近20年來中國成功本土企業(yè)營銷的實(shí)質(zhì)是“機(jī)會主義”。

　　而“機(jī)會主義”的實(shí)質(zhì)就是在急劇發(fā)展的中國市場中順應(yīng)渠道變革妥析、消費(fèi)變革镣学、社會變革，把握企業(yè)擴(kuò)張的戰(zhàn)術(shù)機(jī)會與戰(zhàn)略機(jī)遇射桅，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越發(fā)展份殿。從這種意義上看，“機(jī)會主義”從來都不是貶義詞嗽交，而是中國本土企業(yè)的核心競爭力之一卿嘲。

　　回顧中國日化市場，其巨大潛力與快速增長已被公認(rèn)為“黃金市場”夫壁。進(jìn)入21世紀(jì)拾枣，隨著中產(chǎn)階級的大量涌現(xiàn)，充分競爭的買方市場的形成盒让，以及縱橫交錯的小眾化市場的出現(xiàn)梅肤，中國已經(jīng)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)的下一個(gè)階段：豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代。在這歷史時(shí)刻如何把握并創(chuàng)造最優(yōu)的市場機(jī)會邑茄，對于本土日化企業(yè)至關(guān)重要姨蝴。

　　在今日中國俊啼，眾多本土日化企業(yè)還停留在大眾營銷階段，無視新機(jī)遇的到來左医。它們生產(chǎn)著同質(zhì)化的產(chǎn)品授帕，爭奪同質(zhì)化的傳播通道與銷售通路，在國際品牌的強(qiáng)壓下顯得如此無力弯棠。在豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代词羹，不可逆轉(zhuǎn)的消費(fèi)升級與品牌躍遷，使一大批還停留在大眾營銷階段的民族日化品牌集體隕落笋据，眾多本土企業(yè)的發(fā)展遭遇冬天膛灯。

　　然而這一切并不表示機(jī)會不存在。以霸王下碗、佰草集谚熙、云南白藥為代表的品牌的成功告訴我們，本土企業(yè)在中國消費(fèi)者洞察方面有先天的優(yōu)勢僵棍，對市場的感覺比外資企業(yè)更加敏銳摘形，因此有可能開發(fā)出更有本土特色、更具本土競爭力的產(chǎn)品癞屹，贏得消費(fèi)者的青睞垒土。問題是在豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，在渠道變革嫁料、消費(fèi)變革妥迷、社會變革的今天，我們眾多本土企業(yè)能否睜開眼來看世界锰瘸，以寬廣的視野與敏捷的行動抓住這些市場空隙實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展刽严。

　　在我看來，在今日的中國已經(jīng)悄然遍布了足以改變眾多本土日化企業(yè)的新機(jī)會避凝。

　　機(jī)會一： 基于中國文化精髓的高端化妝品市場舞萄；

　　代表品牌：佰草集、雙妹

　　從世界范圍看管削，日本1960在舉行東京奧運(yùn)會后倒脓，西方開始接受日本文化，三宅一生含思，高田賢三等日本設(shè)計(jì)師以及日本文化開始走向全球把还。隨著中國舉辦奧運(yùn)會，中國人的民族自豪感空前高漲茸俭，隨著中國印、祥云火炬安皱、中國紅等代表東方文化调鬓，蘊(yùn)涵華夏智慧的中華圖騰的廣泛傳播艇炎，全球?qū)⒅鸩较破鹬袊�風(fēng)。而將中國人的文化符號也必將轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频奶卣髻Y產(chǎn)尺动；如中草藥拼仆、茶、詩詞拨喝、絲綢撑停、中國印、瓷器故厕、中國書畫等等适唆，這些中國文化符號將成為全球品牌認(rèn)知的基點(diǎn)。

　　歐萊雅收購羽西后萧揩，將羽西由大眾化妝品部門轉(zhuǎn)到高檔化妝品部門已然看出趨勢榛娶。自08年下半年“佰草集”以邀請法國設(shè)計(jì)師進(jìn)行整體形象設(shè)計(jì)與推出“太極泥”為契機(jī)，將中國傳統(tǒng)文化孕育其中泊鹿，將品牌成功推出國門外銷歐洲市場堰漾。而借家化成立110周年之際又邀請蔣介石后人橙果設(shè)計(jì)規(guī)劃，代表海派文化蒙棱，傳承上海灘精髓的高端品牌“雙妹”也即將拉開序幕就餐。中國不可能永遠(yuǎn)沒有自己的高端化妝品品牌，可以說隨著中國軟實(shí)力的增強(qiáng)與中國文化的進(jìn)一步傳播故觅，中國必將孕育出代表盛世氣象的高端品牌厂庇，而這些品牌將伴隨中國文化的世界傳播而走向全球。

