“2007至2008財(cái)年比2006至2007財(cái)年增長(zhǎng)了60%（注：寶潔公司以當(dāng)年7月到次年6月計(jì)一個(gè)財(cái)年）针如。如果除開2006年接手寶潔時(shí)的三個(gè)月的銷量，圣潔公司寶潔2007至2008財(cái)年銷售也達(dá)到了40%的增長(zhǎng)熟嫩。預(yù)計(jì)2008-2009財(cái)年比2007-2008財(cái)年增長(zhǎng)30%宅此。而眼下第四季度的銷售將占到全年銷售的30%以上……”寶潔湖北西部分銷商机错、宜昌圣潔洗化有限公司副總經(jīng)理涂恒近日對(duì)記者說爬范，2008年他們的成績(jī)來之不易父腕。

　　雪災(zāi)、地震青瀑、通漲等不利因素璧亮，讓2008年顯得不同尋常。受此影響斥难，盡管寶潔湖北西部地區(qū)銷售增速有所下挫枝嘶，但增幅仍然強(qiáng)勁帘饶。涂恒表示，市區(qū)銷售漸趨飽和膜暴，分銷商銷售重心下沉是大勢(shì)所趨疯煮。但操作過程中面臨地域、管理道暑、競(jìng)爭(zhēng)等現(xiàn)實(shí)困難特掀，讓分銷商感覺并非一馬平川。寶潔雖有一系列支持分銷商的下沉政策人蕊，但仍有很多困難需要經(jīng)銷商靈活解決葬聘。宜昌圣潔公司有的放矢，層層突破下沉障礙锤镀，有效達(dá)成增長(zhǎng)赖相。

　　跨區(qū)銷售強(qiáng)化管理因地制宜

　　跨區(qū)域銷售主要存在物流、管理手索、效率等問題钳骚，一直以來都是許多經(jīng)銷商面臨的一個(gè)難題。特別對(duì)于二級(jí)城市而言啼术，面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題更為突出稍浆。目前，圣潔公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域除了宜昌外猜嘱，還包括恩施衅枫、潛江和荊州。

　　依照圣潔公司的經(jīng)驗(yàn)朗伶，“規(guī)范化”和“靈活性”兼?zhèn)湎伊茫�才能讓分公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。圣潔公司首先從****论皆、納稅開始規(guī)范益楼。同時(shí)，在人員崗位設(shè)置点晴、職能分工感凤、薪酬待遇、財(cái)務(wù)管理等方面建立標(biāo)準(zhǔn)粒督，明確每一個(gè)人行事的責(zé)陪竿、權(quán)、利屠橄，充分調(diào)動(dòng)隊(duì)伍的積極性播窒。在配置人員和車輛，以及地域劃分上筷资，分公司按規(guī)定辦事挨这。他們還強(qiáng)調(diào)所有的銷售代表從中小店做起袭丛，嚴(yán)格執(zhí)行銷售政策∴诩剑“規(guī)范化的目的是不把管理的風(fēng)險(xiǎn)放在一兩個(gè)人的身上饲骂。”涂恒如是說朽突。

　　對(duì)于“靈活性”赛琢，涂恒表示體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先是分公司本土化触迄，即人員本土化悴碳。聘請(qǐng)當(dāng)?shù)厝耍�迅速打開工作局面惦参。其次灾囊，圣潔公司“總部很多制度總體適用，但管理方式也有靈活調(diào)整腥刹，以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際马胧。”

　　“我們先后成立的恩施衔峰、當(dāng)陽(yáng)佩脊、潛江和荊州4家分公司，都達(dá)到了盈利水平〉媛保現(xiàn)在威彰，由4家分公司創(chuàng)造的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)超過了宜昌總部，占到總銷售的60%穴肘⌒�盼！蓖亢惴Q。

　　服務(wù)增值   綜合經(jīng)營(yíng)提升利潤(rùn)

