自2003年進(jìn)駐專營店渠道以來末雪，自然堂一直風(fēng)光無限姑食。作為伽藍(lán)集團(tuán)旗下一個(gè)主力日化渠道品牌皇驼，自然堂目前在全國的專營店渠道布點(diǎn)已達(dá)9000多個(gè)。

　　然而酷卖，近日一封“攪局”的公開信执峰，卻挑開了風(fēng)光背后的暗局。這封由湖北一家專營店負(fù)責(zé)人撰寫的公開信喊宿，不但“挺身聲討”自然堂饭磕，還成為自然堂合作店的代表，表達(dá)很多合作店對自然堂的不滿荞宰。

　　一時(shí)間现伺，自然堂成為業(yè)界高度關(guān)注的焦點(diǎn)，專營店與商超雙線渠道所顯現(xiàn)的問題也引起業(yè)界關(guān)注度潜。

　　在業(yè)界眼中嘹据，自然堂的“專營店＋商超”雙渠道規(guī)劃很成功，各類渠道在各自的世界里致殉，相安無事地共存著并共贏著茎贩。　　

　　“虧了幾萬元不說逃铝，我的二三十家加盟店也因?yàn)樽匀惶煤涂偟觋P(guān)系鬧僵锅锨。”一封“攪局”的公開信恋沃，讓業(yè)界對自然堂的渠道規(guī)劃大計(jì)有了另一個(gè)視角——專營店與商超之間的明爭暗斗必搞。

　　“化妝品店辛苦培育的顧客蛇尚，都轉(zhuǎn)投到了商場的懷抱。進(jìn)商超顾画，是廠家和代理商給原來的化妝品零售店設(shè)下的一個(gè)圈套〈殷裕”

　　看上去很美的“雙渠道”

　　2003年研侣，自然堂成為中國第一位走化妝品專營店渠道的品牌。那時(shí)炮捧，正是專營店渠道力量積蓄庶诡、正欲勃興之機(jī)。隨后咆课，自然堂以專營店為主要銷售渠道末誓，并在短短幾年時(shí)間便成功躋身中國專賣渠道第一品牌。

　　然而书蚪，伽藍(lán)集團(tuán)董事長鄭春影認(rèn)為酝凄，“本土品牌與外資品牌真正的‘戰(zhàn)場’在百貨商場和KA大賣場，而不是專營店维似。本土品牌要想在專營店渠道擁有絕對的話語權(quán)冀远，就必須跳出這一渠道，將中外品牌的戰(zhàn)場引向外資品牌的大后方顺诽，就是商超渠道峰毙。”

　　于是韵披，在2005年發(fā)布商超5G戰(zhàn)略之后失臂，自然堂開始開發(fā)商超專柜渠道。在短短不到3個(gè)月時(shí)間內(nèi)镇锣，自然堂成功進(jìn)駐上海地標(biāo)式黃金商業(yè)中心——龍之夢購物中心权洼、正大廣場，以及石家莊市首屈一指的高端商業(yè)中心——北國益友类玉。

　　2008年5月裹视，自然堂召開“一線品牌戰(zhàn)略發(fā)布會”，從2009年開始嫂茸，自然堂將實(shí)施為期10年的“國際品牌戰(zhàn)略”：第一個(gè)五年走向亞洲市場缠黍，第二個(gè)五年走向歐美市場。自此药蜻，自然堂開始大規(guī)模拓展商超渠道瓷式。

　　在目前自然堂的渠道銷售占比中，專營店銷售占六成语泽，商超銷售占四成贸典；迄今為止的約700家商超專柜视卢，分布于華東、華北廊驼、東北据过、華中等區(qū)域。

　　在業(yè)界眼中妒挎，自然堂的渠道規(guī)劃很成功绳锅，各類渠道在各自的世界里，相安無事地共存著并共贏著酝掩。

　　一封“攪局”的公開信

　　然而鳞芙，近日一封“攪局”的公開信，卻挑開了不為人知的內(nèi)幕棋叁。

　　余濤防弧，湖北省鐘祥市金蘋果化妝城總經(jīng)理，早在2003年自然美進(jìn)駐專營店渠道之初铜部，他便是自然堂湖北省的最早的一批經(jīng)銷商历恨。從2003年到2007年，鐘祥金蘋果化妝城一直是湖北省自然堂單縣市銷量第一猾晨。

