直通車能擴大日化企業(yè)的渠道優(yōu)勢

2009-7-3 13:49:28 來源：中國洗滌化妝品周報閱讀數(shù)：

在當(dāng)今的日化市場里士宏，大浪淘沙洪业、擇優(yōu)汰劣是時代的特征，只有學(xué)會在激流中勇于進取插驾、不畏艱難困阻摹色，才能在市場經(jīng)濟的驚濤駭浪中始終勇立潮頭，揚帆遠(yuǎn)航鹿蜀。上海美臣化妝品有限公司經(jīng)過近十年的奮斗箕慧，由從小到大，由強求優(yōu)茴恰，發(fā)展至今已經(jīng)擁有了相當(dāng)?shù)囊?guī)模和成績颠焦。美臣公司在之前曾經(jīng)與招商直通車進行過良好的合作，2008年往枣，美臣公司又選擇了和品牌展示直通車的合作伐庭，更是表明了美臣公司在渠道建設(shè)方面有全新的思考和行動，為了了解美臣公司與直通車合作的情況分冈，我們采訪了上海美臣化妝品有限公司的顧健總經(jīng)理圾另。
　　直通車有利于渠道下沉易于找到客戶
　　對于很多國內(nèi)日化廠家而言霸株，市場起步較晚，沒有很強的實力集乔，幾乎都要從做終端做起去件。在一類二類三類城市大多有大型商超，化妝品專賣店扰路，四類的市場就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很少有大商超尤溜，多是小型的百貨超市和日化店，一二級市場門檻高聘银、費用大篇惧，大多為洋品牌和國內(nèi)少數(shù)的強勢品牌占據(jù)，所以這類市場開發(fā)的難度很大替独，小品牌發(fā)展的空間不大蔫婉。還有在經(jīng)銷商方面，省級代理因為有太多的弊端而逐漸被許多企業(yè)繞開衬蚤，而現(xiàn)在的地級代理的操作也不如人愿孕赫，于是很多的企業(yè)紛紛開始向下游發(fā)展，所以渠道下沉成了近幾年日化行業(yè)討論最熱烈的話題溜盾，中小型的化妝品企業(yè)爭奪的重點就落在在三四級市場上肴士，也就是縣級市場的終端上。在談到直通車的效果時盔却，顧健認(rèn)為：首先直通車的招商方式就很好，非常有利于日化企業(yè)渠道的下沉熬皮，更容易使企業(yè)找到客戶奖锦，當(dāng)時我們選擇了和直通車的合作，正是看到了這一點幽七。但在合作的過程中景殷，因為我們的產(chǎn)品主打的渠道是超市，我們覺得前來參加直通車的基本上是專賣店的客戶澡屡，由于客戶的渠道類型存在著一定的差異猿挚，感覺不是很對路，所以我們選擇暫時終止了合作驶鹉。今年绩蜻，美臣公司決定繼續(xù)與品牌展示直通車合作，是因為美臣公司今年將大力開發(fā)專賣店渠道的代理商客戶室埋，我們提出了一個口號办绝，叫做“超市精品化，精品超市化”姚淆，扎扎實實地做終端市場孕蝉，推進中檔市場，走品種擴大、品種組合的路線降淮，促進向中端市場的轉(zhuǎn)變超埋。顧健解釋道：超市精品化，指的是把美臣公司的產(chǎn)品塑造成精品铝三，由銷售中低端產(chǎn)品升級為中高端產(chǎn)品宽酣，把精品拿到超市里去出售，讓消費者買到美臣公司最好的產(chǎn)品;精品超市化宛扒，指的是美臣公司所有的產(chǎn)品要賣出個量來优麻，要從大眾化轉(zhuǎn)向個性化、從本土化邁向國際化治队、從洗滌向護膚轉(zhuǎn)化胯绢，所以我們選擇了和直通車的再次合作，爭取把渠道優(yōu)勢進一步擴大鼻肉。
　　堅持• 改變• 發(fā)揚