　　機(jī)會二：基于中國人消費(fèi)升級的新品類與新價(jià)格帶市場逻卖；

　　代表品牌：藍(lán)月亮宋列、云南白藥

　　2004年以來，GDP增速多年超過10%评也，將在2010年成為全球第三大消費(fèi)市場炼杖，2015年成為全球第二大消費(fèi)市場。2007年盗迟，中國的人均GDP已達(dá)到2456美元坤邪。近年來，中國消費(fèi)年均增長13．1％罚缕。專家預(yù)測艇纺，今后即使年均增長10％，到2020年消費(fèi)規(guī)模也將超過30萬億元邮弹，空間巨大黔衡。在這一過程中中國人的消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)檔次快速升級，推動許多新產(chǎn)品與新價(jià)格定位產(chǎn)品的出現(xiàn)。

　　廣州藍(lán)月亮“一心一意做洗滌”雨冒，將產(chǎn)品定位于液體洗滌劑市場歇拦，通過眾多小品類商品構(gòu)成一個(gè)大市場，2009年初以郭晶晶代言為契機(jī)推出的全新洗衣液產(chǎn)品扛浸，一舉打破洗衣粉一統(tǒng)江湖的局面命画，開創(chuàng)出一個(gè)嶄新市場，已經(jīng)獲得巨大成功濒陈。而云南白藥通過白藥本身的止血功能聯(lián)想將產(chǎn)品從外用藥品成功延伸到牙膏產(chǎn)品唁狼，更重要的通過炫耀式的價(jià)格定位，成功開創(chuàng)新的價(jià)格帶嘶遏，牢牢占據(jù)最高端的牙膏市場铁魁。可以說在現(xiàn)今的消費(fèi)者在內(nèi)心深處已經(jīng)厭倦了現(xiàn)有的商品模式邀秕，亟待新的產(chǎn)品開突圍而出赐匕，這就是本土日化企業(yè)的機(jī)遇所在。

　　機(jī)會三：基于中草藥配方的個(gè)人與家居護(hù)理用品市場仓坞；

　　代表品牌：霸王背零、相宜本草

　　天然環(huán)保與植物風(fēng)潮已經(jīng)勁吹全球美容業(yè)超過十年而未見絲毫轉(zhuǎn)弱，越來越多的國際品牌加入這一陣營无埃。中醫(yī)與中草藥在中國流傳千年徙瓶，在消費(fèi)者心中建立了牢固認(rèn)知。作為天然護(hù)理的源頭嫉称，傳統(tǒng)中醫(yī)文化蘊(yùn)藏著東方植物與中草藥護(hù)理的精華侦镇。中國本土化妝品企業(yè)如不加快研究與推廣，市場終將被國際公司所搶占织阅。

　　競爭高度激烈的洗護(hù)發(fā)市場霸王之所以能取得巨大成功壳繁，其根本原因在于堅(jiān)持中藥養(yǎng)發(fā)的功能定位打造中藥世家的品牌核心，通過成龍代言與防脫產(chǎn)品入市成功打破寶潔荔棉、利華的品牌包圍開創(chuàng)新的市場格局闹炉。在護(hù)膚品領(lǐng)域如佰草集挾中草藥已經(jīng)走進(jìn)法國，而上海的相宜本草已經(jīng)獲得風(fēng)險(xiǎn)投資润樱，在眾多一線的零售店獲得巨大成長渣触。市場無不告訴我們，中草藥是本土品牌的戰(zhàn)略資源壹若，如果我們不善于吸取玖生，國際品牌也將占領(lǐng)，中草藥這將成為本土企業(yè)的成功的重要武器绰蚁。

