度;另外這部分利潤也比較微薄。中國旅游研究院楊宏浩在接受《北京商報(bào)》采訪時(shí)表示表示：對于大多數(shù)連鎖酒店吃度，牙膏甩挫、牙刷等日化品一般會(huì)控制在成本的 2% 以下。兩面針日化產(chǎn)品的毛利率僅為 21%(相比之下高露潔的毛利率接近 60%)椿每。