本報記者 林超連 文/圖

近兩年來，電商、跨境消費等全球無界貿(mào)易大勢趨下，國內(nèi)消費者的消費需求越來越高们敢。這種從消費反向影響實業(yè)的趨勢，讓日化從簡單的消殺、洗滌等升級到更多需求層次啰挪。市場倒逼中，國際日化品牌早就以高端產(chǎn)品作為亮點來抓中國家庭的金主們嘲叔。在這樣的趨勢下亡呵，國產(chǎn)日化品牌如何突圍抽活？互聯(lián)網(wǎng)進入下半場，日化產(chǎn)業(yè)在新零售下如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)锰什？經(jīng)濟水平不斷提升的當(dāng)下下硕，企業(yè)在應(yīng)對消費者不斷升級的需求時如何適時求變？

18日汁胆，金鹿集團2018年全國經(jīng)銷商大會在廈門召開梭姓，來自全國各地的200多名經(jīng)銷商和金鹿高層管理參會。當(dāng)天撰类，除了對2017年金鹿優(yōu)秀經(jīng)銷商代表進行表彰驱请，以及公布10多項新產(chǎn)品外，金鹿集團邀請了來自日化行業(yè)等多個領(lǐng)域的企業(yè)家拼建、品牌專家齊聚一堂墓永，對上述問題作出了解讀。讓我們一起去看看企業(yè)家辜尝、專家們都說了些什么枣肚？

金鹿集團副總經(jīng)理趙勇群：

服裝店茶葉店也可賣日化產(chǎn)品

經(jīng)銷商年會上，金鹿集團副總經(jīng)理趙勇群率先向消費者和經(jīng)銷商們解讀了金鹿集團2017年的發(fā)展態(tài)勢和企業(yè)2018年營銷策略僧少。

他透露丐鸽，2017年，金鹿集團銷售額與去年同比供撵，增長了9.3%郊男。在產(chǎn)品品類上，隨著人們生活品質(zhì)的提高蔗括，消費習(xí)慣發(fā)生改變孵堪，液體、蚊片類銷售額比重逐漸遞增虽风，其中棒口，增長幅度最高的品牌是液體綜合類，與去年同比辜膝，增長了3.3個百分點无牵。

在經(jīng)銷商們最為關(guān)注的銷售渠道分布上，經(jīng)銷商占比66.5%厂抖，商超占比15.2%茎毁，電商渠道占比15.8%。

在趙勇群看來忱辅，在從傳統(tǒng)消殺領(lǐng)域向家庭衛(wèi)生市場轉(zhuǎn)型過程中七蜘，企業(yè)也面臨著外部環(huán)境和新業(yè)態(tài)的影響和沖擊。如何拓展新渠道墙懂，成為擺在傳統(tǒng)經(jīng)銷商面前的一個重要問題橡卤。

在銷售渠道的拓展上扮念，趙勇群認為，經(jīng)銷商應(yīng)該告別傳統(tǒng)的產(chǎn)品批發(fā)思維碧库，在豐富銷售渠道過程中柜与，要加大特殊流通渠道的開拓《⒏ǎ“很多經(jīng)銷商的渠道思維已經(jīng)固化了，實際上米搭，末端網(wǎng)點也是渠道趴鹰，人脈關(guān)系也是渠道，政府部門避纤、企事業(yè)單位纠沉、酒店其實都是你的渠道》浒簦”

他表示岔雾，在特殊流通渠道的拓展上，經(jīng)銷商應(yīng)該發(fā)散思維董株『谄颍“在服裝店、茶葉店膛姊、化妝品店拟祖、藥店，甚至高校擦酌，也可以放我們的產(chǎn)品俱诸。”

廣東澄海出奇百貨總經(jīng)理陳偉淇：

傳統(tǒng)經(jīng)銷商也得打造“粉絲經(jīng)濟”

廣東澄海出奇百貨總經(jīng)理陳偉淇與金鹿已經(jīng)有兩代人的合作赊舶，盡管也是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道睁搭，但每一年他都能實現(xiàn)銷售增長。

在陳偉淇看來笼平，不論是消殺行業(yè)园骆，還是其他快消品行業(yè)，市場的消費總額只會增不會減寓调。

“最早遇伞，我們也是一層一層往下批發(fā)，后來渠道變化了捶牢，有了超市鸠珠，有了KA，經(jīng)銷商的生意開始難做了秋麸，因為有了一定的賬期渐排。到了現(xiàn)在馆柬，不僅有KA，還有電商烤酌，不論是京東還是天貓吻霎，甚至還有微商，都來搶市場份額惫康《蒙遥”陳偉淇說。

