互聯(lián)網(wǎng)，新零售我們注意到有一個巨大的機會葱有，是進入到“人與人之間的交流”。今天阿里的優(yōu)勢是“我人與貨之間的交流”阶铝，一旦進入到“人與人交流”的時候熏盲，就是社交電商和社區(qū)電商非常好的時候。

天貓美妝洗護是阿里“新零售”戰(zhàn)略的率先實踐者惊也。

早在2016年初天貓與品牌共創(chuàng)全渠道戰(zhàn)略出爐時券雕，美妝洗護就成為當時率先向所有商家開放系統(tǒng)，開啟“三通”（產(chǎn)品通统台、會員通雕擂、服務通）的線上線下融合的全渠道運營。

如今贱勃，按第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData）聯(lián)合天貓美妝發(fā)布的《2017中國美妝個護消費趨勢報告》井赌，全球九個美妝個護集團已將旗下8成品牌布局線上，其中天貓成為首選陣地贵扰。至2016年底仇穗，入駐天貓的美妝品牌達3000多家。八成美妝個護品牌在中國線上渠道規(guī)模占比已超過10%拔鹰。其中仪缸，美妝行業(yè)線上增速是線下增速的11倍，天貓增速為線上整體增速的1.1倍列肢；個護行業(yè)線上增速是線下增速的8倍恰画，天貓增速為線上整體增速的1.4倍。

在阿里云棲大會的“新零售智慧供應鏈專場”瓷马，阿里巴巴集團天貓美妝洗護總經(jīng)理胡偉雄發(fā)表主旨演講拴还，分享了天貓美妝的新零售路徑。

從天貓美妝的實踐裂怕，可以逐漸看清整個阿里集團在“新零售”上的詳細脈絡症影。

下面是阿里巴巴集團天貓美妝洗護總經(jīng)理胡偉雄的演講速記，由《商業(yè)觀察家》現(xiàn)場整理椒缀，有刪節(jié)：

新零售這個詞垦亲，從去年開始馬老師講了以后，我相信大家都非常地想知道：新零售到底在干嘛脑播？在新零售背景里常迹，到底有什么東西是有機會的？

美妝行業(yè)角度怎么理解新零售冗级？

天貓在最近幾年的發(fā)展速度非辰弊洌快。大家看財報可知咸耍，整個天貓的成長性高達48%淘巩。上萬億的交易規(guī)模的大體量服英，所有人能夠想像發(fā)生了什么。

在過去兩三年的時候遇穷，“新零售”在當時其實是由一個很簡單的詞來做討論探橱，可以說是“三通”（產(chǎn)品通、服務通虽抄、會員通）的一個深化走搁。

未來，互聯(lián)網(wǎng)銷售機會越來越低迈窟，因此對整個線上的成長性要求非常高。

在新零售概念演進的過程中忌栅，我們發(fā)現(xiàn)：在互聯(lián)網(wǎng)高速前進的過程中车酣，消費者其實所有的行為——購物行為、購物體驗索绪，都發(fā)生了翻天覆地的變化湖员。這對所有互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)人員而言，意味著大家會發(fā)現(xiàn)新的商機瑞驱。

百貨業(yè)或者是美妝娘摔，看線下的發(fā)展區(qū)間，可以看到每30年到50年會有一個區(qū)隔唤反。

整個線下凳寺，從傳統(tǒng)的百貨店業(yè)態(tài)到今天的購物中心，購物中心也已經(jīng)變成越來越超大型的購物中心了旧搔。甚至在迪拜旁核，在東南亞，購物中心的體量已經(jīng)完全超出我們的想像仿扩，購物中心在變成一個城市的地標极求。很大的城市只有四五個超級購物中心，一個購物中心甚至能有三到四家不同種類种鳖、完全不一樣的百貨店惹你。

從百貨業(yè)態(tài)發(fā)展的方向，我們得到了一個基本的邏輯哈滥，就是消費者非常喜歡聚在一起糊扑。因為這種“聚在一起”，業(yè)態(tài)的效率急劇的攀漲辈畜。

