屈臣氏虐恋，全稱是屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店（以下簡(jiǎn)稱屈臣氏）铲敛，屈臣氏是現(xiàn)階段亞洲地區(qū)最具規(guī)模的個(gè)人護(hù)理用品連鎖店偶屯，也是目前全球最大的保健及美容產(chǎn)品零售商和香水及化妝品零售商之一杖挣。屈臣氏在“個(gè)人立體養(yǎng)護(hù)和護(hù)理用品"領(lǐng)域绷冈，不僅聚集了眾多世界頂級(jí)品牌献幔，而且還自己開發(fā)生產(chǎn)了1500余種自有品牌负甸。屈臣氏目前在亞洲以及歐洲的36個(gè)市場(chǎng)妆毕、1800個(gè)城市共擁有18個(gè)零售品牌慎玖，超過7900間零售店鋪，每星期在為全球超過2500萬(wàn)人提供著個(gè)人護(hù)理用品服務(wù)笛粘。

　　截止2009年2月底趁怔，屈臣氏在亞洲的門店總數(shù)超過了1500家，其中在中國(guó)大陸的門店總數(shù)也已經(jīng)突破400家了薪前。

　　屈臣氏在亞洲

　　1润努、屈臣氏在香港的表現(xiàn):　　　據(jù)香港文匯報(bào)報(bào)道，內(nèi)地人到香港去“掃貨"（瘋狂采購(gòu)）示括，買的絕不僅僅是貨品铺浇，更重要是香港品牌的信譽(yù)。一項(xiàng)由中國(guó)各省媒體合辦的“2005中國(guó)消費(fèi)者最喜愛香港名牌"評(píng)選上月揭曉叛始，雖然“屈臣氏"祷消、“萬(wàn)寧"、“卓悅"等商家雖躋身其中描蹦，但是苦恶，“香港莎莎"還是再度成為內(nèi)地人最喜愛的香港品牌。

　　2006年新年伊始仆阶，由于屈臣氏在香港的“死對(duì)頭"萬(wàn)寧（萬(wàn)寧個(gè)人護(hù)理用品連鎖店）一方的不斷發(fā)力筝踢，屈臣氏不得不立即做出了快速回應(yīng)和戰(zhàn)略調(diào)整部署，屈臣氏香港區(qū)采購(gòu)董事羅雅麗代表香港屈臣氏提出了四點(diǎn)舉措：首先驯祖，雖然受油價(jià)持續(xù)攀升爬高和原材料價(jià)格彰碑、產(chǎn)品制造成本上揚(yáng)的影響，但是隨著屈臣氏全球采購(gòu)規(guī)模不斷擴(kuò)大彪御，采購(gòu)成本和價(jià)格將會(huì)得到有效控制详般，抵消了原材料上漲的困擾；其次筋顽，由于香港本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈玷利，屈臣氏一方面將屈臣氏香港門店最暢銷的200個(gè)產(chǎn)品，12個(gè)月內(nèi)減價(jià)2-3%進(jìn)行銷售评疗；再次测砂，屈臣氏還計(jì)劃在未來12個(gè)月斥資2000萬(wàn)港幣茵烈，翻新全香港超過170家分店；最后砌些，屈臣氏新近推出了200款獨(dú)家產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格折讓促銷呜投，這樣的規(guī)模是香港屈臣氏歷來最大的。
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　　2存璃、屈臣氏在臺(tái)灣的表現(xiàn):　　　即便是在領(lǐng)跑亞洲零售業(yè)市場(chǎng)的臺(tái)灣仑荐，屈臣氏在臺(tái)灣市場(chǎng)的表現(xiàn)亦是不俗，目前已經(jīng)穩(wěn)居臺(tái)灣個(gè)人護(hù)理用品連鎖店的龍頭老大纵东，但是臺(tái)灣屈臣氏公司仍然未雨綢繆粘招、居安思危，為了抗衡臺(tái)灣本土優(yōu)勢(shì)品牌的抵御和合圍之勢(shì)篮迎，隨即迅速印制了500萬(wàn)張宣傳單張海報(bào)男图，準(zhǔn)備了2000萬(wàn)元，推出了第六波買貴退差價(jià)的促銷推廣活動(dòng)甜橱。活動(dòng)前源快，屈臣氏臺(tái)灣總部給予門市營(yíng)業(yè)服務(wù)人員的最高指導(dǎo)原則是：“退退退乞微、全都退"這六字箴言。

