在當(dāng)前的中國大陸市場的譬功，化妝品競爭格局異常激烈拿穴，寶潔瓣履、聯(lián)合利華以及前兩年剛被德國拜爾斯道夫吃下的絲寶（主要擁有舒蕾鼓拧、風(fēng)影理逊、順?biāo)�异这、美濤）在終端呈現(xiàn)三足鼎力之勢挽饺，占據(jù)著市場優(yōu)勢挡辩。蘭蔻谎跨、雅詩蘭黛、赫蓮娜垃杖、香奈爾男杈、迪奧等越來越多的高檔化妝品品牌使得許許多多以生產(chǎn)中檔產(chǎn)品為主的化妝品企業(yè)一步步失去了自己的區(qū)域強勢地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代。

  化妝品市場大戰(zhàn)此起彼伏缩滨，從而形成了中端被合資品牌占領(lǐng)势就，高端被外資品牌壟斷，國產(chǎn)品牌在低端割據(jù)脉漏，每年不斷有新品牌進(jìn)入這個市場苞冯，也不斷有老品牌黯然出局。

  目前侧巨，全國約有2萬余個化妝品品牌舅锄，約有4000家左右的大大小小具有生產(chǎn)能力的化妝品企業(yè)，他們絕大部分無法真正實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化司忱、品牌的個性化皇忿，獨具特色的優(yōu)勢更是無從談起，大多數(shù)企業(yè)的招商也一直無法擺脫類似于“圈錢”坦仍、“吹噓”鳍烁、“造假”、“投機(jī)”這樣的字眼堆嘿，凸顯出眾多企業(yè)的短期功利心態(tài)羞条。

  事實上，陪同化妝品企業(yè)走過了十?dāng)?shù)年風(fēng)風(fēng)雨雨的招商氏走，目前已陷入了困境资妇，心態(tài)、實力、產(chǎn)品水矢、管理烂秘、市場等是橫在招商企業(yè)面前的“五大屏障”。目前經(jīng)銷商日趨理性巩顶，“大手筆”已然成為過去裳雕，通過招商已經(jīng)很難再如以往一樣制造出數(shù)千萬、上億元的產(chǎn)品牛拭，正所謂希望越大嘹谎，失望越大大熟，對招商期望值太高割扬，到頭來受傷的最終仍是企業(yè)自己。至于那些不停地開發(fā)產(chǎn)品偿荷，不停地報批文號窘游，不停地打廣告招商，把招商當(dāng)成利潤的主要來源跳纳，打一槍換一個地方的“招商專業(yè)戶”們忍饰，其結(jié)果最終只能是步入更快的滅亡。

  化妝品生產(chǎn)企業(yè)要生存寺庄，經(jīng)銷商要發(fā)展艾蓝，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)為此提出了低成本招商的“三點式”。

  一斗塘、選好支撐點

  化妝品要招商成功赢织，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

  在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天馍盟，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新于置，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)贞岭、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合八毯，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品瑞蓉，開發(fā)潛在的消費需求予乏，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有梯撰，人有我優(yōu)”蟹游。這樣，才有真正吸引代理商的優(yōu)勢和條件雀秤。

  具體來講赞拼，針對某個產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計一套獨到的機(jī)理和概念顯得尤為獨到璃锻，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時秘驻，從以下六大版塊來進(jìn)行全程運作：

  一、產(chǎn)品市場定位策略及體系玫葡；二戳明、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三碴穴、招商策略規(guī)劃赋焕；四、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃仰楚；五隆判，招商政策管理及市場啟動方案；六僧界、量身定做營銷策劃方案等侨嘀，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點捂襟，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點咬腕，針對某除皺類產(chǎn)品，提出了“救膚不如羊膚”的賣點葬荷，同時根據(jù)產(chǎn)品的特點巧妙的設(shè)計了產(chǎn)品的概念涨共，以及有針對性區(qū)別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設(shè)計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強宠漩。

  幾年前举反，華東的一家日化企業(yè)為了提升其冬季主打的××SOD蜜的產(chǎn)品優(yōu)勢，以區(qū)隔當(dāng)時市場上的競爭品牌哄孤，在藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)的幫助下率先推出的“納米鎖鮮技術(shù)”的概念就非常成功照筑。為了向消費者輸出“因為含納米技術(shù)成分，所以化妝品吸收更快旅霍，滲透性更好”的產(chǎn)品賣點诽矩，這家企業(yè)專門邀請了清華大學(xué)化工技術(shù)專家和原料供應(yīng)商一起到企業(yè)進(jìn)行了深入探討和立項攻關(guān)；在該技術(shù)配方研制成功后铣翁，他們第一時間就向國家提出專利申請租触，還專門召開了新聞發(fā)布會，請政府領(lǐng)導(dǎo)供馍、行業(yè)專家和新聞記者一起到企業(yè)現(xiàn)場感受和見證蔽宜。企業(yè)雖然為提出一個“納米鎖鮮技術(shù)”概念就花費了不少的成本，可是得到的回報也是可觀的刽软。伴隨著“納米鎖鮮技術(shù)”在高空和終端的廣泛傳播苫颤，不但絕大多數(shù)消費者很快就接受了這一概念：買SOD蜜枢菇，就要買納米技術(shù)配方的；而且那一年的冬季企業(yè)的SOD蜜的整體銷量比上一年同期增長了近80%俯坐。

  二噩拼、找準(zhǔn)結(jié)合點

  縱觀諸多失敗的化妝品企業(yè)招商，往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商及消費者的需求心理寺晌，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中世吨。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場需求，如今大多數(shù)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費者的需求呻征，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么耘婚，靠天吃飯的小農(nóng)意識，產(chǎn)品要么功能單一陆赋，品種單薄沐祷，要么干脆就來個多亂雜，美博會也去奏甫，招商會也開戈轿，但卻總是出不了成效凌受，原因在哪阵子？

  著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出胜蛉，經(jīng)銷商無疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費者的橋梁挠进，從另一個角度來說，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風(fēng)向標(biāo)誊册，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了皇驼，又從何談起入消費者的眼？化妝品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費者的需求窘吟，不以滿足經(jīng)銷商與消費者需求為市場原點畦怒，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產(chǎn)品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭蠕蹋，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰桶邑。

  因此，只有把緊市場要脈阔渔，建立完善的务囤，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場需求您风，才能永遠(yuǎn)立于市場的不敗之地幅挂。

  在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外参攻，關(guān)鍵是充實和完善切實可行的利益保障機(jī)制腺帽，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協(xié)銷等自身心理都沒底的遠(yuǎn)景敛苇。相反煤痕，提供諸如產(chǎn)品知識、營銷技巧接谨、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和代理商所具備的區(qū)位優(yōu)勢進(jìn)行嫁接整合摆碉，針對客戶所處不同區(qū)域設(shè)計不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多脓豪。

  市場的“要脈”需要企業(yè)審時度勢的敏感度與觀察力巷帝，同時關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點。對化妝品企業(yè)而言扫夜，往往有時誰更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)楞泼，誰做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰就會處于上峰笤闯，成為市場上真正的大贏家堕阔。

  三、提升差異點

  眾所周知颗味，中國的化妝品市場其實一直做的是日化線和專業(yè)線超陆，但是許多化妝品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳鹃改、過度的透支市場战架，讓當(dāng)今的化妝品市場陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，最終導(dǎo)致化妝品招商市場步入寒冬侦萍。

  對此咸壮，怎么辦？我們認(rèn)為：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場現(xiàn)狀均壳，只有造就消費者信得過的品牌漆究，才能成就化妝品的好市場。