電子商務一開始出來的時候侄含，更多的是代表一種便利性。這兩年洽腊，電子商務在社會零售總額中的滲透率特別上升褒醒，就是移動購物的問題藕各。移動購物的時候，內容營銷大行其道焦除。我們發(fā)現(xiàn)一個非常重要的事實激况，就是所有的消費者會變成多頻消費者。

多頻次的銷售膘魄，這是非常重要的概念乌逐。互聯(lián)網(wǎng)最大的魅力不是客單價增加多少创葡，最主要是“使一個低頻的消費者如何成為一個高頻的消費者”浙踢。這是它非常重要的特征。

比如灿渴，盒馬鮮生有幾個顯見的特點：第一是會員店洛波，第二全部是移動支付。其實大家都沒有注意到另外一個問題——去購買盒馬的用戶骚露，其購買頻率跟一般生鮮店的購買頻率的差別蹬挤。今天，盒馬鮮生的購買頻率達到5.8次棘幸。如果在你家旁邊有一家購物店锤塘，你每周頂多也就禮拜天一次購物。一個月平均4.3次问乌，就四次去這些店去購物伦够。可是盒馬為什么能做到5.8次姨猖？我們還很有信心能提高到8次吃它。因為他原來的線下4.3次的購買沒有發(fā)生變化，多出來的數(shù)字全部是互聯(lián)網(wǎng)在家實現(xiàn)的漆逐。

對美妝而言驼凌，我們今天的構思跟盒馬一模一樣。如果今天的女生到店去購買的頻率是每一個月購買一季的產(chǎn)品撬替，一年也就四次唾姊，線下平均就四次，我們有沒有辦法讓她全年提高到8次梦柬，甚至提高到16次驱劳？這是互聯(lián)網(wǎng)的魅力。

怎么能夠發(fā)生磺送？在最近幾年移動支付驻子，只要在移動技術里面有大規(guī)模的技術突破的時候，我們能夠把“低頻消費者”變成“高頻消費者”估灿。

為什么要做新零售崇呵？

回過頭來看缤剧，新零售帶來潛在的巨大的價值。

在未來幾年域慷，成本會急劇提升荒辕，這是共識。今天很多互聯(lián)網(wǎng)的商家都會聽到很多的詞犹褒，說“流量太貴了抵窒，在互聯(lián)網(wǎng)根本賺不了錢〉�骑！�

這是因為他還沒達到一個規(guī)模效應李皇。一旦達到一個規(guī)模效應，互聯(lián)網(wǎng)特別是在天貓座云，整個旗艦店運營的收益率會急劇上升疙赠。

我相信，美妝明年我們會有更多的證明——很多的單旗艦店今天的銷售規(guī)模是兩個億离春，非常快速會成為五個億帜焰，旗艦店會非臣�圈？焖俪�過10億規(guī)模。一個品牌如果超過10億規(guī)模的時候味爷，它所創(chuàng)造的利潤是多少恩奢？10億規(guī)模原來估計要100家線下店才能做出來。所以它的效率是完全不一樣的嫩属。

可是阎恒，未來比賽比什么東西？不是比覆蓋的城市數(shù)瞄惑，不是比柜臺數(shù)棺厚，比的是如何通過一個虛擬店能夠容納多少用戶、多少粉絲和多少會員漓楣。這個方面是互聯(lián)網(wǎng)具有的獨特的一個魅力离钱。目前，天貓?zhí)摂M店鋪基本上能夠覆蓋女性用戶链患，日活量達到1億用戶左右巧鸭。大家可以想像這背后的生意模式。

