世界上真的有門生意楞播，只有不夠賣的貨洲拇，沒有賺補了的錢庇启。化妝品銷售公司杭州悠可創(chuàng)始人兼董事長張子恒告訴億邦動力網(wǎng)狮鸭，6年前身為阿里巴巴全球銷售副總裁的他，發(fā)現(xiàn)天貓馬上要成為消費品牌的熱銷平臺，而化妝品又有毛利率高鹃壤、SKU數(shù)量少、相對標(biāo)準(zhǔn)壁顶、高頻消費珠洗、庫存壓力小溜歪、退貨率低等特點，是塊比服裝许蓖、3C等熱銷品類還要鮮美的“肉”蝴猪，于是自己沒咋猶豫就辭職創(chuàng)立杭州悠可，在線上以代運營和經(jīng)銷的模式賣一線化妝品品牌膊爪。

事實證明自阱，張子恒的商業(yè)直覺沒錯，6年過去了米酬，一線大眾品牌幾乎都走到了線上动壤，天貓成為最大的化妝品銷售平臺，而同時代運營和經(jīng)銷幾十家一線化妝品的賣家淮逻，一年銷售額可以做到十幾億甚至上百億琼懊。按照張子恒的說法，杭州悠可與麗人麗妝是線上TOP級化妝品賣家爬早，與第三名拉開了絕對距離掩纺。

圖：與麗人麗妝只做天貓不同，杭州悠可覆蓋線上全渠道碟姓。

線上的生存狀態(tài)一年一個樣炼注，六年時間應(yīng)該足夠令這塊最好吃的肉被瓜分完畢。但是易传，張子恒卻說方数，站在2016年這個時間點上，在看似日趨穩(wěn)定的市場結(jié)構(gòu)下臭赃，變量因素始終存在询烤，且會驅(qū)動品牌和賣家座次發(fā)生新的變化。

圖：杭州悠可高管團隊尽舱，前排左四為張子恒

相對應(yīng)的旷酗，杭州悠可在接下來幾年里的發(fā)力點會有所調(diào)整。張子恒透露元炭，杭州悠可近幾年銷售額每年保持80%到100%的增速星嗜，未來會從拓展品牌、下沉渠道软吐、創(chuàng)新營銷等層面下手確保增速不放緩瘩将。

變量因素一：天貓的確厲害 但沒阻擋住其他平臺增長

麗人麗妝CEO黃韜對億邦動力網(wǎng)判斷，化妝品的品牌銷售主要集中在天貓凹耙，其他平臺難以匯集大牌姿现。“說白了使兔，天貓是柜臺形式建钥，里面是一家一家的店藤韵，而京東和唯品會等平臺是貨架和超市模式，從化妝品100年來摸索下來熊经，最后主流渠道還是回到柜臺模式泽艘。你看，京東的化妝品銷售排行榜里面沒幾個大牌镐依∑ヤ蹋”

對此，張子恒則認(rèn)為槐壳，化妝品和洗護品類不可能完全被天貓一家獨吃然低，近幾年自營電商平臺小紅書、美到家增速迅猛课妙，另外第三方平臺唯品會拘挖、京東、蘑菇街等也在保持增長翎钳。因此挑画，一些化妝品品牌還是有做線上全渠道的需求。

一位化妝品品牌創(chuàng)始人對億邦動力網(wǎng)透露鸣丝，京東在彩妝和護膚上的確比天貓實力弱猎肄，但在洗護上的增長速度較快”裱玻“京東是從賣男性消費品起家的欠住，雖然現(xiàn)在女性消費者也達到了一半，但時尚的感覺還沒起來佳珊，買化妝品的用戶群還沒有培養(yǎng)起來揉民。”

除了天貓之外腮鹦，至于杭州悠可今后會重點發(fā)力哪些平臺癣臭，張子恒說主要看消費者的投票饵较，哪里有消費者杭州悠可就哪里去拍嵌。”天貓加上唯品循诉，估計占去了線上80%的化妝品市場横辆，兩家平臺的的團隊以及運營方法很不同，杭州悠可入駐得早茄猫，與兩家平臺都保持著很好的合作關(guān)系狈蚤。“

而上述化妝品品牌創(chuàng)始人則表示划纽，唯品會近兩年在化妝品上發(fā)力脆侮，買女裝的用戶較容易轉(zhuǎn)化成買化妝品锌畸，預(yù)估占到了線上差不多四分之一的市場。

變量因素二：線上大眾品牌趨于飽和 還有大把小品牌沒進

張子恒告訴億邦動力網(wǎng)靖避，杭州悠可覆蓋了30多個國際品牌潭枣，其中包含了雅詩蘭黛、倩碧幻捏、歐舒丹和嬌韻詩等一線國際品牌盆犁。

同時，這兩年故弟，杭州悠可的產(chǎn)品悄悄地發(fā)生了兩大變化：一是不僅有高端線品牌蘸腾，也有大眾線品牌；二是品類從美妝又蝌、護膚擴展至美容鸟焊、bodycare，圍繞大美妝深耕細作场致。

為啥要拓寬產(chǎn)品線橱泻？張子恒告訴億邦動力網(wǎng)，其中一個重要原因是高端大眾品牌該入駐天貓的都入駐了卦唇，這塊的品類拓展已經(jīng)到頂了抢坯。“第一年做雙11欢公，只有十個八個進口品牌豫鲁，更別提有高端進口品牌了，去年我都不知道有多少進口品牌了共胎，拉了好幾頁都看不完凛未。再過兩年，線上大眾品牌會趨于飽和狀態(tài)轧葛，但依然會大量新增小眾品牌搂抒。“

