尊敬的蓋老師：

　　曉軍一直以來都在默默的注視著老師的“一言”弄企，“一行”穿香。所謂“一言”：便是老師的每一句發(fā)自肺腑的摯言，對朋友锯玛，對博友，對每一個人……。老師謙虛做人的博大胸懷及學(xué)識的才華橫溢浆英，幽默風(fēng)趣無不令曉軍折服。所謂“一行”：即老師每一次精彩的培訓(xùn)君祸，無不在履行著老師的“一言”批型。“言必信含滴，行必果”老師詮釋的入木三分……诱渤。

　　曉軍看到老師匆忙的身影，不忍心打擾老師谈况，可這個問題一直困擾著我勺美，于是鼓足勇氣想請教蓋老師一個問題：一個在日化線運做很成熟的化妝品品牌（在國內(nèi)地區(qū)級以上的城市基本都覆蓋有專柜，香港巨星楊采妮小姐做形象代言）如何在專業(yè)線運做碑韵？怎樣做專業(yè)線市場定位赡茸？如何找到突破口？如何才能快速占領(lǐng)專業(yè)線市場祝闻？（注：專業(yè)線市場魚龍混雜占卧，門檻底，競爭慘烈联喘，從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊华蜒，沒有行業(yè)道德，我個人粗淺認(rèn)識）煩請蓋老師在百忙之中給曉軍指點迷津豁遭。

　　蓋烈夫的回信：

　　尊敬的曉軍老師：
    您好叭喜！您對烈夫的好感，我可以懷著誠摯的謝意而接受妨宪，因為這體現(xiàn)了我們的友情锥约。但是，您對烈夫的高度贊美之灼，烈夫無論如何也不敢擅受侮搭，因為创邦，盛名之下其實難符。您作為化妝品營銷專家闭凡，向我提出的關(guān)于“化妝品專業(yè)線”的題丝您，我感到壓力很大，因為我不是這方面的專家秩菩。但是但珍，既然您已經(jīng)向我提出了問題，那我就以討論的方式談一點自己的看法粉簇。

    一绎术、關(guān)于“一個在日化線運做很成熟的化妝品品牌如何在專業(yè)線運做”的問題。我的理解是：所謂化妝品專業(yè)線蛀膊，指的是化妝品若干目標(biāo)市場的專業(yè)化運做材诽。因此，專業(yè)化的運作最好不要全方位運作恒傻，還是要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分脸侥，也就是路長全老師所說的“切割營銷”。如何“切割”盈厘？一要根據(jù)美容行業(yè)的具體情況來操刀睁枕；二要根據(jù)產(chǎn)品的價值來定位；三要根據(jù)品牌的知名度沸手、美譽度和客戶的忠誠度來確定外遇。這方面要吸取“紅桃K”的教訓(xùn)。

    二罐氨、您問：“怎樣做專業(yè)線市場定位臀规？”我認(rèn)為，作為一個在日化線運做很成熟的化妝品品牌栅隐，而且在國內(nèi)地區(qū)級以上的城市基本都覆蓋有專柜塔嬉，又有香港巨星楊采妮小姐做形象代言，看來品牌的推廣力度是很大的租悄。既然如此谨究，就更應(yīng)該選擇目標(biāo)市場，而不是全面推廣诲操⊙掏�；瘖y品專業(yè)線，是美容行業(yè)帮伙，而美容院則是“線上”的終端航娩。對于終端必須結(jié)合美容行業(yè)以及美容院的具體現(xiàn)狀來確定。正如您所說：美容專業(yè)線市場魚龍混雜鹰党，門檻低炫茄，競爭慘烈虹体，從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊，缺乏行業(yè)和職業(yè)道德状奴。試想怨耸，如果全面推廣的話，勢必也會因終端的良莠不齊而損壞品牌的美譽度耗憨。因此乘颖，對終端的選擇要明確標(biāo)準(zhǔn)，要采取受限代理制眷篇，資格代理制萎河、核準(zhǔn)代理制，一句話铅歼，就是不能任意代理公壤。“砸牌子”的營銷哪怕有多么誘人的利潤也絕對不允許椎椰。因為這不利于長期持續(xù)發(fā)展，不利于品牌經(jīng)營沾鳄。

    三慨飘、您問：“怎樣做專業(yè)線市場定位？”這個問題取決于整體營銷戰(zhàn)略和策略定位译荞。就戰(zhàn)略定位而言瓤的，似應(yīng)采取高端行銷戰(zhàn)略。在市場定位上吞歼，要有“一線城市并非都是高端市場圈膏，二線城市也有高端市場”的理念。在終端定位上篙骡，也要有“高級美容院并非完全從事高端運作稽坤，大眾美容院也有高端需求”的理念。就產(chǎn)品策略而言掺昵，似應(yīng)采韧两馈：1、“明星產(chǎn)品＋金牛產(chǎn)品”的組合推廣和經(jīng)營策略博遵；2缓缝、“宰殺柴狗＋助長幼童”的營銷運作策略；3敦驼、實行上面提到的“受限代理制赂品，資格代理制、核準(zhǔn)代理制”述加；4誓豺、“俱樂部＋高端聯(lián)盟”策略箍负。總之唤鳍，營銷手段取決于營銷戰(zhàn)略和策略麦回。

    四、您問：“如何找到突破口恕刘？如何才能快速占領(lǐng)專業(yè)線市場缤谎？”這兩個問題似乎并不存在。因為褐着，本產(chǎn)品“在國內(nèi)地區(qū)級以上的城市基本都覆蓋有專柜”坷澡，看來市場的運作已然相對展開。關(guān)鍵的問題還在于前三個含蓉。

    五频敛、營銷人員：必須對產(chǎn)品有深刻的理解，比如產(chǎn)品的使用價值馅扣、附加價值斟赚、延伸價值。其中差油，從某種意義上講拗军，附加價值和延伸價值要比使用價值更重要。

    總之蓄喇，您所提出的問題很系統(tǒng)发侵，幾乎不能孤立和片面地就事論事去思考，而必須要系統(tǒng)思考偷真。由于本人水平有限只能回答這些闲招，以做交流。見笑熙同！