瀏覽量：3765次
揭秘2015年微商背后的秘密狮辽，你不知道的顧客心理學(xué)之溝通（ 準(zhǔn)備工作）
沒有忙筏所，只有更忙檩榕。所以今天直接來干貨，《顧客心理分析與銷售技巧》攘默，是我在微派商學(xué)院的一堂特別精彩的精品課程访僚，結(jié)合這幾天跟伙伴們聊天了解到情況，做了重新編輯玲销，會給大家安排四步曲的分步逐一分享输拇。
首先，我們要了解一下贤斜，一個完整的溝通過程分為四步驟：
1 準(zhǔn)備工作
2 闡述主題
3 處理異議
4 達(dá)成一致
先說一下著四個部分策吠，其實(shí)是任何一個銷售都必須包含的四個步驟，在這里我給他命名為：黃金四部曲瘩绒，做好銷售的不二法門就是這黃金四部曲猴抹。
任何一個步驟沒有做好别凹，你的銷售就不是可持續(xù)發(fā)展的銷售。
一 準(zhǔn)備工作
我們先說步 準(zhǔn)備工作 這是重中之重
也就是說在銷售之前我們要做充足的準(zhǔn)備洽糟，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
我們先一起來記住幾句話：
顧客認(rèn)為自己本來就是上帝
顧客有從眾的心理
人人都想享有vip待遇
顧客都有怕上當(dāng)受騙的心理
顧客對價格都是敏感的
顧客都有占便宜的心理
顧客只關(guān)心自己的利益
顧客有偏要買的逆反心理
顧客要賓至如歸的感覺
這幾句話包含了所有顧客的心理堕战，現(xiàn)在回想一下你自己在作為消費(fèi)者的時候是不是有這樣的心理坤溃？作為商家的時候，是不是在你的銷售過程中嘱丢，我們一直遇見這樣的顧客薪介，但是遇見這樣的顧客我們的反應(yīng)是什么？嫌煩腔益？還是理解草教？
我們作為銷售的素質(zhì)決定了你的銷量。顧客消費(fèi)的是產(chǎn)品舰打，消費(fèi)的更是服務(wù)经禽。
當(dāng)我們把這些顧客的心理總結(jié)出來的時候，你現(xiàn)在想的是什么凫荡？是為什么我要學(xué)這些還是我要如何利用好這些心理呢可剪？我們先不細(xì)究，這一部分會在四部曲的第二部 闡述主題里面詳細(xì)為大家分析
好的功抠，了解了顧客常見的幾種購買心理登翩，我們還需要了解什么呢？了解你的顧客本身耘昙。講過很多課沈路，每次課上都有人提問：老師，你講的這些我都知道谓墨，我就想學(xué)一學(xué)怎么擴(kuò)展好友加六，怎么加更多的人！對于這樣的代理怒见，我想說你永遠(yuǎn)做不好銷售戒祠。
開發(fā)客戶包含：開發(fā)新客戶和老客戶的再銷售。開發(fā)一個新客戶的時間精力成本是維護(hù)老客戶的5倍以上速种，而且一個老顧客的本身的購買力是無限的姜盈，美國著名推銷員喬·吉拉德在《商戰(zhàn)》中總結(jié)出了“250定律”。
他認(rèn)為每一位顧客身后配阵，大體有250名人際關(guān)系真實(shí)的人馏颂。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感棋傍；反之救拉，如果你得罪了一名顧客难审，也就意味著得罪了250名顧客。
由此亿絮，我們可以得到如下啟示：必須認(rèn)真對待身邊的每一個人告喊，因?yàn)槊恳粋�人的身后都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體派昧。 現(xiàn)在我們把這個人群縮小到10％惯慎，也就是25個，每個人能給予深入影響的至少是25個人酬苇。
那么灯忙，我們就可以得出首要要做好的就是深挖你的朋友圈和老客戶的維護(hù)。
如何做呢蚤件？簡單說是三點(diǎn)：這三點(diǎn)是基于顧客購買的心理過程：
注意-興趣-欲望-信賴-決心-購買-滿足
那我們要做的就是滿足顧客的心理需求欢兑，首要做的就是吸引注意，引發(fā)興趣完株，調(diào)動欲望置凤！ 微信朋友圈大的便利就是你可以通過顧客發(fā)的心情，觀點(diǎn)颁殃，圖片等等來分析顧客的性格匠泵，喜好，購買力等倘回。而且對于新加的好友更是一個利器了酌。
1 分析顧客喜好- 這就是很多代理便宜都會問的，我應(yīng)該怎么在微信上宣傳音瓷？發(fā)的內(nèi)容是什么对嚼？是不是只要復(fù)制粘貼別人的就好了？
在這里我把這個問題統(tǒng)一回答一下：在做宣傳之前绳慎，你要先回顧一下自己的朋友圈纵竖，看看你自己以往發(fā)布的狀態(tài)什么樣的，你的朋友感興趣杏愤，獲得贊和評論的多靡砌，那這就是你的廣告的基調(diào)，因?yàn)槭怯夏愕呐笥褌兊南埠玫摹?/span>
這是指大部分珊楼，當(dāng)然還有其他類型的喜好通殃，我們要做的就是通過朋友圈去分析你的朋友們各個類型的占比，先從占比高的人群入手厕宗，發(fā)能夠引起占比高人群的共鳴的軟性植入廣告画舌。也就是第二點(diǎn)，我們要講到的：
2 以點(diǎn)帶面-總結(jié)出你的朋友圈好友的特點(diǎn)已慢，有針對性地發(fā)微信內(nèi)容曲聂，引起對方的關(guān)注霹购，調(diào)動顧客的興趣點(diǎn)。
3 擒賊先擒王-我們每個人的朋友圈是由生活中一個個小圈子組成侠呛，在每一個小圈子里找到有影響力的人贾瞪，先拿他入手，比如贈送他一份披锨，讓這個有影響力的朋友這發(fā)使用感受的分享习怒，給所有人看。
我們中的很多人會說我一天也不怎么發(fā)狀態(tài)啊喉投，對，但是你一定會看朋友圈军含，每天潛水的人不止一個兩個种车，這是一個群體，他們不顯山漏水孩砸，但是一定在觀望匿贝，那就要拿出東西來刺激這部分人，給他們看他們想知道的一部分贸掰，顧客被動丁傲，我們就要主動出擊。
在你的溝通中用到了幾步审胚？
黃金四步曲未完待續(xù)ing...
聯(lián)系方式
聯(lián)系人:孟小姐
電話: 4000778002
微信二維碼:18609887075
更多微商知識請掃二維碼關(guān)注珈美吧
