家居清潔用品的主流渠道毋庸置疑首推全國性連鎖KA步脓，如沃爾瑪忽孽、家樂福等顷窒。但中小企業(yè)對這類零售商往往望而卻步，除了高額的進(jìn)場費(fèi)外作谭，市場推廣費(fèi)用稽物、導(dǎo)購工資等都不是小數(shù)目，弄不好就搞個血本無歸折欠。還有KA管理需要完善的系統(tǒng)贝或，中小企業(yè)大多還不具備操作全國性連鎖KA的條件，所以建議暫時(shí)先避開全國性連鎖锐秦，從其他輔助渠道先運(yùn)作傀缩。或者可以采取區(qū)域性切入的辦法穩(wěn)中求進(jìn)农猬，比如先啟動廣東省的家樂福，在操作過程中積累經(jīng)驗(yàn)售淡，提升企業(yè)自身管理水平斤葱，等時(shí)機(jī)成熟時(shí)在大規(guī)模擴(kuò)張。

　　區(qū)域性KA和BC類商超可作為前期市場切入的首選揖闸，經(jīng)營模式采取經(jīng)銷商運(yùn)作模式帮廉，以相對底價(jià)形式供貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商支付導(dǎo)購工資阐赖、超市合同費(fèi)用等闲耿，公司僅對一次性進(jìn)場費(fèi)用給予適當(dāng)支持（一般操作形式為支持50%）。對于廠家來說可以控制費(fèi)用皆舅，對于經(jīng)銷商來說可以靈活運(yùn)作减组，通過共用導(dǎo)購、客情公關(guān)等方式節(jié)約成本特植，爭取資源哆卓。

　　這種運(yùn)作模式日化行業(yè)稱之為“封閉終端”或“小終端”模式肋漏，是相對于大流通和大KA渠道日化企業(yè)采取的最多模式，成就了一批中小日化企業(yè)如丹姿岂苏、戴維莉茶黄、馥佩、伊億莉等等限禀，雖然銷售額無法和主流渠道相提并論崔败，但利潤卻相對可觀，等條件成熟的時(shí)候再進(jìn)軍主流渠道姥芥。這兩年一些在大KA和大流通遭遇挫折的企業(yè)也紛紛效仿兔乞，開始采取此類模式操作，代表企業(yè)如索芙特撇眯、亮妝报嵌、名人等等。

　　國內(nèi)家居清潔市場目前是魚龍混雜熊榛、良莠不齊锚国，拋開國際性品牌不談，國內(nèi)品牌如藍(lán)月亮玄坦、衛(wèi)新等品牌風(fēng)生水起血筑，也有很多品牌靠低價(jià)策略分食市場，如亮標(biāo)煎楣、櫻花夢豺总、新居爽等。操作模式為簡單操作择懂，簡單到連銷售人員都很少喻喳，一個人分管幾個省。一般找省級代理蝶映，滲透到縣城巍坦、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做一些沒有費(fèi)用的小店擦斑。此種模式簡單易行腿若，但對培養(yǎng)品牌沒什么幫助。建議拿另外的品牌操作才昔，無非是幫工廠走個量而已谓蹂，增加現(xiàn)金流，薄利多銷峰礁。

　　還有一個不容忽視的渠道就是化妝品專營店漠恰，原來不起眼的小店在渠道整合的浪潮中嶄露頭角，誕生了一批如遼寧美程、河北東大自驹、四川金甲蟲等優(yōu)質(zhì)日化連鎖店乘儒。近幾年一些中高端護(hù)膚品牌如自然堂、珀萊雅肤叼、歐詩漫的快速成長塑猖，不能不說是把握住了日化專營店的渠道先機(jī)。

　　日化專營店在三四級市場漸成主流谈跛，而專營店的主流消費(fèi)群體正是家庭主婦羊苟，家居清潔用品的目標(biāo)客戶。建議以同一品牌不同系列的模式切入專營店渠道感憾，相同品牌是因?yàn)橐�借助主品牌的影響力方便招商蜡励，不同系列是考慮價(jià)格保護(hù)的因素。因?yàn)閷�營店老板本身就是代理商所以省略了很多中間費(fèi)用阻桅，利潤空間是專營店老板選產(chǎn)品最關(guān)注的因素凉倚。

　　以BC類商超為主，選擇性嫂沉、循序漸進(jìn)的切入連鎖KA稽寒，通過細(xì)分產(chǎn)品系列和品牌覆蓋專營店和流通渠道，是筆者對中小企業(yè)進(jìn)軍家居清潔市場的中肯建議趟章。