第一是低成本麻捻。

第二是人群全覆蓋纲仍。

一個店鋪，不像我們以前要逛一個百貨店贸毕，超市門頭是不一樣的郑叠。今天在整個阿里的體系夜赵，我們提供更多的端口。我們有天貓超市锻拘、有天貓油吭，有天貓旗艦店，甚至有更多的海外店署拟。我們通過一個端與端之間的結合婉宰，可以把它全覆蓋掉，而這種覆蓋掉的時候我們在考慮推穷，如果跟線下這種服務心智強化的時候心包，他會發(fā)生交集，會交合酵抚，我們更看重的是線下強大的服務端辛辱，或者是高質量的，甚至高水平的一個端的服務遣睦。物聯(lián)網(wǎng)提供的是非常強大的這種貨的能力和服務的能力唱忠，確定性，整個全覆蓋的過程中芜醉，我們非常相信線上和線下的優(yōu)勢完全可以被充分利用起來临卿。

第三是數(shù)字化。

任何品牌屠睡、任何商業(yè)模型都是一個策略楷象，就是我們快速進入到DT時代。DT時代受二，展會里大家的概念在哪里烘俱？就是一句話，“我們離未來世界其實已經(jīng)非常非常近了画鉴，甚至我們在電影里面看到很多的DT技術绘辈，我相信會非常快在未來一兩年變成商業(yè)場景掸屡，甚至會滲透到你的家里——女生每天的化妝鏡封寞，把“試妝魔鏡”裝到女生的梳妝臺上去。我相信這是美妝洗護新零售很快速會實現(xiàn)的愿景仅财。

天貓美妝的新零售邏輯及技術的突破

框架清楚表達出來后狈究，技術模塊、邏輯上盏求，天貓是怎么構思的抖锥？

新零售在今天的技術上如何突破？在技術的引領上如何做鋪墊碎罚，使消費者線上線下體驗達到比較極致的狀態(tài)磅废？肯定的一點是纳像，新零售如果技術不突破的話，其實都免談拯勉，消費者沒感知竟趾。

線上線下從彼此獨立的購物行為，線上線下是割裂的宫峦，互相防范的回象，慢慢進入到線上線下的融合。

舉一個例子：我認識一個董事長涮舔，他在線下非常成功东呻，他非常反阿里，他認為阿里把他的生意從線下轉到線上來骂蒙，就是搶了他的“奶酪”草吠。今年9月份我給他講了新零售，我們有一些爭論殷缝，我就問了一個問題燎隅。爭論的核心問題，我說：如果融合這個事態(tài)蝇盖，形成一個趨勢的時候量票，你怎么辦？以前是割裂遂撮，未來是融合，如果在融合的過程中你如果反對互聯(lián)網(wǎng)拉氧，對你來說有意義嗎壳坪？他默默不響了，就說了一句話：阿里太牛逼了掰烟。

那我說爽蝴，未來融合是戰(zhàn)略思維的話，在融合戰(zhàn)略里面應該倒過來思維纫骑，你如何利用阿里賦能的力量蝎亚，阿里的優(yōu)勢使你的品牌、使你的企業(yè)長的更大先馆。這是應該考慮的发框，而不是去抵抗，是用融合戰(zhàn)略“去除”原來割裂的戰(zhàn)略煤墙。

他馬上改變了策略梅惯，馬上開始擁抱我們的新零售事業(yè)部，開使用我們這個方法進軍線下仿野。我們非常有興趣讓他全面改造他的門店铣减。在這個過程中變成了我們有一個最基礎的思維她君，就是一句話：新零售最終是能夠利用線上和線下的資源整合在一起，把消費者重新運營葫哗，然后創(chuàng)造“1+1大于2”的價值狈合。而不是在一個閉環(huán)里面0和1之間的博弈——它不是一個博弈，它是一個增量笤吵。這是我們要考慮的問題捏描。