另外一個原因是尿扯，用戶對小眾的個性品牌的認(rèn)可度也越來越高求晶。“5年前我們做The FaceShop的市場調(diào)查時衷笋，就有大學(xué)生告訴我們說在用雅詩蘭黛芳杏。而今天的年輕人，不一定追求雅詩蘭黛或者是蘭蔻辟宗，可能追求一些他朋友用的很特別爵赵、有個性的產(chǎn)品。“張子恒說空幻。

圖：杭州悠可服務(wù)的品牌

同時烁峭，市場上存在著大量不被國人認(rèn)知的小眾品牌，而杭州悠可的選品標(biāo)準(zhǔn)有兩個秕铛，一是產(chǎn)品一定要安全盏酵，二是品牌要有個性和特色〔�撼！绊n國市面上化妝品品牌過萬蚊霞，但每年依然會有一堆新品牌入市，其次歐洲比如法國每年也有很多中小品牌進入中國鳞集∧访ぃ“

變量因素三：三四線城市買大牌的實力越來越強

張子恒給億邦動力網(wǎng)分享了一個有趣的數(shù)據(jù)——某一高端品牌的天貓銷售數(shù)據(jù)顯示，線上有1/3的用戶所在城市沒有線下品牌專柜祷濒。唯品會的這一數(shù)據(jù)就更夸張盒咪，部分品牌來自二三線、三四線城市的訂單超過了一線城市勘春。

“不看數(shù)據(jù)我也可以肯定地說瘟麻，非一線城市的訂單增長是最快的，而且我相信這是未來線上一到三年增長最大的一部分刹埋∨ピ郏”張子恒表示，絕大部分品牌在線上的銷售額这敬，超過一半不是來自一線城市和杭州這樣的高端二線城市航夺。

甚至，張子恒透露崔涂，很多大牌兩年前在上海的銷售額開始出現(xiàn)下降的拐點阳掐，特別是百貨專柜的銷售占比跌得更厲害±渎欤“一線城市的用戶可選擇的渠道太多缭保，競爭更為激烈。正是因為如此蝙茶，杭州悠極其看重三四線城市艺骂，近兩年也會跟著平臺一起下稱到三四線城市∈�闸！�

而麗人麗妝的銷售數(shù)據(jù)則顯示彻亲，三四線城市和農(nóng)村的訂單占比已經(jīng)有30多個點，每年保持幾個點的增速吮廉。“這兩年國際大牌通過電商真的把渠道下沉下去了，再過5年時間三四線城市的本土品牌一半會消失宦芦》鹑福”麗人麗妝創(chuàng)始人黃韜此前對億邦動力網(wǎng)透露。

變量因素四：線上買得起大牌的年輕人越來越多了

張子恒告訴億邦動力網(wǎng)哟口，杭州悠可的客單價從120～1200元逃净，跨度很大。其中有些高端產(chǎn)品做了三四年棠雌，客單價有400～500塊錢萨羽，現(xiàn)在每年銷售依然保持30%～40%、甚至60%～70%增長旬城「凭叮“線上更能看清楚這幾年消費升級的趨勢有多明顯，第一批網(wǎng)購的人現(xiàn)在都在奔四了卒赖，他們的收入上來了踊嘲，對商品的要求也更高∷�清！�

圖：張子恒認(rèn)為泛90后對城鎮(zhèn)消費的貢獻越來越大

此外疏菩，張子恒還表示，目前泛90后及更年輕的人群以占到總?cè)丝诘?0%刨仑，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長起來的新一代郑诺，他們對于網(wǎng)購有著比上一代更大的熱情，且又追求個性化品牌杉武，這給予了小眾品牌巨大的成長機會间景。

變量因素五：社會化娛樂營銷打開新的交易入口

針對今年火爆的直播、內(nèi)容營銷艺智、網(wǎng)紅經(jīng)濟等熱點倘要，張子恒判斷雖然目前這些社會化營銷媒體不容易直接轉(zhuǎn)化成銷售，但兩三年后會成為影響消費者購買的關(guān)鍵環(huán)節(jié)十拣。

如此判斷有如下幾個原因封拧。

第一，智能手機和移動上網(wǎng)的普及夭问，讓用戶有了更多的碎片時間在移動網(wǎng)絡(luò)上社交泽西。

第二，年輕人群對電視等傳統(tǒng)媒體不感冒缰趋，而且注意力時間越來越短捧杉，品牌簡單在地鐵打一個廣告就能讓85后掏錢的時代已經(jīng)過去了，現(xiàn)在建立消費者對品牌的認(rèn)知需要頻繁與之連接桶辉。

圖：張子恒認(rèn)為越來越多的消費者是從社交渠道走向銷售平臺

第三募型，用戶對專業(yè)領(lǐng)域的社交達人的推薦信賴程度更高，比如一個跑馬拉松的達人向粉絲推薦跑步手表的轉(zhuǎn)化率可能比大眾明星還要高。

正是因為如此哀揽，杭州悠可從2015年開始便搭建了社交化娛樂營銷團隊理斜，并且已與30多位網(wǎng)絡(luò)達人展開了合作〔前梗“目前4個傳統(tǒng)平臺占據(jù)了線上最大市場伐薯，下一個變化趨勢什么？內(nèi)容營銷以及營銷越來越重要匣诉，他們帶來了新的交易入口诡岂。借助大數(shù)據(jù)的威力，他們發(fā)揮的作用還會更大曾瞪〉潜桑”張子恒說，擁抱新媒體和渠道的品牌可迅速彎道超車潜呻。