　　2002年炫瘤，屈臣氏在臺(tái)灣第一次玩買貴退差價(jià)蝉徒，連續(xù)玩了十個(gè)月，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了盡三成枷配。不過认寓，那時(shí)因退差價(jià)的機(jī)制不夠完善，導(dǎo)致顧客向臺(tái)灣立法院的立委進(jìn)行投訴物少，并直接導(dǎo)致了社會(huì)輿論和廣大民眾的棒喝和斥責(zé)奉量，并最終導(dǎo)致了100萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)處罰。因此东著，臺(tái)灣屈臣氏此后每次選定目標(biāo)商品進(jìn)行低價(jià)銷售和特價(jià)推廣的之前笼糙，總會(huì)先在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)方面堅(jiān)持進(jìn)行多次的事前演練，力求滴水不漏铲瞎，從而確保各項(xiàng)促銷活動(dòng)和地面推廣工作的圓滿成功拳喘。

　　臺(tái)灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費(fèi)者荷包越來越小颤绕，花錢越來越計(jì)較幸海，想要抓住消費(fèi)者，就必須知道消費(fèi)者最在意買錯(cuò)和買貴奥务。既然如此物独，就要推出最便宜的商品袜硫，一旦比別人貴，無條件退差價(jià)议纯，這是促銷活動(dòng)主導(dǎo)精神父款。

　　在過去的五年間，臺(tái)灣屈臣氏還特意挑選出了150個(gè)基本款的民生用品瞻凤，全面發(fā)起“降價(jià)不回頭"的促銷阻擊戰(zhàn)憨攒，挑戰(zhàn)市場(chǎng)最低價(jià)。這150種商品的營(yíng)業(yè)額占到臺(tái)灣屈臣氏門店生意總額的10%以上阀参，幾乎都是個(gè)人護(hù)理用品的領(lǐng)導(dǎo)品牌肝集，從紀(jì)梵希、露得清蛛壳、歐蕾到旁氏芙糙，要求廠家供應(yīng)商從源頭給予支持和配合。

　　屈臣氏在臺(tái)灣雖然戰(zhàn)績(jī)斐然骨矗，但是臺(tái)灣屈臣氏高層管理者仍然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢鹊逛、絲毫不敢懈怠，在過去的三年間烛储，臺(tái)灣屈臣氏的重心并沒有僅僅放在規(guī)模擴(kuò)張戰(zhàn)略上象讶，相反則是將新店推進(jìn)和舊店改造兩項(xiàng)工作做到了有序的結(jié)合，在2006年底棺玫，臺(tái)灣屈臣氏將5億元的預(yù)算500店做到了合理的配置使用：3億元開50家新店盏拐，2億元改裝原有的50家舊店，其目的就是讓老店竭撇、新店全都耳目一新掠袒，保持店鋪形象的統(tǒng)一性和一致性的前提下，力求做到店鋪形象的同步升級(jí)你义。

　　歷數(shù)臺(tái)灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況夹勾，可以明顯看到隨著市場(chǎng)變化不斷修正店數(shù)的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪诬像，2006年腳步趨緩屋群，只開50家新店，平均每周一家坏挠，然而在過去兩年間芍躏，屈臣氏在臺(tái)灣則保持著每?jī)芍芤患业赇伒臄U(kuò)張速度。

　　開店腳步趨緩降狠，開店的地點(diǎn)策略也在改變对竣。在過去的幾年間，臺(tái)灣屈臣氏高層管理者則把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)鎖定在兩個(gè)方面：其一榜配，開店選址工作的合理性與科學(xué)性一定要慎重評(píng)估否纬，圈地要得法吕晌、不能為了圈地而圈地；其二临燃，唯有強(qiáng)化自有品牌和獨(dú)賣商品業(yè)務(wù)睛驳，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力的最大法寶膜廊。

　　既便如此乏沸，截止2008年底，臺(tái)灣屈臣氏店鋪總數(shù)也已經(jīng)超過了500家門店牡科∩�耐！　�

　　屈臣氏的本土化進(jìn)程

　　1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店桂喂。此后的l9年琐惩，屈臣氏一直是“閑庭信步"般的發(fā)展模式。屈臣氏在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的19年以來成揍，一直秉承著其“健康"目溶、“美態(tài)"和“歡樂"的經(jīng)營(yíng)理念，致力研究并滿足消費(fèi)者的需求冻款∧迩危“最幸福的消費(fèi)者造就最好的零售商家"，這是屈臣氏作為零售商的成功信條睦键。但是，在過去的五年間瞻替，屈臣氏卻“大步流星"似的開始了“大躍進(jìn)"式的“圈地"運(yùn)動(dòng)栗沫。

