化妝品公司從生存的那一天開始，就在籌謀招商而逞，想用最小的資源產(chǎn)生最大的利益這是企業(yè)者都在考慮已久的問題浅妆，招商的目的不外乎就是—拓展市場、找準(zhǔn)目標(biāo);對新的化妝品企業(yè)來說全國大好河山都是他的空白市場飞校，似乎已經(jīng)看到了遍地黃金萬兩的感覺，同時化妝品企業(yè)也一直在打著自己的“小九九”可是在招商之前的之“攔門虎”拓展談判;將是企業(yè)的第一關(guān)，能否有效地迅速惜肃、快捷地通過談判而征服對方，不單單需要企業(yè)實力平臺仓近，更需要業(yè)務(wù)談判人員的智慧盲狈、果斷、兵不血刃的力度!在談化妝品企業(yè)拓展談判之前肌蛮，大家何不先從整個大中國的市場環(huán)境了解：拓展對于化妝品行業(yè)意義是怎么樣?怎樣在市場中完美無暇地完成招商與談判?

　　在過去的幾年中螺矮，國內(nèi)日化行業(yè)發(fā)展迅速，日用消費品的銷售渠道也發(fā)生了翻天覆地的變化忍猛。在這樣的狀況下畅型，從國內(nèi)日化行業(yè)的發(fā)展情況和生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)規(guī)模及擁有品牌來看，使我們對國內(nèi)日化行業(yè)的發(fā)展及銷售市場的潛力掐股，充滿信心乘澈。因此，感覺到我們要充分分析這個行業(yè)的發(fā)展及變化扳九，擺正自己在市場上的位置尝鬓，充分挖掘市場潛力，為我們在該行業(yè)中的業(yè)務(wù)擴(kuò)展做好準(zhǔn)備這樣才有機(jī)會將拓展的談判工作完成的最優(yōu)質(zhì);而我國日化行業(yè)近年來發(fā)展迅速玖瘸，年均增長約在13%以上吐句，預(yù)計到2010年市場銷售總額可達(dá)到800億元;而且化妝品渠道的地位日益提升;誰能掌控最多、最廣店读、最強(qiáng)有力的銷售渠道嗦枢，誰就有可能成為贏家攀芯，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴(yán)重，渠道對產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場的主要因素文虏，如果產(chǎn)品無論是質(zhì)量與價格都具備競爭力侣诺，但是渠道不認(rèn)可，產(chǎn)品就無法占領(lǐng)市場氧秘。

　　首先在拓展談判中要確定自己品牌的市場定位;根據(jù)目前品牌的渠道而融合與市場年鸳，這樣化妝品企業(yè)才會找到走捷徑的大路。

　　中國市場幅員遼闊丸相，因地域搔确、文化、經(jīng)濟(jì)而造成的市場差異極大灭忠，尤其對于日化行業(yè)而言膳算，產(chǎn)品分類眾多，既有普通的日化用品攘体，又有專業(yè)的美容產(chǎn)品好浆，消費需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點办轮，因此可以分為以下幾個重點歸納;

　　1浓朋、你的品牌是高端路線，那需要將拓展的方向定位在專營店枫欢、精品店磨搭、大型商場、連鎖專賣店這類型的客戶是必須要發(fā)展的對向;

　　2返引、如果企業(yè)主要將產(chǎn)品專門打造成商超類型的產(chǎn)品以量為主薄利多銷武慨，那么你就需要關(guān)注下國內(nèi)化妝品行業(yè)的動態(tài)，因為中小城市傳統(tǒng)的通路銷售比例仍占較大层焚，農(nóng)村零售網(wǎng)點發(fā)展迅速，包括今年國家商務(wù)部也就針對全國出臺了“千店萬村工程”主要是農(nóng)村市場的資源缺乏因此扶持而進(jìn)行怎机，河南在今年已經(jīng)在實施岸腔，像這樣的客戶群體，商超類型的化妝品企業(yè)將把其作為主攻方向仲闽，這樣才有利地擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量同時也提升渠道的占有率脑溢。

　　3、也許還有些化妝品企業(yè)的品牌屬于綜合性赖欣，一時很難以區(qū)分產(chǎn)品的性質(zhì)屑彻、方向、策略但是市場的拓展是不能因為產(chǎn)品問題而進(jìn)行停滯不前顶吮，可建議產(chǎn)品需要定位劃分方可以針對客戶區(qū)分而進(jìn)行社牲，這樣才能讓你所生產(chǎn)的產(chǎn)品有保障;

　　n 其次在拓展談判中也要懂的客戶的基本信息資料粪薛、藝術(shù)技巧、掌握好談判的節(jié)奏搏恤、情緒违寿、語言速度、以及談判成功率預(yù)估措施熟空。

　　在談到此議題之前藤巢，先來分析一個案例：曾記得在1999年，我在國內(nèi)一家享有一定知名度的化妝品企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理的時候息罗，我在巡視市場終端網(wǎng)點的時候掂咒，部屬在福建廈門一家大型連鎖商超的一位導(dǎo)購在促銷產(chǎn)品的時候，一位帶著小孩的顧客在購買霜類產(chǎn)品轴艇，我們的導(dǎo)購人員卻并不是急與向那為顧客推廣自己的品牌;而是看著旁邊其他的導(dǎo)購人員荒忙向她促銷產(chǎn)品而不急不燥谊阐，當(dāng)時我挺納悶，誰知道那位導(dǎo)購一直在夸顧客的小孩子是多么的可愛丈蛇、調(diào)皮娩证、如何如何，很快就吸引了那位顧客的興趣抬宽，接下來可想而知她肯定在購買我們當(dāng)時的產(chǎn)品隐睹，由此來得出以下結(jié)論：

