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你知道微商為什么賺錢嗎惰衬？你不知道的顧客心理學(xué)之溝通（異議處理）
黃金四步曲的第三部：異議處理
異議處理就是將顧客的疑問舞蔽、不滿完全解答的過程吟芜。顧客在決定的過程中烙样，一般都會提出異議剑梳，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意乃沙，就很難實現(xiàn)銷售熬甫。
1.顧客為什么提出異議猎塞？
顧客不滿意產(chǎn)品试读、品牌、經(jīng)銷商荠耽、銷售人員服務(wù)態(tài)度等钩骇；
對上述的問題焦點含有誤解；
對銷售人員的說明铝量，保證或廠商的保證表示不信任倘屹；
試探銷售人員，以確認是否被欺騙慢叨；
討價還價的藉口纽匙；
擺出購買者高高在上的姿態(tài)；
根本無意購買拍谐；
其他原因烛缔。
2.如何應(yīng)付顧客的異議？
總結(jié)一句話轩拨，想清楚異議的背后代表著什么践瓷？然后對癥下藥。那我們就來逐一分析一下購買過程中常見的五個拒絕理由如何處理婚廷。
拒絕理由1：“價格太高了叶刮。”
顧客心理動機：
1．我想獲得更多的優(yōu)惠藏苫。
2．產(chǎn)品價格也太高了搓捅，得便宜些！
3．這個產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品本身不等值干策，不值那么多錢儿猪。
4． 我就是隨便看看，用價格高來脫身彩淮！
化解話述：
a: 只是因為價格嗎相梳？
b：除了價格還有其它的嗎？
c：一分價錢懊潜，一分貨奢惋，像您這么有身份，有地位的成功女性（白領(lǐng)，有氣質(zhì)啸盲，優(yōu)雅膳灶，富態(tài)）當然要選擇適合您身份的產(chǎn)品對嗎？太便宜的怎么拿出手傲⒂伞轧钓！在說了，便宜沒好貨你說對吧锐膜！
d：同樣價錢毕箍，我們的品質(zhì)是好的！
e：化裝品便宜的都是含鉛貢對身體有害的道盏，你敢要嗎而柑？我們的是的。
點評
說服顧客的好辦法就是首先和顧客的聲音荷逞、聲調(diào)媒咳、肢體語言和面部表情相配合,使顧客感到親和感,從而拉近顧客的距離,然后再探知顧客心理,具體方法可采用上堆和下切的溝通方法了解顧客的真正意圖,明確顧客意圖后可對應(yīng)以上話述化解顧客消費疑慮.
拒絕理由2：“產(chǎn)品太貴了≈衷叮”
顧客心理動機：
1.我想獲得實惠,而表現(xiàn)出想讓銷售人員降價的意愿涩澡；
2.產(chǎn)品的包裝形象看上去不值那么多的錢；
3. 我很想買院促，可是價格太高了,我負擔不了酒旷；
4.我只是來看看,并不想購買,說價格高就是為了能脫身.
化解話述
a：我們的產(chǎn)品就是針對白領(lǐng)及成功人士研發(fā)的。
b：我們的服務(wù)到位满傍，環(huán)境好。其它地方價格雖然便宜但是服務(wù)娶讽，環(huán)境伞注，價格，品質(zhì)…唉我如果有錢的話涉等，不敢去搜掸。
c:是的，剛接觸這個品牌的時候程挑，我也覺得貴酝螃，可是看著使用過的顧客一個個臉上滿意的笑容的時候，我就覺得產(chǎn)品不是貴不貴的問題臊耳，而是能不能幫助顧客解決問題疾隙，你說對吧？
d：您和什么樣的產(chǎn)品相比較?
e：那您想要什么樣價位的產(chǎn)品?的?還是一般的?
點評
當顧客提出這樣的拒絕時,首先要注意顧客的表情,如果表現(xiàn)出驚異的表情則說明顧客接受不了這樣的價格,如果面部表情沒有太大的變化而說產(chǎn)品價格太貴了,則說明顧客可以接受這樣的價格,目的是想讓價格降的更低,使自己獲得更多的實惠.如果顧客說價格太貴,而又沒有下文則表明顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望.具體的回應(yīng)應(yīng)根據(jù)具體的情況而定.
拒絕理由3：我沒有時間聽你介紹產(chǎn)品颈侈。
顧客心理動機：
1.我很想護膚可是我真的很忙沒有時間
2.我對你介紹的產(chǎn)品不感興趣!
