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市場導(dǎo)向:突圍2012——專訪茹詩國際集團(tuán)總經(jīng)理 馮立輝編輯：艾茹詩 　日期：2015-4-17 10:38:51

    2012督暂，一個被解讀太多的年份蓬衡。然而惧梦，撇開懸掛高空的世界末日論墙违，實(shí)際上的經(jīng)濟(jì)低迷卻給經(jīng)營者們帶來了實(shí)實(shí)在在的威脅：兩會上的gdp北舻妫“7”目標(biāo)胜通，通貨膨脹難以所扼制栖雾，陷入僵局的歐債危機(jī)等…….經(jīng)濟(jì)增速放緩成為不爭事實(shí)赡艰，因此而帶來的連效應(yīng)是巨大的改抡，美容行業(yè)就是深受影響者之一矢炼。不知道2012到底是不是世界末日，但很多化妝品人都在積極應(yīng)對阿纤，以免2012成為自己的末日辣摘。

    “2012年是我感受到做化妝品壓力大的一年〉唇”茹詩國際集團(tuán)總經(jīng)理馮立輝告訴《洗滌化妝品周報》記者涵群。然而，在記者走訪市場時發(fā)現(xiàn)潭均，2012不僅僅讓馮立輝感覺到壓力大校搀，同時也讓絕大部分的化妝品代理商徒呼奈何三二。作為上游廠家和下游終端的橋梁，今天代理商們的日子都不再像之前那般“滋潤”房幌。用業(yè)界流傳得比較廣的一句話來說就是：風(fēng)箱里的老鼠会刀，兩頭受氣。代理商們在感慨之余膜护，更需要的是一種轉(zhuǎn)變掏绍，或定位上，或營銷戰(zhàn)略上锭测，或管理上……代理商們需要更多的是一種思考與前行译命。

    現(xiàn)狀：代理商的“十月圍城”

    目前，大環(huán)境下侦铜，代理商面臨的問題已不再局限于某一地域专甩。在經(jīng)濟(jì)低迷，企業(yè)利潤下滑之際钉稍，品牌同質(zhì)化涤躲，法規(guī)的不完善等問題制約著代理商的發(fā)展。向上要臨對企業(yè)的強(qiáng)勢贡未，向下要承受終端店面的“恐嚇”种樱，代理商這層夾心蛋糕，又該如何生存俊卤？

    隨著渠道的扁平化嫩挤，下游的越級操作，廠家不遵守誠信等等因素的影響消恍，代理商的生存空間被不斷打壓岂昭。甚至一度有人叫囂，代理商的歷史使命已完成狠怨，消失是在所難免佩抹。雖然此話說得太過，但無疑卻反映出當(dāng)今代理商的生存困境虽柜。同時飒晴，很多代理商無論是從管理、營銷财偶、系統(tǒng)制度上都沒有向正規(guī)看齊拙位。這無疑將成代理商走向滅亡的催化劑】瓮鳎“全國属胖，很多代理商還屬于夫妻店”，馮立輝告訴記者，不少代理商都沒有原則與流程莲疤，同時管理上存在著很大弊端恃定。

    這僅是模式上的。而對于代理商來說砍机，如何選擇品牌寞殿，如何完成任務(wù)，如何開拓網(wǎng)點(diǎn)铭莱，如何營銷是重中之重骡尽。而當(dāng)下，這一切都考驗(yàn)著每個人擅编。雖說行業(yè)洗牌每時每刻都在進(jìn)行攀细，但代理商之間的淘汰賽也從來沒有停止過““適者生存的自然法則在代理商這個群體中被演繹得淋漓盡致谭贪。”馮立輝表示锦担，如果代理商無法完成任務(wù)故河，有可能隨時被廠家換掉，業(yè)績不好吆豹，極容易在競爭被打壓下去…….代理商群體之間正上演一場“十月圍城”，如果無法突圍理盆，生存堪憂痘煤。

    可以說，現(xiàn)在的專業(yè)線化妝品的代商們已經(jīng)到了必須要思考自己的路該如何走的時候猿规。這時不再是十年前衷快，生意不會在自己送上門來，從坐商變行商是一個進(jìn)步么缴，但是在轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩讨笕绻�無法取得突破性進(jìn)展的時候贬市，代理商們的未來之路又該如何走？這問題已擺在每個代理商的案頭犁式。

    市場導(dǎo)向劈警，專業(yè)線代理商的突圍之路

    當(dāng)市場風(fēng)向稍作改變的時候，很多具有敏感商業(yè)嗅覺的企業(yè)家們迅速緊抓商機(jī)蚌汁，改變策略遵盼，搶占桶金。日本的一家公司在生意不景氣的情況下鲸嫁，通過對市場的調(diào)查刑映，發(fā)現(xiàn)日本每年出世的250萬個嬰兒會需要大量的尿布，于是就開始了紙質(zhì)尿布的開發(fā)和生產(chǎn)兜诞，幾年后就成為日本在這一市場中的霸主翰鬓，之后尿布又打入世界市場忽畏，很快占據(jù)了世界尿布銷量的三分之一，成為名副其實(shí)的“尿布大王”坟翠。

    時間發(fā)現(xiàn)市場的需求赖钞，是這家公司成功的關(guān)鍵所在。而對于化妝品代理商來說刃滓，我們能從中得到什么啟示呢仁烹？“以市場為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求咧虎，是代理商們的突圍之路卓缰。”馮立輝如是說砰诵。馮立輝向記者介紹了當(dāng)下茹詩集團(tuán)的做法征唬。茹詩國際集團(tuán)對旗下品牌艾茹詩的銷量都能做到精細(xì)化管理，化銷售茁彭。如決定什么時間段要促銷总寒，時間和頻率分別是多少都要看品牌每個月的銷量，在市場上的反應(yīng)來決定理肺，而不是盲目的搞活動摄闸，那樣是得不償失。

    對于代理商的狀況妹萨，馮立輝也感慨不已蟹故。“但是代理商一定不會消失剃杯∮獬螅”對于未來，馮立輝躊躇滿志沽糕，他堅信嘲孙，代理商的使命遠(yuǎn)沒有結(jié)束，同時启血，代理商新的使命也正在到來魂姆。當(dāng)談到面對現(xiàn)狀，代理商的2012之路該如何走户载，馮立輝還是以茹詩國際集團(tuán)的做法舉例阐泻，以資大家借鑒≌骼玻“茹詩集團(tuán)主要是在方向上做調(diào)整担急，如品牌調(diào)整將是主推精油等高盈利產(chǎn)品，對于低盈利產(chǎn)品做優(yōu)化結(jié)構(gòu)處理，使之重新煥發(fā)生機(jī)蚁趁，獲得市場認(rèn)可裙盾。”馮立輝如是說他嫡。

    “代理商的路一直都在番官，關(guān)鍵是看你怎么走「质簦”馮立輝告訴記者徘熔，其實(shí)專業(yè)線代理商有很多方法可以突圍，只是沒有多少個代理商真正去把策略落實(shí)下來淆党。踏實(shí)酷师、穩(wěn)重、謹(jǐn)慎染乌，注重人才培養(yǎng)山孔，建立系統(tǒng)管理制度，真正做到企業(yè)化經(jīng)營荷憋，真正研究分析市場台颠，以市場為中心指導(dǎo)對企業(yè)營銷策略的制定，代理商的前途還是很光明的搬雳。

    文章來源：《洗滌化妝品周報》7月刊 記者 張欣 文佳