　　機(jī)會四：基于中國人特殊消費(fèi)習(xí)慣的特殊品類市場丑钱；

　　代表品牌：李字蚊香，六神花露水

　　中國幅員遼闊，歷史悠久呕漾，在這個(gè)國家里消費(fèi)者存在許多特殊的使用習(xí)慣與認(rèn)知伙二。就比如科學(xué)研究表明，東方與中國女性與西方皮膚素不相同：西方女性皮膚白皙恤柴，更容易衰老，東方女性皮膚偏黃挺寒，不太容易衰老扯蕾。目前大多數(shù)國際公司源自西方科技對東方皮膚需求并不能完全貼合。如中國人的崇尚的美白概念珊煌，去斑锚署、去黃氣的需求都是非常大的，白大夫成為先行者取得成功刻撒；中國季節(jié)溫差及天氣變化較大骨田，因此干、凍声怔、裂成為秋冬季節(jié)皮膚存在的最大問題态贤，滇虹藥業(yè)按照“綠色醫(yī)學(xué)護(hù)膚”標(biāo)準(zhǔn)，推出全新配伍的“非傳統(tǒng)防干裂護(hù)膚品”滇虹潤芙醋火。又比如中國家庭夏天多蚊蟲悠汽，蚊香、驅(qū)蚊花露水就有很大市場芥驳，李字蚊香柿冲、欖菊蚊香成長迅速，六神花露水則撐起家化業(yè)績的半壁江山兆旬，寶寶金水就是根據(jù)蘇南市場消費(fèi)者在針對夏季驅(qū)蚊的使用習(xí)慣而開發(fā)的特別產(chǎn)品假抄。可以說本土日化企業(yè)只有更加深入的洞察中國消費(fèi)者必然能找到全新的市場機(jī)會丽猬。

　　機(jī)會五：基于中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的無店鋪銷售市場宿饱；

　　代表品牌：長生鳥、雅茚

　　相比百貨店宝鼓、超市婶签、化妝品專賣店、藥店為主的傳統(tǒng)店鋪銷售方式乾爆，網(wǎng)上購物彪壳、郵購、直銷等無店鋪銷售形式必將快速發(fā)展舆伺。無店鋪銷售在日本化妝品銷售中占20%的市場暴赡，在中國基本沒有。中國3.4億的用戶已經(jīng)成為全球最大的互聯(lián)網(wǎng)市場，網(wǎng)上購物蒂茶、郵購必將成為全新商機(jī)萄罐。

　　DHC在中國的快速成功昭示這個(gè)市場的機(jī)會，以凡客誠品為代表的襯衣郵購市場的興起告訴我們小梢，只要敢想一切皆有可能吧玉。相宜本草僅通過互聯(lián)網(wǎng)一年最少可以實(shí)現(xiàn)生意3000萬，長生鳥一個(gè)名不見經(jīng)傳的浙江企業(yè)挤奢，僅僅通過網(wǎng)絡(luò)購物就實(shí)現(xiàn)超過5000萬的零售業(yè)績警畴，獲得可觀的市場回報(bào)。而江西妝點(diǎn)網(wǎng)推出的自有品牌雅茚僅僅兩年就實(shí)現(xiàn)超過6000萬的銷售業(yè)績舆吮〗页�？梢哉f，面對互聯(lián)網(wǎng)的浪潮我們不應(yīng)該被動抱怨色冀，而是要積極行動潭袱，主動參與這一進(jìn)程之中開創(chuàng)新的增長點(diǎn)。

　　機(jī)會六：基于中國藥店轉(zhuǎn)型的活性化妝品市場锋恬；

　　代表品牌：十二味屯换、迪豆

　　全球活性化妝品市場2005年已達(dá)133億美元，2006年歐萊雅活性健康部門的增長達(dá)12.2%伶氢，高于總體增長兩倍趟径。在中國藥店數(shù)量達(dá)32萬多家，藥妝產(chǎn)品所占比重不到3%癣防，而在日本達(dá)到30%蜗巧。隨著中國新醫(yī)改的到來，中國藥店的零售格局必將發(fā)生巨大變化蕾盯，以藥品為主幕屹，逐步增加化妝品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的銷售成為眾多藥店的共識取涕。