　　代理寶潔评抚，利潤(rùn)率較低已眾所周知豹缀。“如何降低經(jīng)營(yíng)成本慨代，提升產(chǎn)品銷量和服務(wù)水平邢笙，以提高經(jīng)營(yíng)回報(bào)，是圣潔公司較為關(guān)心的問題品昭≡交�！蓖亢阏f。

　　2006年8月份接手寶潔之初馍上，圣潔公司僅代理寶潔一個(gè)品牌仙茴。在人員配備蛹柔、費(fèi)用支出相同的條件下哑暮，不僅利潤(rùn)回報(bào)較低签梭，而且成本不斷上漲。以油價(jià)為例奕碑，由以前的4元多/升上漲到6元多/升稻悴，漲幅為50%左右。為了改變這種狀況脆号，他們開始考察當(dāng)?shù)?font color=#000000>日化用品市場(chǎng)需求赫裂。隨后，他們分別與一家食用油廠家和一個(gè)礦泉水品牌簽定了合作協(xié)議寝话，采取綜合送貨的辦法今燃，有效降低了經(jīng)營(yíng)成本。

　　涂恒認(rèn)為尊勿，寶潔公司與國(guó)內(nèi)部分品牌相比僧凤，最大的區(qū)別在于其能為客戶提供增值服務(wù)。而圣潔公司則配合寶潔元扔，將這種增值服務(wù)落實(shí)到實(shí)際銷售中躯保。圣潔公司的業(yè)務(wù)員主要向客戶推薦人氣旺、毛利高的產(chǎn)品澎语，幫助客戶管理庫(kù)存途事，給予客戶合理的貨架建議，幫助中小店客戶提升客單購(gòu)買量擅羞。這些措施得到了店主的信任尸变。

　　他們還在管理上開源節(jié)流，挖掘潛力减俏。圣潔公司在不減少配送頻率的前提下振惰，規(guī)劃好最佳送貨路線，牢牢抓住有效生意垄懂，盡可能多的提供凈毛利產(chǎn)品骑晶，不斷提高生意量。

　　細(xì)分作業(yè) 信息暢通重于物流

　　由于市場(chǎng)分工不斷細(xì)化秋衡，物流的重要性開始后移梁促。而信息流，寶潔等跨國(guó)公司則最為重視挑卫。通過兩年多的摸索猛屋，圣潔公司將信息流視作甚于物流的重點(diǎn)。

　　目前在湖北西部地區(qū)贩普，圣潔公司銷售人員只有60人颗手，而輔助銷售人員的數(shù)量將近是一線銷售人員的兩倍，達(dá)110多人研脸。他們以此保障銷售叨连、財(cái)務(wù)蚓橡、IP系統(tǒng)、物流等環(huán)節(jié)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)矛唤。圣潔公司重視信息流抠佩，目的在于結(jié)合寶潔的指導(dǎo)性建議，提前參與到系統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)管理怜腊，并計(jì)算出提前量肺然，便于隨后執(zhí)行或調(diào)整。

　　“以前腿准，寶潔強(qiáng)調(diào)把貨送出去际起，現(xiàn)在倡導(dǎo)的是信息流。圣潔公司已將物流吐葱、資金流的操作分開加叁。以前一個(gè)代表包打一切。現(xiàn)在跑單唇撬、送貨它匕、收款三個(gè)環(huán)節(jié)分開，銷售代表負(fù)責(zé)跑單窖认、陳列豫柬、促銷。配送人員負(fù)責(zé)送貨扑浸、收款烧给，分工更專業(yè)，獲得更高效益……以前銷售代表要負(fù)責(zé)對(duì)帳喝噪、收款等工作量大憔剂，現(xiàn)在各個(gè)店都有財(cái)務(wù)對(duì)帳，網(wǎng)上支付期第，與大店簽訂付款協(xié)議艳拿，按帳期執(zhí)行∩啾兀”涂恒說陷字。