那，底層要怎么做跃躯？新零售“三位一體”的一個方法論岳扒，一個整合論。

在這個過程中唯久，無論人群的鎖定掘叫，貨品的升級，場景之間的配合吕罩，都會重新考慮洒屡。

去年，我們曾經(jīng)在引入一家重要的品牌MAC等跳。我在跟他們CEO聊的時候查奉，他們提了兩個問題，說MAC的口紅顏色有200到300種萌狂，哪怕我們認為的“很正的紅”档玻，他們會有五個色塊，會告訴你這五種紅是完全不一樣的茫藏，他還會告訴你误趴，女生會選哪一種非常獨特的紅，而這五種紅不像男生的思維說“二八原則”务傲，五種紅平均都有15%的選擇凉当。他的“命題作文”就問我，他說互聯(lián)網(wǎng)怎么展示這個售葡？這是他的第一個問題看杭。

第二個問題，MAC這個品牌在線下“美輪美奐”挟伙，大家都看到了楼雹，MAC的柜臺非常漂亮，你在互聯(lián)網(wǎng)里面像寒，在天貓里面怎么展現(xiàn)出來烘豹？如何展現(xiàn)？他說你根本展現(xiàn)不了。他不是看賣貨苞誊。

第一個我們通過“選色卡”解決誊殊。今天我們對這個產(chǎn)品非常有信心，大概能識別2000多種顏色盘贤。第二個問題怎么解決鱼练？我們通過很多店鋪的設計，我們用了很多的技術把店鋪水平急劇上升蚣枝，甚至我們在整個店鋪在一年之內無線端實現(xiàn)更多的技術响攘，更多的圖的展示，更多的千人千面歼呼，來提升他的形象千有，而恰恰這個才是最復雜的。

在這里犁捕，大家都看到了：商家的“痛點”永遠在這里胶向，線下的痛點沒有發(fā)生改變，只是到互聯(lián)網(wǎng)來的時候萤遥，大家有機會重新思索一次裕坊，你有辦法的是再創(chuàng)造，創(chuàng)造的過程中不是簡單的復制燕酷，而是用互聯(lián)網(wǎng)的語言去解決它的“痛點”籍凝，你就找到巨大的商機。

今天苗缩，我們要討論新零售一個很重要的東西還是看線下的“痛點”在哪里饵蒂，然后在線上如何變成優(yōu)勢。這是我們要考慮的酱讶。

所以苹享，對美妝來說，利用新零售這個概念浴麻，利用新零售很多技術的方法，迅速推動整個線上對整個線下進行融合囤攀，這是我們基本的一個布局软免。

天貓美妝在實踐的新零售場景

在這個過程中，我們會有一些試點焚挠。我們目前在一些比較關鍵的產(chǎn)品上已經(jīng)獲得突破膏萧。

一）試妝魔鏡。

行業(yè)團隊和技術團隊花了兩年時間做出來試妝魔鏡挖毅。市面上也有一些成熟的產(chǎn)品尤稍，叫完美彩妝，在美國也有同類型流行公司倡搞，我們曾經(jīng)也和他們想合作弓匪，但因為各種原因不能合作晨偿，于是我們原創(chuàng)做了“試妝魔鏡”。我們把一個很傳統(tǒng)的線下的“鏡子”盲拣，通過技術變成一個數(shù)據(jù)資產(chǎn)，把很多內容和存儲的數(shù)據(jù)在里面體現(xiàn)摘裕。

我們已經(jīng)有50多個品牌用這個技術脸鸿，店鋪的轉化率提高30%。

我曾經(jīng)跟MAC總經(jīng)理聊拥耍，他說新零售為什么會發(fā)生改變？

他們原來做的审拉，比如服務是把唇膏遞給顧客試用炭庙，然后照著鏡子比對拧抖，幫顧客畫煤搜。但今天，他突然發(fā)現(xiàn)一個問題：所有的女生進來必然手上會有一個手機唧席，另外一個手給他唇膏試擦盾，她鏡子接不到淌哟，沒有第三只手迹卢，那怎么看效果呢？