　　根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計(jì)劃，屈臣氏在著重于鞏固原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上遥倦，在已進(jìn)入的28個(gè)城市進(jìn)行了快速擴(kuò)張谤绳，其中：在北京的店鋪總數(shù)已經(jīng)達(dá)到了55間，在上海的店鋪總數(shù)也達(dá)到了65間袒哥，在廣州的店鋪總數(shù)早已超過了45間缩筛。與此同時(shí)，屈臣氏的自有品牌品種也由最初的200多種增加到今天的1500多種堡称。屈臣氏中國(guó)公司還要新建物流中心瞎抛，擴(kuò)大或升級(jí)原有的物流中心以便為未來的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　截止2009年2月底却紧，屈臣氏在中國(guó)的店鋪數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了432家桐臊。近半年以來全球金融海嘯的侵襲對(duì)于國(guó)內(nèi)零售業(yè)的影響顯而易見，但是屈臣氏卻迎難而上晓殊，2009年新春伊始断凶，屈臣氏中國(guó)高層就高調(diào)對(duì)外公布：屈臣氏在2009年仍然要開出120家全新店鋪伤提。

　　縱觀屈臣氏在過去的三年間的開店策略，不難發(fā)現(xiàn)：屈臣氏在中國(guó)本土的發(fā)展戰(zhàn)略迅速進(jìn)行轉(zhuǎn)向——積極向二線城市和西部區(qū)域進(jìn)行滲透认烁，其目的就是想積極確保到2010年肿男，屈臣氏在中國(guó)的店鋪數(shù)將達(dá)到l000家的指標(biāo)規(guī)模。

　　的確来鸟，一直以來皂州，屈臣氏以消費(fèi)者為本不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)與市場(chǎng)策略。從2004年推出低價(jià)策略以來剩知，屈臣氏不斷深入挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體廣泛喜好且具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的時(shí)尚個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品朽擒，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價(jià)產(chǎn)品的組合，以迎合更多新瞭剧、老顧客的廣泛需求今搂。經(jīng)過了近兩年的發(fā)展與升級(jí)，2006年屈臣氏更以“出位"盘挠、自信的低價(jià)保證----“買貴了饼簸，半價(jià)退還"與消費(fèi)者一同慶祝屈臣氏中國(guó)第200家店的開業(yè)。與此同時(shí)遗挚，屈臣氏還把低價(jià)保證的對(duì)象范圍史無前例的放大到店內(nèi)1300多種產(chǎn)品（不含屈臣氏自由品牌）倾皿，可見屈臣氏運(yùn)用低價(jià)策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段和決心。
此外勃犬，創(chuàng)新的促銷也是現(xiàn)階段屈臣氏深得人心的重要原因惩阶。每天，屈臣氏的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及自有品牌OEM作業(yè)團(tuán)隊(duì)都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特新穎的產(chǎn)品扣汪，以達(dá)到每周為消費(fèi)者帶來兩百個(gè)驚喜的目標(biāo)断楷。推陳出新的產(chǎn)品與促銷、物超所值的自有品牌崭别、令人驚喜不斷的購(gòu)物氛圍和店鋪環(huán)境冬筒，興許是屈臣氏在中國(guó)能每周吸引150萬(wàn)顧客的法寶∶┲鳎　　

   屈臣氏經(jīng)營(yíng)秘笈

　　屈臣氏作為目前亞洲零售業(yè)的巨人舞痰，從大陸、香港诀姚、新加坡响牛、馬來西亞、印尼学搜、泰國(guó)再到韓國(guó)娃善，都可以看得到屈臣氏醒目的店鋪店招和在途廣告，那么屈臣氏的經(jīng)營(yíng)制勝之法到底是什么呢瑞佩？其實(shí)聚磺，說到底“屈臣氏"不過是一家超市瓤计。假若按照目前國(guó)內(nèi)的超市模式來衡量的話，“屈臣氏"甚至連一家社區(qū)24小時(shí)中小型商場(chǎng)超市都比不上莹宁。論面積圾峭，數(shù)百平方米，論貨品审腺，多不過萬(wàn)堤谴，然而屈臣氏卻在廣州、深圳确列、上海以及北京等大城市卻創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)的店鋪銷售業(yè)績(jī)神話栋固。