3.我在你這里買不買都無所謂.
4.你這里產(chǎn)品的價格有點高,便宜點或許我會考慮買.
化解話述
a：只是因為沒有時間嗎鸯两？
b：時間不還是您安排出來的嘛!只所以沒有時間是因為您從來都沒有計劃過對嗎？
c：一點時間都沒有嗎？
d：看來姐钧唐，您還是挺在乎護膚的忙灼，只是因為沒有時間才平時才不用護膚品是吧！（是的）恩钝侠，假如說有時間的話您一定會做该园，對嗎？（是的）為了您的美麗和健康帅韧，那讓我們?yōu)槟媱澮幌聲r間好吧
（接著可以將顧客的一天的工作安排情況列出來里初，按重要、緊急弱匪、不重要青瀑、緊急、重要萧诫、不緊急排列）
e：凡是懂得愛美斥难，有身份，有地位的女士每天都會花時間打理皮膚的帘饶。
f：很多顧客開始的時候都說買回去沒有時間用蟹梗，可是嘗試的做過幾次后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不但起到美容的效果疯煮，還能放松身心尚稍、并且工作的時候特別有精神！
點評
遇到此類型問題首先采用上堆和下切平行的溝通方式弄清顧客的真正意圖,然后再采用跟帶的方式改變顧客的價值觀,使顧客明白要想美麗要想健康就必須付出時間.
拒絕理由4：我沒有錢特掀。
顧客心理動機：
1.價格太高竭珊，我想獲得更多的優(yōu)惠。
2.我現(xiàn)在確實手頭很緊葬聘，沒有那么多的錢震头。
3.對介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購買赖相。
4.我想試著以沒有錢的方式讓價格降的低一些殊青。
5.過去不是怎么愛花錢，現(xiàn)在突然花這么多的錢钳骚，一點都不值得酣婶。
化解話述
a：是-----100萬是沒有，不過這一點錢還能難倒你貌嫡？
b：沒有錢買多的比驻，買一盒也可以呀！
c：錢不是省出來的衅枫，女人不能說沒有錢就不去美容對吧嫁艇！要不然要老公干嗎朗伶？
d：姐，很多女性都是說步咪，自己沒有錢论皆，為家為老公省著，省到后猾漫，錢是省出來了点晴，可是老公卻拿著錢去開心了（慎用）
e：您看您的照片，多美啊悯周，都不是一般的品味粒督，還說沒錢，我才不信呢禽翼！
點評
遇此類型的顧客首先要弄清顧客的動機是什么屠橄？然后可采用幽默風趣的方式來化解顧客的疑慮，比如幽默的向顧客說姐100萬是沒有硫忆，像您這樣有身份有品位的女士筷资，這點錢還會在乎嗎？還可以使用下危機的方式暗示顧客自己就算不花錢袭丛，老公也會花的只是花的地方會給你沒有感胃宰，然后舉例說明即可。一般通過這兩種手法很輕松就可以達到讓顧客提高購買產(chǎn)品的意識和下定決心購買產(chǎn)品饲骂。
拒絕理由5. 已經(jīng)有同樣的產(chǎn)品了垦适。
顧客心理動機：
1.類似的產(chǎn)品我已經(jīng)有了，再向我介紹我也不會太感興趣旋逛。
2.剛買沒有多久矛塑，不再需要了。
3.對你介紹的產(chǎn)品不感興趣妥触，說有了就是不想再聽你介紹下去借街。
化解話述
請問您用了多長時間了？（如果時間長灾囊，效果不是很明顯，則可以使用對比的方法銷售產(chǎn)品腥刹；剛買的則告訴對方說沒有關(guān)系马胧，您可以了解一下。）
點評
當顧客提出自己已經(jīng)有了產(chǎn)品時衔峰，大多情況表示顧客購買的欲望不夠強烈佩脊，過度的熱情只會導(dǎo)致顧客的反感，所以采取回應(yīng)的好辦法就是像拉閑話家常一樣詢問顧客的使用產(chǎn)品的時間垫卤，滿意度等情況威彰，當探知顧客使用的時間越長，效果不是很明顯，顧客接受新產(chǎn)品的機率就越高歇盼，時間越短機會相對就越小舔痕。具體的情況銷售人員應(yīng)把握好談話的尺度，切忌招顧客的反感豹缀，使得顧客有二次購買的機會伯复。
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