　　1、以上這個案例告訴了我們一個重要的信息硝僻，在拓展談判的過程中要學(xué)會察言觀色鹿脯，善于抓住對方人的心態(tài)、思維毕沫、肢體語言抵师、打破常規(guī)、學(xué)會突破談判中對方的底線嫂焕，這樣你的談判成功率才有所保障;

　　2坤学、市場業(yè)務(wù)人員在對自己的化妝品企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)报慕、價位詳細(xì)介紹應(yīng)該要達(dá)到精辟而有力;

　　3深浮、在拓展市場談判的過程中也會牽涉到很多的細(xì)節(jié)問題，這必須要一一解決不能滯留到后期來搞定眠冈，這樣的談判絕對是在日后埋下了禍根飞苇，因此當(dāng)對方在強(qiáng)調(diào)要多少條件的時候，你越要冷靜去處理蜗顽，因為這樣的客戶是在誠心地與你溝通他想做這個品牌的愿望布卡，一定要懂的條件是相互的一個主體，這是談判公平的一個籌碼，千萬不要過于激烈的反擊甚至揚長而去忿等，要讓客戶很清楚地知道雙方的合作是建立在互惠互利栖忠、雙贏原則的基礎(chǔ)上;

　　4、與客戶談判時要引導(dǎo)先讓客戶談個人市場操作思路这弧、計劃娃闲、設(shè)想、夢想匾浪、實際操作逛徽、財務(wù)意識等，杜絕個人滔滔不絕談市場操作計劃及你的宏偉目標(biāo)蚜烹，因為這樣容易被客戶環(huán)環(huán)套住穗免，到最后你被經(jīng)銷商同化而產(chǎn)生被動局面：

　　A：了解對方的性格;

　　B：了解對方目前置業(yè)狀況;

　　C：對客戶對目前化妝品程度了解的如何?化妝品的發(fā)展預(yù)測?

　　D：了解其投資方向、資金實力报案、動用多少的資金運作你企業(yè)的品牌;

　　E：了解客戶的“胃口”以及尋求市場份額多大?客戶對市場的渴望率?

　　n 再次就是怎樣來保障此次談判的的成功以及后期的服務(wù)跟進(jìn)趋臼，維護(hù)品牌價值、分銷商盈利抚揖、消費者受益確保后期的“三贏”原則

　　古語言：“攻江山易簿翔、守江山難”這是各個朝代反應(yīng)最多的問題，其實化妝品行業(yè)也有如此的現(xiàn)象瓢宝，但是更難的事情其實是在開始的時候就有問題牺会，而沒有解決好，因此細(xì)微之處見真心關(guān)乎到企業(yè)成敗的根本因素语验，談判的時候沒有有效地告訴對方的權(quán)道葬、責(zé)、利的三者關(guān)系澜驮。只是關(guān)注了客戶給到你的承諾首批回的款而忘乎一切陷揪，這也是不利因素之一;所以要清醒地知道在后期的運作環(huán)節(jié)中還有那些問題需要預(yù)留對自己企業(yè)有利的空間，例如：

　　1杂穷、品牌合作區(qū)域悍缠、時間的考核制度，雙方的用什么樣有效的方式進(jìn)行捆綁;

　　2耐量、獎勵制度的考核計劃是否符合雙方面的利益飞蚓，應(yīng)該怎樣實行、全年的回款比例是否建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮怂愫蠖鴪?zhí)行;

　　3拴鸵、區(qū)域的保護(hù)制度如何搭建、什么樣的激勵制度才能讓雙方的勇往向前蜗搔，包括在后期怎樣才能夠完善售后服務(wù)的質(zhì)量與效率;

　　以上這些都將在拓展與談判的過程中需要面臨的問題劲藐，要做到不能回避、規(guī)避而要計劃面對直接、尖銳的各種要發(fā)生的事情聘芜，能夠通過拓展談判來解決兄渺，同時充分地給到經(jīng)銷商信心、與你企業(yè)敢于承擔(dān)責(zé)任磁揽、挑戰(zhàn)市場寝典、能夠在化妝品高手如云的環(huán)境中，唯有你的化妝品企業(yè)的品牌才能給他帶來更大的希望與期待以及突現(xiàn)出你的風(fēng)格伺亭，所以說化妝品企業(yè)在而今的市場并不是為了開拓市場所以就以畫大餅的形式告知對方缅坯，讓客戶敬而遠(yuǎn)之，不可理喻地聯(lián)想到以為的-----你運行著陳舊的模式呀埠，從而你的品牌價值就已經(jīng)在客戶的心目中蕩然無存怠播、沒有任何可言之處;千辛萬苦談判也就失去了意義!所以謹(jǐn)記在拓展談判中以觀點鮮明、易懂颠请、直觀块启、婉轉(zhuǎn)、真正的使談判成為一種享受與宣傳品牌價值的最好的途徑!