尊敬的蓋老師：

　　曉軍一直以來(lái)都在默默的注視著老師的“一言”穴肄，“一行”。所謂“一言”：便是老師的每一句發(fā)自肺腑的摯言焦伸，對(duì)朋友，對(duì)博友曙辑，對(duì)每一個(gè)人……服筋。老師謙虛做人的博大胸懷及學(xué)識(shí)的才華橫溢，幽默風(fēng)趣無(wú)不令曉軍折服母债。所謂“一行”：即老師每一次精彩的培訓(xùn)午磁，無(wú)不在履行著老師的“一言”〕“撸“言必信漓踢，行必果”老師詮釋的入木三分……。

　　曉軍看到老師匆忙的身影，不忍心打擾老師喧半，可這個(gè)問(wèn)題一直困擾著我奴迅，于是鼓足勇氣想請(qǐng)教蓋老師一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)在日化線運(yùn)做很成熟的化妝品品牌（在國(guó)內(nèi)地區(qū)級(jí)以上的城市基本都覆蓋有專柜，香港巨星楊采妮小姐做形象代言）如何在專業(yè)線運(yùn)做挺据？怎樣做專業(yè)線市場(chǎng)定位取具？如何找到突破口？如何才能快速占領(lǐng)專業(yè)線市場(chǎng)扁耐？（注：專業(yè)線市場(chǎng)魚(yú)龍混雜暇检，門檻底，競(jìng)爭(zhēng)慘烈婉称，從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊块仆，沒(méi)有行業(yè)道德，我個(gè)人粗淺認(rèn)識(shí)）煩請(qǐng)蓋老師在百忙之中給曉軍指點(diǎn)迷津甩幔。

 
　　蓋烈夫的回信：

　　尊敬的曉軍老師：
    您好饶机！您對(duì)烈夫的好感，我可以懷著誠(chéng)摯的謝意而接受栽乘，因?yàn)檫@體現(xiàn)了我們的友情芽贫。但是，您對(duì)烈夫的高度贊美挚粱，烈夫無(wú)論如何也不敢擅受吴爵，因?yàn)椋�盛名之下其�?shí)難符惊柱。您作為化妝品營(yíng)銷專家错猬，向我提出的關(guān)于“化妝品專業(yè)線”的題，我感到壓力很大樱凄，因?yàn)槲也皇沁@方面的專家痹橙。但是，既然您已經(jīng)向我提出了問(wèn)題巾甲，那我就以討論的方式談一點(diǎn)自己的看法。

    一蛀醉、關(guān)于“一個(gè)在日化線運(yùn)做很成熟的化妝品品牌如何在專業(yè)線運(yùn)做”的問(wèn)題悬襟。我的理解是：所謂化妝品專業(yè)線，指的是化妝品若干目標(biāo)市場(chǎng)的專業(yè)化運(yùn)做拯刁。因此脊岳，專業(yè)化的運(yùn)作最好不要全方位運(yùn)作，還是要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分垛玻，也就是路長(zhǎng)全老師所說(shuō)的“切割營(yíng)銷”割捅。如何“切割”？一要根據(jù)美容行業(yè)的具體情況來(lái)操刀；二要根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值來(lái)定位亿驾；三要根據(jù)品牌的知名度嘹黔、美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度來(lái)確定。這方面要吸取“紅桃K”的教訓(xùn)莫瞬。

    二儡蔓、您問(wèn)：“怎樣做專業(yè)線市場(chǎng)定位？”我認(rèn)為疼邀，作為一個(gè)在日化線運(yùn)做很成熟的化妝品品牌喂江，而且在國(guó)內(nèi)地區(qū)級(jí)以上的城市基本都覆蓋有專柜，又有香港巨星楊采妮小姐做形象代言沛野，看來(lái)品牌的推廣力度是很大的莱腾。既然如此，就更應(yīng)該選擇目標(biāo)市場(chǎng)含话，而不是全面推廣途陵。化妝品專業(yè)線认平，是美容行業(yè)抒崖，而美容院則是“線上”的終端。對(duì)于終端必須結(jié)合美容行業(yè)以及美容院的具體現(xiàn)狀來(lái)確定弃净。正如您所說(shuō)：美容專業(yè)線市場(chǎng)魚(yú)龍混雜婉烈，門檻低，競(jìng)爭(zhēng)慘烈绩罩，從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊巩蕊，缺乏行業(yè)和職業(yè)道德。試想咽娃，如果全面推廣的話塑验，勢(shì)必也會(huì)因終端的良莠不齊而損壞品牌的美譽(yù)度。因此彤敛，對(duì)終端的選擇要明確標(biāo)準(zhǔn)与帆，要采取受限代理制，資格代理制墨榄、核準(zhǔn)代理制玄糟，一句話，就是不能任意代理袄秩≌篝幔“砸牌子”的營(yíng)銷哪怕有多么誘人的利潤(rùn)也絕對(duì)不允許。因?yàn)檫@不利于長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展之剧，不利于品牌經(jīng)營(yíng)郭卫。

    三、您問(wèn)：“怎樣做專業(yè)線市場(chǎng)定位？”這個(gè)問(wèn)題取決于整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略定位贰军。就戰(zhàn)略定位而言玻蝌，似應(yīng)采取高端行銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)定位上谓形，要有“一線城市并非都是高端市場(chǎng)荸速，二線城市也有高端市場(chǎng)”的理念。在終端定位上柒谈，也要有“高級(jí)美容院并非完全從事高端運(yùn)作穴阱，大眾美容院也有高端需求”的理念。就產(chǎn)品策略而言胖辨，似應(yīng)采劝�蚣。�1、“明星產(chǎn)品＋金牛產(chǎn)品”的組合推廣和經(jīng)營(yíng)策略讹毁；2间炮、“宰殺柴狗＋助長(zhǎng)幼童”的營(yíng)銷運(yùn)作策略；3让多、實(shí)行上面提到的“受限代理制卫银，資格代理制、核準(zhǔn)代理制”顶食；4掐边、“俱樂(lè)部＋高端聯(lián)盟”策略∠ㄗ瑁總之斋竞，營(yíng)銷手段取決于營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。

    四秃殉、您問(wèn)：“如何找到突破口坝初？如何才能快速占領(lǐng)專業(yè)線市場(chǎng)？”這兩個(gè)問(wèn)題似乎并不存在钾军。因?yàn)轹�袍，本產(chǎn)品“在國(guó)內(nèi)地區(qū)級(jí)以上的城市基本都覆蓋有專柜”，看來(lái)市場(chǎng)的運(yùn)作已然相對(duì)展開(kāi)吏恭。關(guān)鍵的問(wèn)題還在于前三個(gè)畦木。

    五、營(yíng)銷人員：必須對(duì)產(chǎn)品有深刻的理解砸泛，比如產(chǎn)品的使用價(jià)值、附加價(jià)值蛆封、延伸價(jià)值唇礁。其中，從某種意義上講，附加價(jià)值和延伸價(jià)值要比使用價(jià)值更重要盏筐。

    總之幌侧，您所提出的問(wèn)題很系統(tǒng)，幾乎不能孤立和片面地就事論事去思考规学，而必須要系統(tǒng)思考整栏。由于本人水平有限只能回答這些，以做交流橡周。見(jiàn)笑碗昭！