　　在未來日化市場瓦式，變化將是永恒的主題，市場在變化荡拌、渠道在變化幸瓢、品牌的傳播方式也在不斷變化中，顧健談到：我感覺品牌的傳播在于日化企業(yè)的終端網(wǎng)點窿猿，終端首先一定要做扎實冀泻，鋪貨范圍一定要廣，要讓每個超市的網(wǎng)點都要能看到你的產(chǎn)品蜡饵，廣告也一定要做弹渔，日化企業(yè)做好布局是最重要的，顧健介紹：國外日化巨頭進軍中國溯祸，使得叫喊多年的“狼”不僅來了肢专，而且來勢兇猛。在大眾洗護領(lǐng)域焦辅，以寶潔博杖、聯(lián)合利華為首的國際巨頭對本土企業(yè)進行瘋狂打壓。在高端品牌領(lǐng)域筷登，以歐萊雅剃根、資生堂為首的洋品牌搶占了更多的市場份額。在中低端日化領(lǐng)域仆抵，歐萊雅收購小護士跟继、羽西，強生風(fēng)傳收購大寶镣丑，民族品牌生存空間不斷被擠壓舔糖。所以兢努，本土日化企業(yè)的布局就至關(guān)重要了，關(guān)鍵就是要做好KA賣場和地方賣場的布局;還有全國幾萬家的精品店鋪貨脊直，攸關(guān)日化企業(yè)對渠道的掌控權(quán)贞卜。在2008年，美臣公司將主力推廣肌透潤品牌辖醒，因為肌透潤品牌符合美臣的品牌規(guī)劃爹嘁，符合美臣新的發(fā)展方向，亦即是向精品店發(fā)展的方向梧部。
　　品牌建設(shè)是一項長久的工程项驮，不是一朝一夕就可以完成的，在未來的品牌發(fā)展戰(zhàn)略中泊嗤，美臣在今年還有一些重要的策略洛淑，顧健提出了“堅持• 改變• 發(fā)揚”的三個策略。堅持垮袭，就是走“超市專家”的路線驻碉，產(chǎn)品已走進家樂福、沃爾瑪转砖、迪亞天天须鼎、上海華聯(lián)、聯(lián)華等國內(nèi)外大型賣場府蔗，這是美臣的渠道定位;改變晋控，就是改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從中低端產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)向中高檔產(chǎn)品礁竞，不能再繼續(xù)走低價路線糖荒，加快美露華、雪膚萊模捂、法仙奴及美優(yōu)美臣的品牌綜合優(yōu)勢新突破，加速品牌知名度和信譽度的跨越提升;發(fā)揚蜘矢，就是發(fā)揚團隊優(yōu)勢狂男，結(jié)合全公司的力量，替代理商賺到錢品腹。美臣在08年在初具規(guī)模的地級市岖食、省級市配備城市代表或督導(dǎo)，真正從精細(xì)化程度幫助到代理商舞吭。促進與代理商的交流泡垃，加強合作。日化競爭的格局已經(jīng)形成骚钮，競爭的慘烈還將加強秘鳞，必須同心協(xié)力垛夷，目標(biāo)一致，創(chuàng)立一條藍(lán)海之路叔人，提高盈利能力才能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展致煎。
　　打造直通車成為高水平展會
　　顧健在談到對直通車的建議時，他對直通車的服務(wù)表示了由衷的贊賞伍奏，認(rèn)為直通車的員工能充分照顧到參展企業(yè)的需要屠蚌，這點也是很多參加直通車的企業(yè)共同的心聲。參加直通車的企業(yè)大多來自經(jīng)濟發(fā)達(dá)肿蚂，市場意識濃厚的地區(qū)啊衣，有利于把最新的日化市場潮流傳播和帶到一些較不發(fā)達(dá)的地區(qū)，有利于帶動沿海城市和內(nèi)陸城市的交流和洽談措找，使當(dāng)?shù)卮砩涕_闊了眼界糖追，見到了在當(dāng)?shù)仉y以見到的優(yōu)秀品牌和產(chǎn)品，這也是直通車舉辦的意義所在品山。他對直通車的未來寄予了厚望胆建，希望直通車能進一步提高格調(diào)，提高參展代理商的總體水平肘交，把直通車打造成一個高水平的日化流動展會笆载，為本土日化企業(yè)的升級做出更大貢獻。

編輯：化妝通

本文標(biāo)簽：日化美臣化妝品

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