隆力奇：“集權(quán)”對標(biāo)寶潔

2011-1-24 8:33:55 來源：中國經(jīng)營網(wǎng) 閱讀數(shù)：

市場經(jīng)濟的精髓在于“競爭”期第。無論你是否接受衙傀，競爭總有一天會來到你的家門口版掘。

　　從上世紀90年代末垒棋，捕蛇起家而后開發(fā)出純蛇粉保健品的隆力奇砂腰，從保健品轉(zhuǎn)戰(zhàn)化妝品行業(yè)開始歉胶，潛身在中國三四線城市十多年——在這個國際日化巨頭鞭長莫及的“利基市場”中献联，完成了一輪年均增長率達40％的野蠻生長之后，終究不得不面對寶潔颠焦、歐萊雅等國際巨頭大兵壓境的競爭格局有咨。

　　2004年，寶潔推出9.9元洗發(fā)水蒸健，標(biāo)志著曾經(jīng)不被寶潔關(guān)注的利基市場座享，已經(jīng)成為了這家巨頭覬覦的領(lǐng)域。此外似忧，歐萊雅也將細分鋪點準(zhǔn)備深度耕耘市場渣叛。盡管在這些國際巨頭尚未立穩(wěn)時丈秩，隆力奇已經(jīng)加大“利基市場”擴展速度，但這3000多家縣級經(jīng)銷商既是隆力奇最大的財富淳衙，也是最大的心結(jié)——大面積的覆蓋網(wǎng)點就意味著高昂的覆蓋成本蘑秽。隆力奇既要在一二線城市爭奪寶潔的市場，同時還要保證自己的優(yōu)勢市場箫攀。

　　最終肠牲，隆力奇放棄了過往單一強調(diào)“擴張速度第一”的經(jīng)營法則，對“利基市場”實施了改造筷穿，進行了一場猶如明王朝高度中央集權(quán)的管理變革厌棵。首先，隆力奇精簡了渠道控制鏈條牧赚。內(nèi)部取消了“省代理”的概念醇票，將選擇經(jīng)銷商的卡尺校準(zhǔn)在了縣一級。由原來的渠道管控體制是總部下面分省級經(jīng)銷和二級經(jīng)銷淆膏，下面再分經(jīng)銷商速郑、配送商和最終的門店到消費者的布局形式，轉(zhuǎn)變?yōu)楣局苯咏?jīng)營大客戶肴士；縣級經(jīng)銷商向上對總部負責(zé)溃皮，向下則直接負責(zé)海量的小門店。通過精簡渠道管控鏈丸臀，提升了總公司的中央集權(quán)管理能力熬皮。同時隆力奇將原本的分公司轉(zhuǎn)化成區(qū)域服務(wù)平臺，增強市場感知和推動能力聪僚，業(yè)務(wù)安全也相應(yīng)提升。還有刊侯，隆力奇對于渠道精簡之后需要直接管理的經(jīng)銷商數(shù)量驟增的問題章办，采用即將上線的數(shù)字化“經(jīng)銷商管理平臺”。摒棄了以前（和經(jīng)銷商之間）是靠接電話滨彻、發(fā)郵件或者傳真藕届，拿了訂單還要信息整理，還要進行編碼亭饵，然后才能進入隆力奇自己的系統(tǒng)的舊方法休偶。“經(jīng)銷商管理平臺”通過建立起從經(jīng)銷商到終端網(wǎng)點的數(shù)字化的信息鏈條辜羊，隆力奇的觸角能夠深入經(jīng)銷商的庫存踏兜，第一時間掌握經(jīng)銷商的庫存，從而實現(xiàn)對市場信息快速準(zhǔn)確地把握八秃，并及時調(diào)整戰(zhàn)略碱妆。

　　隆力奇“對標(biāo)寶潔”的關(guān)鍵肉盹，也正在于如何建立新而有效內(nèi)部管控體系，并以此為基礎(chǔ)向下延伸到渠道分銷管理上疹尾，進而“打通大產(chǎn)業(yè)鏈”纺榨。

編輯：化妝通

本文標(biāo)簽：隆力奇寶潔歐萊雅洗發(fā)水化妝品日化

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