　　屈臣氏的營(yíng)銷手法，可以說是非常細(xì)致和有特色的我昵。為了更方便顧客埋署，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米。屈臣氏更將走廊的寬度適當(dāng)增大芬角，增加顧客選擇的時(shí)間和舒適度绷匀。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來彻秆。每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)楔绞，商品分門別類，擺放整齊唇兑，便于顧客挑選酒朵。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性扎附，按化妝品－護(hù)膚品－美容用品－護(hù)發(fā)用品－時(shí)尚用品－藥品的分類順序擺放耻讽。屈臣氏還在不同的分類區(qū)域推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)帕棉，從而激發(fā)顧客的興趣。

　　屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍饼记，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表香伴。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供保持健康生活的咨詢和建議具则。屈臣氏在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料手冊(cè)即纲，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺(tái)的“健康知己"資料展架提供各種保健營(yíng)養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法博肋；積極推行電腦化計(jì)劃低斋，采用先進(jìn)的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率刹震。如此種種司逗，可以讓客戶看到擎若，屈臣民關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對(duì)顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷改佛，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理"的特色服務(wù)漂肖。　　　歸根結(jié)底屈臣氏的制勝法寶就在于她把握了四個(gè)方面的經(jīng)營(yíng)原則:　　　1遵奇、主題式的商超氛圍:　　　縱向截取目標(biāo)消費(fèi)群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶躯括，橫向做精、做細(xì)杏恍、做全目標(biāo)客戶市場(chǎng)轮昧。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康胆狐、美態(tài)熟排、歡樂"經(jīng)營(yíng)理念，鎖定18－35歲的年輕女性消費(fèi)群懒叛，專注于個(gè)人護(hù)理與保健品的經(jīng)營(yíng)丸冕。

　　在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中，藥品占15%薛窥，化妝品及護(hù)膚用品占35%胖烛，個(gè)人護(hù)理品占30%，剩余的20%是食品诅迷、美容產(chǎn)品以及衣飾品等佩番。但是這種產(chǎn)品比例并不意味著屈臣氏每個(gè)店里所售賣的產(chǎn)品都大同小異。屈臣氏會(huì)根據(jù)不同的地段罢杉，安排店內(nèi)的擺設(shè)和產(chǎn)品的布局趟畏，盡量符合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧?xí)慣和需求。因此滩租，在優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境中赋秀，消費(fèi)者不僅可以輕易見證高質(zhì)低價(jià)的承諾，更能從其獨(dú)一無二的產(chǎn)品組合中律想，體驗(yàn)屈臣氏獨(dú)家提供的與世界同步的購(gòu)物驚喜猎莲。　　　走進(jìn)“屈臣氏"霸碰，給人的感覺石阵，不是走進(jìn)了一家超市，而是一家專業(yè)的個(gè)人護(hù)理店匣描。從蒸餾水到面膜乃至精華水豌楷，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的方方面面幾乎都可以找到。

　　2彭倡、專業(yè)化購(gòu)銷理念:　　　“屈臣氏"主要訴求的就是時(shí)尚和健康看群，所以在各地的店鋪主要實(shí)行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購(gòu)胶僵、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實(shí)施營(yíng)業(yè)管理的運(yùn)作流程步盼。不少女性消費(fèi)者走進(jìn)屈臣氏最大的感受就是店內(nèi)的氛圍、營(yíng)業(yè)人員的素質(zhì)隘勾、商品的陳列和商品的吸引力樊鲁。

　　我們不難看出屈臣氏在中國(guó)本土的業(yè)務(wù)經(jīng)過了19年卓有成效的規(guī)模化發(fā)展捏章，除了努力營(yíng)建“發(fā)現(xiàn)式陳列"和“體驗(yàn)式購(gòu)物"的經(jīng)營(yíng)理念之外蔗彤，還穩(wěn)固地建立起了以代理商品與自有品牌代工共同發(fā)展的零售商業(yè)模式。

　　3疯兼、自有品牌戰(zhàn)略:屈臣氏公司已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的19個(gè)年頭了（自1989年至2008年）然遏，但是在最初的8年時(shí)間里，由于對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)特性的認(rèn)識(shí)和把握出現(xiàn)了失誤吧彪，一直以來屈臣氏在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌推廣舉步維艱待侵。屈臣氏自有品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展主要分為四個(gè)階段：