所以徒仓，機會就來了〉舫冢可以想象症见，一個消費者坐在店里面，她的一只手拿手機谋作，另外一只手她上色，手上兩個武器帮色。我們在她面前有一塊鏡子缩棉，人機互動瑟哺，她可以調閱很多關于這個產(chǎn)品的信息颂梆，甚至榜單信息都可以出來，鏡子還是有語言識別的、能夠對話的览雁。這是未來。

大家想想碉晾，“鏡子”只是第一步急响，后面迭代的機會是巨大的。在她的體驗里陋窗，購物的路徑發(fā)生了逆轉，就會重構她的體驗实愚。我們希望把這種數(shù)據(jù)資產(chǎn)在柜臺上展現(xiàn)出來兼呵，方便消費者當場決定訂貨腊敲，或者是通過電商來訂貨击喂。

我們已經(jīng)做到3.0的版本，有拍照的碰辅，有交互，有內容的没宾，有特點的凌彬，有AR互動的，我相信循衰，這些技術如果疊加進去的時候铲敛，馬上還會有新的未來》ソ�；ヂ�(lián)網(wǎng)是延伸的，基礎的東西有了狞吏，后面延伸的機會是巨大的曲苛、無限的仁沃。把鏡子的構成變成數(shù)據(jù)資產(chǎn)肃刁。這是我們正在做的。我們相信能創(chuàng)造出獨特的價值奇茫。

二）無人販賣機

我們正在做的“無人販賣機”烫王，就是口紅機上绅。試用效果非常好。

案子做得非常漂亮〉合�？梢杂�24種顏色任意選任汪，非常好玩滚吱。所以很多的小女生是喜歡去玩這個東西的枷窿，是在選色，根本不是在選產(chǎn)品管呵。這就是一個新的玩法。很多在排隊的時候哺窄，注意到我們會創(chuàng)造一個H5頁面捐下，就像“通關”一樣萌业，會拿到不同的折扣券再去玩其他的坷襟，就是變成他的玩法是深度地去創(chuàng)造產(chǎn)品出來。

大家可以想象一下生年，商場里試用的多是女生婴程，把多色的唇膏用一些低的價格來領，那如果在一些商場里面比較有意思玩法的意思抱婉，像我們以前去到很多的大時代去選機子档叔，到底怎么去選機子，本來是選一些東西讓大家更好玩授段，我們發(fā)現(xiàn)兩個東西是太直接的現(xiàn)象。第一個悄函，很多人排隊牲羊。我特別關注到山顶，排隊的都是三口之家蛮血，這是非常有意思的。很多的爸爸媽媽是帶著小孩子在排隊好员，就是玩這個東西芽刨。非常有意思略尘。

很多小孩子平均的年齡是8到9歲瘩浆。這意味著通過這個產(chǎn)品的受眾，突然鎖定了更年輕的用戶怯漾。這是非常非常令人吃驚的胡炼。也引起我們深刻的思考。如果是這樣的碍蚊，無人販賣口紅機拷肌，它非常具有強大的商業(yè)路徑。從這個商業(yè)路徑來說旨巷，技術團隊做了一個原創(chuàng)巨缘，注冊權、專利我們要去認證采呐，在這個認證過程中“雙十一”研發(fā)了21臺機子若锁，給了21個品牌。如果20個品牌都成功的話拴清，在座所有的人都找到巨大的機會。

我們未來不單單是把這個機子賣会通，我們更重要是通過授權的一個口紅的一個受眾口予，深刻來研究到底是哪些消費者購買，有很多的數(shù)據(jù)獲得涕侈。

無人售貨機是一個鏈路。它要解決的問題就是一句話——購物裳涛，所有移動支付都是互聯(lián)網(wǎng)解決盒止，根本不需要用線下很多的包裝念焙，不需要很多的別人的推薦扑跌，互聯(lián)網(wǎng)能通過一個互聯(lián)閉環(huán)的交互，使它的速度達到極致鲤境。