　　在中國触良，以薇姿為代表一批國際藥妝品牌作為“健康護(hù)膚產(chǎn)品”、“皮膚科輔助性治療產(chǎn)品”痛恃、“敏感性肌膚專用產(chǎn)品”的品牌形象開始逐步深入人心颓腮。福建迪豆通過藥店切入學(xué)生祛痘行業(yè)，首創(chuàng)“中草藥活性祛痘”綠色產(chǎn)業(yè)理念杜糕，短短幾年迪豆在國內(nèi)祛痘市場榮膺4項(xiàng)全能冠軍：銷售額第一谭某、銷售量第一、市場份額第一悉种、市場占有率第一接竣、其中昨浆，迪豆市場份額高達(dá)48.8%，幾乎為其它23類祛痘產(chǎn)品的總和巢季。在這一進(jìn)程中以昆明圣火藥業(yè)為代表的十二味等本土品牌切入市場魔呈，可以說如果擁有品牌力、豐富產(chǎn)品線和密集的廣告攻勢本土品牌將在中國藥店轉(zhuǎn)型這一進(jìn)程中收獲巨大沾谓。

　　機(jī)會七：基于中國特定信仰與人群的細(xì)分市場委造；

　　代表品牌：奧斯曼、凈緣

　　在中國擁有眾多特殊文化背景與宗教信仰的人群均驶，僅佛教徒就超過億人争涌。而且在這些信仰的人群中，由于擁有類似的信仰與消費(fèi)習(xí)慣自然構(gòu)成了一個(gè)細(xì)分市場辣恋。在國外，尤其是阿拉伯國家針對特定信仰人群的日化產(chǎn)品早已出現(xiàn)模软。

　　就比如在新疆與其他地區(qū)文化與宗教信仰差異大伟骨，奧絲曼就利用新疆本地的特殊生眉植物開發(fā)的系列產(chǎn)品打開新疆；比如擁有近兩千年佛教文化在中國根深蒂固燃异，天津凈緣品牌通過獲得中國佛教協(xié)會授權(quán)携狭，利用佛教沐浴文化，推出純植物成分的護(hù)理產(chǎn)品回俐。針對中國人的祈福文化逛腿，可以推出帶有祈福含義的中國小孩滿月裝，百日裝仅颇，周歲裝单默；如利用中國人的節(jié)日與送禮文化推出節(jié)日裝，婚慶裝等瘦肥∪胲瘢可以說在中國市場上每一個(gè)細(xì)分的消費(fèi)者人群都有可能構(gòu)成一個(gè)重要的市場機(jī)會，就看我們?nèi)绾稳タ创�挟伯、去捕捉捌冲。　�?

　　要想生存就必須學(xué)會放棄拇支，通過捕捉這些看似小眾的市場機(jī)會將是本土日化企業(yè)未來生存的重要選擇麸颜。然而簡單的生存并不僅僅是我們的目的，在激烈的角逐中唬爹，誰能在市場的細(xì)化中搶占先機(jī)朴魁，誰就能贏得主動但誰就能在市場的細(xì)化之路上走得更遠(yuǎn)則取決于更廣闊的視野與更具遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略——我們必須創(chuàng)造“藍(lán)海”尖洞！

　　“創(chuàng)造藍(lán)焊菊牛”并不完全等同于“細(xì)分市場”搅厕。市場細(xì)分是對已有市場進(jìn)行分割，并差異化開發(fā)：而“創(chuàng)造藍(lán)菏险蹋”則是開創(chuàng)新的需求市場吉捶，并建立壁壘，從而獲得全新的發(fā)展空間皆尔∧盘颍“創(chuàng)造藍(lán)海”不僅要在戰(zhàn)略上從規(guī)模經(jīng)濟(jì)進(jìn)入范圍經(jīng)濟(jì)慷蠕，更要在戰(zhàn)術(shù)上從范圍經(jīng)濟(jì)進(jìn)入規(guī)模經(jīng)濟(jì)珊拼。戰(zhàn)略上強(qiáng)調(diào)“從大市場中發(fā)現(xiàn)小市場”，戰(zhàn)術(shù)上強(qiáng)調(diào)“壟斷小市場并做出大市場”流炕。換句話說澎现，戰(zhàn)略上要著眼于尋找利基（細(xì)分、做忻勘佟）剑辫，戰(zhàn)術(shù)上要把利基做大。因此對于文中提到的本土日化企業(yè)的七個(gè)機(jī)遇渠欺，更深層的目的在于提醒企業(yè)妹蔽，做出細(xì)分市場的同時(shí)又要超越細(xì)分市場。通過創(chuàng)造新的需求市場獲得全新的市場發(fā)展空間酥丛，這將是真正優(yōu)秀的本土日化企業(yè)的王者之路绎疟。