在陳偉淇看來赢瘦，現(xiàn)在是一個產(chǎn)品快速發(fā)展的時代九窿，市場引領(lǐng)著所有人，消費者又決定著市場汇泰。從另外一個角度來說坦膘，誰擁有了終端的消費者，誰就能掌握市場柄立，也就是現(xiàn)在所謂的粉絲經(jīng)濟承跟，微商就是粉絲經(jīng)濟的典型代表。

既然現(xiàn)在都是粉絲為王绊寻，那傳統(tǒng)經(jīng)銷商就不能坐以待斃花墩，而應(yīng)該主動出擊，去掌控整個區(qū)域的粉絲澄步，成為廠家和終端的橋梁观游。他透露，目前澄海出奇百貨正在運營自己的一個平臺驮俗，對區(qū)域的粉絲進行規(guī)劃經(jīng)營懂缕。

“自媒體滿天飛，很多人都將粉絲經(jīng)濟變現(xiàn)了王凑，我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商為什么不能是其中一個搪柑？我們也可以搭建好自己的平臺，經(jīng)營好自己的粉絲索烹，控制住這個渠道工碾。”陳偉淇說百姓。

互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策劃專家馬旭東：

廠商應(yīng)該做用戶的“首席體驗官”

國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷策劃專家馬旭東曾指導(dǎo)過包括紅塔集團在內(nèi)多家企業(yè)的品牌戰(zhàn)略渊额。此次論壇上，他系統(tǒng)地為全體經(jīng)銷商和消費者們分析了商業(yè)模式的變遷垒拢。

從以產(chǎn)品為導(dǎo)向驶滚，到以市場策略為導(dǎo)向，再到以資源為導(dǎo)向的發(fā)展階段，馬旭東認為换秧，中國的實體經(jīng)濟已經(jīng)走到了以用戶為導(dǎo)向的發(fā)展階段悦级。“馬化騰就是靠著他早期積累的9000萬用戶拉到了第一筆風(fēng)險投資辫航，雷軍也是基于用戶思維創(chuàng)立了小米手機的神話斑渠。”

在馬旭東看來漓惕，新零售下不管渠道怎么裂變榕诬，唯一不變的是消費者對于企業(yè)良知的認可。馬旭東說每贮，一直以來菜犀，中國老百姓買東西最大的擔(dān)憂來自于安全感。如果企業(yè)愿意站在消費者角度门俏，進行良知體制的建設(shè)丸匀，在任何渠道上都能成為王者摩疑。

所以危融，他建議廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該形成合力，一起服務(wù)消費者雷袋，一起創(chuàng)造最好的消費體驗吉殃。“廠家和商家應(yīng)該當(dāng)用戶的‘首席體驗官’楷怒。產(chǎn)品好不好用蛋勺，你自己先試一試，你覺得好用了鸠删，再拿給消費者使用抱完。”

浙江路橋鴻迪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理盧正富：

傳統(tǒng)“冷門”渠道有很多挖掘空間

作為金鹿集團2017年優(yōu)秀經(jīng)銷商代表刃泡，浙江路橋鴻迪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理盧正富此次除了分享自己的市場拓展心得外巧娱，也分享了他關(guān)于新零售下快消品經(jīng)銷商在區(qū)域市場渠道鋪設(shè)上的看法。

盧正富說烘贴，這兩年來禁添，市場蛋糕越做越大，但還是有很多經(jīng)銷商喊著生意難做庸伏。歸根結(jié)底在于他們的心態(tài)沒有擺正与笛。

“只要超市營業(yè)，店還開著技乡，就有生意做得惩。問題主要是經(jīng)銷商本身，總認為互聯(lián)網(wǎng)搶走了很多市場技碍，但實際上他們搶走的只是市場的一小塊娇皇≡呐＃”盧正富說。

盧正富以他在浙江當(dāng)?shù)厣钔凇袄溟T”渠道為例作了分享呛仁★�痪！皠e看便利店很小，但如果你能針對該便利店輻射的人群進行精準的定位捅没、定價叭舰，一樣能為你創(chuàng)造巨大的銷售額∫ɑ疲”盧正富透露忱当，他在臺州當(dāng)?shù)赝ㄟ^對一個便利店渠道的鋪設(shè)，一年的銷售額突破500萬元治专。

他強調(diào)卖陵，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要不斷思考自身產(chǎn)品有沒有優(yōu)勢，有沒有針對相應(yīng)市場作出精準定位张峰±崮瑁“方式方法對了，網(wǎng)點多了喘批，促銷方案正確了撩荣，公司管理跟上了，在傳統(tǒng)渠道上依舊有很多空間可以挖掘饶深〔筒埽”他說。