三）Pop up Store（快閃店）

這可以回答新零售在干嘛〈云＃“雙11”我們將圍繞此做很多創(chuàng)新爸蝠。

“雙十一”所有的人都在盤貨砍毡，怎么去圈更好的貨十旗，像我們這個行業(yè)非常有意思，我們不僅僅討論貨聂袱，我們花更多時間在討論怎么把“雙十一”玩的更好，怎么通過新零售更多的場景欠捶，讓廠家有更多的端能玩起來闷畸，有場景能玩起來吨艇。我們正在討論這些東西，在擴散思維腾啥，把原來整個線下品牌玩的比較好的，可是無法規(guī)奶却�；�，或者上升到一個高水平的時候组贺，我們通過這種技術把它“串起來”凸舵，通過互聯(lián)網(wǎng)的解決方法讓它做得非常優(yōu)秀。

我相信失尖，對阿里來說啊奄，會大力的進軍POP UP STORE（快閃店）部分。

“快閃店”在整個線下菇夸，本來是非常流行的技術，可是隨著互聯(lián)網(wǎng)化進去仪吧，用移動支付進去的時候泻漏，巨大的商業(yè)價值會出現(xiàn)谷娇。

大家可以想一下哆念，如果一個寶潔的產(chǎn)品永遠以前只能在家樂福這個場景去買，無法接觸到一些別的用戶灼鞋。可是今天如果通過這個方式孙悦，這款產(chǎn)品可以在上海比較高端的去入租涎捆，擁抱它的消費者，這是巨大的機會力浅。通過快閃店來發(fā)布更多的一些特性的產(chǎn)品闭厕。

POP UP STORE變成低成本的部分——所有的貨是“不見了”“忍担現(xiàn)場是沒有貨的多吁，只有體驗。體驗是線下完成将鸵，所有貨的部分全部通過云貨架，通過無人機佑颇，通過我們很多在線的淘寶的App來完成顶掉。這是我們的構思草娜。

所以痒筒，在這個里面宰闰，我們已經(jīng)開始做很多的布局，我相信在這個里面有很多新的業(yè)態(tài)會出現(xiàn)簿透，包括上游移袍，這個POP UP STORE也會分很多種類，這里有很多的機會老充。

四）BA(導購）在線

我個人看法這是未來兩年機會最大的一部分葡盗。

大家想想看，BA以前都是打字來回答觅够，未來的BA完全可以通過FACE TIME來完成，把真實場景的顧客拉進去扳辆，在一個APP里面來完成尽由，然后是在后臺發(fā)起的，而不是一個被動的龟冻，甚至我們很多的時候有些公司已經(jīng)在眾創(chuàng)了，已經(jīng)開始在動腦筋陶份，如何把BA網(wǎng)紅化陋抵。

互聯(lián)網(wǎng)，新零售我們注意到有一個巨大的機會撼柳，是進入到“人與人之間的交流”。今天阿里的優(yōu)勢是“我人與貨之間的交流”使义，一旦進入到“人與人交流”的時候促壕，就是社交電商和社區(qū)電商非常好的時候。

我對這個非常有興趣燥及。當然今天不能講太多眷滤，因為很多的項目圍繞著這個在做。我相信這是未來兩年會非常有突破性的部分派阱。我也發(fā)出一些呼吁，如果在座的廠家也好贫母，廣告公司文兑、媒體公司也好，都去想這個部分绿贞，如何跟天貓品牌共同研發(fā)這個部分因块，讓BA更活躍，讓線下的BA也能成為互聯(lián)網(wǎng)的一員籍铁，而不只是線下的一員涡上，這是巨大的機會拒名。

以上吓懈，只是舉了幾個例子。我們今天還在做一些其他的部分靡狞，甚至我個人對粉底液的測試，對肌膚的測試显瞒，對很多頭發(fā)的定型等，都非常有興趣宪凹。

我相信朦盲，在未來有很多的布局，隨著新零售這些項目的開展结款，我們對很多應用場景的應用商品，或者是應用工具考瘪，在美妝洗護里面會非常精確昼薯。