　　“2005年是龟，金蘋果放棄了很多國產(chǎn)二三線品牌，選擇自然堂為唯一合作伙伴開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店市場世砰。我親自帶著促銷員工走村串巷發(fā)宣傳單后匀，辛辛苦苦地把自然堂在鐘祥和京山鄉(xiāng)鎮(zhèn)樹立成當(dāng)?shù)氐拿�牌∮押希”余濤說论赋，但進(jìn)入2008年后，自然堂讓他陷入了非常尷尬的境地颊夷∨菩粒“白白地為自然堂打了一年工，虧了幾萬元不說础芍，我的二三十家加盟店因?yàn)樽匀惶闷放坪徒鹛O果總店關(guān)系鬧僵杈抢。最后，在2009年初的時(shí)候仑性，我不得不忍痛放棄這個(gè)我為之傾注了心血惶楼、寄予厚望的民族品牌≌锔耍”

　　余濤的公開信中歼捐，洋洋灑灑地介紹了金蘋果與自然堂從合作到?jīng)Q裂的過程，并對自然堂在各類渠道包括專營店、商超等的不公平現(xiàn)象表示強(qiáng)烈不滿豹储。自此贷盲，業(yè)界對自然堂的渠道規(guī)劃大計(jì)有了另一個(gè)視角——專營店與商超之間的明爭暗斗。

　　設(shè)下圈套“過河拆橋”剥扣？

　　在說起與自然堂合作的決裂巩剖，余濤指出“進(jìn)商超”是其中一個(gè)因素。自然堂稱钠怯，自然堂進(jìn)商超球及，目的是為了提升品牌，促進(jìn)終端銷售罗炸。他們深信，商超渠道與專營店渠道是共贏而不是對立的咕菱，商超渠道的拓展不會削弱專營店的利益么歹，而是增進(jìn)其收益。

　　但在“前線”操作的余濤卻以數(shù)據(jù)提出了異議珍喘〉钋保“廠家和代理商給原來的合作店劃了一塊大餅，說進(jìn)商超后性谬，錢由原合作的零售店來賺灌次，5折的供貨價(jià)，交給商超22個(gè)點(diǎn)左右连嘹，促銷人員工資15個(gè)點(diǎn)颈有，再加上名目繁多的店慶費(fèi)、節(jié)假費(fèi)疲狼，還有商超的降價(jià)促銷折扣等吁沉，合作的零售店能維持保本就算不錯(cuò)的了。廠家和代理商倒是賺得盆滿缽滿的寸士￠苁玻”其次，由廠方和代理商直接運(yùn)作的商超弱卡，贈品和促銷品的配送力度明顯要超過化妝品店乃正。“逢節(jié)假日甚至周末婶博，自然堂在商超的降價(jià)促銷力度經(jīng)澄途撸可達(dá)7折左右。這樣一來凡人，化妝品店辛苦培育的顧客搭综，就轉(zhuǎn)投到了商場的懷抱。進(jìn)商超划栓，是廠家和代理商給原來的化妝品零售店設(shè)下的一個(gè)圈套兑巾√趸瘢”

　　同時(shí)，知情人士還指出蒋歌，在專營店中成長起來的自然堂罪焰，雖然在全國有超過9000家零售終端，但卻是“有數(shù)量沒有質(zhì)量”风承。

　　對此暴喂，余濤深有感觸。他告訴信息時(shí)報(bào)記者家漂，目前自然堂在專營店渠道實(shí)施“漲折扣霜售、進(jìn)多家”，讓新疆斯癞、湖南矿退、河南、四川板薛、湖北很多原來經(jīng)營自然堂的化妝品店意見很大跪篷。“自然堂的銷售任務(wù)年年漲石葫，漲到完不成了桃姐，代理商就要求在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入新的化妝品店。進(jìn)多家店后汰寓，單店的銷售任務(wù)就更難以完成口柳，這時(shí)‘漲折扣’又成了冠冕堂皇的理由∮谢�！�

　　據(jù)了解啄清，不少化妝品店老板投訴，自然堂在當(dāng)?shù)卦黾舆M(jìn)店數(shù)后俺孙，沒有完成銷售任務(wù)的辣卒，折扣就從5折漲到5.5折。

　　代理商兩頭夾擊的尷尬

　　同樣尷尬的還有代理商睛榄。

　　一位四川區(qū)域市場的代理商大倒苦水道荣茫，他所代理的兩個(gè)本土日化品牌都是采取雙線渠道操作，這樣一來场靴，只要百貨渠道進(jìn)行各種形式的折扣促銷或是買贈促銷啡莉，他就兩頭受累。

　　“一邊是商場施壓旨剥，逼著代理商做活動咧欣；一邊是日化專營店經(jīng)營者的‘恐嚇’，如果該品牌在百貨渠道的促銷活動形成‘規(guī)模’時(shí)近沐，專營店經(jīng)營者們就干脆集體低價(jià)甩賣庵坛。”在兩頭夾擊之下象瓤，該代理商只得選擇了不參加商場牽頭的任何促銷活動恼睹，并為此承擔(dān)起商場分配的柜臺保底任務(wù)的損失。